让优秀的人才在公司的主战场和第一线感受他们自己的价值。
--美国前通用电气董事长杰克·韦尔奇
1、创意尚品
现在看来，“尚品模式”的确非常具有魅力，担当一些赞誉和好评并不为过，但人们可能更关心的是，这样的“创想”是如何诞生的？
有心人知道，“尚品模式”并不是从天下掉下来的，也不是一个苹果砸在李连柱头上顿悟出来的，更不是短短一两年间形成的。这是当初李连柱所率领的优秀却又不安分的团队无数个创意中的一个，经过不断试错、调整、坚持、拼杀……披荆斩棘，终于趟出来这样一条奇迹般的道路。
这要感谢李连柱。他既是华南理工大学的教师，也是圆方软件公司的创始人之一。尽管经过数年发展，圆方软件已然成为家居业界一家著名的IT公司，但李连柱并不满足，一直在带领企业寻找更宽更快的发展之路。
尚品宅配最早在广州开设的橱柜定制门店，表面上是提供家居设计方案，实际上是“教育”潜在客户，展示自己的软件。可是没过多久，李连柱惊奇地发现，这家店面的生意很好，消费者对其设计方案异常青睐，2004年当年就实现了月均50万元的销售额，这让他非常振奋。
他和公司董事们决定更进一步，从软件提供商变身家具生产商。此时，摆在他面前有两条道路：其一，像传统家具公司那样，做成品家具大生产；其二，完全按消费者要求，做定制的生意。李连柱毫不犹豫地选择了后者。并且，他迅速着手制订下一个大胆的扩张计划：走连锁加盟的道路，迅速复制尚品宅配的门店模式。
那时正是连锁加盟火爆的年代，但对于招商，许多企业却是典型的坐商模式--打了广告后坐在家里等商户上门。李连柱考虑问题却是典型的客户导向：他们为什么加盟？我们能为其提供什么？由此制订了地面活动互动招商为主、空中广告宣传为辅的营销策略，他们把这命名为“走出去战略”。
每到一地，他们都举办别具特色的“尚品宅配创业说明会”，将投资项目和创业机会送到投资者的家门口，想投资者之所想，急投资者之所急。在一年多的时间里，尚品宅配的足迹踏遍大江南北，从江门到哈尔滨，从武汉到浙江……从2004年12月10日“佛山创业说明会”到2006年2月27日“韶关创业说明会”一年多的时间，在全国市场共开了16场“创业说明会”，全国加盟店的数量迅速扩张到200家，创造了业界一个特许经营品牌运作的“奇迹”。
对于每一次的“创业说明会”，尚品宅配都会提前周密策划，力求把每一个环节考虑得尽善尽美，体现其高端的品牌形象，并与客户深度互动。比如在会议布场环节，他们很注重氛围的营造，特别设计了六幅极具视觉冲击力、创意独特的精美喷绘海报，分别悬挂在会议室的两边最佳视觉位置，配以横幅和易拉宝、X展架，让整个会场充满品牌的张力，且美观大气。
更加人性化的“创意”是，在每张会议桌的茶杯旁贴上一些答谢话语或投资建议的小贴士，让与会嘉宾时刻感受到尚品宅配的贴心服务。
会议由六大主题板块组成，宣讲者为总经理李嘉聪和其他主要骨干，主要介绍定制家具的发展现状、尚品宅配的差异化实战加盟运作、店铺经营之道和设计软件演示、合作伙伴的创业心语、独特的视觉营销、投资分析和开店支持报告。他们全部采用PPT演示播放和即兴演讲相结合的形式，摈弃了传统会议的纯报告式发言，让嘉宾看得新奇，听得过瘾。更让嘉宾开心的是，会议中间提供了自助式西餐点心饮品，而且还有精彩的抽奖环节和丰富的礼品赠送，这也为市场专员现场洽谈创造了条件。
尚品宅配还有一个大胆的“创意”：将招商会议开到了展会里！
对建材、家具行业来说，一年一度的大型展览不计其数，如何利用展会带来的资源一直是李连柱琢磨的事情。不久，他们就把“加盟店体验馆”开到了展览会里，以实景示范吸引投资加盟者。
比如，在2005年广州举办的第七届国际建材展期间，尚品宅配就进行了大胆的尝试，将一间真实的加盟样板店搬到了展会现场。现场打出了“中国首家数码化定制家具连锁机构”的口号，取得了出乎意料的效果。整个展会期间尚品宅配展馆内人气极旺，前来洽谈招商的投资人和选购产品的消费者络绎不绝。仅仅4天时间便成功签约了30家加盟店，20张零售订单，创造了当年定制家具橱柜衣柜品牌招商运作的纪录。
然而这些“奇迹”、“纪录”的背后离不开尚品宅配的团队，是他们用自己的双手、双脚和泪水从市场混沌中撬出一片湛蓝的天空。用他们的话说：市场是拼出来的，模式是干出来的！
“成功的花/人们只惊慕她现时的明艳/然而当初它的芽儿/浸透了奋斗的泪泉/洒遍了牺牲的血雨。”著名作家冰心的名句用在尚品宅配的早期成长历程上可谓恰如其分。
2、电脑“扫街”
李鹏是广东韶关人，学的是财政金融专业，毕业后在深圳一家国有企业当了两年会计。不安于现状的他觉得“人生应该更精彩”，不顾家人劝阻只身来广州闯荡。2004年6月30日，他进入尚品宅配加盟部。当时加盟部一共5个同事，李鹏是最后一个加入的。
那时公司刚成立，仅在广州开了两家店，却已将视野投向全国，考虑向全国开展连锁加盟的业务了。
李鹏回忆，进入尚品宅配后他才知道条件挺苦的，办公环境极为简陋，“给人的感觉就像个皮包公司”。办公室很小，他就坐在靠窗的角落，在一个定制的半张桌子大小的弧形柜子那里办公，陪伴他的还有一台笔记本电脑。
虽然人少地狭，但每个人心里都憋着一股拼命劲，这是李鹏进入尚品宅配的最初印象。
由于在进入尚品宅配之前，他在广州闯得很不顺利，因此格外珍惜这次机会，再加上被李嘉聪所描述的家居数码化定制的大未来深深吸引，在心里暗暗下决心：“我要在这里腾飞。”
