）第一节 交际中要重视口才修炼
社交场合下，我们需要应对形形色色的人，虽然我们不求每个人都喜欢自己，但是在这样一个不追求深层次了解的初步社交场合，成为一个左右逢源、受到大家欢迎的人，无疑会给日后事业增添不少人脉。
卡耐基金言
我们遭遇的大部分人、大部分事都不是新鲜事，都是人生普遍存在的，因此我们不必苛责任何人，包括自己。
富兰克林是个口才很好的政治家，他十分重视自我修养。他在早年曾经做过一张表，表上列举出了他要求自己必须要养成的十二种习惯。
这些习惯是：一、节制。食不可过饱，饮不可过量。二、沉默。避免无聊闲扯，言谈必须对人有益。三、秩序。生活物品要放置有序，工作时间要合理安排。四、果决。要做之事就下决心去做，决心做的事一定要完成。五、节俭。不得浪费，任何花费都要有意义，不论是于人于己。六、勤劳。珍惜每一秒，排除一切不必要之举，勤做有益之事。七、真诚。不损害他人，不使用欺骗手段，考虑事情要公正合理，说话要依据真实情况。八、公正。不得损人利己，履行应尽的义务。九、适度。避免任何极端倾向，尽量克制报复心理。十、清洁。身体、衣着和居所要力求清洁。十一、平静。抛开不必要的烦恼，即一些琐事和一些不可避免的事情。十二、纯洁。不纵欲，决不使身体虚弱、生活贫乏。
经过几年的实践力行，他获得了相当显著的成绩。可是，之后他又找出了另外一个应该完善的计划，这个计划跟谈话艺术有极大的关联。他在一篇文章中这样写道：
“我在自我完善的计划里，最初想做到的有十二种习惯。但有一天，一个朋友前来向我说大家都认为我太自傲，说我的骄傲常在谈话中表露出来。当辩论一个问题时，我不但固执自己的主张，而且还常显露出一些轻蔑别人的表情。听了他的话，我立刻就想矫正这种缺点，因而在表上的最后一行加了‘虚心’这一条。”
“我到现在，虽然不能自夸在这方面有何成就，但在表现上，我至少已经改善许多了。我决定避免直接触犯他人的情感和武断自己的言论，我甚至对自己下了一道命令，决心以后把‘当然’‘不消说’等字眼改掉，换以‘据我所知的’‘我只觉得’‘似乎’‘可能’等口头语。”
“如果我发觉别人真的说了一句错误的话，我也忍住不去与他辩论，不去争执，或不直接指出人家的缺点来。我即使要说话，也总用‘你的说法似乎不大对吧’的口吻。”
“这样不多久，我果然发觉改变后的态度使我获益不少。因为事实告诉我，我无论在哪里，陈述意见时用谦虚方式，都容易使人家接受而绝少反对；说错了的话，自己也不致受窘了。”
“在我矫正的过程中，起初的确用了很大的毅力来克服本性，而去严守这‘虚心’两个字；但后来习惯渐成自然，数十年来恐怕很少有人见过我骄傲之态显露吧！”
“这全是我的行为方式所致。但除此以外，在我改善这个习惯过程之中，我更能处处注意到谈话的艺术。我时常压抑自己，别去做一个雄辩者，因而我和人谈话时字眼的选择常常变得迟疑，技巧也有意显得愚拙，不过结果却是什么意思仍然都可以表达出来……”
这位朋友当时对富兰克林说：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人，现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道得太多了，以致再也不会有人告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的知识外，不会再知道其他更多了。”正是这位朋友的提醒让富兰克林对这一问题加以重视，而正是靠这样一种谦虚的口德，富兰克林能够让自己在社会中得到广泛的好评，从而行事顺利，成为美国早期最出色的政治家之一。
在与人沟通时应尽量少采用揭短的方法攻击他人，尤其是有关生理上的特点，如称呼别人“胖猪”“矮冬瓜”“瘸子”“聋子”等，以及特殊身份——乞丐、私生子、拖油瓶、妓女……否则，对方的理智会立刻消失，代之而起的是一种动物性的原始的防卫本能，你便很难再和对方复交了。因此，一个想要与他人友善沟通的人，必须积极修炼自己的口才。
智慧点拨
有时候，我们在抱怨别人态度冷漠时，情绪会很不好。其实，很多人不知道，你自己就是别人的一面镜子，想让别人和你好好说话，你得先去反思一下自己的口德。如遇到这样类似的情况，不妨问问自己做了什么。
）第二节 抓住对方感兴趣的谈话
卡耐基金言
谈论他人感兴趣的事情，是一种深刻了解别人，并与人愉快相处的方式，它与虚伪的恭维是两码事。
曾经有个大军火公司想和一个阿拉伯国家做一笔大买卖，其他关节都已打通，但最后要经过一位很难办事的政务要员的批准。这个任务落到了一个精明能干的销售经理身上，他在见面之前花了很多时间打听所有这位要员的情况。当他得知这位要员有收藏的爱好，而且还收藏了两件古印度的珍品时，才自信地去拜见。见面后，军火公司销售经理很巧妙、很自然地把话题引到收藏上，顿时这位要员的谈兴就浓了起来。关键时候，销售经理提到了那两件珍品，这位要员竟然主动提出要让他亲眼见一见。在得意非凡地介绍过以后，要员才猛然醒悟似的问他来此有何贵干，当经理直言不讳地说明来意后，这位要员毫不犹豫地签下了合同。
