叛逆少爷
我曾做过一个单子，决策者是客户公司的副总。他年薪三百多万元，根本不缺钱，送礼也很难投其所好。我跟他接触了挺长时间，一直找不到突破口。
有一天，我和他聊天，聊到子女教育这个问题。我知道他膝下有一独子，所以我随口说：“等您退休了，在家帮儿子带孙子，天伦之乐啊！”没想到，他说：“帮他看孙子？帮他看孙子我就成孙子了！”
我听了一愣，看来其中必有隐情，于是我赶紧把话题岔开了。
后来我才知道，他这个儿子不爱学习，好不容易考上了一所大学，家里人刚松了口气，谁知道儿子因为喜欢摇滚乐搞了个乐队，大二就辍学了，非要做一个摇滚乐手。要知道，现在很多年轻人完全是在模仿欧美乐队的外在形式，他们行为叛逆，用长头发、奇装异服把自己打扮成很敌视人类的样子，这些特征这位少爷也全占了。但是因为爷爷奶奶溺爱他，所以他根本不听父母的。每天他就在家属区里叼着烟，游手好闲地瞎晃荡，喝多了就在房间里弹着吉他、扯着破锣嗓子瞎嚎，吵得街坊四邻不得安宁。更要命的是，这个家属区里住的全是副总单位的同事，这些人背后的指指点点，搞得这位副总抬不起头，有火没处发。有时候，副总实在气不过了，就回家用皮带教训儿子一顿，结果越打儿子越叛逆，父子俩的关系也越来越僵。平时，这位副总在单位凡事都挺胸抬头的，但是只要一说到子女问题就耷拉着脑袋，闷闷不乐地走开了，儿子的问题像一块大石头压得他喘不过气。
我了解到这些情况后非常高兴。这当然不是因为我幸灾乐祸，而是因为我也搞摇滚乐，自己写词作曲，吉他弹得也不差。我相信如果我去和他儿子沟通，按范伟的话来说，那简直就是“病人和病人的交流”，非常有可能成功。
我把想法跟副总一说，他听完眼睛都亮了：“哎哟，神仙，你怎么不早说啊？你赶紧来吧，只要你能帮我把这个问题解决了，你的事我一定帮你。”
第二天，我背着电吉他来到了副总家里。我一看这少爷，叼着烟，跷着二郎腿，正眼都不瞅我，整个一“非主流”！我也没多说，拉开架势给他弹了段即兴吉他solo。等我一曲奏完，这位少爷的二郎腿也放下来的，烟也掐了，半天他才冒出一句话：“你是我见过的最牛掰的吉他大师！”
崇拜我就好办！我问他：“你知道为什么我的吉他弹得不错，但还是要找份工作么？”他摇摇头。我继续说：“如果我真把爱好当谋生手段，会很乏味。现在，我可以通过工作获得别人更多的尊重和认可，实现自身价值，这是音乐不能给我的。”很快，我跟副总的儿子就成了无话不说的好朋友，在我的劝导下，他剪了长头发，找了份月薪800元的工作，业余时间还参加了全国自考。副总的脸上乐开了花，在同事面前胸脯也挺起来了。要知道，儿子挣多少钱对他无所谓，他想要的是让儿子懂事。这样一来，他在同事面前也挽回了面子。于是，我俩之间很快也有了实质性合作。
经验总结
1.“吃喝玩乐送”无法塑造客户忠诚。
很多人销售手法非常单一，就靠产品介绍加上“吃喝玩乐送”。有人会说了：“我做销售这么多年了，靠吃喝玩乐送也做下不少单子。”但是我要告诉你，你能做下来单子，那是因为你幸运，根本没遇到有实力的对手，也没碰到厉害的客户，否则你是赔了夫人又折兵。
如果你和客户的关系仅仅靠“吃喝玩乐送”来维系，那你的客情关系是比较危险的，很容易就会被对手取代。根据马斯洛的需求层次理论，“吃喝玩乐送”是在满足客户的低层次需求，你满足客户的需求层次越低，被替代的可能性就越大。其实我不得不残酷地说一句：客户从来不会因“吃喝玩乐送”而对你忠诚。销售高手的价值在于他们会去关注并满足客户的高层次需求。你满足客户的需求层次越高，你就越难被替代，客户也会越依赖你。要想满足客户的高层次需求，就必须一切皆为客户着想，所以在这个过程中，你和客户必定会铸就牢固的友谊，而“吃喝玩乐送”，作为融洽关系的手段可以，但想以此盖成摩天大楼，只怕早晚会坍塌。
2.搭建客情要弄清客户的需求。
