在促销洽谈开始时，有经验的直销员总是避免讨论一些容易产生分歧意见的问题，而在业务洽谈即将结束时才把这些问题拿出来讨论，这样双方就能够比较容易地取得一致意见。在整个洽谈过程中，直销员应不断地向客户提出问题。但在洽谈开始阶段，可以只使用反问的方法提出问题。在洽谈进行到一定阶段时，才能向客户提出那些直销员想真正得到答复的问题。
6.语言技巧的临场运用
洽谈的语言技巧非常丰富，要想取得洽谈的成功，关键在于临场的运用。下面的一些技巧可供新直销员参考，选择使用。
（1）使人信任。要给对方留下诚实可信的印象。
（2）以一真掩九假。
（3）借他人表白。
（4）以第三者姿态表述，能增加可信度。
（5）将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力。
（6）用“忠告”来促使对方相信，人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。
（7）拒绝对方要求的诀窍是使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，最后使对方自动放弃。
（8）让人吐露隐私的诀窍是：使人站在第三者的立场上说话，最容易说出内心话，例如：你的同事及周围的人看法怎样？
（9）要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。
（10）要给人思维严谨、富有理论修养的印象，诀窍是用“三段论”来修饰你的言辞。
（11）让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。
（12）以公正的外表掩盖不公正的内心，会给人好印象。
（13）要得到别人的同情，学会用眼泪和哀怨去煽动。
（14）让对方心甘情愿接受的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。
（15）让竞争对手视自己为朋友的技巧是：穿上与对方相同的服饰。
（16）学会“换个话题”应付尴尬场面。
（17）要进攻对方，最好的办法是先赞扬他，然后表示自己的意见。
（18）对有敌意的人，巧妙地“透露”一点个人隐私，对方的恶意会突然消失，而产生亲密感。
（19）“贼喊捉贼”是使人相信的基本技巧。
7：巧妙地把话题转入正题
漫无边际无休止的东聊西扯，是无法完成工作任务的。很多直销员常常为了不知如何把谈话转入正题而烦恼。其实，有几个办法是可以帮助您解决这个困扰的。
（1）不做无谓的杂谈
打完招呼后立刻就转入正题的方法。在公司和客户会面，或者客户有急事的时候，这个办法最恰当。
“其实，今天前来拜访是……”、“接着就说起工作的事，真抱歉”，如此就可以把谈话转入正题了。
（2）话题转变的时候
闲聊时，当话题转变的时候，就可以引入正题。
（3）与客户聊了五分钟以上的时候
快做个了结，转入谈话的正题吧！
做了结的最佳时机是谈话已告一段落。如果摸不着，就趁着对方吸气的瞬间，大声地说“这真是了不得啊”，帮一句腔后，对方一定会回答“就是这样嘛”，然后你趁机说：“真想再听您的高论，不过有的是机会，下次再讨教了，今天我来是……”
（4）可以利用直销手法的时候
杂谈当中，若说到和您直销有关的东西，赶紧说“请看看这个”，然后就可以转换话题了。
一旦话题转变，就该由直销员来主导谈话了。
（5）环境改变的时候
人常受环境的影响而变化，所以，这时候要抓住转换话题的机会。
比如，有人打电话来时，话题被中断，气氛也接不上了，这时候转入正题并不唐突。或小孩跑出来，或有人传递便条纸来，这些时候都是转换话题的好机会。善于使用委婉的语言交谈
在人际交往中，总会有一些让人们不便、不忍或者语境不允许直说的话题内容，这就需要把“辞锋”隐遁，或把“棱角”磨圆一些，使语境软化，便于听者接受。许多交际实践证明，委婉语言不仅是必须的缓冲剂，且是异常重要的溶化剂，同时，也直接反映说话人的形象。委婉语言能使本来困难的事情变得顺利起来，让听者在比较舒坦的氛围中接受信息。因此，有人称委婉是办事语言中的软化艺术，委婉法是运用含蓄语言表达本意的方法。
