说出去的话，泼出去的水。生意人说的每一句话都代表着向客户的承诺。能够将企业和产品的诚信完美地表达出来，这样的生意人才算具有艺术性的口才。
要想得到客户的青睐和尊重，说话的艺术性非常重要。有时候，逆向思维运用得好，会产生意想不到的效果。生意资源永远都是有限的，如何使有限的生意资源实现最大的产出，这与生意人是否有艺术性的口才紧密相关。比如同样都是给1%的返利，甲说：“我们老总只批了1%的返利，我也没有办法，您就将就一下，下次我再给您申请多一些。”乙说：“我们老总只批了0.5%的返利，我千方百计给您说好话，反复强调您是我们的重要客户，最后老总特批了比别人多半个点的返利。您这回可得多进一些货，要不下次就没法享受优惠的待遇了。”甲、乙两人的思维迥异，一个从左到右，另一个从右到左，其效果就截然不同。这就是逆向思维的作用。
为什么有些人能够口若悬河、滔滔不绝连续演讲几个小时而不停，而有些人话说三句就“卡壳”？原因在于知识的掌握程度。阅历多、知识渊博的人可讲述的东西太多了，千万个组合就是千万次的不同表达；可知识肤浅、经历浅薄的生意人就只能就事论事而不能得心应手地扩充话题，所述内容也无法做到有血有肉。
因此，知识不能只局限于生意洽谈的范围，而应该触类旁通，甚至应该针对目标客户的喜好，巧妙地引申到合适的话题上。每个客户的兴趣点都不同，随着时间的积累，生意人的知识会积少成多。等到有了雄厚的积累，就不必刻意去准备了，因为他的知识结构已经既广且深，可以得心应手地随意发挥了。
在人才交流会上，几乎每个招聘业务员的招牌上都写着“肯吃苦耐劳，注重团体精神”。每当看到这样的要求，人们总有如此感想：“我并非大家闺秀，岂会惧怕风吹雨打？我待人一向随和，凡事以和为贵，不会为个人私事影响公司形象”。可见，此种要求对自己没有一丝挑战。而事实并非如此，所谓的“苦”和“累”，也许就是“哭”和“泪”。它不仅要锻炼你的体力，还要磨炼你的意志，看你是否能够承受来自精神上的压力。对于客户的冷眼、刁难采取怎样的心态；对于自己拜访的同事的客户，应该采取何种手法，是取而代之，还是……此种情形，往往是“英雄”难过“美人”关。
谁都知道，生意之所以如此难以展开，是因为人与人之间缺少了本该拥有的那份真诚与信任。每个人都希望得到客户的信任，但你有没有想过自己该怎样获得别人的信任？客户为什么要相信自己？假如自己是客户，你会相信一个陌生人的话吗？
所以，每个人应该努力去想的，是如何去获得客户的信任，而不是纠结于这种不信任之中。如何过这一关，是一个难者说难、易者说易的事情，无非是怀着一颗感恩的心真诚地与客户交流，用你的热情感动他，用你的真诚说服他。
做生意不能忘了那句话：“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖”。所以，要用心抓住每一个客户的心，让他成为自己的“金种子”，说服他身边的朋友。
■生意信条
一个人的能力总是有限的，如何才能用有限的精力去创造无限的业绩，是自己必须认真探讨的另一焦点。要是有一种方法，可以让客户为自己无偿服务，自己有何乐而不为呢？
精明才不会吃亏
提起“经商”这两个字，很多人或许摇摇头，大叹能力有限；也有很多人一听到这两个字，就谈虎色变。事实上，很多人都是把这两个字狭隘化了。无论是在商场还是在职场中，如果没有几分精明，是必然要吃亏的。建立在诚信基础上的精明是不可取少的后盾。
精明和聪明之间有哪些区别呢？
聪明是一个人的天然属性，取决于一个人的基因。聪明也就是人们常提的智商，事实上，一个人聪明与否是在生下来时就已经确定好了的。高智商的人不一定适合这个社会，也不一定成为成功的人。而精明则不同，它可以说是一种社会属性，由这个人对社会的理解和在社会上受到的锻炼而形成的。精明的人能够正确地分析周围的人和事，理顺它们的利害关系，积极采用各种策略使自己更加适应周围的环境。可见，精明的人一定是以他的聪明才智为基础的，他不但能够利用好自己的优点，也善于利用周围人的优点，能够以其长补己短，从而达到自己目的。
精明是一种深层次的老练，能够看清真实，把握技巧，利用环境，采用谋略，赢得成功。聪明的犹太人就是精明的榜样，他们一方面注重诚信，另一方面精明有道，才能在这么多年的拼打中还是处于不败之地。
在关于犹太人的精明中有众多的故事，下面讲的就是其中一例。
有一天，一个富有的犹太人走进一家银行，来到贷款部。贷款部经理尊敬地接待了他：“请问先生有什么事情吗？”这位犹太人笑笑说：“噢，是这样的，我想从贵银行借点钱。” 贷款部经理心里寻思着，这位客户浑身名衣、名表、名包，恐怕来头不小，是个大项目啊。于是，他客气地问道：“请问您打算借贷多少钱啊？”
