“一个成长过快的企业，是一个十分危险的团队，如同一队为了利益而呼啸聚在一起的强人，他们从一个高地呼啸着冲向大江南北，迅速地抢夺到了巨大的财富后，然后难免会各奔前程，一哄而散。我认为一个长足发展的企业并不依靠不断有轰动性的、能够产生巨额利润的新产品出世做为壮大和发展动机。我希望安和的产品能拥有广阔的市场深度和可永续发展的产品。”
这是我在一次员工会上的演讲。
所以当有客户向我索要美容院专业产品时，在捕捉到亮光的同时，我更多地开始思考。显然我不太喜欢做一名草莽英雄。
企业，从来就是一个因为创造利益而存在的机构，一家没有效益的企业，无论你的工作如何出色，你拥有如何先进的管理、技术或理念，你是如何的有文化，都称不上是一家好企业。企业不是要高傲地创造或改造市场。而是要千方百计地满足市场。
记得在小时候，有一次父亲把我带到稻田边，指着一棵高高昂起头的稻穗，让我摸一摸，然后又指着一棵低垂着头的稻穗，再让我摸一摸。父亲问我有什么感觉，我说昂起头的稻穗是扁的，垂着头的稻穗是圆的。父亲接着说，扁的稻穗是没有用的，只有圆的才有用。父亲没有再说下去，当时太小，我也没有悟出个中阐述的道理，只是奇怪：父亲为什么带我去摸稻穗呢？
作为一个企业的领航人，我突然在某一天想到了这件事，感悟其中的哲理，我们做企业是要做一棵饱满的稻穗。
“踏踏实实地帮助我们的合作伙伴提升他们的综合水平和销售业绩”这是我的想法。
如何在中国数以万计的美容院中选择适合我们共同发展的合作伙伴？做生意选对人可是非常重要噢！
1998年以前，安和的香薰产品已开始进入市场，主要在美容院销售，当时那家美容院要货我们就批发给那家，美容院不管进货多少，美容院的规模不管有多大，都一样批发。然而香薰是一个技术含量和文化含量较重的项目，对于这些散落的美容院，他们连进货都不齐全，如何演绎技术？如何把文化附加到经营中？我一筹莫展。
我很希望把我的成功经验告诉这些美容院，我很希望把我的产品提供给这些美容院，我很希望把我的技术传授给这些美容院。然而这些美容院是谁？事实上，传授给天下人？我当然愿意，但从时间和精力都是不可能的，我们只能传授给那些跟我们的观点一致的人，我们称他们为“合作伙伴”。
“我们愿意花更多的时间和精力去服务这一部分美容院”我当时说。
随着二十一世纪渐行渐近，连锁经营在全球发展迅速，麦当劳在中国的成功也引证了连锁经营在中国大有可为的实事。
事实上，相对于其他行业而言，美容院仍在一个较低的平台中发展。美容院确实需要一种崭新的经营模式。
我清楚地知道，芳香疗法是一个附加元素较多、文化底蕴丰厚的项目，走在前面的同行几乎对市场都一筹莫展，最关键的原因是疏忽了相关供应链的市场支持：原料制造（供应）商——生产厂家——区域代理商——美容院——终端顾客。这是赢得市场的生命链！如何让这三链环环相扣，产生最大的市场效益，我的建议就是“走国外连琐经营的战略，产品+教育的战术”的方针。全国各省设立代理商，代理商和厂家共同服务加盟店，“先购得产品经销权，再全权享受无偿教育和各种支持。”这样获得经销权的加盟店可以得到更好的支持和权益保护。因为我们的目标非常准确：把时间投资给最具生产力的合作伙伴。
为了辨认那一些是“跟我们的经营理念一致”的美容院，我们当时做出另一项决定：收取加盟保证金。如此对每一家店都有约束也就是说对每一家店都有保护，这也是特许经营的核心。另一方面，一开始的投资要求和条件，“吓退了那些能力不足或不适合的应征者。”这些合作措施，可谓在同行中开了个先例。
相对应的芳香疗法的宣传资料、教学光碟和传媒业的广告投入，同时启动。
在加盟或代理合约里，每一个合作者必须要完成安和公司规定的营业额，听起来很苛刻的条件后面，有我们精心为加盟店策划的赢利通路，其中有两点我们迄今还在沿用。一是为终端编辑出版最新的时尚快讯《安和美容资讯》（后来改名《香薰志》），天下所有爱美的人都关心当下正流行什么，唯恐落后被认为是落伍；其次，是每半年在珠海总部举办的全国店长集训（后来改为每季度一次），和每月一次的香薰疗法技术训练课程，要记住，这些教育全部是免费提供。这一点，我效仿了著名的王牌连琐经营大师麦当劳创始人克洛的做法。不管你在世界的哪个地方，从澳大利亚到欧洲，再从欧洲到美洲，到日本、中国，我们都对麦当劳汉堡外卖品的一尘不染和服务标准的一致性留下了深刻印象。并不是所有人都喜欢麦当劳，麦当劳的理念也不是美国文化在全世界的表现，但是这种“美国似的微笑”的服务质量遍布全球确实很特别。麦当劳精神的后面，存在着一种永不言败的力量。
