社会心理学的需求理论告诉我们，人类有尊敬的需要。这种需要包括了对人的价值的尊重和对地位的需要。当人们的温暖、生存之类的物质需要基本满足之后，更多的是需要在人格、自我价值上得到肯定、尊重，甚至赞誉。刘姥姥对周瑞家的、凤姐等的恭维实是切合了人类的这种尊重需求，满足了她们的炫耀、地位、声誉、尊严等等需要，从而达到了自己的目的。
3．随交际对象的不同，采用不同的话语形式指向交际目的
一进荣府刘姥姥的目的是“寻些好处”，也就是三十九回中从平儿角度叙述的“打抽丰”。当周瑞家的问她来荣府的目的时，她说得含蓄“请请姑太太的安”，希望周瑞家的领她见一见，不行就“借重嫂子转致意罢了”。当周瑞家的禀告王夫人回来说“有什么说的，只管告诉二奶奶”时，刘姥姥出于羞耻之心说了一句情面话：“也没甚的说，不过来哨哨姑太太姑奶奶也是亲戚们的情分。”后来在周瑞家的暗示下，舍着老脸来表达自己的目的，可铺垫的话语还未说完，来了个贾蓉，使姥姥与凤姐的言语交际行为中断。待贾蓉离去，刘姥姥直奔主题：“我今日带了你侄儿，不为别的，因他爹娘连吃的没有，天气又冷，只得带了你侄儿奔了你老来。”情急之下口不择词，套近乎套出了不知天高地厚的“你侄儿”的话。紧接着又推板儿上阵，这当中有姥姥的窘迫（毕竟是初次见面的求助于人），但借助与板儿的言语交际又强化了交际的目的。换句话说刘姥姥又借助第三者板儿，向接受主体凤姐传递了自己的交际目的：求得荣府的帮助。虽然刘姥姥的言语有失误之处（凤姐怎会认板儿这类只有一点儿瓜葛的乡下孩子为侄儿），给凤姐“不会说话”的印象，但我们认为刘姥姥还是很善于说话的，她凭借自己较为得当的言语技巧，终于实现了自己的交际目的：得到了二十两银子，也即“寻了些好处”。
二
一进荣国府因为是“打抽丰”，加上人生地疏，“历练人情”的刘姥姥在与荣府上下的言语交际行为中稍显拘谨。二进荣国府刘姥姥的交际目的直接的是还情，间接的是与荣府交往，“就近”阔亲戚。没有了一进时的心理负担，刘姥姥还原了性格的本原：开朗、练达。二进时的刘姥姥“展示了另外一个性格侧面：少见多怪的‘乡气’，幽默直爽的谈吐，随和凑趣的世故等等。”
二进荣国府刘姥姥的言语交际行为亦有三个方面给人留下了深刻的印象。
1．善于根据交际对象组织、调控话语
言语交际是人与人之间的一种社会行为，因而人们的言语交际总是有交际对象的。“言语交际的效果如何，不仅要看表达者运用语言所组成的言语形式能否恰到好处地表达自己的思想感情，尤其要看对方能否准确理解、乐于接受。”表达者要想取得言语交际的成功、达到预期的交际目的，就必须考虑交际对象的年龄、性别、习惯、性格、兴趣爱好、社会地位等等因素，做到有的放矢。应该说刘姥姥是这方面的高手，她善于根据交际对象来组织、调整、控制自己的话语，使人爱听。比如称呼方面，刘姥姥善于依据对方的年龄、身份、性格等恰到好处地称谓对方。一进荣府，一开始错将平儿认作凤姐，差点称她“姑奶奶”；二进荣府，始见平儿，“知道平儿的身份，忙跳下地来问：姑娘好？”初见贾母说“请老寿星安”。信口开河编故事，宝玉信以为真背地里问姥姥时，姥姥称宝玉为“哥儿”：“不是哥儿说，我们还当她成了精了呢！”“幸亏哥儿告诉我，明日回去，拦住他们就是了。”游大观园，刘姥姥巧言赞美大观园的美丽，贾母笑着让惜春为姥姥画一张大观园画，刘姥姥听了高兴地拉着惜春的手说：“我的姑娘！你这么大年纪儿，又这么个好模样，还有这个能干，别是个神仙托生的罢？”称呼得当，赞誉得体，惜春听了高兴，贾母等人也都很开心。临走时对凤姐说的一段话更是集中地反映了刘姥姥依据交际对象选择恰当称谓的本领。她说：“……难得老太太和姑奶奶并那些小姐们，连各房里的姑娘们，都这样怜贫惜老，照看我。……”护花主人在《增补图石头记》中对此有句评语：“说得甚周到，真是积世老婆婆。”
