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第16章 培养你的新习惯(2)

3年很快过去了,水镜先生给弟子们的考题是:“从早晨起至午时三刻止,谁能得到我的允许走出水镜山庄,考试就算合格。”这考题离奇怪异,叫人无从作答。出题之后,先生稳坐高台,不管弟子提出何种理由,他总是说“不”。弟子们个个抓耳挠腮,苦思冥想。几个急性子计无所出,只能或大叫“庄外失火”,或惊呼“洪水进庄”,但均未能诓过水镜先生。徐庶暗中写了封假信,哭着对水镜先生说:“刚刚接到家信,始知母亲病重,弟子心急如焚,想即刻飞回母亲身旁,这考试以后再补上吧!”水镜先生闻后一笑,同意给假,但得待午时三刻后才动身。徐庶凄苦一笑,双手一摊,没辙了。庞统比较滑头,嬉笑着说:“让先生允许我离庄,实在拿不出办法,但如果弟子在庄外,则一定有办法让先生允许我进庄。”水镜先生一听,板起脸:“这点小聪明也想诓我,一旁站着去吧!”

众人都忙着考试,唯诸葛亮伏在桌上睡大觉,待师兄弟们将他推醒,午时三刻就要到了。师兄弟们带着几分幸灾乐祸的神情望着他,那眼神似乎在说:看来,你也没啥能耐。只见诸葛亮揉揉双眼,一脸怒气,突然一个箭步冲上前去,一把抓住水镜先生的衣襟,高声呵斥道:“哪见你这样的先生,净用无理的歪题整弟子,我不学了,还我三年学费!”

众人见诸葛亮耍蛮发横,慌了手脚;水镜先生遭受羞辱,也气得发抖。先生急命徐庶、庞统:“把这小畜生给我逐出去!”诸葛亮拗着不走,非要退回三年学费不可,徐、庞二人费尽气力,才把诸葛亮拖出庄去。

一出水镜山庄,诸葛亮哈哈大笑起来,随即折身飞回水镜先生跟前跪下,谢罪道:“适才为了考试,无奈中冒犯先生,万望恕罪!”水镜先生听罢,转怒为喜。就这样,诸葛亮通过考试了。

与此同时,徐庶、庞统借光出了庄门,考试也算合格了。诸葛亮获得成功,其他师兄弟一无所成,最根本的区别在于如何对待教育制度,如何对待师生关系——思想解放了没有,反传统、反常规的习惯能力具备了没有。

细考诸弟子的答案,都有一个明显缺陷——冲着考题内容而来,目标指向都很明确——我要出庄(传统考试习惯束缚了他们)。这一切自然都在水镜先生意料之中,当然也就无法得逞。显然,诸葛亮比师兄弟们聪明得多。他突破传统习惯,避开考试主题,误导水镜先生,最终在他人不知不觉中达到了目的。

他先以假睡(破坏考场制度)表示对这场考试的无奈与不屑,借以麻醉先生与师兄弟,使人误以为他因缺乏自信心而全然不以考试为意,放松了必要的警惕;接着以极为反常的不敬举动表示对先生的强烈不满和决裂态度(离开考试内容,转移目标),给先生与师兄弟们以极大的震动,将他们的习惯线路引开,自己则巧妙地转移了方向;最后用绝情的语言从否定先生的考试方式入手,全盘否定先生的教学方法,进而断然否定师生关系继续存在的可能——至此,水镜先生的脑海里不再存留丝毫“考试”的痕迹(完全冲破了考试范围),而误认为是弟子翻了脸(冲破师道尊严传统)。诸葛亮将这场“考试”表演为弟子抗议先生的闹剧,远离了考试主题,大大超出了一般人的意识习惯,从根本上误导了师友的思维。更绝的是,诸葛亮以追索三年学费相要挟,使这场假戏愈演愈真,不容置疑。

站得高才能看得远

习惯好比一座高山,站得低的人,只能看到脚面前。爬得高的人,才能一览众山小。

张家、李家、王家同住一个村,地处大都市郊外30多公里处。三家都承包大片山坡地,都种上橘树。近年来,市场上水果丰富,品种繁多,人们的胃口也变得挑剔了——橘子在人们心目中逐渐成为低档货。因此,虽然橘子年年丰收,但价格就是上不去,结果丰收却不增收,使三家人很苦恼。

这一年,又到了橘子收获季节。张家早早就组织劳动力上山采摘,希望能抢先一步,以新招人,争取一个较好的价格。可是,上市后,市场反映平平。因为提前采摘,果实成色差,色泽不鲜,吸引力不强。结果,扣除各种费用,张家所得寥寥可数。

