尽管Denizen与Levi’s的“酷”形象相去甚远，但人们却又似曾相识：Denizen诠释了时尚、积极蓬勃的时代精神，承袭了Levi’s牛仔裤的专业品质，希望让每一位消费者都能找到适合自己的高品质牛仔裤。
朱士英毫不避讳地谈起了未来Denizen的发展方向，自信而又坦诚。他曾经是Levi’s华东及华中区总经理，如今是Denizen中国区总经理。
找准价位，赢求消费者
朱士英有着丰富的牛仔服市场运作经验，他希望以自己的市场操作经验帮助Denizen在不断寻求突破的牛仔世界找到自己的位置。
为了尽快开拓市场，Denizen面向全球发起了一场品牌布点运动。“我们的全球推广计划已经做完了。Denizen选择有潜质的市场做试点，比如中国、印度、新加坡、韩国、墨西哥、巴西。到2010年年底，Denizen将在中国、韩国、新加坡、印度开50家店，其中中国占40%，开20家店。希望到2015年Denizen在中国开1000家店。”朱士英说。
“根据我多年来的经验，在中国台湾、香港和日本这样的成熟市场上，牛仔服的绝大多数营业额在百货公司，中国市场还有很大的发展空间。”朱士英说。
朱士英在为Denizen制订未来的市场扩张计划时，选择了更为放松的姿态，以便将逻辑严密的市场推广计划以更快的节奏迸发出来。
“Denizen布点的原则是循序渐进，从一线市场扩展到二、三线市场。据我们的调查，Denizen在中国市场行销最大的地方应该是二、三线城市，而不是一线城市。二、三线城市的渠道，大多在商场。有些区域，我们会用经销商的网络做，其中有一些是做Levi’s的。此外，我们会吸引外面的新鲜血液进入。”朱士英说，“我们会从三个方面评估新的经销商，即本事、本钱、本人。我们希望经销商一定要本人来做，一定要有良好的客户关系，一定要有充足的资金。”
成功，说到底还是要体现在数字上。这是朱士英的心得。按照牛仔服的价格，朱士英将其分为四类：300元以下，300元~500元，500元~800元，800元以上。朱士英认为，300元~500元价格区间牛仔服市场是一个很大的商业机会，可能是Levi’s市场份额的5~6倍。
“所以我们毅然决然用Denizen品牌攻占这部分市场。Denizen在中国市场的价格为339元、399元，原则上定价为50美元~60美元。”朱士英说。
Denizen是如何确立自己的价格策略的？朱士英说：“通过对市场进行调查，300元到500元之间没有一个专门做牛仔服的国际性品牌，也就是说，在这个价位上我们还看不到能与我们竞争的对手。”
“我们邀请市场调查公司，对在店里购买牛仔服的消费者进行大规模调查，问他们通常在什么地方购买牛仔服、购买牛仔服的价格是多少。我们获得了大量数据，其中有不同价格区间购买的人数，而在300元~400元价格区间购买牛仔服的人数最多。大致上每个国家Denizen的定价都在300元~400元之间，但是又有所不同，比如印度的价格就比中国低。我们根据市场调查结果，在中国市场定出了339元和399元两个价格，与之对应的是很多款式，这个价位区间的消费者试穿后就会买，不会顾虑太多。”利惠商业上海有限公司市场总监王美珠说。
“严格地来说，Denizen现在仍处于投资阶段，到2010年年底市场投入大概为1000万元。Denizen的成本与Levi’s不相上下。我们借助了Levi’s的供应商渠道，以Levi’s的质量标准做Denizen，一开始会有很大的挑战，现在量还没有做出来，如果Denizen开店开到500~1000家，销售额达到50亿元，有了经济规模，成本自然可以往下降。企业对生意的考量一般采用比较稳健的做法，以前Levi’s的经验是经过6~9个月的投资期才会获利。”朱士英说。
对于未来Denizen是否涉足电子商务，王美珠表示：“电子商务我们还在研究中，现在我们的精力都在门店上。”
让朱士英欣慰的是，消费者喜欢Levi’s品牌，也信任Denizen品牌，所以Denizen上市后销售情况不错。至于具体的销售数字，他笑着摇摇头说：“现在还不方便透露。”
目标人群，定位精准
除了价格区间，Denizen的目标消费群体也是相当清晰的。“Denizen品牌为不受束缚、积极向上的新生代群体提供剪裁合身、优质精良的牛仔服饰。”朱士英说。
据悉，Denizen的本意是指居民，或者一个生活圈，他们组成一个集体至上、个人第二的群体。Denizen还有着更深一层的含义，意指同属于某个特定团体的人群，秉持相同的信念和目标，彼此信赖，心照不宣，每个人都融入其中。
“我们深入了解美国、加拿大、俄罗斯、巴西、墨西哥、中国、印度等国家开始追求社会地位族群的心理，以及能够刺激他们消费的主要因素。”王美珠说，“他们的年龄在18岁~29岁之间，他们有很多相同之处：通常生活在受到污染、炎热、嘈杂而竞争激烈的环境中；生活忙碌，积极而活跃，经常全天奔波在外；在闲暇时间里，他们喜欢创新，从而达到生活与工作间的平衡；在现实生活中，他们坚持对未来美好生活的憧憬；他们的生活时尚而有趣，流行文化和热点时事是他们的关注焦点。”
对于他们的内在需求，王美珠说：“他们希望通过自我提升得到大家认可；他们愿意尽情地投入到事业中，并和家庭以及自己的社交圈紧密地联系在一起；他们喜欢务实、有条理而又经过精心打造的生活；他们规避风险，非常需要安全感和指引。比如，帮助他们评估事物发展的可预测性；他们渴求得到他人的肯定，特别是来自较高社会地位人群的赞许。”
