（2）你“让一步”的同时，也让客户“让一步”。
在销售人员与客户出现分歧或对立时，销售人员主动让一步是一种高明的销售手段。但在让步的同时，也应该要求客户作些让步，这叫互相妥协。这样能让客户明白销售人员让步的难处，有利于让客户产生信任感、满足感，从而作出签单决定。
（3）要求客户让步的份额应比销售人员让步的份额小。
为了实现双赢合作，客户见销售人员作出了让步，一般也会同意让步。不过，如果销售人员让步的份额小，却要求客户让步多一点，那么客户是不会满意的。因为这意味着销售人员没有让步，吃亏的是客户。只有要求客户让步的份额比销售人员让步的份额小，客户才会答应。这样既可以促成订单，又不至于给公司造成太大的损失。
（4）让步不一定表现在价格上，还可以表现在其他方面。
让步、让利不一定只表现在价格上，还可以表现在其他方面。比如，送货上门、赠送一些产品、上门安装等都是不错的让步手段。
举个例子。销售人员说：“张先生，这个价钱真的没办法再少了，如果你真有意购买，我们可以退让一步，给你提供一个优惠——送货上门，你觉得怎么样？”
如果客户还是不太乐意，销售人员可以进一步解释：“张先生，从这里到你家应该有10公里路程吧？如果你租一辆车拉回去，估计要花100元钱，我们给你送回去，你省了这笔钱，等于我们让利给你100元，你觉得怎么样？”
（5）让步时要表现出诚恳的态度。
销售人员作出让步，目的是向客户表明合作诚意，希望客户也能让步。可是有些销售人员在让步时表现出一副不情愿的样子，嘴里满是怨言和唠叨，好像让步是客户强迫的一样。在这种情况下，虽然客户获得了更多优惠，但鉴于销售人员的恶劣态度，他们也很可能不愿意签单。俗话说，做生意讲究“你情我愿”，销售人员虽然答应让步，但是有一百个不愿意，还把这种不乐意表现出来，如果你是客户，你会作何感想呢？所以说，销售人员在让步时要表现出诚恳的态度。
4.认同心理效应
化解价格分歧，促使客户成交
销售心经
在销售中，客户经常以“价格太贵”为由拒绝成交，这显然不利于成交。要想获得更多的订单，销售人员就必须化解价格分歧，让客户心服口服地认为你的产品价格不贵，值得购买。
一位客户看完房子，对销售人员说：“这套房子整体设计比较人性化，房子质量也很好，但售价太高了。”
销售人员说：“你说的很对，这套房子的整体设计和内在品质都受到行业内人士和广大客户的赞扬，其实它的售价也并不贵。您想一下，这套房子每平方米8000元，而且房子今后一定会升值，其潜在价值是多少呢？你算过吗？如果你算一下房子的潜在价值，你一定不会觉得房子价格贵。”
客户说：“什么潜在价值啊？我不在乎那玩意儿，我买房子是住的，不太可能卖，房子升不升值和我关系不大，我没必要去算它的潜在价值。”
销售人员说：“你的观点挺有意思，不过我不赞同。即便你买来是自己住，也有必要计算它的潜在价值，你总不希望今天你花8000元每平方米的价钱买去住，明年它的价格就跌倒4000元每平方米了吧？更重要的是，这套房子整体设计很人性化，非常适合居住。你算一算，它的产权期限是70年，你每年只需花1万多元，每个月只花1000元，就可以住在这种高品质的住宅里。你再算一算，你住在这房子里一天要花多少钱呢？”
客户不假思索地说：“大概33元钱吧！”
“是啊，33元钱！你随便吃一顿快餐也要33元钱，你每天少吃一顿快餐，就能舒服地住在如此高档的住宅里了。而且你还可以享受到高品质的物业服务。为了买下这套房子，你愿意每天少吃一顿快餐吗？”
客户说：“当然愿意！”
销售人员说：“就是啊，那就赶快买下这套房子吧！”
客户听了这话，渐渐地变得高兴起来。趁此机会，销售人员提出了成交的要求，客户很爽快地签下了单子。