李家吸取张家的教训,不走历年所走的道路。他们根据城市人习惯周末郊游这一新特点,想出了一个新的主意:在山下交通路口,竖了一块路牌:“上树吃果鲜,比在家吃甜;让您吃个饱,只要8元钱。”结果,每到周末,李家的果园都热闹万分。因此,李家省工省力,又省去许多费用,收入颇丰。

王家即将面临一对双胞胎同时上大学的经济压力,可以指望的也只有这片果园。他们想,无论如何得卖一个好价钱。因此,果实迟迟没有采摘,直到快春节了,还是满树鲜果。他们想,时值新春佳节,家家求吉利,大桔(吉。橘原作“桔”,与“吉”谐音)大利,这里大有文章可做。于是,他们想出了一个良方:选择相邻的四株大橘树,将果实采光,将树冠整理平整,然后以绿油油的树冠为“纸”,以刚采摘下来的黄澄澄的橘子为“墨”,“写”成“新年大吉”四个大字——用细铁丝将新鲜的橘子按字形固定在橘树上。结果,绿叶金字,煞是好看。人在树下一站,显得风光满面。于是,他们拍下照片,并刊登广告:“桔树之上吃大桔,桔树之下照大桔,一家一户一百元,祝您新年大吉利。”结果,从大年初一开始,春风和春光每天都送来一拨又一拨的城里人,也送来了一叠又一叠的钞票。城里人又吃橘子又照“橘相”,乐了;王家人边待客人边数钞票,笑了。

从这个例子中不难看出,王家迫于需要,走了与众不同的路,冲破了传统的习惯,才最终使办法比张家、李家高出一大截。

张家只有寻常的经济眼光,只知使用习惯的经济手段,因而橘园的收入没有达到预期的结果。

李家颇为聪明,他们由物及人,不仅为消费者提供了丰收的橘子,也为消费者提供了一种乐趣,提供了一种休闲方式,因而很受欢迎,所得回报自然也就比较丰厚。

王家的做法则更有特色:一是善于利用时间背景,借助春节这一特定时期,捕捉到了最佳商机;二是充分关注人们的心理追求,从满足消费者精神需要的角度,吸引了最广泛的注意力;三是轻形重神,在宣传上淡化橘子本身的物质功能,突出“桔”与“吉”的谐音关系,强化号召力。因此,三者中王家的收入最佳、效益最好也就很自然了。不过,读者应该注意到,王家的收入与他们的思维是有很大关系的,如果没有很高的企求,也许王家同样会依惯例采摘出售,不会做出更多的思考与构想。

可见,要想推陈出新,光靠传统的习惯搞经营是行不通的,还得不断开创新思路,培养新“习惯”。

用智慧创造奇迹

在人类的发明史上,手机、电视机、洗衣机等工业品都是“突破传统”才产生的,大棚菜、速生林等也是“无中生有”的“杰作”。世上本来没有“吉祥西瓜”,是农妇的创意才使它“无中生有”。世上本来也没有“名画邀顾客”的经商习惯,是日本人的发明才使它“无中生有”。社会飞速发展,各种新的发明层出不穷。这都是革旧创新的功绩。

1996年,成都工程机械厂把本厂产品挖掘机开赴北京,参加有上千家厂商参展的国际汽车展览会。展厅是个大舞台,也是一个竞技场。各路英豪无不竞施绝技,以招揽顾客。在展览会上,各种活动令人目不暇接:外国摩登女郎的歌舞、高档典雅的酒会、花花绿绿的广告、接连不断的新闻发布会等等。势单力薄的成都厂尝到了受人冷落的痛苦。粗大笨重的挖掘机与各类高档车辆摆在一起本来就有点寒碜,再加上无人为之吆喝,就越发显得凄凉了。千里迢迢上北京难道是来领受寂寞的?他们知道,拼财力肯定不行,只能靠自己的聪明才智了。

在大会进入高潮的第一天,成都厂突然宣布,要为大会举办一次书法表演。消息一传出,厂商客户们都非常兴奋,谁不想亲眼看看书法大师的艺术!时间到了,人们争相聚拢过来,希望早一点目睹大师风采。可是,那里既没有书桌,也没有文房四宝,更不见书法大师的踪影,只见挖掘机的挖斗上刺眼地扎着一支大拖把,其下铺着两张两米见方的白纸。面对一双双困惑的眼睛,该厂一位年轻驾驶员微微一笑,跳上驾驶台,操纵起方向盘,在千百双眼睛的注视下,那挖斗上的拖把缓缓动了起来。它饱蘸浓墨,横竖撇捺,抑扬顿挫,灵活自如地在白纸上写下了“成功”两个遒劲的大字。自动围成一圈的厂商、顾客个个屏声敛息,瞪大惊讶的双眼。霎时,整个展厅的人全被震住了,爆发出雷鸣般的掌声。迟到的观众一遍遍地高喊:“再来一次!”短短半个多小时,连续表演好几遍。结果,不是广告,胜似广告,取得了无以匹敌的宣传效果。