至于Denizen能不能针对特定的价格区间和新生代人群的市场定位开拓一个巨大的市场，在Levi’s之外再创造一个世纪神话，或许只有时间能给出答案。
光大银行抢占网银市场
光大电子银行 工商银行 电子银行 价格 品牌定位
随着银行对电子银行业务的重视，国内电子银行市场的竞争日益激烈。据赛迪顾问发布的数据，四大商业银行和招商银行在国内网上银行市场上占有的份额约为85%。依托庞大的客户资源，四大商业银行无疑在电子银行市场抢得了先机。但未来电子银行的市场格局并非一成不变的。对于像光大银行这样的中小商业银行来说，由于受到网点、客户等方面的限制，反而更加关注网上银行业务，其差异化的经营理念和营销策略也更加灵活。
价格之战，一触即发
艾瑞咨询机构的调查数据显示，2008年我国个人网上银行用户覆盖数为6474.5万，比2007年增长了33.7%，约占网民总数的31%。而挪威和芬兰两国的网上银行用户在网民中的比例为70%~80%，瑞典为60%~70%。中国电子银行用户在网民中占有的比例尚不及西方发达国家的一半，市场增长空间巨大。
而且经过10年发展，目前国内的电子银行已经进入深耕期，各家银行不惜投入重金和人力，力求在技术、产品、营销等方面获得竞争优势。
然而，目前国内电子银行的竞争侧重于产品功能，比如提供网上购买基金、网上理财等网上投资理财服务和传统的转账汇款、缴费支付等结算服务。而近期突如其来的电子银行价格战，则将国内电子银行市场引入价格竞争的红海。
差异化定位，寻求新突破
随着国内电子银行从产品竞争转向价格竞争，打造个性鲜明的品牌成为电子银行跳出产品同质化和价格战红海的必然选择。正是在此背景下，光大银行推出了自己的电子银行业务品牌--“E路阳光”。
不管是民生银行的民生财富e管家、招商银行的一网通，还是华夏银行的汇通华夏，大多强调网上银行的功能，并未对电子支付、手机支付、网站门户等电子银行的各个渠道进行整合。而“E路阳光”强调对品牌之下的各个渠道（包括个人网上银行、企业网上银行、手机银行、电话银行、电子支付、自助银行和阳光信使等七大电子渠道）进行统一管理，促使其协调发展。
光大银行电子银行推出自己的品牌战略，是基于对消费者的调查和对国内外电子银行市场发展趋势的把握，通过分析内、外部环境，针对自身优势选择的差异化品牌定位。
“在过去的10年间，国内电子银行取得了长足进步，然而我们看到了一些不足，据此加以改进，有可能就是未来电子银行的发展方向。通过对权威机构发布的统计数据进行分析和对客户进行调查，我们了解到，客户选择使用电子银行服务，安全性和易用性是客户最为关注的因素；在客户经常使用的功能中，查询转账、电子支付、缴费及信用卡还款等交易量占到全部交易量的85%以上。我们还注意到，银行注重和大力宣传的产品功能其实并不是客户最为关心的，客户经常抱怨常用的功能找不到、不好用。而国外电子银行特别看重产品的易用性。”
“这就说明了一点，银行宣传电子银行和客户如何看待电子银行之间存在着一定程度的错位。经过细致的梳理，我们最终确定把易用性作为一个方向，并且要求在每一个电子渠道的每一个环节加以体现。”光大银行电子银行相关负责人说。
比如，在产品功能方面，光大银行电子银行立足于以满足人们的基本业务需求为主，功能相对简单。同样，光大银行电子银行还将简单、易用理念贯穿于产品设计的各个层面。光大银行推出的通过手机动态密码认证的个人网上银行专业版，以及信用卡电子支付免签约功能，都是在确保产品安全性的同时，提高产品的易用性。
针对用户普遍关注的安全性问题，光大银行电子银行采用了先进的手机动态密码、CFCA数字证书、电子签名、多重加密、防伪信息认证、附加码、密码控件、限额控制、错误次数控制等安全防范措施，确保用户网上操作安全。
为了抢占网上银行市场，光大银行制定了一个品牌营销计划，力争在3年内成为国内一流电子银行。
拉近电子银行与用户的距离
确定了差异化的品牌定位后，光大银行电子银行一改以往传统的推介方式，以开放的理念采取体验式、互动的营销方式，全力以赴地打造自己的网上银行品牌。
在央视“3·15”晚会曝光因个人信息泄露导致网上银行资金被盗案件后，光大银行电子银行在国内率先推出“电子银行开放日”活动，向媒体和公众展示其电子银行的业务流程、安全措施等。在“电子银行开放日”活动现场设立了白板测试、上机测试、眼动仪测试等体验测试环节，让公众参与设计网上银行，拉近电子银行与公众的距离。
光大银行特意启动了大型线上活动：面向全球征集广告创意。对此，光大银行电子银行部的相关负责人介绍说，互联网与电子银行业务吻合度更高，传播范围和受众更广，影响力也更大，目标受众也相对一致。
但就银行业的角度来看，除了产品和推广，如何拉近电子银行与用户的距离、消除大众误解和隐忧也是电子银行普及的关键。
另一方面，何自云指出，“高成本”是股份制银行电子银行的短板。以工商银行为例，其优势在于大额的中间业务交易量使其能够投入巨额资金进行系统开发，并能迅速收回成本。但对中小银行而言，由于资金投入有限，又没有巨大的业务量作支撑，因此回收成本的时间较长。
电子银行若要实现品牌化经营，不仅要在客户培养上下更大的工夫，更需要整个金融市场的成熟。