在销售过程中，面对客户对产品价格的质疑，销售人员必须想办法消除客户的疑虑。这就需要销售人员把握客户的心理，让客户意识到商品的价格不贵。上文的销售人员把房屋价格进行了巧妙地拆分，平摊到每年、每个月、每天上，最终把一个庞大的价格（70多万元）变成了一个很小的数额（33元），使客户心服口服地接受了报价，最后顺利签了单。
上述案例中销售人员的聪明之处在于，当客户与自己产生价格上的分歧时，销售员能找到客户认为价格太贵的深层原因，然后通过层层分析，化解分歧，得到客户的认同。这个案例中销售人员有意或无意中运用了心理学上的“认同心理效应”。这一效应认为，人们在情感和认知上渴望获得别人的认同，而且获得别人的认同越多，越容易得到别人的好感，越容易接受别人的建议和劝告。
心理学词典
“认同心理效应”指的是在情感及认知方面对事件所要表达的意义的认同程度明显地影响他们对这一事件的评价、态度和行为。
在销售过程中，价格是最敏感、最核心的话题。几乎每一次销售活动中，客户与销售人员都不可避免地围绕价格发生争议。如果销售人员不能很好地化解价格分歧，那么无疑是难以争取到订单的。经验丰富的销售人员认为，当客户对价格提出异议时，充分表明客户有强烈的购买欲望，这时候只需要让他们认同你的观点，让他们相信这个价钱不贵、这个产品绝对值这个价甚至物超所值，那么拿下这个订单就是轻而易举的事。
看看下面这个有趣的故事：
一位顾客来理发店理发，他问理发师：“理发多少钱？”
理发师说：“100元！”
顾客说：“哇噻，也太坑人了吧？要知道，我是一个近乎秃头的人。”
理发师说：“这不用你说，我已经看出你是个近乎秃头的人了。我的价格很合理，100元中，10元是理发的，另外90元是找头发的。”
一般来说，当销售人员和客户发生价格分歧时，销售人员可以运用下面几种方法说服客户。
（1）把客户的注意力转移到其他方面。
当客户对价格提出异议时，销售人员可以把客户的注意力引开，让客户关注的焦点从价格问题转移到产品价值上去。这种做法适用于难以突破价格障碍的销售活动。比如，客户总是围绕价格问题提出反对意见，而销售人员又无法在价格上作出让步，或双方在价格问题上谈了很久，最后还是没有达成一致。下面的例子说的就是这种情况：
顾客在买洗衣机的时候，表示洗衣机售价太高，要求降价。这时销售人员就说：“我们的洗衣机是名牌产品，它的价格确实比其他牌子的贵一点儿，但我们在上海地区有10家授权维修中心和配件中心，5年内免费维修，而且只要你一个电话，我们会在24小时之内上门服务，尽可能保证不影响你正常生活，更不会给你造成损失。这些服务都可以降低你购买后的使用成本。”客户听到这些，不再砍价了，最后与销售人员签下了订单。
在这个例子中，销售人员无法降价销售洗衣机，客户却坚持认为价格贵了，在这种情况下，如果不把客户的注意力从售价转移到售后服务上，客户是不可能轻易善罢甘休的。后来，销售人员让客户发现了售后服务方面的优势，才促使客户作出了购买决定。
（2）对产品价格进行巧妙的分解。
面对数额庞大的售价，销售人员要想化解客户对价格的异议，最常用的办法就是分解价格，分散客户对价格的注意力，并趁机说服客户，促使客户作出购买决定。分解价格有两种方法：
差额比较法
所谓差额比较法，是指当客户对产品的价格感到不满时，销售人员可以引导客户说出预期价格，预期价格与产品售价相比，必定会有一个差额，然后销售人员针对这个差额对客户进行说服。由于两个价格的差额比产品的售价小得多，因此，它不会让客户感到紧张，这样销售人员说服客户也更容易一些。针对这个差额，销售人员只要进一步澄清产品的价值，客户往往会认为与产品价值相比，差价小得多，从而迅速作出购买决定。