世上没有任何事能取代“坚定”；
“才能”不能，因为有太多才能的人并未成功；
“天才”不能，因为被埋没的天才屡见不鲜；
“学识”不能，因为多的是受过教育的废物；
唯有“坚持”和“决心”方是无敌的。
最能看出麦当劳的经营态度是多么慎重的地方，就是他们在艾克市创办的“牛肉饼大学”。其他公司的连琐中心也举办这种课程和训练，但是只有麦当劳拥有一所“大学”——十九天的课程，毕业者可以得到“牛肉饼学硕士”，副修课目则是法式炸土豆。
我觉得“牛肉饼大学”实在妙不可言。
安和的“国际香薰美疗师”的训练同样也获得成功。这也是安和产品连琐经营的最大保障。因为我们希望能看到这种令人愉快的情形：一个习惯在中国南部的广东“芳妮”特许经营连琐店消费的人，知道自己到了最北的哈尔滨也会得到同样的产品和服务。
为了达到全国市场的“协调一致”，市场部安插了一批“美容导师”，每位导师负责一个省或大约三十家美容院，经常做访问：一为传递新技术，二为检举监查。当我们了解到一些美容院的理念与经营手法与我们出现太多分歧时，我们会建议终止合约。当市场需要某些方面的产品，我们也会第一时间了解，并尽可能满足市场的需要。当我们有些什么新技术，我们会第一时间融入市场。
当然，对于特许经营连琐店的市场模式，并不是一尘不变，因为中国是个地大物博的国家，五十多个民族，民俗不同，习惯也相差太远。所以公司允许少数变通。因地制宜的促销可以配合当地市场情况和风俗习惯。
安和率先打造的“特许经营”模式应该说是为行业开创了一个全新的局面。只是到了2000年，随着行业竞争日益恶化，有些同行为了抢占市场，短利、铺货、取消加盟费等现象纷涌而至，连锁经营被扭曲。在市场压力下，我们不得不放弃“特许经营”模式，转为不收取加盟费的“连锁加盟”模式。或许这就是美容行业的中国特色。
复制成功
印度尼西亚，一个盛产热带香料的国度，一个全世界热门的旅游胜地。
从无数香薰和地理的书籍中，我早已认识这个国度，丁香、肉桂、岩兰草……到雅加达的当天，我就被酒店花园里的那棵伊兰树吸引住了，围着这棵只有八十公分高的小树转了好几圈，树上密密麻麻地开满着淡绿色的花正散发着诱人的芳香。
而印度尼西亚，有一个令人向往的天堂，那里花香草美，据说在那里，女子出嫁前，必须要在天然的泉水花池中浸泡调养半月，新婚当天的肌肤才能吹弹欲破，博君宠爱。
满世界的鸡蛋花、伊兰花，让迎面吹来的风都是香的。
这就是巴厘岛。
凡是来者，无不爱上这座香艳奢华的岛屿。它的香艳与奢华，并非岛上的豪华设施，而是巴厘岛的自然风光与景物。正因为它纯净的一尘不染的自然景色，所有到过岛上的客人，也就无可救药地染上了“巴厘情结”。
当然，除了慕名，我还是有备而来。这一年，我正在酝酿另一个品牌。它如何定位？市场竞争的资本是什么？在安和的香薰品牌家族里，它应该建造怎样的锋芒？所有的灵感似乎都深藏不露，伺机而动。一种从书本杂志中得来的模糊冲动，让我踏上了这个岛国。
巴厘岛坐落在浩如烟海的印度洋上。尉蓝色的海洋宛若明亮的蓝宝石，而巴厘岛却象一颗翡翠，正好镶嵌在这块硕大的蓝宝石上。只要步入这座风光旖丽的岛屿，定会嗅到一抹淡淡的海洋气息，而在这缕清淡的气息里更会渗杂着许多或淡或浓的香气，那是这个香料国度的特色。岛屿上的热带植物因为享受了充足的阳光和雨水，长势茂盛。长绿植物团团簇拥，墨绿色的叶片宽大肥厚，细长的颈干向上坚挺地伸展，努力挣脱同伴的遮挡，涌向金子般跳动的阳光，万绿丛中的鲜花争妍斗丽……而巴厘岛上的女子，紧实的肌肤，性感苗条的身材，清澈含情的双眼随时展现迷人风采。