李鹏的头衔是招商经理，因为公司的当务之急是建渠道，有了经销商的加入，发展就会更快。
对于尚品宅配来说，一切都是全新的，没有经验，没有这方面的客户，原来软件公司的积累几乎派不上用场。但他们并不因为急于发展业务而饥不择食，相反公司上下秉持的信念是：不是在为项目招商，而是为事业招商；不但是为了找钱，更是为了寻找未来的事业伙伴。
尚品宅配之前因为有家居软件开发的强大经验积累，因此使用电脑来演示轻而易举，但招商部的同事们觉得这还不够，招商的第一步需要道具--《招商说明书》，否则拿张名片凭着一张嘴巴想说动别人往往白费力气，书面的东西毕竟更为直观，也更正规。当时关于家居前端数码化定制、后端信息化生产等还只是构想，没有多少现成的文字性资料，但他们经过日夜讨论和工作，很快将《招商说明书》做出来了。
在互联网上，他们锁定了重点城市，同时在线对这些城市的家居建材街道进行了详细的“火力侦察”，了解了当地的市场状况与商铺分布情况。之后，他们背着电脑一个个“空降”到陌生的城市开发市场。
伟大往往是从这些艰苦的细节开始的。这些城市对于他们来说，在电脑上虽然熟悉，但实际上在当地，他们没有一个熟人。加盟部的员工将先进的装备只能背在身上，然后开始了全方位“扫街”。
这里面发生了很多的故事，也有太多的艰辛。李鹏印象最深的，是早期一次跟一个同事去汕头的开发经历。
汕头有两条集中卖陶瓷卫浴、地板、橱柜衣柜的路，一条叫长平路，一条叫金砂东路；两条路几乎平行，非常狭长，每条有七八公里。两个人到达后，先选择从长平路的西边一路向东走，李鹏走右边，另一个同事走左边，一间一间登门拜访。
所谓的拜访，就是进到店里交换名片，发招商资料，遇到感兴趣的马上打开电脑进行演示讲解。许多人都对他们的演示感兴趣，但由于老板通常不在，因此无法决策。
这个过程中他们不但要承受很大的心理打击，还要承受高强度的体能消耗。
背着重重的电脑，两人从早上8点多开始走，走到东边尽头时大概下午1点钟，会合后找个快餐店吃了午饭。下午两人对调方向，你走这条，我走那条。一天下来，他们相当于走了十几公里！回到酒店，两人把鞋一踢，趴在床上直接呼呼大睡了。
那时，招商部的人都坚信一个道理：“你看不到前景，不知道未来是怎样，但就得走，因为不走根本没希望，走了就有希望。这就是在耕耘。”
事实上，虽然“扫街”的成效不是很大，意义却不小。 “扫街”让他们了解了汕头市场，知道了哪些是潜在客户，更重要的是帮公司建立了数据库。
而且，还是有几家店的老板体验了他们的现场数码演示，当场表示出加盟的兴趣。后来这两条路上成立了好几家尚品加盟店，这些业绩虽然没有计入李鹏名下，但与他们当年的付出是分不开的。
开拓市场早期的另一个故事，李鹏至今记忆犹新。2004年10月，他在坐大巴出差去厦门的途中，看见福建漳州的新楼盘很多，感觉市场机会很大，临时决定下车。他舍不得住酒店，竟然拖着行李箱在这个陌生的城市“扫街”，一家一家拜访，对有兴趣的商家进行电脑演示，这样一口气忙碌了四个多小时。功夫不负有心人，当天就有个客户愿意加盟，“我觉得是勤奋和付出感动了上天”，李鹏笑着回忆。
就这样，靠着这种精神与韧劲，李鹏的业绩迅速上升，在公司内脱颖而出，2004年、2005年，李鹏连续两年成为公司的销售冠军。
现在的他已升任副总经理，他当初的梦想已经实现了，但更大的梦想还在继续。
“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”大战略的成功，往往是笨方法的坚持。其实，这是尚品宅配许多市场销售人员都有过的经历，市场就是他们用双脚一步步蹚出来的。
3、“我是安装工！”
有人曾开玩笑，在尚品宅配，不但要有过硬的身体素质和良好的心理素质，还必须有三头六臂，随时准备好干从未干过的事。在尚品宅配刚开始拓展加盟的时候，由于人员少，几乎每个人都有安装柜子的经历，他们甚至很自豪地宣称：“我是安装工！”
2004年9月底，员工郭子骞奔赴吉林。那里的加盟商从来没有做过建材生意，也没有多少意愿，主要是家人觉得应该做点事，就一起投资加盟了尚品宅配。
郭子骞去的那天，这个加盟商正在为参加一个展会做“尚品宅配体验馆”准备，需要安装展厅的样板家具，郭子骞就是被公司派过来“帮忙”协助。风尘仆仆的郭子骞下了火车直奔酒店，放下行李后直赴会场。
那时的郭子骞是加盟部经理，大小算是个“官儿”，但他到会场后的第一件事不是训话，不是检查，而是挽起西装的袖子安装展厅的“柜子”。因为公司承诺会派人来装柜子，但安装师傅们都忙不过来，无兵可用的郭子骞就匆匆赶过去了。
从来没有单独装过柜子，甚至对工具使用也不熟练，郭子骞只能硬着头皮，对照着图纸一点点来做。做好了一个步骤，再看一下图纸，核对是否正确，然后再安装下一步，因此速度很慢。
这边郭子骞干得热火朝天，那边加盟商却冷眼旁观，也不过来帮忙，只在旁边的货架上坐着看郭子骞忙碌。对此，郭子骞一点也不生气，他觉得帮助这些能够加盟的客户是自己的责任。
由于展厅白天要开展，安装工作只能等下午6点钟左右人都走了后进行。
第一天晚上，郭子骞忙活了一个通宵，才安装了很小一部分。第二天凌晨5点钟他刚回到酒店，原想冲个凉睡一会儿，但不到5分钟加盟商就来敲门--加盟商从没开过展会，不懂怎么跟客户介绍产品（当时公司还没有组织培训）。郭子骞二话不说，赶紧洗把脸，把昨晚的脏衣服换掉，带上电脑就去了。
