杀，还是不杀？
当吕布这个纵横天下的悍将被擒送到面前，曹操必须考虑这个问题。
吕布被牢牢绑缚，看见曹操旁边正坐着刘备，急忙对刘备说：“公为座上客，布为阶下囚。您为什么不替我向曹公求求情呢？”
吕布之所以要刘备为自己求情，是有原因的。吕布和刘备不打不相识。当年虎牢关前，刘关张三英战吕布，一时传为佳话。这一架打得虽然热闹，但却没有遗留的恩怨，因为大家是各为其主。吕布后来刺董更是为匡扶汉室作出了巨大贡献，双方的立场也就基本一致了。
此后，双方互有恩怨。刘备掌领徐州后，吕布兵败来投，刘备收留了他，但吕布却趁刘备出外征战时抢占了徐州，这是吕布对不起刘备的地方。后来，刘备被袁术攻打，吕布巧妙利用辕门射戟解了刘备之围，这是吕布对得起刘备的地方。刘备暗中和曹操勾结，阴谋对付吕布，这是刘备对不起吕布的地方。吕布还曾两次擒获刘备的家小，但却没有加以伤害。重要的是，这两人曾在曹操的主导下结拜为兄弟。
总的来说，吕布对刘备还是恩德大于负义，所以，吕布才会出言请刘备为自己求情。这其实是索求回报以往付出的恩惠。
刘备点了点头，却没有说话，刘备内心也在衡量，到底该如何应对这一局面。以刘备的卓越口才，既可以一言以生之，也可以一言以死之。
吕布虽然对刘备有恩义，但刘备觉得他是一个反复无常的小人。从这个角度来看，刘备是不愿意替他求情的。
但刘备并不是从这个角度来考虑问题的。
目前，曹操开始隐隐将刘备视为一个潜在的对手，刘备却是早就将曹操视为自己夺取天下最大的对手了。所以，刘备考虑问题的角度不是从他自己和吕布的恩义纠葛出发，而是从是否有利弊于曹操的角度来出发的。
以吕布之勇，关羽、张飞两个兄弟联手都打不过他，如果这样的猛将再为曹操所用，那么，已经处于强势地位的曹操就太可怕了。刘备想明白了这一点，就知道自己该怎么做了。
但是，刘备还有一个难题在于，既要劝曹操杀了吕布，又不能让曹操怀疑自己劝杀的真实目的。否则，曹操事后醒悟过来，必然恼羞成怒，转而对自己下手报复。刘备必须找到一个非常巧妙却又极具说服力的办法。
刘备还在沉吟，吕布忍耐不住，直接对曹操说道：“明公，您所忧患的人不过是吕布罢了。现在我已经被你收服，以后明公您统率步兵，我为您统率骑兵，天下很快就能平定了。”
吕布虽然被擒，但他从来没有想过自己会被砍头。毕竟，他顶着天下第一的称号，是乱世中最为难得的稀缺资源。哪一个对天下有想法的人，不想拥有自己这个勇猛无敌的悍将呢？
吕布的这句话里，充分显露了他过度自信的倾向。他把自己定位为曹操最为忧患的对手，但其实曹操的对手何止他一个？曹操当前最为忧虑的根本不是吕布，而是袁绍。而吕布虽然兵败，还是认为自己统率骑兵是天下第一人选。如果他为曹操效力，那么不论是步兵还是骑兵，两者呼应，都是天下无敌了。成功总能带给人过度的自信，即便失败也剥夺不了曾经拥有的自信。
吕布的过度自信让曹操感到好笑，但他的话还是说到曹操的心坎上了。收服了吕布，再用吕布去讨伐袁绍之流，的确是一个不错的选择。曹操几乎就要做出不杀吕布的决定了，但他还是想听听刘备的看法。
刘备淡淡地道：“明公您难道没有看到吕布从前侍奉过的丁原和董卓的下场吗？”就说这么一句，再不多言。
这句话正是刘备在这瞬间费尽脑力想出来的必杀之技！
说服有两种途径，一类是中心途径，一类是外周途径。
所谓“中心途径”就是通过对某种观点加以权衡，对相关的事实或数据加以考虑，也即是在对问题进行系统思考的基础上来展开说服。而“外周途径”则通过那些易于感知却并不很客观的捷径来加以说服。中心途径是充满理性的，而外周途径则注重感性。一般而言，经由中心途径的说服效力更为持久，而经由外周途径的说服则更容易快速取得成效。