一位心理学博士曾被人询问什么最能引起人们的趣味，他的回答是“他们自己”。确实如此，人们对于自己的小事，比外界重大的事都要关心。他们对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须这样的事，比听到某处飞机失事还要关心。他们会认为自己的脚趾肿痛，比南美洲的大地震更重要得多。当他们听你谈及他本身的得意事件时，比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。这位军火公司销售经理利用这一方法打动了这位很难交往的军政要员，获得了欢迎和认可，也赢得了合同。
有许多人，他们之所以被人认为谈话拙笨，就是因为他们只注意于谈他们自己感趣味的事情。而这些事情，也许别人就感觉非常讨厌。如果把这方法反过来应用，你去引导别人去谈他们感兴趣的事情，例如关于他的成就、他擅长的运动，或者如果对方是一位已有孩子的母亲，你不妨跟她谈谈她的孩子。你这样的做法，会给人一种亲切的感受。即使你的话语不多，那也将是成功的。
我们需要反思：谈话时我们可曾注意到别人的兴趣？我们与人交往，可曾在这方面努力过？有些人天生应酬有术，这自然是可喜的。但如果不是天才的话，我们就需要学习。当我们去参加一个规模较大的宴会时，大家都会有一种不约而同的想法，就是最好避免和陌生的人同席，因为和熟人同席就有说有笑，和陌生人在一起就失去了乐趣。这就像走进网球场而不想练球一样可笑。这种想法是逃避学习应酬的意识在作祟。在宴会上主动与陌生人谈话，是获得更多朋友的方法之一。在应酬学上，我们可以说这是“努力学习应酬的表现”。只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是真正的应酬之道。
你也许会说：“我又不打算在社交上大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的事，有什么必要去认识太多的朋友呢？”如果你有这种想法，那么可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业是埋头写作，他只需要天才和更多的幽默感，然而，任何人都承认，马克·吐温是一个朋友很多，与朋友相处得非常好的人，而且是位最具说服力的人。他曾说过：“一个人，唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才是真正的快乐。”
因此，如果你要得到别人的欢迎，如果你想让对方对你产生兴趣，那就请记住与人沟通的秘诀：谈论对方感兴趣的话题。
智慧点拨
生活中，每个人的性格都不一样，同样，每个人的兴趣也不一样。生活中有这样一种人，他们专爱揣测他人的意图，奉迎他人的喜好，以使自己作出讨人喜欢之举。当然这种人不值得效仿，但有一点对大家应该有所启发：他们为何要奉迎他人？无非是有人喜欢他们这样做。所以，我们也不要过于排斥这种行为。
）第三节 要给对方留足面子
卡耐基金言
每个人的心里都有一道最后的心理防线，一旦我们不给他人退路，不让他人走下台阶，他只好使出最后的一招——自卫。
多年以前，通用电气公司面临一项需要慎重处理的工作：免除查尔斯·史坦恩梅兹某一部门的主管之职。史坦恩梅兹在电器方面是第一等的天才，但担任计算部门主管却彻底失败了。
然而公司却不敢冒犯他，绝对解雇不了他，于是他们给了他一个新头衔。他们让他担任“通用电气公司顾问工程师”——工作还是和以前一样，只是换了一个新头衔——并让其他人担任部门主管。
史坦恩梅兹十分高兴。通用公司的高级职员也很高兴。他们已温和地调动了他们这位最暴躁的大牌明星职员，而且他们这样做并没有引起一场大风暴——因为他们让他保全了面子。
一句或两句体谅的话，对他人宽容一点，这些都可以减少对别人的伤害，保全他的面子。宾州的佛雷德·克拉克说过发生在他们公司的一段插曲：
有一次开生产会议的时候，副总裁提出了一个尖锐的问题，是有关生产过程中的管理问题。由于他气势汹汹，矛头指向生产部总监，一副吹毛求疵的样子。为了不在同事中出丑，生产部总监对问题避而不答。这使副总裁更为恼火，直骂生产总监是个骗子。
再好的工作关系，都会因这样的火暴场面而毁坏。凭良心说，那位总监是个很好的雇员。但从那天开始，他再也不能留在公司里了。几个月后，他转到了另一家公司，据说工作业绩很不错。
