面对面销售和工具性销售。前者销售和顾客面对面，后者主要是借助电话、邮件、传真、QQ等实现销售，比如电话销售。因为交流工具不同，销售技巧上也会有所区别。另外，很多时候工具性销售往往是为了面对面销售创造机会，属于同一次销售的不同阶段。
不同的销售类型在销售技巧上有不同的侧重和特点。希望读者能够根据不同的销售类型活用本书中的7Q销售技巧。
7.门店销售
门店销售、柜台销售、驻店销售等都是“坐销”。相比拜访销售，门店销售要容易些。一是因为顾客来到门店相当于“来到了销售的地盘”，销售占有地域上的优势；二是因为顾客在进门店时，往往已经有了较为明确的需求，因此，不需全部回答顾客的7个问题，只要重点回答其中的几个问题就好了。
导购：“您好，欢迎来到国美××冰箱专柜。看冰箱吗？”
顾客：“是的。”
导购：“来国美之前到过哪些店？”
顾客：“去过苏宁。”
导购：“看过不少品牌吧？”
顾客：“看了一些。”
导购：“为什么要买冰箱呢？”
顾客：“孩子结婚用。”
导购：“您打算选择一款具有什么特点的冰箱呢？”
顾客：“省电的、保鲜的、容量大的。”
导购：“您为什么看重这几点呢？”
顾客：“省电就是省钱，保鲜才有营养。孩子结婚后，会和我们一起住，容量大些好。”
导购：“哦，是这样啊。大妈，我给您推荐这款冰箱。耗电量只有0.5度，一年就能省出云台山三日游的钱来。它拥有真空仓和零度室两大保鲜秘密武器，超长保鲜，让您做出来的菜特别鲜。冰箱的容量还大，有608升。很多年轻人结婚都选择了这款冰箱，喜庆大气。还有个好消息，现在购买送台洗衣机，您还省了购买洗衣机的钱。如果您购买了这款冰箱，您的儿媳肯定要感激您，夸您有眼光，你们婆媳的关系以后不知有多好。大妈，咱们去交款？”
上面案例是简化的门店销售过程，从这个案例可以看出，门店销售一般遵循以下步骤：
第一步：识别顾客是否是专业顾客。比如可以这样问：“先生，您是第一次购买吗？你过去使用和购买过吗？”不同的顾客在购买同一件产品时，由于对产品的知识掌握不一样，所以关心点也不一样。这就要求我们要区别对待。对于新手要多教育和引导，使用一些通俗的语言，而对于专业顾客，我们可以使用一些专业的术语来介绍。
第二步：识别顾客的购买阶段。比如可以这样问：“先生，您看过和比较过哪些品牌了？”“打算什么时候买？”如果你是顾客进的第一家店，看到的第一个品牌，那么，顾客处在信息收集阶段，销售工作的重点应该是如何吸引顾客在看过其他店和品牌后回头来买自己的产品。如果你是顾客进的第三家店，看到的第三个品牌，那么顾客多处于决策阶段，销售的工作重点当然是促成了。
第三步：直接询问顾客的需求。比如可以这样问：“您打算买什么价位的？”“您最看重产品的哪个方面？”“您对产品有什么要求？为什么？”由于门店顾客多是有相对比较明确需求的顾客，所以，销售可以直接询问顾客的需求以及对产品的要求。
第四步：集中展示。根据顾客的需求，集中介绍与顾客关心点相匹配的几个产品特点，切忌面面俱到，丧失重点。
第五步：遵循FABEV介绍流程。即介绍产品特点、优势和利益，随后向顾客证明所说非虚，最后向顾客说明这件产品超值，购买是个明智的决定。
此外，在接近顾客的时机上也要选择好。通常，顾客进入门店后，销售要用目光留意顾客，并跟随顾客。当顾客用目光寻找销售，示意需要帮助时，销售可以走向前。当顾客的脚步或目光停留在某个商品前，表示出感兴趣并久久停留时，销售也可以从顾客正侧面走近顾客，询问顾客是否需要帮助。
8.成功销售的10种力量
影响一名销售最终业绩表现的因素可以归结为10种力量，作为销售，必然要在这10种力量上下功夫。
个人人际技巧。个人人际技巧可以是酒量大小、爱好宽窄、唱歌水平高低、热情与否、经常微笑、擅于赞美等。在一些行业，酒量大的销售更容易和顾客建立良好的关系，业绩自然就高一些。同样，顾客也更愿意和唱歌好听的人去卡拉OK。销售大师乔·吉拉德说，面带微笑是成功的第一步，甚至是关键的一步，对此话我颇为认同。
个人销售技巧。学习和懂得销售技巧的人能够更好地在产品和顾客需要间建立联系，把产品转化为顾客的需要，自然业绩会更高。那些在产品介绍中始终抓不到重点的人，业绩自然落后。