林肯一直用具有视觉效果的辞句来说话。当他对每天送到他办公室的那些冗长、复杂的官样报告感到厌倦时，他提出了反对意见。但是，他不会以那种平淡的辞句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句说：“当我派一个人去买马时，我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根，我只希望知道它的特点何在。”这里，林肯运用了一种以甲喻乙但又不说明乙的暗喻，婉转地表达自己的本意——不愿意批阅冗长、复杂、毫无重点的报告，应该像买马人报告马的特点一样，抓着重点即可。林肯这种拐弯抹角的方法就是委婉法。
委婉法总共有三种表现形式：
1.讳饰式委婉法
讳饰式委婉法是用委婉的词语表示不便直说或说出来使人感到难堪而采用的方法。例如：有位旅游者在旅华期间自杀了，为了减少话语的刺激性，经再三推敲，最后在死亡报告书上回避了“自杀”两字，而用了“从高处自行坠落”这一委婉语。在中国北方，老人故世了，以“老了”讳饰，老干部故世了，以“见马克思去了”讳饰，类似的不下几十个这样讳饰的词语。在社交场合用这些讳饰式委婉语，不至于大煞风景。
2.借用式委婉法
借用式委婉法是借用一事物或其他事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的方法。例如：在纽约国际笔会第48届年会上，有人问中国代表陆文夫：“陆先生，你对性文学怎么看？”陆文夫说：“西方朋友接受一盒礼品时，往往当着别人的面就打开来看。而中国人恰恰相反，一般都要等客人离开以后才打开盒子。”答者用一个生动的借喻，对一个敏感棘手的难题，婉转地表明了自己的观点——中西不同的文化差异也体现在文学作品上。以上例子实际上都是对问者的一种委婉的拒绝，其效果是使问者不感到难堪，使交往继续进行下去。
3.曲语式委婉法
曲语式委婉法是用曲折含蓄的语言和商洽的语气表达自己看法的方法。有一篇文章介绍优秀营业员李盼盼，她在卖菜时，对道德观念不强的顾客说：“同志，请您当心一点，别把菜叶碰下来。”营业员用“请您当心一点，别把菜叶碰下来”的甜声细语，含蓄地告知顾客“剥菜叶是不好的”，用这样的方法道出自己的看法，避免了矛盾的激化。有时，曲语式委婉法比直接表达更有力，这种曲语式的委婉用语，真是巧舌胜利剑。可见，适时地运用委婉语，能起到意想不到的好效果，这是推销员必须掌握的方法。
用微笑与期待的眼神交谈
期待与微笑也是一种语言，你一定听过“微笑会带来信心”这句话。微笑是治疗信心不足的特效药，可是很少有人相信这一点。所以，并没有很多人善用微笑的力量。
有人做过一项测验，受试者在遭受重大打击而感到颓丧时，他很难同时想要表示欢笑。可是我们要告诉你，微笑可以使你产生自信，驱散恐惧和烦恼，粉碎消沉的意志。
如果是在与别人洽谈的过程中，当你想要别人把事情做得更好的时候，通常会采用激励、责骂、威胁的方法。或是对他说“难道你不觉得这样很丢脸吗”来刺激他。可是，事实上这些话不但不会产生好的效果，反而可能会把事情弄得更糟。因为人的行动有一个根本的法则，那就是：如果你给他一个角色，他会为扮演好这个角色而行动。所以，如果你责骂他，他心里会想，反正在你眼中已是个一无是处的人，那么就做这样的人吧！也就是说，他会接受你心中所设想的形象，而后按照这个形象来行动。你发怒时，指责对方这个不是、那个不是，顶多只是让对方知道你瞧不起他，但有时也会让对方瞧不起你。
拿破仑说：“如果你想让一个胆小的士兵变得勇敢，只要告诉他，你信赖他并且相信他是勇敢的，他就会变成一个勇敢的人。”
哈佛大学的心理学教授罗拔·罗散塔鲁在接受《读者文摘》记者访问时表示，有些孩子的功课不好，是因为老师对他期望低的缘故。因此，如果老师对学生抱有很高的期望，那么学生就会有好的成绩。事实上，他也做了实验来证明他的理论。
他选定了一所幼稚园的学生作为实验的对象，对他们实施学习能力的测验，然后在新学期的开始，列举各班5名天赋较优的学生名单给各班老师。其实这5名学生不过是罗拔·罗散塔鲁随便挑选出来的，并不是学习能力测验中的佼佼者，但是各班老师并不知道。罗拔·罗散塔鲁想要了解的是，老师的态度对他们学习表现的影响。
结果学期结束后，这些被老师认为天赋较优的学生，成绩都比其他学生好。老师认为他们看起来比较有自信和好奇心，以后成功的机会也较大。
你可以了解这个实验惟一的变因，只是老师的态度而已。因为老师对这些被认为是天赋较优的学生有了更多的期待，于是他们也表现得比其他学生好。
罗拔教授说：“我的实验，证明了老师和学生间有巧妙的交互作用。老师透过说话声音、面部表情，无意中传递他对学生的期待，学生接受这些信息后，就会寻求改变自己。”
