诚信是销售的根本。赢得客户好感不是靠送礼，也不是无原则地满足客户要求。要找到产品和客户需求的契合之处，用专业的态度和准确的需求分析，合理运用FAB和SPIN销售战术，直击客户的心动之处。
如何赢得客户的好感
成交的前提是赢得客户的信任。要想取信于客户，首先就要赢得客户的好感。很多人都认为这非常难，我必须得承认，当你想赢得别人的好感时，势必要做一些违背本意的事。但合理的是训练，不合理的是磨炼，这就是销售。销售也因此成为一项不断超越自我的工作，它对人生的磨炼没有其他任何工作可以替代，同时它又是哲学、科学、艺术、谋略的完美结合。回到这个问题上来，针对怎样能赢得客户的好感，我总结了下面几招，在拜访中的不同环节适当使用，其功能就好像“组合拳”一样，不管客户怎样刁钻甚至是冷血，但只要你使用得当，一定会击中他身体上最柔软的地方，真正打动他。
可贵的“筋儿”
我有个来自西北的手下，为人憨厚实在而且脾气非常倔，他觉得有问题就一定要直接说出来，完全不懂得迂回。尤其当客户误认为我们的产品功能很强大的时候，他甚至不惜自曝己短，是典型的一根筋，后来大家给他起了个外号，就叫“筋儿”。
按理说，他如此直接的为人处世方式，业绩好不到哪去，但实际情况则不然。在入职初期，“筋儿”经常和客户争得面红耳赤，甚至被客户轰出过办公室。同事和朋友都不理解他，他也觉得特别委屈。但随着时间推移，他的销售业绩却越来越好，原来骂过他的客户又开始主动找他了。因为客户在同其他公司的销售接触过程中，慢慢意识到了“筋儿”身上难能可贵的品质，并因此彻底改变了对他的看法。他们觉得“筋儿”虽然倔，但是人实在、不滑头，争来争去其实都是为客户好，事情想明白了，客户也就购买了。后来客户都说，这设备只要“筋儿”觉得没问题，就肯定能放一百个心采购了。
其实，“筋儿”的文化程度不高，其貌不扬，销售技能更谈不上出众。但正是他坚守正直诚信，甚至不惜自曝己短这个雷打不动的原则，给他带来了良好的口碑以及客户的信赖和忠诚。如果你想成为一个销售高手，拥有一大批忠诚客户，有时其实很简单，那就是永远不要欺骗客户。尤其是当你的产品不能满足客户需求的时候，一定要告诉客户你做不到，并推荐能满足其需求的产品，哪怕是对手的产品。
经验总结
1.正直诚信不仅是销售安身立命之本，也是做人的根本。
正直诚信这4个字说起来容易，但执行起来需要极强的自律能力。我招聘过不少大学生，问其为何选择销售这个行业，答曰现在找工作实在太难，只好骑驴找马先凑合干着，言语间透露出选择销售实为无奈之举。前两天看江苏卫视的《非诚勿扰》，更让我哭笑不得，女嘉宾听到男嘉宾是销售，马上拒绝，原因是做销售的都是花言巧语的骗子，担心自己被骗……
销售的口碑这么差，让我这个销售培训师情何以堪！当然，世界上没有无缘无故的恨，造成口碑差最主要的原因是一些没有职业道德的销售把这行的名声做烂了，他们不仅缺乏职业素质，更缺乏正直诚信的做人态度。再加上一些行业本身就不规范，在巨大的业绩压力下，销售们忽悠、过度承诺几乎是家常便饭。所以在这些销售人员看来，只要能成交拿提成，就没有任何道德底线可言。我们的家人、朋友有不少都吃过亏、上过当，总结经验教训之后，人们对销售从业人员便避之唯恐不及。
坦率地讲，我没有办法改变人们对这个行业的看法，但我在自己力所能及的范围内，从来都是对学员言传身教：永远不要对客户撒谎。原因很简单，你撒一个谎就需要用更多的谎言去圆谎，往往到了最后，你自己想自圆其说都很困难。