整除分解法
这种方法是经验丰富的销售员们经常采用的说服法，它运用起来不难，而且效果也相当显著。运用这种方法的根本目的，是让客户的注意力从一个庞大的数额上转移到一个非常容易接受的小数额上。当销售人员对大数额进行整除分解之后，客户一般也不会计较那个小小的数额。于是，销售人员就化解了价格分歧，让客户满意地签单。
5.给出承诺
让客户放心，促成客户签单
销售心经
客户在作出购买决定时，最担心的问题之一是产品质量。如果销售人员有办法让客户坚信产品质量没问题，一旦发现质量有问题会得到补偿，那么客户也就彻底放心了。
李晓军开了个网店，名叫“东艺茶业”，专门销售中国十大名茶。为了让客户放心购买他的产品，他承诺：“凡在我店购买茶叶，客户收货之后，先泡三泡，再把我们的茶叶拿去和商场里的茶叶比较一下，感觉好就付款，感觉不好就退货，我们承担运费。”
在这种“先品尝，后购买”的承诺下，客户购茶没有任何风险，完全不必担心买到质量不好的茶叶。因此，李晓军网店的生意非常好，2008年7月7日这天，他做成了55097笔生意，客户的评价非常好。刘晓军网店经营这么久，平均每天有226笔生意，在客户的留言中，好评如潮。
有人问李晓军：“你这样承诺，有没有遇到不讲理、贪小便宜的客户？退货的情况多不多？”李晓军坦言：“退货的情况肯定是有的，不过非常少。”他举了一个例子：一款西湖龙井，卖出2122罐，只有两个人退货。一个客户说产品不适合自己的口味，另一个客户说买错了。也就是说，一千个人中，只有一个人退货。
李晓军表示，客户退货的邮费是他支付的，或许正是因为这个原因，他的产品才会卖得那么好。在他看来，很多客户之所以买他的产品，看重的是他的售货服务承诺，客户没有购物风险，买得放心，才容易下决心。有些客户抱着尝试的心态买茶叶，买了之后感觉产品不错，也就跟着第二次、第三次买。
在这个案例中，卖家的生意那么好，与他给出的承诺关系很大。因为购买产品时，很多人都担心产品质量，而卖家的承诺恰好消除了这一顾虑，并且卖家承担退货的邮费，就算觉得产品质量不如想象的那么好，也可以马上退货，而且不需要承担一分钱的费用。试问，买一个产品没有任何风险，这样的产品又是你需要的，难道你不会心动吗？
心理学词典
承诺是一种保证，它能给交往对象带来安全感和信任感。在人际交往中，及时和必要的承诺，有利于群体的团结协作。
心理学研究表明，承诺既是促使人坚持某种行为的动机力量，又是通过持续努力达成既定目标的决心。在营销推广中，给客户必要承诺的营销方式正在呈现递增趋势。因为销售人员给客户一个超乎心理期望的承诺并真正兑现，会让客户感动并产生忠诚，这样能很好地避免客户流失。研究表明：留住一个客户的费用，是吸引一个客户费用的6倍。因此，想办法留住客户才是营销的制胜根本。怎么留住客户呢？最好的办法是给出承诺，让客户对你的产品放心。
一位风湿患者听说泡温泉会减轻风湿病情，于是他就来到某温泉问经理：“你们的温泉真的可以减轻风湿病情吗？”
“那是当然，我敢打包票。”经理说，“去年夏天有个老头儿坐着轮椅来泡温泉，泡了半个月，没付账就骑自行车溜走了。”
风湿患者说：“有你这话我就放心了，我现在就交钱。”
当然，销售人员之所以敢大胆向客户承诺，前提是产品的质量要过硬。否则，只会给自己惹麻烦，只会自爆家丑，自寻死路。作为销售人员，你对自己的产品应该非常了解，假如你的产品质量合格率为99%，那么你完全可以做出超出客户预期心理的承诺：发现假货，十倍返还。因为只有1%的客户可能要求返还，而其中真正要求你十倍返还的客户只有一部分。将返还金额与你获得的利润相比，你只不过损失了一丁点儿，但你却因此留住了一大批客户。
