赚钱之道——正直自律，远离诱惑
在美国某城市的大街上贴着一张广告：“如果你给我寄来一百美元，那么我就告诉你得到一千美元的办法……”有人真的寄去了一百美元和一封信，得的回答是：“你找十个象你这样的傻瓜！”
【趣评】在诱惑面前，要学会保持冷静、清醒的头脑，否则你可能直接得到的收益是—花钱买教训。
【笑话中的销售学】 优秀的销售员必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患。销售员在研究客户的时候，客户也在研究销售员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因此而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
优秀的销售员要懂得自律。在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚和朋友。如果一名销售员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，他们知道一件事：不要跟这位销售员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。
在乔·吉拉德的推销生涯中，抱定生意至上的态度，很懂得自律，注意控制自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。
销售员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言，销售员都是常年在外的游牧一族，经常远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对商品和市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等等，在这些消极因素的影响下，销售员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。
示 范——对客户要有一颗包容的心
在实弹射击训练中，有个士兵连发几枪都脱了靶。教官怒气冲冲地夺过士兵的枪，声色俱厉地说：“笨蛋！你瞧我的。”
他瞄准射击，可子弹飞到了靶外。他气势汹汹地转身向士兵吼道“瞧，你就是这样打枪的！”
【趣评】 人应当宽于律人严于律己，那些对别人严格对自己宽容的人是不会有很大的进步的，他们智慧对别人吹胡子瞪眼，却不知道自己也是一样。
【笑话中的销售学】 在销售过程中，难免会出现一些不理解和误会，销售人员具备包容心，会使双方都将误会放在包容之中，将销售过程中所谓利益争夺战转化成轻松的交谈，在和谐的气氛中完成交易。忍耐与宽容是面对无理客户的法宝，是一种美德。销售人员需要有包容心，要包容和理解客户。
客户的性格不同，人生观、世界观、价值观也不同。即使这个客户在生活中不可能成为朋友，但在工作中他是你的客户，你甚至要比对待朋友还要好地去对待他，因为这就是你的工作。所以说，销售人员要有很强的包容心，包容别人的一些挑剔，包容别人的一些无理。因为很多客户有的时候就是这样，挑三拣四，斤斤计较，胡搅蛮缠，什么样的情况都会有。
不管客户如何抱怨、挑剔、指责，我们都要包容和接受客户的建议。我们不怕客户有建议，最怕就是客户不提建议，根本就不关心我们工作的好坏，产品的好坏。如果客户不理我们，那么我们的企业就离倒闭不远了，销售人员离失业就不远了。因为他们对我们寄托希望，充满信心，才会不断地提出宝贵的建议，让我们做得更好。所以我们要真诚地对待客户、包容客户，感谢客户，理解客户的良苦用心。
大千世界，无奇不有，什么样类型的客户都有。但是客户是上帝，上帝有挑剔和选择的权利。有时候上帝的脾气古怪，有时候做事不可理喻，但他是上帝，所以有这样的权力。你做的事情不是去埋怨上帝为什么这么不通人情，而你需要做的是用自己的技巧去赢得上帝的欢心。
客户有的对公司挑剔，有的对产品挑剔，有的对人挑剔。有人说价格高了，有人说产品差了，有人说送货晚了，有人说服务不周到了。这些都是销售员会不断遇到的问题。不管你的企业做得多么优秀，产品如何好，总会有不满意的客户。而作为一个优秀的销售员，他必须勇敢地面对这些问题，用包容的心态去接纳客户，并且及时提供解决方案。所以艰巨的销售工作造就了销售员良好的包容和应变能力。他们会对不同性格、不同年龄、不同性别、不同文化、不同要求的客户采取不一样的 解决方法。最后让客户买得放心、买得高兴。总之，只要销售员在自己的心中装满宽容，那样就会和顾客少一分阻碍，多一分理解，也就多了一分成交的机会。否则，将会永远被挡在通往成功的道路上，直至被击倒。
销售员要包容客户的无知、挑剔，甚至是无理，对客户要有认真负责的态度，充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而表现的不耐烦。同时，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导。
深入剖析——灵活聪慧的反应能力
一位推销员正在推销他那些“折不断的”梳子。为了消除围观者的怀疑，他捏着一把梳子的两端使它弯曲起来。突然啪地一声，那位推俏员只能目瞪口呆地望着他手中的那两截塑料断片了。
终于，他把它们高高地举了起来，对围观着的人群说：“女士们，先生们，请注意看，这就是这种柔软的梳子的内部结构。”