不诚信的人在客户眼中不是销售，而是一个骗子，一次欺骗会被客户否定所有。
2.客户更愿意相信真诚的“菜鸟”。
很多新手问我：“我一没容貌，二没技能，三没经验，我怎样才能给客户留下好印象呢？”答案很简单，有一颗正直诚信的心比什么都重要，在这面前什么技巧都显得逊色。想一想，如果你是客户，必须要在一个真诚紧张的“菜鸟”和一个八面玲珑的“老油条”之间做选择，你会选择谁？大多数人会选择前者，因为前者的风险可控。
对客户老大而言，他习惯了尔虞我诈、钩心斗角，冷不丁突然杀出个正直诚信、忠厚耿直的你，你的人品会给他留下深刻的印象。尤其是那些表面上看起来老实忠厚、不善言辞的销售，和他们合作客户会觉得更放心。
据说做老千的有个行规：不欺骗同一个人两次。开个玩笑，连老千都这么有职业道德，你怎么能一次次欺骗客户呢？
3.一诺千金才能赢得客户的尊重。
销售还必须要有良好的信誉，对客户的承诺一定要言出必行。
有一次我的手下小孙跟我请假，说下午要去郊区拜访客户，所以下午的部门例会不能参加了。小孙刚入职不久，人倒是挺机灵，就是有点懒，所以一直没“开和”。我知道他去的那家公司，坐车要两个多小时才能到，于是我同意了。吃过午饭后，天色渐暗，不一会儿天就黑得像锅底一样。看到小孙还没走，我就催他快出门。他面露难色说：“段总，这雨说下就下，我这身西服过去可就成落汤鸡了，影响公司形象啊！另外，下雨路上肯定堵，我大老远赶过去肯定会迟到，搞不好客户已经下班了……”我没等他说完就打断他：“你别说了，现在收拾东西马上过去。别说下雨了，就是今天下刀子你也得去。既然答应了人家，做人就要讲信用！这是你最好的销售机会，你明早向我汇报今天的拜访情况！”
小孙将信将疑：“最好的销售机会？”我没理他，把手一挥示意让他赶紧消失。随后，他极不情愿地收拾好东西走出公司。几乎就在走出门的一刹那，一个炸雷响起，很快就下起了瓢泼大雨。
第二天一早，小孙兴冲冲跑到我办公室，还没等我问，就开始向我汇报战况。
话说客户快要下班时，听到有人敲门，打开门看到门外正是落汤鸡一样的小孙。看着被冻得瑟瑟发抖的小孙，雨水浇透了西服，还不断顺着裤腿往下滴答，客户不禁有些感动。当小孙寒暄落座后，小心翼翼地从包里掏出裹得严严实实、一点也没有被雨水打湿的资料，客户彻底被感动了……
很快，客户就把小孙介绍给了公司老大，不出一周，小孙就签下了自己入职后的第一单，总额35万元。事后，当小孙再次问我：“当时为什么是最好的销售机会？”我只对小孙说了一句话：“越是恶劣的天气你越要去，越是对手不愿意去的时候，越是体现你一诺千金的时候，这是老天在帮你！”
其实，做销售一定不能畏难，越是困难越要上。这才能体现出你的专业和诚信。正直诚信，一诺千金，这是每个销售都必须恪守一生的信条。
说话的艺术
我家附近有个超市。几个月前，我发现超市大门玻璃上贴着一张纸，上面写着：“本店需要零钱。”但很显然，效果并不好，因为我在购物时，仍然听见收银员抱怨零钱太少不方便，即使贴了这张纸，也没什么人会主动上门帮超市换零钱。几个星期后，我再去购物时，发现收银员正在帮几个顾客换钱，我正纳闷呢，又有一个顾客走进来找超市换钱。我连忙问工作人员原因，他笑着一努嘴，说：“换了那张纸以后，很多顾客都主动上门找我们换钱了。”顺着他指的方向，我才注意到大门玻璃上贴的那张纸有名堂，之前那几个字早已不见，取而代之的是几个充满温情和关怀的字：“本店为您零钱换整。”
