教练要区分事实与真相、事情与演绎。区分被教练者在说话中掺杂的演绎，令对方看到事实并不是他所讲的那样，看到他自我演绎的方法。比如有个老总说：“我的员工整天吊儿郎当，无所事事。”（这是他的观点、看法、是他的演绎。）“你看到什么就说你的员工整天吊儿郎当？”教练问道。那个老总回答，“他们上班时间打游戏、上网、聊天。”（这才是事情的真相，是事实。）
为什么要进行区分？是为了提高被教练者的自我洞察力：让他看到种种可能性；帮助其迁善心态。这样，到底被教练者讲的是事实还是他所演绎的是事实？哪些地方出现了混乱？是不是与自己的心态、信念和处事模式有关？进行良好的区分后，被教练者可以看到更广阔的空间。看到问题与事实所在，洞察力也就相应提高了。
例如：一个员工经常迟到，这一次开会他又迟到了。他说：“对不起，我的时间观念不强。”企业教练如何处理呢？从区分入手，帮助这位员工认识到他迟到与时间观念不强是没有必然因果联系的。因为他有时间不迟到的，他并不是所有的会议都迟到。他迟到的原因可能是他认为有的事情比他准时更重要。因此，他的迟到与他时间观念强不强无关，而与他怎么看待这件事有关。
再比如，一个员工说：“我与某某人合不来，最好不要把我们分到一个组工作。”这个时候，教练要帮他区分；哪些方面合不来，什么时候合不来？是不愿意相处还是不想相处？个人关系不好是不是工作关系就无法建立？
区分的方向往往是让人们更加清晰自己的信念与行为是怎样的，事实与事实背后的真相是怎样的，被教练者要达到的目标与成果如何。这些问题清晰了，所有问题也就解决了，除非被教练者不愿意解决问题。
我们来看下面这个案例：
一次，一位经营建材超市的主管说，他在超市招商的时候，很多商家都提出超市的位置不理想，周围没有新的楼盘。
主管：不知怎么才能说服商家。
教练：商家们担心没有新的楼盘其实是在担心什么？
主管：是担心没有生意，没有钱赚。
教练：所以你要区分这一点，否则只会把注意力集中在有没有新楼盘这个形式上。有新楼盘是否一定赚钱？没有新楼盘是否一定不赚钱？
主管说：不是。
教练问道：没有新楼盘的情况下，还有什么方式是可以赚钱的？
主管受到启发，真的想出了很多的方案：可以赚钱的方式有团体购买、送货上门，还有流动车辆也是一个可能……
教练进一步挖掘：新楼盘是什么时候没有？
现在。
代不代表未来也没有？
不代表。
新楼盘多的地方通常市场竞争会怎么样？
很激烈。
新楼盘少的地方呢？
现在的情况是没有竞争。
所以，有没有新楼盘是一个中立的事。你可以理解为没法做生意，也可以乘它一片空白，别人都在观望犹豫的时候把握先机。它可以是危，也可以是机，可以是好消息，也可以是空消息，只是你怎么看它。
一个星期后，这个主管签到了新单。
当然，经营好一个企业不仅仅靠心态和信念上的区分，还要配合系统有效的经营管理体系。而区分也有价值。区分最大的价值就是让我们看到新的可能性，有可能性就有选择，有选择就活得有力量！
四、回应：发挥镜子的反射作用
回应，就是将自己对于他人的想法、看法，真实、客观、中立地反馈给对方。金无足赤，人无完人。一个优秀的领导会善用回应，经常给自己的员工照镜子，既让他们看到优点也让他们看到缺点，更会通过一系列教练式的沟通支持自己的员工发现更多的通道，看到更多可能，从而取得更佳成绩。
教练的作用，就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中，回应是一个很重要的工具。回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应？
回应不仅仅是说出来，回应的形式多种多样。
回应可以是一份情绪和感觉；
回应可以是一个行为；
回应可以是一种状态；
回应可以是语言，也可以是沉默；
回应可以是看起来不是回应的回应；
回应可以导致抗拒，也可以引起你的学习，取决于你自己的聆听；
回应是什么，全由你自己定义；
心灵教练则说：没有失败，只有回应。
教练为什么要回应？回应什么？怎么回应？
我们每时每刻都在从外界接受回应，因为自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。
教练的作用，就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中，回应是一个很重要的工具。
回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应？