在展会上，郭子骞完全换了个人，不再是昨晚的“安装工”，西装革履的他跟客户侃侃而谈，令加盟商刮目相看。而且，当天就为加盟商谈成了一单生意，并当场收了定金。其实连加盟商也不知道，这也是他进入尚品宅配以来的第一单零售客户。
当晚，“立下战功”的郭子骞并未忘记他的“重要职责”，6点钟又去装柜子了，而且一干又是一个通宵！第二天他又继续精神抖擞地出现在展会上。
就这样连续奋战三个日夜，他终于把展厅的柜子都装完了。这时，一直在旁边不怎么言语、陪着他的加盟商露出了笑容：“哥们，你们尚品派一个经理过来，晚上装柜子白天做销售，奇怪的很！我这两天没搭理你，就是想看看你们到底是个什么样的公司，是不是在忽悠俺们。现在我是真服了。”
那天晚上，郭子骞一睡睡到第二天下午3点！
一份普普通通的工作，待遇也并非特别高，郭子骞哪里来的如此毅力呢？对此，他这样解释：“我把加盟商领到这个行业来做尚品，就要对他负责。我不能让人觉得，我们是骗钱的。”
这其实是尚品人的共同原则：负责，而且负责到底，想方设法解决客户的一切问题，哪怕没有条件，也要创造条件。
李鹏也有过一次类似的经历。他到现在仍不会忘记2006年12月那个平安夜的经历。
那天，湖南邵阳一个加盟商近300多平方米的店面计划元旦开业，对方跟上面那位一样需要尚品宅配支持安装柜子。公司能派的却只有李鹏一个人，李鹏去的时候是12月24日。“那时候尚品宅配的知名度不高，加盟商这么认同你，必须全力以赴地帮他”，李鹏心里只有这样一个念头。
到店里后，他卷起袖子，二话没说蹲在地上就开始忙碌。湖南的冬天很冷，店铺房间尤其阴冷。他的手几乎冻僵了，不听使唤，还得拿很小的螺丝，费力程度可想而知。李鹏只能以楼梯固定身子不抖来拧螺丝，实在拧不上，就搓一搓手暖和一下再来。
搞卫生、装柜子，还要摆饰品，时间很紧，李鹏必须得加班加点进行，从24号下车的早上到次日凌晨1点多，他累得实在够呛。那也是李鹏最难忘的一个圣诞节。大街上，人们都在狂欢，而自己这个二十七八岁的大小伙子却蹲在地上，满身是灰地安装柜子。
创业初期，由于安装师傅很少，加盟部所有同事冲到一线帮客户安装柜子的故事很多很多，尚品人戏称自己为浑身是胆的“安装工”，遇到难题绝不退缩。
直到现在，尚品宅配的管理人员都给人很质朴的感觉，没有架子，哪里需要就到哪里，哪个岗位缺人就充当哪个岗位的工作人员。李嘉聪总经理经常一到店面也会捋起袖子，协助大家一起安装。
4、“你是设计师，还是销售员？”
有个流传很广的销售故事，说的是一个乡村小伙把一个来买鱼钩的客户，变成一笔买船又买车的大生意。
在尚品，就有许许多多这样的“小伙子”，他们不但会销售，还能把小单变成大单。更重要的是，他们原来都是坐在办公室里面伏案工作的设计师。
设计师李连荣的典型事迹就在尚品宅配内部广为流传。
2012年5月，有个女客户已经选定了两个大品牌的床、柜等家具，最后就差一个床头柜还没着落。她无意中在网上点开了尚品宅配的官方网站新居网，并在上面留下了联系电话。
仅一个床头柜，订单很小，才300多块钱，客户也没怎么当真，觉得设计师不会真的上门来量尺寸，没想到接到新居网客服电话的设计师李连荣不但马上联系了她，而且比约定时间提前15分钟就到了门外。
1987年出生的李连荣虽然年纪轻，却是一个很细心的人。去的时候带了公司的板材样板，到客户家后拿出来跟她家里的大品牌家具对比，结果刚好是同一种板材。客户这下对尚品宅配更刮目相看。
一个床头柜量起来其实很简单，几分钟就可以搞定。但李连荣跟客户唠起了家常，了解到这个房子的主人房是给妈妈的，女客户自己住客房，因此想在客房加一个衣柜。李连荣跟她讨论墙纸的颜色，建议她买什么样的装饰品。聊了一个多小时后，客户开始觉得他比较专业，信任度大大增加了。李连荣根据客户的想法建议为了使房间效果更好，可以添加其他一些家具。听说设计效果图是免费的，客户抱着无所谓的态度，就让他量了其他空间的尺寸。这样不知不觉竟然聊了5个小时！
设计效果图出来后，女客户一看非常喜欢，爽快地买了所有李连荣建议的家具，最后达成实际的成交订单是3万多元。后来女客户把他当成了朋友，有次开玩笑地嗔怪他：“你到底是设计师，还是销售员？明明我只想搞个床头柜，结果你让我比预算整整多出了100倍！”但客户最终是满意的。
在一次次的成功案例之后，2008年，尚品宅配决定把设计师从后端推向前端，直接面向客户销售。这大大提升了公司的销售额，也成为尚品宅配市场拓展的一个战略转折点。
这一年，公司施行了“春蕾行动”计划--从广州各大院校的设计系招聘了100多名优秀毕业生。然后专门找了一间办公室作为设计中心，对这些新人培训辅导半年，每天教他们产品知识和电脑效果图设计制作。
公司当时根本不需要那么多人，只是提前做人才储备。大家觉得尚品宅配是一家设计型的公司，设计的力量是企业未来的命脉。
当时“公司白养着，他们没有带来任何商业价值”，副总经理李鹏回忆。没想到的是，2008年9月金融危机突然爆发，市场一下子变得萧条起来，这100多号人只出不进，硬性成本显得特别沉重。当时公司很多中高层向李连柱建议裁员，但李连柱不同意：“我不能放弃这帮人，公司花了很多时间和精力培养，企业的未来需要他们。”
后来的事实证明，这个决定是富有远见的，这些设计师很快就为尚品宅配带来了巨大的市场价值。2009年他们被全部“空投”到全国各地经销商的店面搞家居设计节，总共搞了100多场，一下子拉动了终端销售，公司业绩逆势增长了100%!