再如，刘姥姥二进贾府，坐在贾母榻前，以丰富的谈资、鲜活的内容、绘声绘色的表达使得宝玉等人听了觉得“比那些瞽目先生说的书还好听”，她又投其所好即兴编起了故事，可刚说到有位年轻姑娘雪地抽柴火时，贾府的马棚着了火，讲述于是中断。等火扑灭，重新就坐，宝玉对此话题依然听兴很浓，问姥姥：“那女孩儿大雪地里做什么抽柴火？倘或冻出病来呢？”遭到贾母的责怪：“都是才说抽柴火，惹出事来了，你还问呢！别说这个了，说别的罢。”贾母这番话虽面对宝玉，但刘姥姥应更加难堪。很显然马棚失火导致了贾母心理的变化，雪地抽柴的话题是难以收到与贾母言语交际的好的效果了。但刘姥姥善于察言观色，及时调整了话题和语言表达方式，迎合了贾母的心理，收到了极好的交际效果。她说了一个老太太吃斋念佛、感动菩萨的极似贾府的故事，“暗合了贾母王夫人的心事，连王夫人也都听住了”。
2．角色定位准确
大千世界没有两个完全相同的人，也没有人能够完全独立于社会之外。社会生活的多元性决定了我们每个人既是一个独特的个体，又都处在各种社会关系的联结点，兼有多种角色身份。正如莎士比亚《请君入瓮》中的一段台词所道出的：
全世界是一个舞台，
所有的男人女人都是演员。
他们有各自的进口和出口，
一个人在一生中扮演许多角色。
也正因为任何一个人都是多种角色的复合或日角色丛，所以在具体的言语交际过程中就有一个角色的认知和选定的问题，即角色定位。角色定位的恰当与否将直接影响言语交际的效果，影响表达主体交际目的能否实现。一般而言交际主体的角色定位是受交际目的的制约，以自身社会角色为基础，以交际对象为参照系统而确定的。交际主体在给自己的话语角色定位的同时，交际对象的话语角色、交际双方的话语角色关系也就随之明确了。
作为一个社会的个体，刘姥姥有多种角色身份：她是狗儿的岳母，板儿的姥姥，一位70多岁的老者，一个穷苦的乡下人，受过荣府周济的人，荣府很疏远的亲戚等等。二进荣府，受自身社会地位的制约、受交际目的的制约，刘姥姥不可能定位于老者，当然也就不能依老卖老，她也不能定位于一般的亲戚，因为她与贾府的关系实在疏远，正如林黛玉所说的“她是那门子老老”，因而也就很难受人尊重。她是一位穷苦的乡下人，希望“就和”贾府而得到帮助，她定位于“受贾府周济的穷亲戚”，在言语活动中以此来约束自己的行为。在大观园，她很清楚自己的角色身份：“叫你进来瞧瞧”，你是不可以“上脸”的！（四十回打板儿时对板儿说的一翻话正是其角色认知清楚的证明）受到鸳鸯、凤姐等的捉弄、取笑，她并非不知，如清楚自己应该配合“哄老太太开心”“大家取笑儿”。我们可以设想：如果刘姥姥定位于老者（照年龄她比贾母还大），依老卖老，交际中保持相对主导的位置；或者定位于一般的亲戚，想受到别人尊重，经不起玩笑，或像林黛玉似的言语刻薄，那么也就达不到上述间接的交际目的，不可能有临走时的收获：贾府上下给了丰厚的赠与，也不可能与贾府继续来往。