安娜·玛桑也谈到了相同的情形，但因处理方法不同，结果也不一样。
玛桑小姐在一家食品包装公司当市场调查员，她刚接下第一份差事——为一项新产品做市场调查。她说道：“当结果出来的时候，我几乎崩溃，由于计划工作的一系列错误，整个结果当然完全错误，必须从头再来。更糟的是，报告会议即将开始，我已经没有时间同老板商量这件事了。”
“当他们要求我作报告的时候，我尽量使自己不致哭出来，免得又惹得大家嘲笑，但我吓得发抖。因为太过于情绪化了，我简短地说明了一下情形，并表示要重新改正过来，以便在下次会议时提出。坐下后，我等待老板大发雷霆。”
“出乎意料的是，老板先感谢我工作勤奋，并表示新差事难免会发生错误。他相信新的调查一定会正确无误，会对公司有很大助益。他在众人面前肯定我，相信我已尽了力，并说我缺少的是经验，而非能力。”
“我于是挺直胸膛离开会场，并下定决心不再有第二次这种情形发生。”
无论什么时候，无论发生什么不可饶恕的事，都不要轻易去批评去指责别人，要知道只有顾及别人的面子，才能让对方更好地意识到自己的错误，才能使问题解决得更为顺利。
一家百货公司的一位顾客，要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，退货原因只是她丈夫不喜欢。她解释说“绝没穿过”，并要求退换。
售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是决不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心地伪装过。这样做，双方可能会发生争执。于是，机敏的售货员说：“我很想知道是否你们家的某位成员曾把这件衣服错送到干洗店去。我记得不久前我也发生过一件类似的事情。我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果我丈夫没注意，把那件新衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也遇到这种事情，因为这件衣服的确看得出已经被干洗过的痕迹。不信的话，你可以跟其他衣服比一比。”
顾客看了看，知道无可辩驳，而售货员又已经为她的错误准备好了借口，给了她一个台阶下。于是，她顺水推舟，乖乖地收起衣服离开了。
这是一位聪明的售货员，她所采取的方法也是每个说服者都懂得的——让人们保全他们自己的面子。
让他人保全面子，这是十分重要的，而我们却很少有人想到这一点。我们常常残酷地抹杀了他人的感情，又自以为是。我们常常在其他人面前批评一位孩子或员工，无情地找差错，并暴跳如雷，不去考虑是否伤害到对方的自尊。然而，通过一两分钟的思考、一两句体谅的话，对他人的问题持宽容的态度，都可以减少无情的伤害。
智慧点拨
在与人交往的过程中，即使对方犯错，而我们是对的，如果没有为对方保留面子，也会毁了一个人。因此，你要想说服他人就必须遵循这一原则：你要帮助他认识并改正错误，同时还要保全他的面子。
）第四节 把表扬放在批评之前说
卡耐基金言
给对方的表扬永远都不够，所以还是先给对方一些甜头再接着说批评的话吧，那样更容易被大家消化。
卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统宝座。这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”，但他也有出人意料的时候。
柯立芝有一位漂亮的女秘书，比较粗心，在工作中常出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”
这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。
一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。”与柯立芝懂得先赞扬后批评的秘诀不同，美国前总统林肯年轻时批评他人则口无遮拦，并因此得着了极大的教训。
林肯住在印第安纳州湾谷的时候，年纪尚轻，不仅喜欢评论是非，还时常写信写诗讽刺别人。他常把写好的信丢在乡间的路上，让人很容易发现。1842年秋天，林肯写文章讽刺一位自恃清高的政客詹姆士·席尔斯，并在《春田日报》上发表了一封匿名信嘲弄席尔斯，成为全镇的笑料。
自负而敏感的席尔斯当然愤怒不已，终于查出写信的人，他跃马追踪林肯，下战书要求决斗。林肯本不喜欢决斗，但迫于形势和为了维持荣誉，只好接受挑战。他有选择武器的权利，由于手臂长，他选择了骑兵的腰刀，并向一位西点军校毕业生学习剑术。到了约定日期，林肯和席尔斯在密西西比河岸碰面，准备一决生死。幸好在最后时刻有人阻止了他们，才终止了一场悲剧。