个人形象仪表。大家喜欢多看美女、帅哥，我也一样，顾客也是一样。形象气质好的销售更受顾客欢迎。在去见顾客之前好好整理一下自己的仪表，化好妆，无疑会在顾客面前赢得更高的评价，这会为销售加分。
个人品质和口碑。可以骗人一时，不能骗人一世。在强调反复消费和购买的行业中，口碑无疑是很重要的，个人的品质无疑是最重要的。诚实守信会让你生意越做越红火，否则，业务会越做越窄。
此外，超强的行动力，勤恳耐劳，坚持不懈，也是一个重要的品质。比如，我们经常发现看似毫无潜质的人竟然靠着不断地去拜访顾客而获得成功。显然，你一天拜访4个顾客，我一天拜访20个顾客，你手里的名单上有10个顾客，我的名单上有100个顾客，那么我的量一定会给我带来质的变化，纵然你比我会唱歌会喝酒，但我勤劳的两条腿能带来更多的顾客。
个人资源。如果有亲朋在政府部门或大型企业担任要职，自然就比别人做销售容易点。如果你的同学现在是联想的总经理，你要卖一个课程给联想自然就容易些。人脉是个人资源的一个重要方面，人脉就是钱，这是有一定道理的。
专业知识，包括行业知识等。成为某个领域的专家，自然让你在顾客面前顺风顺水，顾客就会对你多一分信服，业绩自然就会高人一筹。销售汽车但不知道汽车的构造，销售化妆品却不知道美容知识，自然会失信于顾客。
公司实力。是销售多乐士涂料容易一点，还是销售一家不知名品牌的涂料容易一点？显然，大公司、大品牌会让你在做销售的时候轻松许多。
产品质量。三鹿奶粉是大公司的大品牌，结果三聚氰胺事件使销售急跌，甚至因此而倒闭。可见，产品质量是销售的根基。
行业竞争状况。在银行和移动通信行业做销售比在快速消费品行业容易一点，因为后者的市场竞争比较充分，自然难度就大。
市场（顾客）需求状况。三鹿奶粉发生三聚氰胺事件使整个乳制品行业的销售都出现了下滑，却使豆浆机销量上扬，这是行业事件对整个市场需求造成的影响。
由上可见，销售成功不仅仅是销售技巧的结果，它是10种销售力量综合叠加的结果。于是，我们发现有的人酒量大成了销售冠军，有的人形象气质好成了销售冠军，有的人口碑好成了销售冠军，有的人关系网络厉害成了销售冠军。这么说，生活中看到这些人成为销售冠军也就不奇怪了。既然销售技巧只是10种力量中的一种，是不是就不重要了呢？肯定不是的。公司实力、产品质量、行业竞争状况、市场需求状况等4种力量更多地靠我们去选择和接受，个人形象、个人资源、人际技巧等3种力量，我们可以部分地通过后天的学习来改变，而销售技巧和专业知识、个人人品确实是100%后天努力的结果。因此，提升销售技巧是快速提高一个人的销售业绩的手段。尤其当我们在其他方面处于劣势时，提高销售技巧、专业知识和个人人品就是我们明智的选择。任何人都可以通过销售技巧的提升来获得销售业绩，即使是一毛不拔、不通世故的小气鬼也能成为销售冠军。
我有一名学生，一直给我留下不抽烟、不喝酒、言谈不多的印象。毕业后，他到了一家化肥制造企业，从事复合肥、控释肥、绿色生态肥等农业肥料的销售工作，负责江浙地区一个乡县的销售。为了做好销售，他还特地买了一辆摩托车，往返于乡镇田间。
后来，他返校遇见我，说起了他的近况。得知最近半年来他一直是公司的销售冠军，深受领导器重。
他充满自信地说：“刘老师，非常感谢当初学习了您的销售课程，让我找到了自己的位置和与别人竞争的优势。”
我便问他：“说说看，你是怎么做到呢？”
他说：“做化肥销售，争取到经销商的支持是关键。追着经销商做销售，陪酒、陪唱不是本事，做成了，也是低层次的销售。我要让经销商来追着我来买，让经销商认为我是他们的贵人，这才是高雅的销售。经销商的最终目的就是挣钱，挣更多的钱，轻松地去挣更多的钱。所以，我的重点是抓经销商的顾客，就是农民。其实，我去经销商那儿的时间比较少，基本都是在田间地头和农民打交道，取土样，发回公司做土壤分析，然后，根据结果定制肥料。拿着检测结果，农民们就都被我说服了，要想增产增收，就要根据土壤性质来施肥。结果，他们纷纷到镇上询问有没有我这个品牌的肥料。问得多了，经销商发现老百姓认我这个牌子，就纷纷找我订购。其他地区，都是先货后款，我这儿是先款后货。刘老师，我不喝酒也成了销售冠军，高雅地做销售，还要多谢谢您啊。”
9.打造你的销售竞争力