刘姥姥这种“受周济的穷亲戚”的角色定位对其言语交际行为的制约，主要表现在三个方面：第一称呼语的使用。刘姥姥一般采用尊敬的方式称呼贾府上下，如称贾母“老寿星”、“老太太”，称王熙凤“姑奶奶”，称王夫人“姑太太”，称其他人“小姐、姑娘”什么的。第二，交际话题、话轮的选择与转换。在与以贾母、王熙凤等为代表的贾府上下的言语交际过程中，刘姥姥基本上处于顺从的位置。对方可以明确表示自己对人、事、物的看法和态度，而刘姥姥常常只能对对方的看法和态度表示附和。对方往往对交际话题的选择、交际话轮的转换握有控制权，刘姥姥通常只能对对方提出的新话题作出适切的反应，并依从对方对话轮转换的控制。比如前引三十九回贾母责备宝玉问雪地抽柴，表面对宝玉，实际是对姥姥说的“别说这个了，说别的罢”。刘姥姥便想了想，说了别的。再比如四十回贾母在大观园设宴，提议行酒令，且多有规矩，刘姥姥一听急得摆手：“别这样捉弄人！我家去了！”但在鸳鸯等的话语控制下，只好从命，且以庄稼人的本色语言制造了一阵又一阵的笑声。第三，交际态度。二进荣府，刘姥姥的交际态度虽不似一进时的谦恭，甚至讨好，但依然带有谦恭的成分，只是更多的是随和与豁达。这种随和、豁达的交际态度赢得贾府上下的好感，也为其交际目的的达到奠定了基础。
3．制造乐趣
刘姥姥二进荣国府喜剧氛围极浓，这一方面来自于贾府上下对姥姥的打趣，另一方面来自于刘姥姥自身的逗趣和凑趣。
凤姐等对刘姥姥的打趣，一方面可以说是富贵者对卑贱者的轻视，但另一方面也源自刘姥姥的豁达和乐观，还源自大观园中年轻女子的淘气，如刘姥姥离开贾府前鸳鸯给她介绍贾府赠与物时，“掏出两个‘笔锭如意’的锞子来给他瞧”，又笑着跟她打趣：“荷包你拿去，这个留下给我罢。”这种打趣其实正是年轻活泼女孩的真性流露。
刘姥姥的逗趣和凑趣主要体现在交际话语的粗俗真诚、现成本色以及交际中的幽默自我。凤姐、鸳鸯为了捉弄刘姥姥，给她拿了一双老年四楞象牙镶金的筷子。刘姥姥见了，说：“这个叉巴子，比我们那里的铁掀还沉，那里拿的动他？”说得众人都笑起来，后来凤姐给她换上一双乌木镶银的筷子，她说：“去了金的，又是银的，到底不及俺们那个伏手。”又接着凤姐的话说道：“这个菜里有毒，我们那些都成了砒霜了！那怕毒死了，也要吃尽了。”粗俗真诚的话语，令贾母觉得有趣，“把自己的菜也都端过来给他吃”。四十回“金鸳鸯三宣牙牌令”，刘姥姥对接的“大火烧了毛毛虫”、“花儿落了结个大倭瓜”之类的庄稼人现成本色的话语在这特定的交际语境中令人忍俊不禁。吃过门杯，她又斗趣，说：“今儿实说罢，我的手脚子粗，又喝了酒，仔细失手打了这磁杯；有木头的杯取个来，我就失了手，掉了地下，也无碍。”质朴实在的话众人听了又笑起来。
四十回，王熙凤见贾母招呼刘姥姥戴花儿，便将一盘子花，横三竖四地插了刘姥姥一头，惹得贾母和众人“笑的了不得”。作为个体刘姥姥的自尊无疑受到伤害，后来打板儿以及醉酒误人怡红院对着镜中戴着满头花的自己（误作亲家母）的数落：“你好没见世面！见这里的花好，你就没死活戴了一头！”都传递了对贾府众人对自己捉弄的不满，显示了自尊心理。但作为一个受贾府周济的穷亲戚，此时不满、不悦、指责都不合适，刘姥姥采用了幽默自我的办法：“我这头也不知修了什么福，今儿这样体面起来！”“我虽老了，年轻时也风流，爱个花儿粉儿的，今儿索性作个老风流！”既是自我解嘲，化解难堪尴尬，又增添了乐趣。