可以说，强大的设计师团队已成为尚品宅配撬动市场的强大竞争要素之一。越战越勇的尚品2010年10月又推出第一届 “春苗计划”，对设计师实行更规范化、系统化培训。
看来，设计与销售也是相通的。尚品宅配要将它的设计师销售大军继续强大下去。
5、“水晶杯是我的！”
在很多企业主看来， 80后、90后的员工太自我、太脆弱、不能吃苦。但在尚品宅配，80后、90后员工拼命的程度会让你惊出一身冷汗，令以吃苦耐劳勇于承担著称的70后自叹“青春易逝”。李连荣是一个代表，他来尚品宅配两年仅休息过7天，其中5天年假2天病假。
他们这么“拼”，是为了什么？他们有一个共同的目标，那就是拿水晶杯。水晶杯就是指公司的年度销售冠军，其代表着最高的荣誉和一致的肯定。
公司的作息时间是：上午九点零五分上班，下午六点下班，一周有一天休息。但公司几乎没有人按这个时间表作息，每天加班到晚上八九点甚至通宵是经常的事。李连荣每天晚上几乎都加班到十一二点。本来一周可以休息的一天，他也跟平常一样来上班，“客户有些什么事打电话来，你又得来公司，还不如干脆来公司算了”。
他从来不觉得累，如果累了，也有办法让自己兴奋起来--那就是登录公司内网浏览所有人的业绩和排名。在网上，这些数据是实时刷新的，看了准让人来劲。
因为工作忙，李连荣跟女朋友共处的时间很少。相处两年半，李连荣只记得在2012年5月陪女朋友看过一次电影，就在公司对面新开的电影院，而且那次才看40分钟他接到一个客户电话后，又撇下女朋友，一个人回公司改方案了。女朋友虽然很生气，但还是理解他。
女朋友是河南人，是李连荣在北京逛超市时认识的，漂亮又体贴，经常来公司等他，一个人坐在其他同事的空位上安静地看电影，从来不会吵他、催他，这让同事们很羡慕。
李连荣说，每个人的目标不同，既然要得到一些东西肯定也要失去一些东西。他的目标就是拿年度总冠军，看中的不是奖金（奖金才2000元），而是那份荣誉和肯定。
2012年6月5日，尚品宅配的形象代言人、著名影星周迅在广州正佳广场举行见面会。会上，周迅代表公司给上届年度总冠军颁发水晶杯，还一起合影，这让公司年轻人无比羡慕，大家都在暗自较劲。李连荣说，希望有一天自己也能拿到水晶杯。
相比李连荣，设计师朱云龙就没那么“幸运”了。朱云龙是个特别忙的人，订单多，工作根本停不下来，半夜睡觉时都会有客户的电话。他感觉每天时间都不够用，早上还没吃完早餐就要下单，一直忙到凌晨一两点。女朋友刚开始埋怨他整天看不到人影，打电话跟他聊天，他也没空听。慢慢地两个人的感情淡了，一开始还能凑合，后来裂缝越来越大。
“一共谈了574天，第575天正式说分手。”朱云龙说，“我实在太忙了，她觉得在一起很辛苦，那就算了。”情绪低落了三个月，朱云龙现在总算是恢复过来了。“我就是想拿水晶杯。”这是朱云龙今年给自己定的目标，年销售额达到200万元，虽然现在才完成了一半。他认为，事业很重要，不能因为私人感情影响到事业发展，以后总会有理解我的人出现。
谈起艰苦奋斗，董事长李连柱也是典范。早年曾为了按时交设计给一个客户，带领几个同事连续画图画了52个小时。在李连柱看来，“人与人没什么区别，谁也不比谁聪明多少，谁也不比谁笨多少，说白了就是看谁付出多”。
6、21岁的姑娘“硬着头皮上”
在尚品宅配，类似的故事还有很多。似乎这里是一个特殊的熔炉和磁场，每个人都被牵引其中，接受淬炼和锻造成长，可以使内向的人变得外向，销售员变成安装工，不懂销售的成为销售高手，昔日文弱女生也能迅速成长为独当一面的大将……赵坤是一个典型例子。这位河南姑娘19岁中专毕业， 2004年7月1日经人介绍进入尚品宅配实习。那时的她性格非常内向，做家居顾问期间表现很差，根本不懂得如何与客户沟通实现销售，也不敢迈出第一步。一般人实习一周就可以转为正式员工了，她却整整实习了一个月！
少得可怜的实习薪水让她深受刺激，“怎么说我也是个读过书的，怎么一个月的工资还不如搞卫生的阿姨”。她暗暗下定决心：一定要突破自己，让大家都知道我也不是平庸之辈，然后再“光荣辞职”。
随后的日子里，她身上仿佛发生了某种化学反应，人完全变了，业绩也突飞猛进。第三个月销售额达10万元，拿到销售冠军！第二年3月，她竟然被一致推选为一个门店的店长。三年店长任满，她又被公司晋升为店铺经理。现在的她已是尚品宅配直营部总监。
赵坤身上发生的巨大转变在公司内部常被大家津津乐道，而才21岁的她单枪匹马搞定第一个工程单的故事也广为流传。
在此之前，尚品一直接的都是单个客户，从来没接过工程大单。工程单数额大，情况复杂，非常难搞，但年纪轻轻的赵坤却成为公司第一个搞定工程单的人！这里面她经历了投标、押款等很多从没经历过的事。
那是2007年，一次赵坤跟董事长李连柱去见广州南沙某楼盘的包工头陈总，洽谈接下楼盘精装修房的橱柜项目。会面之后，李连柱董事长说，“以后这个项目就由赵坤跟进。”当时的赵坤才21岁，她感受到领导沉甸甸的信任，但来不及喜悦，因为接下来只有她一个人跟对方打交道。当时在她眼里，“包工头都是很粗鲁的，吃饭就狂喝酒，挺恐怖的！”
她有点不敢接触，但这是工作，她也没办法。
原以为老板亲自出马后这个项目已经谈妥了，令她意外的是，有一天快下班的时候，突然接到房产公司电话，“你们明天过来投标吧！”赵坤一头雾水，对什么是投标都不清楚，对方解释就是你们公司要做方案与报价，几家同场竞标。