很多人觉得“送”是一把销售利器，跟客户接触不久，就开始急巴巴地送礼谈回扣，殊不知，“送”其实是有法律风险、成本风险、信任风险这三大风险的。
首先，是法律风险。这很好理解，行贿本身就是犯罪。前一段时间，美国某著名跨国公司因涉嫌在过去十多年间向中国客户行贿，其中国公司的相关高管就被司法部门追究刑事责任。
其次，是成本风险。这也好理解。你送的财物都是要计入项目成本的，送礼越贵重，你的项目竞争成本越高。因此一旦对手跟你打价格战，你会处于劣势。
最后，就是信任风险。很多新手拍着胸脯许诺给回扣，觉得自己很爽快，开门见山。其实客户会觉得你非常幼稚，“咱俩根本没什么交情，没共过事，我拿什么信你？”很多有经验的老销售都会在这个问题上栽跟头。
其实，客户不信任你归根到底是因为你俩没有交情。交情不是靠时间积累的，有人认识了十几年甚至几十年也没什么交情。交情是靠共同经历的事来验证和推进的。客户总是喜欢和做事严谨诚信的销售打交道，怎样证明你严谨诚信？在彼此都不熟悉对方为人的时候，你拍胸脯的保证根本没有意义。在人际交往初期，证明你的人品最好的办法，不是通过财物，而是通过“非物质”的事情。
有一次，一个客户当着他的客户的面给我打电话，其实我俩并不熟，但在电话中他的口气让谁听起来都觉得我俩特别熟。他在电话里告诉我，他的客户马上就研究生毕业了，但是工作太忙了，问我能否帮着写篇论文。我说没问题，一星期之内一定写完。接着，我听见电话那头，客户就在他的客户面前夸我：“我这朋友是清华的培训师，水平没得说，您就放心等着吧，准保让您满意。”夸我就等于给他自己邀功，所以我知道我给我的客户挣足了面子！很多销售对此有个误区，认为既然不是客户自己的事就不必太上心。其实恰恰相反，客户能张嘴跟你这么一个不太熟悉的人念叨的事，肯定是他比较上心的事。但是他又不会表现出自己很上心，因为他担心欠你的人情，会在日后的交往中处于被动。同时，他也想借此看看你这个人是不是光说不练的“假把式”。
当我们所做的这些事让客户非常有面子，并让客户获得了别人更多的尊重和认可，就满足了客户对尊重和自我价值实现的需求。只有先让客户认可你的办事能力和人品，才能让客户信任你，之后的合作才能更加顺利。
3.要把客户的需求放在心上。
有一次我的客户告诉我她正在写明年的培训计划，让我写一份销售培训的项目及报价，纳入明年的培训菜单里。说完后她叮嘱一句：“选择权不在我，如果你落选了，别埋怨我。”我认为她当时要么就是拿我的东西充数，让自己交差，要么就是有内定的课程供应商，让我当陪绑的。但是我还是为她设计了很完善的培训课程体系。果然，过了一周她打来电话说计划报上去了但没批，其实我早有心理准备。对客户的要求，只要我能力范围之内，尤其是别人不爱干的无用功，即使我明知道是“坑”，但还是会往里跳。为什么？因为这会让客户觉得我这人实在、认真，一次两次过后，等真有机会了，他们第一个想到的就是我。
很多人会觉得我傻，有那闲工夫还不如睡觉。其实傻与不傻，要看你能不能在需要的时候，说服自己去装傻，以实现目标。
4.客户的忠诚来自销售的价值。
最近，有个做安防产品的销售问我：“段老师，客户总是觉得我的产品价格贵，这有什么解决办法？”我反问他：“你公司同事有没有做得好的？”他说：“有，是个女的。”我接着问：“为什么同样的产品她能卖得比你好？”他说：“我也不知道，我总感觉她说起客户的事就特碎叨，婆婆妈妈的，没事老往客户那儿跑。”
话说到这，答案已经不言自明了。可悲的是，这个销售不知道差距在哪里，还对人家的“碎叨，婆婆妈妈的，没事老往客户那儿跑”很不以为然。更可悲的是，像这样的销售我们周围真有不少。
那些总说客户嫌产品贵的销售，应该先看看身边那些做得好的销售，哪个不是把所有的时间和精力都倾注在客户身上？其实很多情况下，当客户抱怨你产品价格贵的时候，不过是在搪塞或婉拒你而已。即使你真把价格按他的要求降下来，他也还是不会买你的。
