于是，这位销售员不远千里来到北方。那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么？”驼鹿说。“现在每个人都有一个防毒面具。”“真遗憾，可我并不需要。”“您稍候，”销售员说，“您已经需要一个了。”接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。此后不久，驼鹿就来到销售员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”销售员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”销售员兴奋地说。驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。“防毒面具。”销售员兴奋而又简洁地回答。商品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。
防止再来——从客户利益中挖掘需求
有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。
她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，
然后说这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是
很高兴，而女主人则马上掏钱买下。”
【趣评】客户的利益永远是客户购买的动力所在。作为一名销售员，必须勤奋地去挖掘客户，如果你这样做了，就会发现，客户其实无处不在。
【笑话中的销售学】客户的利益是客户的需求产生的根源，因此，当客户没有明确需求时，就可以根据客户的利益来挖掘出他的需求。
当客户说自己没有需求的时候，那么就需要：从客户利益中挖掘需求。
走在大街上，我们有时候会看到这样的现象：有的人拎着Gucci手袋，却穿着沃尔玛的特价凉鞋挤公交车上班；买售价为8990元的限量版Adidas运动鞋时眼睛都不眨一下的年轻男士，却非要等到商场做特价促销时才买衬衣。在逛超市时，只买特大包装特便宜的洗衣粉，而买数码相机却只选择那些性能卓越、价格不菲的产品。诸如此类的，大有人在。
为什么会出现这样的情况呢？其实原因就是一句话：客户的需求。不同客户会有不同的购买需求，如果某类产品对他们有意义、有价值，他们就会不惜高价、花更多的钱购买优质的奢侈品；如果对他们不重要，他们就会以低于日常消费水准的、更少的钱去购买低价位的或者小牌子的商品。
那客户觉得什么样的产品才是对他们有意义、有价值的呢？正如世上的人总是有差别一样，不同的消费者对产品本身也可能会有不同的感觉。所以说没有什么固定的产品模式可以吸引客户永久的目光，企业和销售人员只能擦亮自己的眼睛去寻找属于自己的商机。
在推销过程中，针对商品特质，销售人员必须向客户说明白这一点：如果你买了我的商品，你将会得到什么样的利益，如果你不买我的商品，将会为你带来多么大的损失。在这种情况下，客户购买的迫切度会大大加强，而在此后，客户对商品的印象也将会是非常好：正是因为有了这样商品，我的问题才得到了解决（现在是天堂）。如果没有的话，我现在的生活该多么痛苦（现在是地狱）。这种情况下，要注意的是：在客户的认知里，要将客户情绪的调动与商品的特性紧密结合起来，才能起到更好的作用。如果没有让客户感受到联系的必然性，那么客户的购买紧迫性也就不会被调动起来。
只有仔细分析客户购买产品的原因，销售者才能更有针对性地进行产品介绍，将客户的实际利益与产品的特性结合起来，顾客也可以从销售者的介绍中更为真实地体会到自身利益的存在，有效地解决问题。总之，作为一名销售代表，无论从事何种产品的推销，都要时刻谨记客户的利益是行动的指南，把客户的利益作为指南，才能找出客户的真正的需求，从而使自己的销售活动更为成功，更为圆满。
推销妙招——合理为客户制造需求
一天上午，有个提着一只皮箱的男人，在纽约闹市对着天空张望良久。过路的好奇人也
跟着往天空望，以为天上有什么新奇东西。没多久，云集了大量的好奇人。那位男人觉得时
机已到，在路边打开皮箱，拿出他要出售的望远镜摆卖，果然生意不错。
【趣评】其实并不是客户没有需求，而是我们没有挖掘到客户的需求。没有需求是不可能的，只不过是客户需求的时机和条件都还没有成熟，这种情况下我们就需要：合理为客户制造需求。
【笑话中的销售学】在销售过程中，销售人员常常会听到客户对他们说“不需要！”。似乎他们根本就没有类似的需求。其实并不是客户没有需求，而是他们没有挖掘到客户的需求。没有需求是不可能的，即使客户当时没有需求也要想办法为其制造需求。大多数销售人员永远只知道需求是从客户嘴里说出来的，而不知道客户的需求是客观存在的。
其实，没有需求是不可能的。任何人都有可能需要任何东西，就像盲人也需要一副墨镜或者一只灯笼一样，总统也可能需要一把斧子。
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子颁发给了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机推销给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。
布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员而著称于世。该学会有一个传统：在每期学员毕业时，设计一道最能检验推销员能力的实习题，让学员去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年的时间里，有无数名学员为此绞尽脑汁，可是最后都无功而返。克林顿总统卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请把一把斧子推销给布什总统。
鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他亲自去购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
很多人认为这简直是不可能的，总统怎么可能会需要一把斧头呢？
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花费多少工夫。那他究竟是怎么做到的呢？当记者采访他的时候，他这样说：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全有可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多橡树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着许多橡树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