赵坤顿时心想，这下死定了，明天就要投标，现在什么准备都没有！她赶忙打电话给佛山南海工厂方面说明情况，工厂员工连夜加班去仓库找齐板材，凌晨1点左右就已送到广州店面，赵坤赶忙跟另一个同事打印好标签贴上去……一夜忙碌后，第二天，就拿着这样一个东西去投标了。
前来投标的有橱柜行业领先的两个大牌子及几个小牌子公司，实力都比尚品强。第一次面对这种场面的赵坤心里直打鼓，一点把握都没有。轮到她了，她按照一夜的练习讲解报价构成以及板材质量……由于练过多遍，硬着头皮上的她迅速进入了角色，克服了紧张，十分流利而专业地提了方案。
后来，尚品宅配“居然中标了”，这让第一次参与投标的赵坤惊喜万分。
不过，中标只是万里长征走完了第一步，艰难的工作刚刚开始。去样板间量尺的过程中，赵坤和设计师必须踩着竹子搭起来的脚手架爬上去，设计师不小心把脚扭了，赵坤见状，干脆脱了高跟鞋拎在手上，光着脚爬了上去。
设计方案获得通过，一天包工头在广州打电话给赵坤：“今天晚上你过来签合同吧，地点在滨江路的××酒店。”听完电话的赵坤高兴之余更添忧愁，她担心一个人去会发生什么事。一起跑市场的司机有事，一起量尺的设计师也请假了，负责这个项目的只剩下她孤单一人。无助的她再次“硬着头皮上”。在去的路上心里害怕、紧张，不知道接下来会遇到什么“可怕”状况。
还好，那些人虽然粗鲁点，但只是让她喝酒。喝得差不多的时候，赵坤趁机对陈总说：“这杯喝了，你就要把合同签了呀！”后者满口答应，爽快地签了字。但是签完之后还不能走，又请了一拨人去唱KTV。赵坤心里又害怕起来，坐立不安，不过总算没出什么状况。陪他们喝了一点酒后，赵坤借口已经很晚了要离开，当时的陈总不但没说什么，还意外地让司机送她回家……制作、安装过程还算顺利，但在后期收款时遇到了麻烦，因为最后的安装耽误了几天工期，客户以此为由扣下尾款不给了。赵坤去要的时候，对方的态度非常凶，后来竟指着赵坤鼻子一阵痛骂。自尊心很强的赵坤第一次遇到这种场面，她倍感委屈却没有还口，但心里又实在憋得难受，当场忍不住哭了起来。
后来气消下来的陈总意识到自己的失态，还是把5%的尾款给付了。
没想到的是，第二年，包工头陈总将整个楼盘的衣柜工程单也交给了她，因为他最欣赏的是赵坤对待工作的那种勇敢与负责的态度。
“你要很努力，努力到上帝出手相助的那一天。”这个时候，赵坤才明白老板李连柱经常在会上讲的这句话的真正含义。
7、“哭也值钱！”
一般公司都是男人统治的世界，男的管理者居多，然而尚品宅配却有一批非常厉害的女将，她们独当一面，攻城拔寨，丝毫不让须眉。而且，她们与客户有着独特的“沟通”方式，有时能起到意想不到的效果。
原来大家也不怎么看好曾是文员的李婧波，但尚品宅配副总张志芳却认为她在这方面有潜力，把她从文员调去当家居顾问。这一调动，竟然调出个“营销女杰”，一个厉害的店长！当然，这与李婧波的个人努力也分不开。最有“趣”的是她“哭”回来6万元的故事。
2010年一个周五的上午，李婧波正在超市买店里用的咖啡，突然接到公司财务的电话，说某政府部门订单竟然少收了6万元。这是马会店刚开业接的一个大订单，订单额28万元，当时来说是挺大的。李婧波当时吓傻了，眼泪快喷出来了，在原地不动待了5分钟，清醒过来马上打车回到店里。一查果真是自己这边算错了。原来做好方案后，客户需要将沙发换成真皮，但报价的环节没有加上去就直接签合同了。合同签了就有法律效力，公司受损失，个人也有相应的惩罚。
李婧波打电话问张志芳怎么办，张志芳给她支招，你们先和客户沟通，就说公司不知道这事，是你们个人工作出错，要个人全赔。
下午，李婧波跟家居顾问赖锦玲（现在的马会店店长）一起到客户办公室。
这个部门的头讲话有些傲慢，在李婧波看来是属于难打交道的那种人。她们一讲完事情和来意，对方更是勃然大怒。“我们站在那里，被客户足足骂了两个多小时。”李婧波记得很清楚。她是要强的人，“但一直忍着，听他骂”。
这确实是个棘手的事情，合同已经签了，钱款也打了，现在突然又说少收了钱，站在对方的位置上，的确不好再次向单位拿钱。
“我们都求他了，他还是不松口。”李婧波回忆。
李婧波当时的心里又难受又害怕。难受的原因，一是顾问销售工作挺辛苦的，最后可能还要赔偿；二是自己作为店长督促不力，导致出现这种问题；三是从小长这么大，还没有被人这么骂过；四是这个客户是公司熟人介绍的，也许会连累他。同时心里又很害怕，“要是对公司有负面影响该如何是好啊？”
第一次上门无功而返，两人的心情都很糟。虽然外面天气很热，但没有打车，沿着马路一直走，走了很长很长的路，最后觉得没有其他办法，还是得找这个政府部门领导，于是两人原路返回，进到领导办公室首先一番哭诉，解释这个订单是怎么回事，6万元差不多是两个人加起来一年的工资，要不回来的话，只能自己贴。见两个女孩子哭得如此伤心，这位负责人的态度缓和了。
第二天上午，李婧波开始胃疼，查出是阑尾炎必须马上住院治疗，“好在不是胆有事，否则，人家以为我被吓破胆了。”李婧波后来开玩笑说。
最终，费了一番周折，总算把6万元给补回来了。李婧波说，“现在想想，这一哭还挺值钱的”。
到了安装送货阶段，李婧波已经出院了，几个人亲自送货上门。沙发太大，很难搬进门，大家费了好大劲才搞定。负责人见几个女的为他忙上忙下，心里还有点不好意思，对她们的态度非常满意。大家现在一直保持着联系，这位负责人后来还时不时介绍一些朋友客户给李婧波。