经验总结
1.换位思考是尊重的最佳体现。
前面我曾经说过，只有站在客户的角度去考虑问题，处处为客户的利益着想，你在客户的眼中才不会那么功利，才容易被他所接受，这种行为就是换位思考。但是换位思考是有悖于人的天性的，因为人天生就是利我的，尤其在一个浮躁的社会中，因此要在后天通过有意的训练来扭转。很多人和客户沟通不得要领，就是因为这些人在生活中压根儿就没养成换位思考的习惯。在销售中，你让他换位思考，他都不知道往哪里换。
如果能将换位思考融入你的语言，渗透进你的字里行间，你会发现，换位思考大大提高了语言的艺术性，让每句话都变得更容易被人接受。比如下面这两句话：
如果你不能将橙子放进杯子，说明你不太聪明。
如果你能将橙子放进杯子，说明你真的非常聪明。
看来无论是生活还是管理中，很多时候，怎么说比说什么更重要！
2.赞美是高明的“马屁”。
没有人不爱听恭维话，没有人会拒绝赞美。有人说，赞美就是拍马屁。但是我认为并非如此。赞美是能让听者受用、又合乎事实的高明恭维，是建立良好关系的礼貌且必要的方法，不是所有的“马屁”都可以达到赞美的效果。赞美不能无中生有地捏造事实，比如男客户身材瘦小，你非说他高大威猛；女客户肤色偏黑、其貌不扬，你非说她肤白貌美，这些词不仅不会引起客户好感，反而会让客户很反感。
赞美要有事实依据。比如女客户漂亮，你就夸她美丽；客户不漂亮，你就夸她有气质；客户既不漂亮又没气质，你就夸她聪明；客户既不漂亮又没气质也不聪明，你就夸她心地善良；如果客户既不漂亮又没气质也不聪明更不心地善良，兄弟，你能碰上这么个人也太背了吧？
玩笑归玩笑，其实只要你细心观察、赞美得当，把话说到点上，一定能引起客户的好感。其实生活中并不缺少美，仅仅是缺少发现美的眼睛。
如果你实在觉得客户身上很难找出亮点，至少你可以说一句无论何时何地都不会出错的话：“真没想到，您比我想象的还要年轻（或漂亮）！”
3.拉近和客户的距离。
（1）学会自嘲。有时候你赞美客户，客户也会顺势恭维你几句。很多销售这时候就只会傻笑着说：“过奖过奖，跟您比差远了。”这没什么不好，但有些流俗。我的做法是为了给客户留下印象，不如自嘲一下。
敢于自嘲会让客户觉得你这人不装，谁也不愿意跟一个特能装的人打交道。更要命的是，你在客户面前装，客户作为甲方就更要在你面前装，非常不利于你了解客户内心的真实想法，就加大了销售难度。所以适当自嘲会让客户放松，并记住你。
有一次我吹捧客户是青年才俊，客户也吹捧我年轻有为（场面着实有些不堪），我赶忙说：“哪里哪里，我是典型的头脑简单，四肢发达。天生干活的命，领导指哪儿我打哪儿。”客户哈哈大笑说：“你太谦虚了，这年头谁不是干活的命啊？”就这样，我和这个部门经理由于“同病相怜”，迅速拉近了距离。
（2）和客户攀家常。我们都做过一种培养观察力的游戏，有两幅非常相似的图，要用很短的时间找出几处不同。现在要把这个游戏倒过来，即要在最短时间内寻找你和客户的相同点，因为只有在很多事情的看法上存在交集，才能让客户对你产生好感，这个过程叫“破冰”。当然，这就要寻找谈资，而且不能一上来就扯到具体事情上去，用必要的恭维来当“引子”，让你的谈话更自然还是很有必要的。比如：
“电话里觉得您很年轻（或很职业、或很漂亮），没想到您本人更年轻（或更职业、或更漂亮）。”
其实，也许你心里根本就不是那么回事儿！即便如此，也请你坚持赞美客户。