这是林肯一生中最惊心动魄的一件事，这件事也让他懂得了如何与人相处的艺术。从那以后，他不再写信骂人，也不再任意嘲弄人了。也正是从那时起，他甚至不再为任何事指责别人。
批评不是不必要，关键是掌握批评的方法——那就是委婉，怎么委婉都不过分。因为过分直接只会让被批评者浑身的汗毛都竖起来防御，而委婉则会抚平一切的对立情绪。
智慧点拨
当你的朋友、家人出错时，你会一针见血地说“你错了”，还是说“你也许这样会更好”呢？显然，前者给人的感觉是盛气凌人、不可理喻，对方本就因为失误情绪低落，这时候你再插上一句“真笨”之类的话，结果可想而知。最糟糕的是，你采用直接的批评方法，不仅对方听不进去，还可能出现逆反心理，因此让我们都学会在批评中加点糖吧。
）第五节 敢于承认自己的错误
卡耐基金言
你不必在别人面前塑造一个完美的自己，因为大家都明白人无完人的道理，所以，我们不总是对的，这样才真实。
卡耐基先生曾经讲过这样一个故事：
我差不多住在纽约这个大都市的中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育它们的孩子，马尾草长得有马头那么高，这块完整的树林地，人们叫它‘森林公园’。
那真是一个森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景没有多大分别。我经常带着那只波士顿哈巴狗“雷克斯”去公园里散步，它是一头可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所以我没有给雷克斯系上皮带或口笼。
有一天，我和雷克斯还在公园，看到一个骑着马的警察……一个急于要显示他权威的警察。他向我大声说：“你让那只不戴口笼的狗在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？”我柔和地回答说：“是的，我知道，不过我想它不至于在这里伤害人的。”那警察头颈挺得硬硬地说：“你想不至于？法律可不管你怎么样去想……你那条狗会伤害这一带的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我就宽容了你，下次让我看到你的狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了！”
我点点头，答应遵守他所说的话。我是真的遵守了那警察的话，但只遵守了几次，原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，我也不愿意替它戴上，所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，后来有一次，我终于碰上了钉子。那次，我带着雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到了那个骑马的警察……雷克斯当然不会知道怎么回事，它在我前面蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去……
这次我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了……我这样说：“警官，我愿意接受你的处罚，因为你上次有讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。”没想到，那警察却用柔和的口气说：“哦……我晓得在没有人的时候，带着一只狗来公园里走走，是蛮有意思的！”我苦笑了一下，说：“是的，蛮有意思。只是，我已触犯了法律。”可那个警察却反替我辩护说：“像这样一只哈巴狗，不可能会伤害人的。”我却显得很认真地说：“可是，它可能会伤害了松鼠！”那警察对我说：“那是你把事情看得太严重了……我告诉你怎么办，你只要让那只小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。”
卡耐基说：“这个警察具有一般的人性，他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时，他唯一能增加自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。那时，如果我跟那个警察争论、辩护，那所得的效果，跟现在就完全相反了。我不跟他辩论，我承认他是完全对的，而我是绝对错误的。我迅速、坦诚地承认我的错误，由于我提前说了他可能想说的话，他反倒替我辩白起来，事情也就圆满地结束了。这个警察上次用法律来吓唬我，这次却宽恕了我。假如我们已知道自己一定要受到责罚，那我们何不先责备自己，找出自己的缺点，那是不是比从别人嘴里说出的批评，要好受得多？你如果在别人责备你之前，很快地找个机会承认自己的错误，对方想要说的话，你已替他说了，他就没有话可说，那你百分之九十九会获得他的谅解。这正像那骑马的警察，对我和雷克斯一样。”