在尚品宅配直销部所有店面中，广州马会店开业三天创造了30万元的销售业绩，当月实现销售100万元，创造了一个传奇。而这个传奇的创造者就是李婧波。
在此之前，她销售顾问的工作做得很出色，调到正佳三店当店长，成绩也相当突出，是公司第一个完成全年业绩的店长。2010年她又接受新任务，负责马会店的开业和运营。
这对李婧波能力又是一次全新的考验。马会店虽说位于珠江新城，但周边生活配套并不完善，客流量稀少，即使周末也是如此。马会店试营业期间，有时一个上午新客进店仅一位，整个卖场冷冷清清，员工也闲着没事感到无聊。一位与李婧波同时被调往马会店的老同事笑称：“到了马会店，我们可以好好休息一下了！”
李婧波带着导购两个人，每天凌晨5点多接工厂发来的家居样品，晚上搞卫生搞到12点多才离开。卫生不是搞完一遍就算了，因为周边都在装修，一直有灰，卫生搞了一遍又一遍。但没有客流量再干净也没有用，团队士气低落，肩负领导重托的李婧波如何解决这个困境呢？
一天，李婧波请所有员工吃饭。饭桌上，大家说起犯愁的26万元业绩目标，她突然拍案而起，声音提高到100分贝：“你们不相信这个月能做到26万元，那你们相不相信我？只要你们做好自己的事，该量尺的量尺，该设计的设计，我保证我们店可以完成任务。如果做不到，我就把这个杯子吃下去！”
她使劲捏着手上的玻璃茶杯，好像要捏碎一样，那气势把大家都给镇住了。在场所有的人都被李婧波破釜沉舟般的勇气和信心感染了，“光说是没用的，开始干吧！”
离正式开业的日子越来越近了，李婧波分析，马会店地理位置先天不足，要红红火火开业、等顾客主动上门是不可能的了，一定要走出去自己找客户。
早在正佳三店做店长时，李婧波就与不少顾客成了生活中的朋友，她就想为啥不邀请这些关系好的老顾客过来捧场呢？事不宜迟，李婧波当天晚上就找出之前关系一直很好的老顾客，列成表格，让下面的人也这样做，不用店面座机，而是用自己的手机一个个打过去，真诚邀请。
这一招收到了奇效。5月29日正式开业，受到邀请的老顾客几乎都到了现场捧场，而且很多带来了他们的朋友，小小的店面一下子热闹起来，吸引了过路的人群。第一个订单李婧波印象特别深刻，那是老顾客的朋友。老顾客一直向自己的朋友介绍店里的产品，李婧波等人站在旁边什么都不用介绍。后来老顾客的朋友二话没说就订了一整套全屋家具。
当天马会店开业客流量达100多批次，其中70%是老顾客带来的。一天下来，他们略算了下，竟然有八九万元的销售业绩，“我们的信心为之一振。”李婧波说。
此后，马会店不断刷新着销售“奇迹”。5月29日到31日，短短三天，马会店取得了30万元的业绩，第二个月业绩4019万元，第三个月业绩6018万元，第四个月业绩7002万元，气势如虹！公司当年决定在马会家居开设第二家更大的旗舰店。
李婧波6月份的日记里有这样一段话，从中可以一窥传奇发生的重要原因：
“高质量的服务是唯一获胜的武器，为争取每一个进店且有真实购买意向的顾客不流失，我们大胆使用‘全部人员服务一个客户’的策略，强调设计师、导购及身为店长的我分工配合，每天利用午饭时间详细讲述客户情况，做到每个客户大家都认识。因此，基本上每一个订单都是所有人一起完成的。”“全部人员服务一个客户”的策略后来演变为店面绝招铁三角，即家居顾问、设计师和店长三个人一起的模式来配合服务跟进同一个客户，体现专业与重视，此方法让尚品宅配店面的订单成交率陡增。
公司原来一直认为，新店起码要经过3个月到半年的时间才能做起来。李婧波在马会店的成功实践，证明了只要有一个优秀的领导者和成熟的团队，新店也可以马上产生业绩。
现在的李婧波已是尚品宅配直营部的一名经理。
8、定制的细节是一种关怀
尚品创业早期，“细节决定成败”是董事长李连柱经常挂在嘴边的一句话，那时的他经常去巡店，最关注的几件事情：第一是灯光--灯是不是全亮，是不是照在饰品上；第二是地板--上面有没有口香糖等脏东西；第三是趟门--要摆出一个弧形，每一条缝都是一样的；第四是玻璃门--上面是否有手印等不干净的痕迹。
受李连柱的影响，李婧波在管理过程中也十分注重细节。她在马会店担任店长期间，对店员有严格的要求：第一是形象的统一，衣服、鞋子、丝袜、领带的高度、工牌的位置尽量让大家统一；第二是语言的统一，从顾客进门时的问好、对公司的介绍、对产品的介绍流程，以及接电话的标准流程话术、设计师预约量尺的流程话术等，她都亲自详细总结，在早会上练习并统一使用；第三是细节的统一，包括送客户出门后的距离、糖果点心的准备、量尺本的客户签名、托盘的使用，以及包括店面卫生要清扫死角、抽屉导轨、地脚线、太空舱的顶部等都有统一的规定。
这些细节的重视与规范管理，也是作为新店的马会店在直营部所有店面中能够迅速脱颖而出并成为佼佼者的原因之一。
马会店设计师赵同柱之所以受到众客户的喜爱，业绩惊人，即一个人的业绩可以抵得上其他地方一个店的业绩，也是因为他是一个讲究细节的人。他认为，设计做得好不好，往往就在于一些点滴事。比如你在书桌之间加一个小小的层板用来存放公仔，这虽然简单，但喜欢公仔的客户会非常高兴，因为你把他的想法做出来了，这就是细节。因此，设计在上门量尺的沟通中必须留意并记下很多细节，在回来设计的过程中一一考虑进去。
“我们公司的产品都是以细节打动客户的。”贝彩梅也对此深有感触。广东揭阳的贝彩梅2009年大学毕业就来到尚品宅配，短短三年中，她从一个普通的家居顾问迅速成长为广州员村旗舰店店长。