所以，回应的关键是什么？用教练的话说，便是教练做出回应的出心——他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的，是没有自我的，有助于被教练者本人的目标，那也许会是当下最好的回应。每一份回应都是你学习的信号。
教练在回应的时候应注意：
真诚
明确
焦点在被教练者的心态和目标
“回应”的运用是对教练的一个挑战！之前学习的“聆听”、“区分”、“发问”都是一个从旁进行的技巧，唯独“回应”是要教练贡献自己这个人出去，可能面对的遭遇是客户的抗拒，因此，初学者往往在回应上比较欠缺，不敢回应，在这样的时候，作为教练是没有力量的。“回应”作为最直接反馈客户真实状态的一个能力，是体现教练作为一面清明的“镜子”的核心。所以，掌握好回应是成为合格教练必须跨越的。
我们经常说教练就像一面镜子，而教练做镜子的最重要的一个途径就是敢于即时给出客户当下的真实状态，这个过程的目的是：
令客户看到自身盲点
反映现状，令客户清晰目前的位置
令客户认识需要学习及改善的地方
教练反馈区分的一种形式
也许有不少教练都曾经有这样的体会，明明自己告诉对方其不足的地方，但对方却不接受，而且还很生气，很抗拒，自己都不知道该怎么处理这样的关系，所以搞到自己都不敢做出回应。这恰恰是说明，我们还没有弄清楚究竟什么是回应。
所有的一切都源于自己的体验，当我们将焦点摆在客户身上去贡献这个体验时，这就是一个回应。因此，既然回应是我们的体验，那么就与对错无关！概括来说：回应是：贡献你的体验！
有鉴于此，我们能否给客户以有效的回应，关键在于教练能否随时把握教练的焦点，大部分初学者在运用回应的时候遭遇障碍的根源几乎都在这里：
正确的焦点应该是：焦点在客户身上——我贡献我的体验。
错误的焦点则变成：焦点在自己身上——证明我是对的，客户是错的。
正是因为这样，很多时候当我们认为我们在给“回应”的时候无效，我们就要马上检视自己，看看是否自身的焦点正出现问题，以下这些情况都是焦点在自己身上时，经常犯的错误：
打击
讨好
发泄
讽刺
所以，要给好回应，首先留意我们自己的出发点是否是贡献的心态！
我们在给出回应的时候，从有效运用语言的角度，我们可以直接说出现状，也可以运用比喻的形式。所以回应本身并没有固定的句式或言辞。作为教练要加强自身积累，丰富自己的语言，为自己的教练过程增强感染力、震撼力。
除了注意语言上面避免僵化的固定模式外，在给出回应的时候我们还要以真诚而直接的态度来进行。客户是否收到教练贡献的心，是你的回应是否有效的关键，因此真诚的态度至关重要，而直接坦率的态度是你将真正的焦点放在客户身上的表现。
除此之外，我们还要注意自己回应的三个方面：
明确的——准确表达你所回应的内容，含糊梗概不能帮助客户
平均的——回应是关于客户的真实的综合状态，不是仅仅关于负面的
即时的——回应作用的最佳时刻是当下的瞬间，回应没有“过去式”
同时要注意，这些不是回应：
搪塞的回应——“很好，不过/但是”
建议不是回应：你最好，你应该，你非要
教练给完回应不是就完了的，我们的目的是要通过回应帮助客户洞察自身的盲点，从而可以有所迁善。鉴于回应对于客户直接的冲击，即使在教练完全贡献自己的体验的时候，客户可能有负面的反应。作为负责任的教练，这些我们是不可以不处理的。
所以，给完回应后我们要留意客户的反应：
保护
抗拒
解释
自我检视
辨驳
接受
选择性接受
这些反应当中只有最后两种是“学习启发”的模式，其余者是“批判抗拒”的模式，换句话说，除了最后两种，客户都尚未从你的回应中开始学习，因此教练必须要处理，不然教练过程不会有效。
面对客户可能的负面反应，教练要注意自己的应对态度，以下的反应是要特别留意避免的：
不理会
解释
继续回应
指责
争拗
否定
处理客户负面反应时，正确的处理方向应该是首先让自己在情绪上保持镇定，从抗拒、批判客户的负面反应中摆脱出来，先进行自我焦点检视（看看自己的焦点是否真的摆在客户身上），同时在心态上包容客户可能的任何反应：
保持情绪镇定——自我焦点检视——包容客户
教练有了这样的心态，我们就可以运用以下技巧：
是的，这只是我的看法，你是可以不接受的。
——以上两点是：安抚客户的情绪，表明教练贡献的立场
留意你对我的看法很抗拒
你是否觉得在说你“错”了
——这两点是以贡献的心态回应客户当下的心智模式，贡献给客户当下的体验
你在抗拒什么？
——帮助客户厘清内在的干扰是什么。