“1美元就好。”
“什么？只借1美元？”
“不错，只借1美元。我可以把我的担保抵押在贵银行里。可以借给我吗？”
“可以，只要有担保，再多点也可以。”
“那就好。您看这些担保足够了吗？”犹太人说着，从皮包里取出一堆股票、债券，放在经理的面前上。
“这些证券总共50万美元，能不能抵押借给我1美元呢？”
“可以。你确定借1美元吗？”经理很迟疑。
“确定。”犹太人接过了1美元。
经理向犹太富人交代：“年息为6％。倘若你1年后归还6％的利息，我们就把这些证券还给你。”
“谢谢。”犹太人说完，准备离开银行。不过，这位经理始终想不明白为什么这个有钱人非得向银行借贷1美元，于是他走向前诚恳地向这位富人请教，说：“对不起，耽误您几分钟的时间，我还是不明白你为什么费这么大的麻烦却仅仅借走1美元呢？”
犹太富人笑着说：“因为保险公司的保险金太昂贵了，我把那些证券寄存在贵银行，既安全又便宜，何乐而不为呢？”贷款部经理恍然大悟。一个多么精明的想法啊，不得不让人佩服。
具有中国犹太人之称的温州人也不乏精明的案例。温州商人的精明让其他各国的商人都又敬又怕。他们好像是天生经商的料儿，从打火机、纽扣、皮鞋到服装、电子设备、食品加工，所有能发财的渠道都是他们的精明所能发挥的空间。精明的头脑、雪亮的眼睛给了温州商人滚滚不断的财源。当中国春节联欢晚会上一曲“常回家看看”走红之后，温州商人抓住时机把“中国结”销往了全世界；当美国“9·11”事件后，精明的温州商人又迅即生产出大量美国国旗，成为市场上最抢手的商品。
■生意信条
精明才不会吃亏，进而才有钱赚。我们要学习温州商人和犹太商人的精明之道，这样才能想出他人无法想到的挣钱方法。发挥精明，不是小人之所为，而是智者的表现。
商人更要学会“讨价还价”
很多成功商人都很“吝啬”，他们在商业过程中总是讨价还价，分厘必争。他们不会小看一分钱，因为有时候一分钱就能决定公司的命运，决定公司是处于盈利的状态还是处于亏损的状态。对我们来说，作为讨价还价者，在谈判桌上，也要为自己的利益分厘必争。
下面讲的就是马哈德使用技巧使西门子公司的销售价格步步降低的例子。
美国电力公司准备修建一座大型发电站，需要购买一台特大型发动机，于是公开招标。各国发电设备制造商获悉后纷纷进行投标。德国西门子公司也参加了投标，不过其报价比其他公司高，因为其产品质量绝对是世界一流的。投标后，西门子公司就等着中标的好消息传来。可是，在不久公布的投标者名单中，竟然没有西门子公司。西门子公司的代表四处询问，但都杳无音讯。十几天过去了，眼看事情已经没有希望了。
负责美国电力公司工程的负责人是个成功生意人，叫马哈德。有一天，马哈德突然约见了西门子公司代表，并向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给西门子公司代表看，说只要比最低报价低10%，订单就可以给西门子公司了。西门子公司同意了这个条件。
当西门子公司的代表把比最低报价低10%的投标书送上去后，一连几天过去了，美国方面又没有了音讯。马哈德不接他的电话，也不安排时间会见他。西门子公司代表感到这桩买卖似乎又没希望了。就在这时，马哈德又一次约见了他，再次“致歉”，说耽搁这么长时间是公司政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来，他本人希望促成与西门子公司的交易。
马哈德拿出一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到了最后一份投标书，报价比你们低2.5%，如果你们能把报价再降低3%，我就可以将合同呈给总裁批准了。”西门子公司代表向德国公司总部请示，当时正赶上国际市场大型机电设备销路不好，西门子公司总部就极不情愿地降低了报价。他们以为这次肯定没有问题了，就等待着中标的消息。
过了几天，西门子公司代表再次与马哈德见面。马哈德高兴地向代理人祝贺，然后又告诉他：其他的投标者又提出了“优惠”条件，如果西门子公司不提供同样的条件，那么最后谁能中标就很难说了。无奈之下，西门子公司只能再次作出让步，这桩买卖才终于做成了。
马哈德采取先不理睬对方的方式，打击投标者的自信心，接着又给对方一点希望，让西门子公司觉得对方这个买卖还可以做成，从而在侥幸心理的作用下，不断同意电力公司方面降低报价的要求。
其实，马哈德早就看中了西门子公司的优质产品，却不急于表态，而是采取一步步紧逼的办法迫使西门子公司降价。要是一步到位的话，前后价格相差悬殊，就会造成对方心理不平衡，弃标而去。这样，没有高质量的产品，工程的进度和质量就难以保证。