贝彩梅介绍，公司在产品用材上也有很多细节上的讲究，比如近两年尚品宅配和部分主流品牌的衣柜层板厚度已经全部提升到18厘米了，但别的有些公司的产品还是12厘米。颜色方面，尚品宅配全部都提升到仿陶瓷的白色。中国家庭做饭的时候煎、炒比较多，油烟会比较大，用了仿陶瓷工艺后的橱柜产品表面都是光滑的，用户打扫起来比较方便。
再比如，由于厨房通常会湿气比较重，很多客户担心防潮性不好。考虑到这一因素，尚品宅配所有的橱柜全部都采用实木夹板，这样保证不会渗水，也不会发霉。同时，每个柜子的层板都加了铝膜，就算有水滴到下面也不会渗到柜子里，就不会出现发霉现象。在尚品宅配的店面，你可以看见一个用板材拼合起来的四方盒子，里面养了几条金鱼，充分展现了板材的防水防潮及环保性能。
“每个细微之处的关注背后都是一种顾客关怀”，这是李连柱经常挂在嘴边的一句话。他认为，定制是一种服务，而服务的精髓就是细节，所有这些细节背后源自对客户亲人般的爱，只有这样才能获得客户的最终认可和肯定。
在尚品宅配，一种特色的定制文化正在打造和形成。在这里，定制是一种对客户的尊重，是一种对客户的关怀；对消费者来讲，定制是一种体验，是一种生活方式，更是一种文化。这种定制文化正让尚品宅配远远领跑于同行。
9、无设计不定制
在尚品宅配，免费设计所带来的效果迅速被加以推广而成为核心的模式环节，设计师的作用也被提到促进销售的空前位置。很快，尚品宅配不再满足于只在自己的店面被动等待顾客的光临，他们决心要走出去。于是，一个带来惊人促销效果的“创意”推广方案迅速成型。
2009年6月5日，广州正佳广场大楼上挂着显眼的红色横幅，“尚品宅配第一届家居设计节”正式开幕。
该商场位于广州的天河区核心商圈，到周末的时候更是人们消遣的好去处，客流量非常大。那天也是周末，尚品宅配在其门口广场约100多平方米的地方，一字排开8台电脑，每台电脑后面坐着一个设计师，背后有他们每个人很酷的大幅头像，而打的口号却是给消费者免费设计！
活动公开宣称，消费者可以拿着自己家的户型图让设计师免费设计家居，并且可以很快实时看到自己家的家居数码3D效果图。至于买不买尚品宅配的家具，或换买其他品牌的家具都没有关系。很快，这样独特的家居设计节吸引了许多人前来围观，看到设计师们魔术般地按几下键盘，点几下鼠标，很快电脑上就出现一个家庭的家居效果图，大家忍不住交口称赞，“真的不错哦，我也赶紧把我们家的户型图拿过来”。一时场面火爆，许多人立即打电话给家人把尺寸量出来试验。
还有人当场询问购买尚品宅配家具的具体事宜。对于这种顾客，工作人员就邀请其上正佳广场六楼的尚品宅配门店详谈。一场活动忙碌下来，竟然收获60多个意向客户，成交金额达60多万元！
“尚品宅配第一届家居设计节”大获成功，大大提升了公司的信心，也使家居设计节的推广模式迅速在全国推广。董事长李连柱强力推动各地的尚品直营店和加盟店都要积极推动家居设计节活动，而且要搞得轰轰烈烈。他反复强调和动员全公司员工：“家居设计节活动就是做市场。我们不能坐在家里搞经营，一定要走出去。”
现在，尚品宅配每个月在全国大概举行13场家居设计节活动，在各大城市经销商和加盟店平均每个月也有两三场。这样下来一年差不多200多场--最多的一年，尚品宅配在全国竟然做了290场！由于不断总结经验，不断改进，每次设计节都收获不菲--因为都是现场收钱，一场下来通常可以收款30万~40万元，业绩好的收款100多万元。2011年，山东蓬莱的一个加盟商在设计节上取得了160万元的收入，相当于一天完成了两三个月的业绩。
家居设计节活动基本上都选在比较大的商场或人流量集中的地方举行，因为大张旗鼓，搞得有章法，相应地带动了很多商场的客流，因此也获得了后者的热烈欢迎。后来，居然之家和红星美凯龙等家居大卖场凡是新开、人流不旺的店都主动来找尚品宅配，“你们快来搞活动吧”。甚至，他们提前把工作都做好了，把红地毯从一楼经过楼梯一路铺到三楼尚品宅配店铺门口。后来尚品宅配的设计节影响太大了，导致有些商家抗议，尽管如此，一些大卖场还是乐于支持尚品宅配。
在李连柱看来，在北京、上海、广州等这样的一线城市搞家居设计节活动可谓一举多得：第一，可以直接带来销售额，并且是现场收钱；第二，这是很好的品牌宣传，而且成本很低；第三，它大大调动了销售团队的激情，让公司上下时刻处于战斗状态。比如，为搞好国庆的家居设计节活动，公司在9月15日到30日这段时间，员工们都处于战前备战状态，积极打电话联系邀请客户，加盟商老板也会出钱打广告，甚至到一些楼盘现场发放活动资料进行预热宣传。活动当天完全是在打仗！大家高度亢奋，现场做方案、谈客户、签合同；战后马上收拾战场。接下来的几天，对意向客户一个一个上门跟进……很多设计师反映，“家居设计节活动前后那几天，我们自我感觉最好，也最有成就感”。
不过，很快又一个家居设计节活动即将开始，大家几乎来不及松懈，又开始一场战斗！尚品人几乎一年到头都始终处在兴奋的作战状态中。
如今，家居设计节已经成为尚品宅配的一个品牌活动了，无设计不定制，设计与定制模式紧密结合成为尚品宅配的独门秘器。家居设计节已成为重要、特色、非常有效果的市场开拓策略，开始为越来越多同行效仿。
其实，家居设计节的来源就是李连柱把家居装修界当年的成功做法引用过来的。在十几年前装修公司都采用类似这种到卖场摆摊的模式，在广州几个熟悉的老板和他一起经常搞活动，设计师一人一个桌子，拿笔和纸为客户设计，谈方案接单，只不过没有尚品宅配的声势浩大而已。