1988年，身为副总统的老布什和马萨诸塞州州长杜卡斯基竞选美国总统。杜卡斯基一直遥遥领先，很多人确信老布什将以失败告终。但是仅仅几个月后，杜卡斯基的领先优势消失殆尽，而老布什笑到了最后。是什么原因让老布什轻而易举地赢得了胜利呢？很多分析家将老布什的胜利归功于一个叫做威利·霍顿的人，《时代》杂志甚至将霍顿称为“乔治·布什最有价值的演员”。但实际上威利·霍顿和老布什毫无关系，素不相识。霍顿是马萨诸塞州一个监狱里长期服刑的重罪犯。当时，马萨诸塞州执行了罪犯休假计划，霍顿得以在刑期结束之前被提前释放。这位老兄在休假期间，逃到了马里兰州。在那里，他当着一位妇女的男友的面，强奸了这位妇女，此前，这位妇女的男友已经被霍顿打伤并绑在了椅子上。当霍顿被提前释放时，担任马萨诸塞州州长的正是杜卡斯基。布什的宣传阵营在一系列的电视宣传中不断播出霍顿阴沉的面部照片，并展示罪犯们从监狱的旋转门进进出出的画面，他们的意图是要向公众宣示杜卡斯基在控制罪犯方面软弱无力。
一图胜千言，事实胜雄辩。布什阵营正是通过外周途径来追求自己的目的。
杜卡斯基却致力于通过中心途径来为自己开脱解释。杜卡斯基拿出大量的事实和数据来说明，马萨诸塞州只是许多个实施罪犯休假计划的州中的一个，而且，即便是联邦政府的监狱也让犯人休假离开监狱（布什身为政府的副总统，也逃脱不了干系）。杜卡斯基还用确凿的数据指出，在1987年，五万三千名犯人在二十多万次休假中，只有很小比例的人惹过麻烦。
最终，杜卡斯基的中心途径没能敌过老布什的外周途径，败下阵来。
除了总统竞选这样的大事，在社区的日常小事中，外周途径的说服也往往大获全胜。心理学家阿伦森在他的名著《社会性动物》一书中记录了一个他自身经历的事件。他所在的社区要投票决定是否在自来水中加入少量的氟以预防蛀牙。那些支持在自来水中加氟的人，精心准备并发布了一份看上去非常符合逻辑也很合理的游说材料。这份材料包括以下内容：“一些著名的牙医对自来水中加氟的好处的介绍，以及他们对饮用了加氟自来水的地区蛀牙减少的数据分析，还有一些其他健康专家对于在水中加氟无碍健康的说明。但是，反对派们只用了一张招贴画就击败了他们。这张招贴画上画了一只丑陋的老鼠，上面写着：“不要让他们向你们的自来水中投放老鼠药。”
老鼠就是反对派们最有价值，也最有力量的演员，在老鼠面前，牙医和健康专家们都不堪一击！
“外周途径”往往在迅雷不及掩耳的瞬间取得四两拨千斤的说服奇效，这并不是说“中心途径”的说服毫无用处。人类在认知上喜欢走捷径的先天机制使得他们比较容易接受“外周途径”的说服，而他们拥有足够的时间和耐心来细细品味、思考的时候，“中心途径”能够达致效力更为持久的说服。当然，对于真正的说服高手来说，一般都是根据不同的情势来选择运用或综合运用这两种说服途径的。
刘备就是这样一个绝顶的说服高手，他的这项技能不但能够帮助他自己绝处逢生，也经常让他能够决定他人的生死。
此刻，丁原和董卓就是刘备最有价值的演员。刘备用不着喋喋不休、旁征博引地展开论证（中心途径），他只需提一下丁原和董卓的名字就已经足够（外周途径）。
丁董二人被杀的那一幕是何等的鲜活淋漓，又是何等的触目惊心！此二人仿佛听到了刘备的召唤，用自己业已逝去的生命在曹操的心灵舞台上为这一出杀吕弱曹大戏而倾情演出。
不是刘备，而是丁原、董卓这两只极具震撼力的“老鼠”说服了曹操。曹操顿时明白，乱世之中，绝顶的武力并不是最稀缺的资源，真正最稀缺的资源是忠诚。如果没有忠诚，越厉害的武力反而是越危险的隐患。
吕布最不缺的就是武力，吕布最缺的就是忠诚，曹操决不想成为丁原、董卓之后的第三人，吕布再勇，他也不敢任用。
曹操略带感激地看了看刘备，微微点头。
吕布知道，自己的这条命就要死在刘备手上了。他对刘备怒目而视，破口大骂道：“你这个大耳贼，难道忘了我辕门射戟救了你一命吗？”其实吕布挺冤的。丁原和董卓虽然都是他的义父，但他刺杀丁原和刺杀董卓根本不是一回事。刺杀丁原是一个“见利忘义”的污点，而刺杀董卓则是一个“大义灭亲”的壮举。但遗憾的是，吕布“见利忘义”在前，人们已经通过他刺杀丁原而形成了一个小人的刻板印象。即便他“大义灭亲”在后，也洗涮不掉此前的污名了。更何况，他刺董还夹杂了对一个女人的痴迷与眷恋，也就让他更为世人所不齿了。看来，人生的步伐决不能错乱了次序。
曹操示意，将吕布推出缢死，枭首示众。
就这样，一个刺董成功的英雄走向了末路，而一个刺董未遂的英雄却将拥有天下。
心理感悟：理智往往只能屈居情感之仆。