刘姥姥的制造乐趣包含着穷者的辛酸，多为不得已，但有时也有人生稚趣的回归因素。社会学认为人到耄耋之年，往往会出现稚趣回归的心态，即常人所谓的“老小孩”。刘姥姥的逗趣与凑趣，有时多多少少也包含有人类最真最淳的稚趣。
三
刘姥姥三进荣国府（通常将一百一十三回和一百一十九回的出入贾府并合，称为三进），交际目的不同于一进时的打抽丰，也不同于二进时的还情与“就和”。三进荣国府交际目的就是知恩图报。三进荣府，虽然刘姥姥的社会地位并没有改变，但在贾府的周济下，生活状况有了很大的改善：“家里也挣了好几亩地，又打了一眼井，种些菜蔬瓜果。一年卖的钱也不少，尽够他们嚼吃的了。”在村里“算过得的了”。生活状况的变化，加上交际目的与前两次不同，因而三进荣国府，刘姥姥的言语交际行为既不似一进时的拘谨，也不像二进时的“就和”，三进时应该说已是正常的亲戚之间的来往，刘姥姥已具有交际中的较为平等的人格意识。
三进荣府，刘姥姥的言语交际行为其特色主要表现在两个方面：
1．情真意切
刘姥姥与贾府既非至亲，又非同等地位，贾母去世，贾府不可能给其极丧，但刘姥姥不忘贾府的恩惠，头天听到消息，全家哭了一场，第二天天没亮，丢下农活，就赶赴贾府奔丧，“哭哭老太太”。三进荣府，刘姥姥的话语质朴本色，但发自内心，充满了人间的真情，这是人类言语交际最可宝贵的。比如，刘姥姥看到凤姐骨瘦如柴，神情恍惚，心中不免悲伤，说：“我的奶奶！怎么这几个月不见，就病到这个分儿？我糊涂的要死，怎么不早来请姑奶奶的安！”纯朴的话语充满了自责，其中流淌着对凤姐的伤感、同情。再如，凤姐难忍疾病的折磨，求刘姥姥替她去庙中祷告，并从手腕上退下一只金镯子交给刘姥姥作为供献的银钱。刘姥姥深知现在贾府的衰败与凤姐的窘迫，并不拿这金镯子（若是一进、二进时的刘姥姥可能巴不得有这好事），而是对凤姐说了几句满含善意的话：“姑奶奶，不用那个。我们村庄人家许了愿，好了，花上几百钱就是了，那用这些？就是我替姑奶奶求去，也是许愿，等姑奶奶好了，要花什么，自己去花罢。”聪明的凤姐当然理解了刘姥姥的一片好心，于是留下了镯子。与一进、二进时话语多多少少包含有的“假情”（有求于人，话语中所流露的情感有些并非发自内心，而是不得已，是一种被迫的逢迎），相比较，三进时话语的真情流露更能打动人心，而这也正是刘姥姥纯朴、善良的品性使然。
2．主体意识强
一进、二进荣府因有求于人，刘姥姥的言语行为多乞哀、奉承，多顺从，多察言观色，二进荣府虽显自然、开朗，但受间接交际目的的制约，依然难有自己的独立人格与思想。三进荣府则不然，其言语交际行为具有独立的人格意识与思想，即交际的主体意识强_。刘姥姥在与贾府上下的言语交际中不像一进、二进时处于交际的顺从位置、受控位置的处处顺从或常常顺从，而是常常处于主导的位置。她可以自由地发表评论，她主动为危难之中的巧姐设置计谋。119回王仁、贾兰、邢夫人之流欲将巧姐卖与藩王，平儿、王夫人等惊慌失措、一愁莫展。正在此时，刘姥姥又来了。她处变不惊，笑对平儿：“你这样一个伶俐姑娘，没听见过‘鼓儿词’么？这上头的法儿多着呢，这有什么难的！”然后说出了“扔崩一走就完了事了”的办法，让巧姐去她家避难，从而保护了巧姐。刘姥姥也因此从贾府的受恩者，变为贾府的报恩人、施恩人，完成了自身人格的升华。
（原载《阜阳师范学院学报》2003年第七期；夏中华主编《本体·理论·应用》，文化教育出版有限公司，2003年）