现在，尚品宅配在家居设计节的营销战略中迅速崛起，而当年的装修公司却渐渐远离了设计节活动。
10、周迅“很尚品”
“房子不能变，家具可以变，尚品宅配为您量身定制，变尺寸，变款式，变到正合适。变，生活不再一成不变，我的家，就要定制，尚品宅配。”周迅代言的30秒尚品宅配广告片在包括中央电视台的各大电视台、视频网站中频频播出。广告中，周迅像个魔术师般将家居数码模型变来变去，准确地演绎了尚品宅配家居数码定制的概念。甚至，在平面设计的广告中，尚品宅配直接提出了“周到迅捷”的口号，将广告与周迅的名字嵌在一起，可见对周迅这位代言人的高度认同。
在尚品宅配总经理李嘉聪看来，周迅在中国属一线明星。周迅不但是演员，也是歌手和环保人士；她不但演电影，而且演电视剧，更是内地第一位包揽中国国内和香港、澳门、台湾地区电影各奖项影后桂冠的艺人；另外，她不但本人个性极强，而且饰演的角色更是风格多变，给观众留下了深刻的印象。因此，选这样的人代言尚品宅配，最能体现品牌的时尚品质和定制模式的多变色彩。
请周迅做代言人也是李嘉聪力促的结果。
李嘉聪说，请周迅代言之前，公司对于如何做营销和宣传一直在纠结：到底什么是尚品宅配？因为公司强调的卖点太多，关键词太多，又数码化又定制，又大规模又全屋配套等，宣传页上有一大把文字，消费者看不明白，也记不住。因此，经常有人问李嘉聪，你们是尚品橱柜吗？你们是卖房子的吗？
现在就简单多了，周迅身上多变的特质统领了尚品宅配定制的特点。周迅的广告一出来，大家就知道尚品宅配是做定制家居的。很多人说周迅选得好，因为周迅“很尚品”：她与众不同，塑造过许多截然不同的角色，可以满足不同人的个性。
但很多人不知道的是，2010年尚品宅配甄选广告代言人时，最开始并没有考虑周迅，而是另外一位面向白领人群的知名女明星，但因为她代言了另一个橱电品牌有排他性合约而作罢。这时，周迅才和大S、金喜善一起进入考察视野，但三人各有优点，如何选择一度令人纠结。
“明星是拿来用的”，太多的本土企业家都不大认同这句话。事实上，明星就是拿来用的。企业经营是商业行为，品牌代言是商业活动，花钱请来的明星难道仅仅是个摆设？太多的本土企业其实用的就是明星的一张脸，以至于当今之中国市场成为了明星的集散地了，品牌换明星就像走马灯。
周迅很“尚品”，说明了三点：一、周迅嫁对了尚品。周迅从艺的这些年，不断突破自我，变换角色，提升演技，与尚品宅配以设计为核心的专业属性“变”很吻合。二、尚品娶对了周迅。因为新的经营模式，尚品宅配必须做到“周到迅捷”，才能赢得消费者的信赖与喜爱。三、周迅与尚品同时都拥有这个时代消费群共同的关键词：在时代中展露个性，在时尚中追求独立。
尚品与周迅，不但形似，更在神合。但如果想让品牌形象深入人心的话，就要在形象、公关与销售上让周迅“人尽其才，物尽其用”得更彻底一些才好。
--东方船（中国）影视传播机构总经理王郁斌
在家具行业，许多公司喜欢把自己包装成国外品牌，宣称产品源自德国、法国等，李连柱对此瞧不上，他固执地认为，假的就是假的，永远真不了。尚品宅配靠的是先进的服务理念，免费设计服务是自己的差异化核心。在早期，李连柱反对找代言人，他甚至一度认为，完全没必要找明星代言，那简直是浪费钱。
“真的不太懂消费者心理，在品牌方面我还是外行。”李连柱后来承认，请了代言人，即使没投钱做进一步推广，在各个加盟店里的展示也可以给经销商和消费者巨大信心。
在选择广告代理人期间，李连柱刚好观看了建党90周年的献礼电影《建党伟业》，周迅在当中扮演的一个小角色打动了他。影片结束的一个镜头是在烟波浩渺的嘉兴南湖，周迅扮演的王会悟撑着一把油纸伞立于船头，场景拍得很唯美，人更漂亮，给李连柱留下了深刻印象。虽然周迅只是剧中的一个小配角，但却机缘巧合地让她脱颖而出成了尚品宅配的代言人。
现在，李连柱董事长参加论坛，肯定会先播30秒周迅代言的广告片作为演讲开场，然后再开始讲商业模式，因为在广告片中周迅很好地阐述了尚品宅配的定位和理念。
以周迅代言为契机，尚品宅配2011年启动“大营销战略”，在中央电视台二套、三套和一些主要卫视、网站播出广告，到处都闪亮着周迅和尚品宅配的身影。
同时，他们与周迅各地的见面会巧妙结合，开展了一系列的地面市场活动。据营销中心经理黄艳芳介绍，市场部在策划周迅见面会时往往会跟各地的家居设计节捆绑起来，这样刚好可以借周迅的号召力提升家居设计节的成交量，如此一来，家居设计节的签单业绩大大超出了预定目标。
2011年年底，李鹏在公司内部提出 “百城千车” 的概念得到了李连柱的肯定。所谓百城千车就是在100个城市1000辆公交车上刷整体车身广告：“做电视广告和电台广告效果不是很明显，公交车就很好，它到处流动又显眼，是流动的广告。”李鹏认为，内地一些公交车广告很便宜，一年才七八千元，一些贵的地方也就2万多元，这些总费用虽然上千万元，但公司出一半，城市所在的经销商出一半还是可以承受的。大家纷纷赞成这个方案。
在很多城市坐公交车的白领们，可以看到身边公交车车身车尾，多了很多周迅和她代言的尚品宅配广告。在大营销战略推动下，尚品宅配的知名度进一步提升，尚品宅配定制家居的理念进一步传播开来。
李连柱说，与周迅的合作效果令他很满意，大营销战略也是为周迅量身定制的。虽然将企业的广告与明星深度捆绑有些冒险，但非常值得，“期待未来与周迅更长久的合作”！