乔治·赫伯特成功后，在营销界引起了不小的轰动。布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已空置了26年。26年时间里，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。
乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些人纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上有这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。
通过这个故事我们可以看出：不是没有需求，而是没有挖掘到需求；不是不需要，而是没有合理地介绍到点子上。
推销员——挖掘客户的潜在需求
一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工厂拍了一份电报回去。
一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。”
另一份电报是：“好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个人穿鞋子，这是一个潜力……”
【趣评】没有需求的客户是不存在的，关键就在于销售人员能不能深挖客户的潜在需求，使之成为现实需求。
【笑话中的销售学】有时候客户的需求比较明显，有时候客户的需求并非一下子就能看出来。对于客户的一些潜在的需求，需要我们进行深层次的挖掘，这样才能把“没有需求的客户”变为“有需求的客户”，使“潜在需求”转变为“显在需求”，主要的工作方法是通过日常走访了解客户真实需求，与客户实现的是面对面、无距离的接触，信息反馈及时且有现场感，有利于消除误会，及时解答客户提问，同时有针对性地提出问题，刺激客户心理，客户经由询问而能将潜在需求从口中说出；我们就可以对症下药。
客户发牢骚，包括对公司的各种不满，都是因为客户期望得不到有效的满足，是因为公司服务人员在某些方面解释的不够，或不深入，使客户造成对公司的误解，从而影响了客户对公司和工作人员的不满。阻碍了营销的开展，因此，我们只有在了解客户的需求同时，解决客户的难题，针对不同的客户，巧用不同的策略，坚持一切从客户的利益出发，想客户之所想，急客户之所急，来赢得客户的满意和忠诚，进而实现双赢。
假如我们把一个卖李子的小贩设定为我们所说的基层一线的销售人员，当他们面对买李子的老太太，应该如何掌控他们的语言，以发掘顾客真正的需求，并针对顾客的需求引导消费，实现最大的销售业绩呢？有个故事正可以折射这些习以为常的销售语言和对顾客需求深层探讨的过程。
销售产品要给顾客一个购买的理由先。老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” 如果小贩从自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求。对于这种比较感性的问句，最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大。让顾客购买产品的时候，享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子的一句叫人流口水式的情景体验，“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”世上没有不喜欢恭维的人。当老太太购买了酸李子之后，小贩可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，善于运用奶奶盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。“您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”小贩抓住顾客感兴趣的话题推波助澜，让顾客购买了更多的产品。销售希望远比销售产品更重要。当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，不要忘记兜售期望。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，吃好了下次再来，如果不方面我给你送去。”
及时推销——把客户需求转化为卖点
一个人在繁华的牛津大街上被公共汽车撞倒了，马上就有一群人围观。那个人神情恍惚
地坐起来说：“我这是在哪里呀？”
“先生，这是你正需要的东西。”一个街头书摊摊贩说，“伦敦地图——一张才35个
便士！”
【趣评】永远记住这个原则：客户的需求是第一位的。
【笑话中的销售学】当我们一番苦口婆心地劝说之后，客户仍然无动于衷，原因何在？发现客户的需求不是目的，引导客户的需求也不是目的，我们的目的是：把客户需求转化为产品卖点。
发现了客户的需求，还需要把客户需求转化为产品的卖点，这样才能促使对方做出购买决定。把客户的需求转化为卖点，主要是把客户的需求与产品的优势结合起来，向客户说明产品本身所具备的优势正是客户所需要的。
这种策略主要是建立在产品的优势上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。中国老百姓受几千年的封建思想影响，本身既有强烈的权力欲望，同时因自身卑微，更有强烈的权力崇拜，只要你给产品赋予一个好听的名字，或者产品有权威理论支撑，甚至有位权威人士或某位名人给产品叫几声好，产品就会红起来，而现在的商品广告无非就是借用这几种模式。还有就是包装方面，包装是产品的第一张脸，好比女人美要美在脸上一样，包装设计出色，就能在终端抓眼球，就能在经销商的竞品中跳出来，优秀的包装我们一定符合市场化，必须具备“三感原则”：看上去有价值感；摸起来有手感；使用后有满足感。包装的设计我们要使其能够在反映出产品独特个性的同时赋予消费者视觉上的高价值享受，使其产生联想与向往；消费者被吸引后观摩包装能促成购买；精美独特的包装对于品牌形象塑造还可起非常重要作用。
产品的这些优势，正是为了满足现代消费者的需求，如果能把这两点有效地结合起来就能把客户需求转化为产品的卖点。
把客户的需求转化为产品的卖点，还需要认同客户的需求，当然这种认同是同产品的卖点结合在一起的。
一句话，从某种意义上讲，我们卖的不仅是产品本身更重要的是产品所具备的使用价值。所以在和客户沟通的时候，尽量不要仅仅就产品的价格讨价还价，还要把价格与价值联系在一起引导客户。多谈谈产品的质量和使用价值，只有产品有价值，才能给客户创造出更多的价值。而这种价值正是客户的需求，也是产品的卖点。
找到客户需求的目的就是为了把它与产品的优势结合起来，从而转化为卖点。既然“卖产品就是卖需求”，那么了解、发掘和创造了客户的需求，是不是就意味着交易的成功呢？