酒店的房间，随时可以享受巴厘岛的招牌疗程----全世界独一无二的芳香SPA。房间里的SPA浴池，洒满各种芬芳的花瓣，等着您轻解罗裳好好地享受花香与精油的侍候。如果想让自己的身体与这蓝宝石般的印度洋亲密接触，即可沿着房间里的水池一直游到外面装饰华丽的大泳池和天然的海湾。那里，白色的沙滩上，浪漫热情的小伙子正弹着琴唱你熟悉的歌向你微笑走来。
而我，在遥远的巴厘米岛，竟然听到了邓丽君温婉缠绵的情歌。
此时此刻，真有一种宛若天上人间的感觉。
现代渡假式SPA的天然特点，重新诠译了古典的芳香SPA。它没有任何定义，无拘无束，自由奔放。它较都市SPA自然自由自在。它倡导的是一种自我主张的SPA文化。轻松写意，无所不在。并不是为减压而减压，为放松而放松。一草一木，似乎都满载着浓情厚意，来触动你，来感化你……巴厘岛的天然SPA，更象一件温暖的、芬芳的袍子，从你一触到它的胸怀那一刻起，你不时感受着它对你每一个感觉神经的触摸和调戏。一切烦恼喧哗随着身体的暖意和无微不至的体贴消失得无影无踪。把自己交付给自然，接受自然为心灵准备的最美的礼物。
“这就是柏莱尔的感觉！柏莱尔的现代SPA文化！”梏桎的灵感突然喷涌而出。
SPA（法文SolusParAqua），意为“健康之水”。Spa的美妙气息蔓延了几百年，希腊的文献早有纪载，在水中加上矿物盐及香薰、草药、鲜花，可以预防疾病及延缓衰老。第一次世界大战后，以医疗养生、休闲娱乐为主的SPA观念逐渐在欧洲形成，欧洲人在假期里到海边、温泉疗养区享受放松、休闲的乐趣，他们将此视为保持健康的方法。由于SPA对治疗多种疾病功效显著，一时间风靡了整个欧洲。
时至今日，SPA早期所指的海滨或矿泉疗养区，现在已演变为一种人人都可享受，集休闲、美容、解压于一体的概念，配合着香薰五感疗法，不论是舒缓按摩或是美容护肤，举凡所有和舒解压力、舒缓身心灵有关的活动，都可称为SPA。
欧洲SPA以医疗为主，美国SPA则着重于休息、减肥、美容、运动。亚洲拥有丰富的SPA资源，20世纪，日本、韩国、泰国、印尼、新加坡等亚洲国家亦正式引进SPA的各式项目，利用丰富的SPA资源，并融合东方传统的“汤治文化”及古典的“香薰疗法”，成为人们养生、休闲的最佳选择。
巴厘岛让我发现了柏莱尔之美。是的，我要设计一个全新的芳香SPA概念。它要褪除皇室贵族的华美外袍，如果说我的芳妮表达的是一种远古的盛世奢华，爱雪伦诗与皇室名媛吟诗作画，那么，柏莱尔就应该象这美丽的巴厘岛，敞开怀抱，一草一木都关情！不分贵贱，关爱无所不在！因为巴厘岛是上天的恩赐！是自然的礼物！
巴厘岛的纯朴与和谐浑然天成，让我想起不久前在伦敦时看到的一番景象。
“伦敦，这个汇集着古代与现代文明的都市，事实上，除了一些有代表性的古典建筑，现代人的繁忙、无奈、混乱在这里表露无遗。都市里人们行色匆匆，脚步生风。黄昏的天气把周围的景象晕染成一片铅灰色。歌剧院门口的长椅上，坐满了刚下班的年轻人，没有位置的只能站在一旁。有些捧着一本没看完的书，甚至是一些来不及看的文件，有些左手抓一个汉堡右手拿一瓶橙汁。坐着的和站着的，他们必须抓紧这夹缝中的一丁点儿时间完成生活必须，以便获得晚上的时间可以看一场心爱的歌剧……”这是我在日记中所写的。
这就是现代人的生活，在繁忙中挣扎，人们需要娱乐，需要充实的精神生活。
亲爱的人们呵，你们为什么不到巴厘岛来？上帝赐于了我们一颗翡翠，它就镶嵌在蔚蓝色的印度洋上！
“可是，那又离我们多么的遥远！我们必须每天工作，我们需要创造财富，我们需要读书考试。”我似乎听到他们的声音。
“那么，就让我们来复制巴厘岛吧！这，就是我的U-18！它是一个行走中的巴厘岛，是和你朝夕相处的巴厘岛。”
柏莱尔，一个大众消费的奢侈品牌，一个在繁华都市中减压放松，让你永远健康不老的品牌。“U-18，You’realways18！”它的生命力与推广价值就是价廉物美！
我想自己因为这个从天而降的重大决策差不多兴奋得要窒息！
热爱自然的朋友，你一定要记住：现在，巴厘岛的秘密已由柏莱尔向你演绎：
带着鲜花的缤纷，
和着海洋的湛蓝，
挟带着鸡尾酒汉堡的气息，
中和着D厅五线谱的迷离。
在静谧的办公楼，
在温馨的小康人家。
柏莱尔香薰，
后现代的香薰典范，
热情、豪迈、感性、叛逆，
正亲爱着繁忙的都市……