世界上没有全能的人，你我都有优点，同时也有缺点，我们也都面临同样的选择：是选择扬长避短，还是选择取长补短？
我推荐的选择是你自己要扬长避短，让团队来给你取长补短。所以，成功的关键往往不是做好销售的每一个环节，取得每一种销售力量，而是结合自身的优势，在其中一个销售环节、一种销售力量上打造属于自己的核心竞争力。
如果你的腿勤、手勤，而语言表达能力欠缺，那么你可以在获得顾客名单上打造自己的竞争力；如果你形象好，善于运用FABEV，那么你可以在产品说明和展示环节打造自己的竞争力；如果你交际能力强，那么你可以在接近顾客环节打造自己的竞争力……
总之，你要找到自己最擅长的事，并将其变为自己的核心竞争力。
*小贴士*
自己要扬长避短，让团队来给你取长补短！要结合自身的优势在一个销售环节、一个销售力量上打造属于自己的核心竞争力！
“7Q”是一种销售思想，但更是一种做事的思路，一个行为的框架。换句话说。7Q不仅仅是销售技巧，它在人际关系和职场中，甚至在处理爱情和婚姻问题上，也能达到意想不到的良好效果。
求职时，我们可以事先问自己：
1.这家企业或考官为什么会注意到我？
2.我是谁？他们为什么要聘用我？
3.他们会相信我说的都是真的吗？
4.他们会认为给我的待遇是值得的吗？
5.为什么是我而不是别人？
6.为什么现在就要聘用我？
……
如果我们好好想过这些问题，得出正确而清晰的答案，是不是就对自己有了更清醒的认识？是不是能扫除很多迷茫？
同样，在婚姻和恋爱之中，也会看到7Q的影子，读者朋友看到这里是不是觉得很神奇？
婚恋——最美丽的销售过程
虽然有人说“婚姻是爱情的坟墓”，但前期甜蜜，最后却没有走进婚姻殿堂的恋爱，还是有莫大的遗憾吧。天天高歌“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有”，抑或又唱“爱过就不要说后悔，毕竟我们曾经有过这一回”，其实，这都是结局凄美的痛苦表白。
一般来说，婚恋中都是男孩子追求女孩子，男孩子要想赢得美人归，必须了解女孩子的心理。这就像销售人员要做成销售，必须要了解顾客的心理一样。
女孩子在谈婚论嫁中的行为可以分为8个阶段，依次是：
我18岁了！这是需求产生阶段。到了谈婚论嫁的年龄，女友一个个都和男友出双入对了，我也该找男朋友了。
我喜欢什么样的男孩子？我身边都有谁？这是信息搜集阶段。女孩子要发现哪些男孩子对她有好感，看看她对哪些男孩子的印象还不错。
谁才是我的白马王子？这是评价比较阶段。女孩子要在几个心仪的男孩子之间进行比较。
明天我要嫁给你啦！这是决策阶段。女孩子通过对几个男孩子的比较和考验，最终心有所属。
结婚。这是购买阶段。到民政局注册登记，坐上花轿，入了洞房。
蜜月。这是消费阶段。两口子开始过日子啦。
夜深沉。这是购买后再评估阶段。蜜月总是短暂的，婚后生活开始趋向平淡，两口子吵架也时有发生。在夜深人静的时候，她会问自己，这就是我要的生活吗？我嫁给他，对吗？
下辈子还要嫁给你。这是购买反馈阶段。女孩子如果婚后很幸福，她就会对男孩子说下辈子还要嫁给你。如果婚后不幸福，她就会对男孩子说，男人没有一个是好东西；或者对女友说，婚姻就是坟墓。
结婚是相识、相知、相思、相爱、结婚、相守的推动过程，这不和顾客的购买行为是一样的吗？见到姑娘就说“嫁给我吧”，只能把姑娘吓跑。
单身情歌——为什么我还是一个人
“剩男剩女”看见身边的朋友都出双入对，双宿双栖，结婚生子，于是发出“为什么我还是一个人”的感叹。
这是上天不公吗？这是老天不长眼吗？当然不是，所有事情都有它的原因。找不到爱侣，和销售无法打动顾客一样，一定是某个地方出现了问题。
问问自己，你是否有正确的观念？
你是不是找到了对的人？你知道对方需要的是什么吗？自己有什么优点能吸引对方？怎样把自己的优点展现出来？对方为什么现在就要和你走进婚姻的殿堂？
不要抱怨对方的要求高，反问一下，是不是自己的要求太高了呢？记住，不做好准备，就要准备接受拒绝和失败。再次，问一下自己，你做准备了吗？你做好准备了吗？
借着销售的思路，说了一回婚恋，只是想说明，7Q这种思维方式，不仅能在销售中助你一臂之力，更是一种做人的理念，能让你看清人生的方向。在本书的最后，祝愿所有的人——
有情人终成眷属，有心人事业有成！
