一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就难以自拔的道理。在人际交往中，我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧摆出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”。然后，你再提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”。
让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让对方没有机会说“不”。根据奥佛斯屈教授的说法，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊阻碍了你作出理性决定。一旦说了“不”，你就发觉自己很难再说“是”了。所以，能否让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，很大程度上决定了你们谈判的结果。
“是”的反应其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。
詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点儿失去的顾客。
“有个年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写这些资料。
“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。”艾伯森说，“但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝填写的资料，其实并不是非写不可。”
“但是，假如你遇到意外时，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？”艾伯森问道。
“是的，当然愿意。”年轻人回答道。
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？”
“是的。”年轻人回答着。
……
年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
被称为“雅典之虻”的苏格拉底，是人类历史上最伟大的哲学家之一。他所做的事，历史上只有少数人能够办到，因为他改变了人类的思考方式。在两千多年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者。
他有什么秘诀吗？他指出别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法”，也就是我们所提到的“是”的反应技巧。他问对方同意的问题，然后渐渐引导至他设定的方向。他继续不断地问，对方继续不断地回答“是”，等到对方察觉到时，对方已肯定他的观点了。
卡耐基曾组织专家、教授、学者进行研究，在长时间的讨论下，总结出一个符合心理学法则又能引导人们说“是”的魔术公式：
第一步，生动地说明你想传达的意念；
第二步，以详细清晰的语言，说出你的重点，要听众做什么；
第三步，说出听众这么做的好处。
大师激励
“是”的反应其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。