主动承认自己的错误，比让别人批评要心情舒畅。
智慧点拨
卡耐基认为，蠢人才会试图为自己的错误辩护。实际上，大部分蠢人也正是这样做的。勇于承认自己的错误，会使你比那些不承认错误的人高明得多。如果错了就干脆认错，这种方法可以产生意想不到的效果。所以，当你要别人接受你的观点时，请坚持这样的准则：只要错了，就坚决承认。
）第六节 适当地满足他人的需求
卡耐基金言
人类交往有一项重要的法则，如果你承认并遵循它，就能给自己带来快乐；如果你否认并背弃它，就会使自己陷入无止境的挫折中。这条法则就是：满足对方的自我成就感。
柯达公司的伊士曼发明了透明胶片，从而奠定了电影发明的基础，使他积累了巨额财富，成为当时世界上最著名的商人。但即使取得这些伟大的成就，他仍然和每一个人一样，渴望得到小小的认同。
有一次，伊士曼在罗杰士德建造伊士曼音乐学校、启尔蓬大会堂和纪念他母亲的一个戏院。纽约奇美家具公司的老板汤姆希望得到这些建筑物里的坐椅生意，于是他打电话给建筑师，然后到罗杰士德去见伊士曼。
当汤姆来到时，建筑师对他说：
“我知道你想得到这批订货，但我需要告诉你，如果你用了他5分钟以上的时间，你就完了。他是一个严厉的人，他很忙，所以你要赶快讲，讲完了就出来。”
汤姆也准备那样做。
当汤姆被建筑师引进伊士曼先生的办公室时，他看见伊士曼先生正埋头在一堆文件中。片刻后，伊士曼先生抬起头来，取下了他的眼镜，向他走过去，问道：“这位先生，不知我能为你做些什么？”
建筑师介绍了汤姆以后，汤姆说：
“伊士曼先生，在我等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室，如果我也能在这样的一间办公室里工作，我也不怕长时间工作——我知道您经常长时间在办公室工作。你知道我自己是从事室内装饰的，但我有生以来还没有见过比这间更漂亮的办公室。”
伊士曼回答说：“你提醒了我差不多要忘记了的事，这间办公室很漂亮，是不是？当初装修好的时候，我非常喜欢。但现在我天天到这里来，心里想着太多其他的事，有时甚至一连几个星期，我都顾不上欣赏它。”
汤姆走过去，用手在木板上一擦。“这是英国橡木，是吗？它与意大利橡木的品质稍有不同。”
“是的，”伊士曼回答说，“那是进口的英国橡木，这是一位对木材有特别研究的朋友为我选的。”
随后伊士曼带他参观室内各处。他特别指出房间大小的比例、颜色、手工雕刻和其他特殊的地方，这些都是他帮助设计并监工的。
正在室内徘徊欣赏的时候，他们在一扇窗子前停了下来。伊士曼谦虚地提到若干他出于慈善目的而资助的政府机关、罗杰士德大学、医院、养老院、儿童医院等项目。汤姆真诚地称赞他利用自己的财富造福人类的高尚情操。片刻后，伊士曼打开一个玻璃橱的锁，取出他拥有的第一架照相机，是他从一个英国人手中购买的一件专利品。
汤姆详细地询问他，早年开创事业时的艰难状况。伊士曼先生动情地讲述起他幼年时候的贫苦，叙述他的寡母是如何开旅店，以及他在一家保险公司做事务员，每天只赚5角钱的时候，身处贫穷之中，他决心赚足够的钱，让他母亲不必再那么辛苦地工作……
汤姆先生接着用别的问题引他谈话，并聚精会神地倾听。当他叙说他试验透明胶片的故事时，他讲到自己如何终日在一间办公室工作，有时整夜试验，只在药品发生化学反应的时候小睡，有时穿着工作服睡觉，有时连续工作72小时之久。
汤姆被引入伊士曼办公室时，曾并被警告不要花费他5分钟以上的时间，但1个小时过去了，2小时过去了，他们还在谈着。
最后，伊士曼转向汤姆说：“上次在日本，我买了几把椅子带回家来，把它们放在院子里。但日光晒脱了油漆，所以那天我到街上买了些油漆，自己将这些椅子油漆好了。你愿意看一看我油漆椅子的成绩吗？好了，到我家来跟我一起吃午饭，我指给你看。”
那些椅子不值几个钱，但曾赚过一个亿的伊士曼很自豪，因为他自己油漆了它们。
最后，伊士曼所订的坐椅价值9万美金。满足了对方的成就感，让汤姆获得了成功。
曾统治过大英帝国的狄斯莱利说过：“同人们谈谈他们自己，他们会愿听上好几个钟头。”所以，如果你想使人喜欢你，就要注意这样一个原则：满足他人的自我成就感，这也是化解人际矛盾的一个重要诀窍。
智慧点拨
在与人交往的过程中，要想达到自己的目的，满足他人的成就感是相当重要的一个策略，只有首先满足了他人的成就感，别人才会满足你的意愿，你也才能越来越受到大家的欢迎。真诚地赞美别人是一件于人于己都十分有益的事，我们何乐而不为呢？