【趣评】随机应变没有定式，但却可以在突发事件面，巧妙地避开和化解不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售员做到不因为意外事件而影响成交，甚至扭转劣势，促成交易。
【笑话中的销售学】 现实生活中，我们难免会遇到一些出乎意料的突发状况，而此时，就是对人们的适应能力和应变能力的一种考验。如果应变能力强的话，就能冷静地、理智地分析状况，通过巧妙的方法灵活地应对，最终化险为夷，使自己摆脱困境。而如果没有灵活的应变能力，遇事慌慌张张，不知所措，甚至鲁莽行事，则很容易把事情搞砸，使自己蒙受损失。因此，应变能力是每个人必不可少的一种本事。
所谓反应能力，是一种根据不断发展变化的主客观条件，随时调整自己行为的能力。这种能力是难能可贵的。因为大多数人，一旦遇到什么意外情况。往往会因为惊慌失措或者紧张害怕而失去主张，不能够很好地应对现状。这样的话，很可能就会导致事情的失败，而能够在突发事件或者意外情况下，依然保持冷静头脑和思维灵活的人，是有着良好的心态和意志力的人，这样的人在工作和事业上往往会取得比较突出的成绩。
对销售员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执的、冷漠的、倔强的、蛮横的、傲慢的客户，如果没有灵活的应变能力，那么就很难适应并应对不同客户的要求，这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。
要有效地发挥自身的应变能力，销售员就不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规，而应该善于发现新情况、新问题，从销售实践中勇于开拓，大胆提出心的设想、新方案，在突发事件面前要沉着冷静，理性处理，想方设法化解不利因素。
应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧，以及乐观的心态，因为同样的问题，消极悲观的人不会主动地去应对，而是选择逃避和放弃，积极乐观的人则不会放弃，而是积极应对，突破障碍，把事情引向好的方向。
随机应变需要销售员有灵活的头脑，说话做事都要恰到好处，不过分也不虚假，这样才会让人信服，给人留下好的印象。使人们对其产生好感，化劣势为优势，不得罪和伤害客户。
美国营销学家卡塞尔说过：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”而销售员的应变能力就是一种智慧的体现，没有智慧，也就不会拥有这种神奇的能力。销售人员每天都要接触很多客户，而客户的性格、爱好、品性又各不相同，这样可能就会在销售的过程中出现很多不曾遇到的情况，或者遇到没有经历过的难题，这都是很正常的事情，销售员不应该因为自己没有经历过，就失去信心和勇气，产生畏惧心理，不知所云，这样只会给客户留下不好的印象，智慧阻碍销售工作的顺利进行。
销售员要保持一种积极乐观的心态，遇到问题不惊慌失措，要对客户有足够的尊重，保持谦虚谨慎的态度，学会真诚地赞美客户，掌握纯熟的推销语言和动作。把推销作为“秀”自己的舞台，发挥自己的长处和潜能，用一颗善解人意的心去赢得客户。
最牛的销售员——赢得潜在资源的拓展力
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”
“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300，000美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型"巡洋舰"汽车。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他"你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？然后....."
【趣评】一直在狭小的圈子里摸爬滚打，只会使自己获得的机会和财富越来越少，善于发掘和拓展，才能获得更多。开阔自己的视野，拓展涉猎的范围，你可能就会发现一个崭新的天地。
【笑话中的销售学】 我们生活圈子的大小，不在于它本身是一个什么样的范围，而在于你是如何去经营和拓展它的。当你通过自己的努力和实践，成功地拓宽了自己的生活圈子，那么你将会获得无限潜在的资源和宝藏。所以，不要抱怨自己的机会太少、收获太少，想要获得更多的机会和财富，其掌握权还是在自己的手中，就看你是否有能力去发掘出来。善于发掘和拓展，才能获得更多，而不是靠等待，靠固执地在狭小的圈子里摸爬滚打。
销售工作的内涵是十分丰富的，销售员做事情，不能局限于一时一地，不能总是受到固有思想和传统规范的限制，要善于利用一切机会，利用一切资源，想方设法地拓展自己的发展范围，用自己的拓展力，开辟出一片心的天地来让自己纵情发挥。
从买卫生棉到购买鱼竿、船，汽车，故事中的销售员居然能够把业务延伸到这么广的范围，从单一销售发展为多项销售。没有超强的销售拓展力是很难做到的。在故事的启示下，我们应该思考一下销售员到底应该怎样才能做好自己的销售工作。现代营销正在向着精细化的方向发展，销售员应该更多地关注顾客的占有率，重视保持对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终生价值。同时，对潜在的客户绝不能放弃，不能轻易放弃某一群体，而要抓住机会，做百分之百的努力，发掘一切有可能的资源。
当然发掘潜在的客户并不是简单的事情，需要销售员有敏锐的洞察力，准确的判断力，以及坚持不懈的毅力。这样才能把潜在的资源都挖掘出来，成为自己的财富。