我给一家主营电信产品的企业做销售培训，负责人跟我说：“我们的公司有的销售非常牛，客户对价格绝对敏感吧，但是我们的销售照样能以高于对手3%的价格卖出去。客户还对他特别忠诚。而且，我们公司是没有销售公关经费的，如果发生了费用只能自掏腰包。所以我真不知道他怎么把产品卖出去的。”这样的销售的确很牛，他们是企业的真正财富，也是这个市场中真正的财富创造者和拥有者。
讲了这么多事例，不外乎是在探讨一个命题：销售的价值究竟是什么？我们来看这个公式：
产品价格=产品价值+销售价值
这个公式虽然简单，但是能够把“客户到底购买的是什么”这个问题解释得非常清楚。
客户为什么总是嫌你的产品贵？那是因为你只提供了产品价值，而你的销售价值很低甚至是零。客户需要的，绝不是一台只会报价和送产品手册的“机器”，而是一个包括产品价值和销售价值总和的整体解决方案。客户花钱购买的是这两个的价值之和，因此，当你的产品价值不高时，你一定要通过提高销售价值让客户觉得物有所值，甚至是物超所值。所以说，成功的销售理念首先是给予而不是索取，或至少欲得先予。何为销售？我认为就是让产品增值的过程。
有人自认为自己有价值，但为什么客户还不买账？这是因为有没有价值不是由你说了算，这是需要客户清醒的时候理性认定的，客户酒后说你特有价值决不能当真。在销售中，你觉得自己有价值，你未必有；但你觉得自己没价值，那你肯定没有。然而，价值确实又是决定成交与否的关键因素。
所以说，生意生意，就是通过销售的努力，让客户的生活变得不可思议！
做局中的阳谋和阴谋
阳谋就像事物发展的必然趋势，其结果和外在表现具有一致性。这就像中国象棋特级大师柳大华跟我下棋，棋还没下，胜负已分，所有人都知道答案是什么。因为阳谋没有秘密，所以无懈可击。
但是，阳谋并不是没有缺点。我们知道，形成趋势是需要时间的，所以从量变到质变往往需要一个较长的孕育过程。比如你想取信于客户，如果没有重大的突发事件，这个过程可能就会比较漫长，但是一旦客户相信你，就不会轻易改变。所以，阳谋就像慢火煲汤，工夫越长，汤的味道越好。
事情发展的最佳状态是事推着人走。“箭在弦上，不得不发”就是这个道理，阳谋也不例外。
我当年曾帮客户消化过大量库存积压产品，从而拉动了客户重复采购我的产品。虽然我的产品报价稍高于对手，客户还是会采购我的产品，因为他不愁销不出去，这就是事在推着人走，是趋势。类似的例子还有很多，比如我曾帮客户攻克过技术难关，使其产品优于国家标准，大大提高了产品竞争力和市场占有率。接下来我根本不担心客户是否会采购我的产品，因为谁都知道，客户一定会想方设法回报我。
总结一下，阳谋的优点是一旦形成趋势后胜算极大，缺点是形成这个趋势需要时间和耐心。
再说说阴谋。阴谋，顾名思义，其目的和外在表现相反，因为要在暗中进行，所以一旦被客户或对手识破，将就此出局，失去比赛资格。但是，阴谋也有其特殊的作用，它就像一剂猛药，实战中有时可以出其不意，在短时间内控制局势，甚至扭转局势。但是俗话说“是药三分毒”，一旦你驾驭不了这个药，反会为其所害。
比如一个男人为了获得美女的芳心，找来自己的朋友扮做流氓拦路抢劫美女，随后自己在危急时刻挺身而出，上演一出“英雄救美”。这件事如果不被揭穿，男人可能会迅速获得美女的好感，但是一旦被揭穿，此人将因为人品有问题而永远不会博得这位美女的芳心。
所以对于阴谋，我建议只是在盘面失控的时候适当地使用，其结果很可能是两败俱伤。一味依靠阴谋诡计反而会弄巧成拙，得不偿失。
因为阳谋和阴谋具有互补性，所以在实战中最好的办法是将阳谋和阴谋加以融合，你中有我，我中有你，虚虚实实，让对手防不胜防，让客户无法分辨。
说得极端一点，如果你能把阴谋做出阳谋的效果，那你绝对是高手！