上面的“广告”显然也是一种创新:用挖掘机写字。“成都厂”这种以“机”代笔的策略,正体现了“与众不同”的意义。同时,也启用了一种新的宣传方法,既吸引了媒体,又达到花费金钱少、文化含量高的目的。可见,在习惯的作用下,只有不断创新才有不断的丰收。

利用名气造声势

人都有一个共同的习惯,就是思维惰性。只要还有余地,只要不是山穷水尽,人们一般不会十分着急,不会十分卖力,习惯的形成更是如此。因此,在培养新习惯时,不妨来个釜底抽薪,将自己置之死地,迫使自己背水一战。这种习惯往往能获得很好的效果。

一家只有500美元资金、3名员工的小公司在美国成立了。公司开发黑人化妆品,但是,当时黑人化妆品市场已经被赫赫有名的弗雷公司牢牢控制着,如何能动摇得了它呢?小老板知道,以卵击石,只能自取灭亡;无视对手,也难以生存。艰难的处境迫使它陷入深深地思考。他想,挤占对方市场是必然的,但不能惹恼对方,而争取对方支持是不可能的,因此,应该寻找其他办法。小老板日思夜想,最后想出一句广告词:“当您用弗雷公司的产品化妆之后,再擦上一点约翰逊粉质膏,一定会收到意想不到的效果。”

同行讥笑他为别人做广告,他不为所动,坚持下去。小老板的道理是:站在总统身边,时间长了,次数多了,自己也会成为名人。果然,这家小公司很快发展起来了。

明知山有虎,偏向虎山行。将自己置于绝境,以求一逞,是这个例子最突出的特点。身处绝境,求生的本能必然会迫使自己调动一切可以调动的力量,来寻求自我解脱的办法。

在上面的例子中,小老板面对大老板,人力、物力、财力无一可以比肩;要生存,要发展,就得动脑子而不是动力气,用文的而不是用武的。此时,思想最集中,也最活跃,最容易一跃而出。小老板排除刚性对抗的思路,沿着柔性方向干脆再往极端的道路走——不但不对抗,还要成为对方的“支持者”,让对方高兴,至少是不反感,即使内心不那么舒坦,但连想说个“不”字也说不出来。当然,自己还要从中得益。成功就这样诞生了——一个借人自重的好创意——美国一位企业家说,能有机会在总统身边多站几次,再平凡的人也会成为名人。

寻找习惯的空隙

习惯有没有空隙?怎样寻找习惯的空隙?这是一个看似寻常却颇有趣味的话题。

一个犹太人来到银行贷款部贷款。

“请问先生需要什么帮助?”贷款部主任问。“我想借点钱。”“没问题,你要借多少?”“1美元。”“1美元?”经理有点意外。“是的,只需1美元,可以吗?”“当然,只要有担保,多借也没问题。”“好吧,这些可以吗?”犹太人拿过皮包,取出一堆股票、债券,“共50万美元,够了吧?”“当然,当然,您只借1美元吗?”“是。”“年息为6%,1年后归还,我们就可以将这些股票、债券还给您。”犹太人接过1美元。

1年后,犹太人还了债,取回股票债券。当经理问及为何只借1美元时,犹太人笑答:“保险箱租金太高,变通一下,我只花6美分。”

都说犹太人精明,确实如此。银行制度应当算是比较严密的了,可还是让犹太人钻了空子。看来,只要坚信一点,破旧之后必能立新。

在上面的例子中,贷款并不是那个犹太人的目的,存放票证才是真意。他不囿于常理,不受制于“习惯”,巧妙地利用银行家的习惯性思维定式,为自己找到了方便。在“习惯”上,人们为贷款而抵押,且希望少押多贷;银行为保证自己的利益,则“习惯”地要求多押少贷,因而,押不嫌其多,贷不嫌其少。这一切都成了“习惯”,银行家与贷款人都不觉得有什么不妥,且经历了百十年实践的检验,故而逐渐成为定式。

可是,在勇于创新者眼里,鸡蛋再密也有缝,再传统的“习惯”也有空隙。果然,犹太人在严密的贷款制度中找到了可资利用的空当。这首先应归功于他敢于破“为贷而押”的“习惯”,反行“为押而贷”的创新。这是对“习惯性制度”的创新。

借他山之石以攻玉

在生意场上,精明的生意人其能耐的高低并不在于他有多高的学历,而在于他有没有独到的眼光与创新的习惯。

在美国,曾有一家报纸以《一个针孔价值100万美元》为大标题,突出报道了一件小事:

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