下面我列举了几类破冰的话题导向，这都是和客户攀家常的很好谈资。
★听口音您好像是（）人，（）可是个好地方。
引申：在所有人心中，永远有一句潜台词：谁不说俺家乡好。如果你能用几句话概括出当地的一些风土人情、名胜古迹，那无异于打开了客户的话匣子。
有一次我去拜访客户，听客户的口音像江苏苏北的，于是我问：“您是苏北人吧？”客户说：“嗯，我是淮安的。”我马上说：“您是周总理的老乡啊！”客户笑着说：“很多人只知道总理是淮安的，但其实我们那里的名人太多了，像韩信、吴承恩都是我老乡。”我笑着说：“您的家乡真是盛产名人啊。好像盱眙离您那儿不远，那里的小龙虾名气太大啦。”客户马上自豪地说：“那是！要说小龙虾，我们每年都有小龙虾节，我们家乡的小龙虾无论个头、分量、口感可比你们北京簋街的‘麻小儿’好太多了。”
像这样，几句话之后，客户自然而然地就会感到很舒服，因为你问的都是让他有面子的事。当然，这要靠我们平时多积累风土人情方面的知识，更要对不同地域口音进行归纳总结。
★昨天的球赛您看了么？李娜真棒！
引申：尽量问中国选手夺冠的比赛，即使没赢，至少也要经过顽强拼搏后惜败。当然也有例外，如果想调侃揶揄，不妨拿国足说事，百试不爽。这就像我们做填空题，如“（）足球队真臭！”这个队连小孩子都知道该填什么。我曾经跟客户开玩笑说：“国足应该每天都坚持吃一道菜——臭豆腐炖猪脚！”客户听了哈哈大笑，说：“好主意！没准儿以毒攻毒，这球就踢好了。”玩笑过后，我俩的距离一下拉近了不少。
★我非常同意您的看法，（）这个事件造成的社会影响太恶劣了。
引申：通过对一些重大有影响力甚至是有争议的事件进行评判，常常能看出一个人的价值观，如果此时能够和客户产生交集，对之后的交往非常有利。
总结起来，风土人情、体育赛事、社会热点、潮流时尚等都是不错的谈资。和客户攀家常并获得其好感的过程，就是求同存异的过程。有句话说得好：“不能同流怎能交流，不能交流怎能交心，不能交心怎能交易，不能交易怎能交钱。”
要想攀家常攀得好，就要在平时有意识地积累和培养，比如你能否在生活中养成主动和陌生人搭讪的习惯——前提是不招人讨厌，别让人家误以为你别有用心。比如你能否用最短的时间获得陌生人的好感？前提是你长得不帅，也不是美女，而只是靠谈话引起对方的兴趣。
我们每次在拜访客户前，都要好好想一想你作为客户，你见到什么样的销售会聊了几分钟后不仅不讨厌，还会对这个人产生点好感。
（3）请教的技巧。请教要抱着谦虚认怂的态度，别以为谦虚认怂就处于劣势，或输了你的名节，其实这是通过开放式的问题，获得更多有价值的信息。比如你可以问客户：
在这次采购中，您比较关注哪些方面呢？
除了价格以外，您还关注哪些方面呢？
您觉得我们在售后服务方面还需要做哪些改进？
开放式问题就像论述题，封闭式问题就像选择题。客户能做论述题的时候，一定不要他们做选择题。很多人都知道老问封闭式问题跟查户口一样，很不礼貌，我也有同感。在我看来，封闭式问题只有确认的作用。比如客户前面已经谈到对价格非常看重，为保证你收录信息的正确性，在拜访快结束时你可以问客户：“如您所说，价格是您最关注的因素，对么？”
话说回来，即便你真是专家，也不要老摆出一副无所不能的专家架子。因为对于企业的问题和行业的认识深度，你远没有客户来得透彻。所以，要在适当的时间和地方向客户“真诚地示弱”，以退为进。这对我们准确了解客户需求以及客户的专业水平，有重要意义。