可见，在讨价还价中有很多技巧，不同的场合也需要不同的技巧。但是，我们要知道讨价还价的目标是要保证自身的利益，为了自身的利益，要分厘必争，使自己的利益最大化。为了实现这个目标，我们要充分发挥自己的聪明才智，调动一切可以调动的力量。
为了达到利益最大化的目的，成功的生意人善于向对手施加压力，主要有以下三种方法，你也不妨试一试：
第一，在进行交易时要不断地保持明显的竞争。你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。
第二，经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地、温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最低，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。
假如对方比较聪明，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。这是对你使用的一种结尾策略。如果他们这样说了，对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢？可以告诉他们，你们公司里还有一个人负责此事，他们应该先和他谈谈。然后他们可能回到讨价还价桌前。
第三，削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占优势的话，事情就更好办了。不要害怕向对手施压会让对方丢面子，也不要怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。注意，向对手施压不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。
■生意信条
为了使公司的利益最大化，生意人在讨价还价的时候就要想尽一切办法，使自己处于最佳讨价还价的地位。
能自己编教科书并读透用熟
创业的人生，人人不同，成功有不同的成功，失败有不同的失败。但是，不要忽略了，有的人的成功里有伴随自己一生的行事特点，他们在自己给自己编撰教科书，并且照着书本奉行一生。
牛根生是一本创业教科书，从他身上我们可以学到当企业还很弱小的时候，如何与行业龙头博弈；在利用国际资本这把“双刃剑”时，如何才能不伤及自己。
牛根生所领导的蒙牛公司从1999年开始创业，从一无所有开始，在群雄并立的“乳业江湖”硬是拼下了最大的一块地盘，到2004年，蒙牛公司已经成为行业老大，其收入达72.138亿元人民币，仅次于伊利公司的87.34亿元，而蒙牛公司3.194亿元的净利润却远远把伊利公司抛在后面。凭此，牛根生进入了2004年《福布斯》的富人排行榜，身价高达1.35亿元。
6年打造出一个年收入超过70亿元的巨无霸企业，以退为进的竞争策略和破釜沉舟的团队激励方法是牛根生所向披靡的两把板斧。
板斧一：以退为进为企业营造最好的生存环境。
1978年，20岁的牛根生进入了养牛场工作。5年后，牛根生进入了伊利公司，从一名洗瓶工干起，随后逐步升任车间主任。1992年起，他担任伊利公司的经营副总裁。1998年，牛根生被伊利公司董事会免职。免职并没有理由，功高盖主成了唯一的理由。
不甘落寞的牛根生选择了自主创业。1999年1月，蒙牛公司正式注册成立，注册资本金100万元，基本上都是牛根生和他妻子卖伊利公司股票的钱。“当时在呼和浩特的一个居民区里租了一间小平房作为办公室，一共只有53平方米，月租金200多元。蒙牛公司成立的时候，仅仅在内蒙，以伊利公司为首的乳品企业就有数百家。和蒙牛公司同在呼和浩特市的伊利公司那个时候已经上市多年，有完整的冰品、液态奶和奶粉生产销售体系，当年的纯利润达到8 000多万元。而1999年蒙牛公司刚诞生的时候，没有奶源，没有厂房，没有市场，可以说是一无所有，但是，牛根生有人。
牛根生的蒙牛公司大旗一扯，天下英雄归心，得知此消息，还在伊利公司工作的老部下放下高官厚禄，开始一批批地投奔而来，总计有几百人，无怨无悔跟他从零开始打江山。但是在乳业江湖的利益格局基本形成的时候，蒙牛公司的生存饱受挤压，或明或暗的算计来自各个角落。
有竞争对手开始希望将蒙牛公司这个初生婴儿扼杀在摇篮中，蒙牛公司经历了广告牌被砸、牛奶被截倒等事件。面对竞争对手的明枪暗箭，牛根生选择了以退为进的策略。
