⑨那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少”的问题。
（3）洽商用语
①根据你的假定，我可以知道你的结论。但是你有没有考虑到……
②有一些资料，你可能还不晓得。
③我们彼此间的观点相差并不大，可是……
④我想贵公司的生产人员可能让你有了一个错误的印象。
⑤也许还有一些我不知道的原因。
⑥我们换个角度来说吧……
⑦这当然是可以公开谈的，但是我相信……
推销不妨从巧妙提问开始
作为一个推销员，你应该了解推销有时是从一个巧妙的提问开始的。以下是推销大师的亲身体会，你也许能从中学到什么。
“您是怎么开始您的事业的？”这个问题似乎还真有点魔力。通过提这样的问题，经常可以使那些忙得不可开交的人停下来与大师谈话。他举了一个典型的例子，罗斯是个大忙人，他对推销员的态度是：离他们远点。
推销大师第一次与他见面时的谈活是这样交谈的：
大师：先生您好，我是保险公司的推销员贝特格，您认识吉米，沃克先生吗？是他介绍我来的。(把吉米，沃克先生亲笔签名的名片递给他)
罗斯：(看上去一脸的不高兴，瞥了一眼那张名片扔在桌子上)又是一个推销员。
大师：是的……
罗斯：(在我还没来得及进一步说明情况时他就打断了我)你已经是第10个推销员了。我还有很多事要做，不可能花时间听你们这些推销员的话，别再烦我了，我没有时间。
大师：我只打扰您一会儿，请允许我做个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，如果不行就晚些时候也行。您看是上午还是下午？我只要20分钟就够了。
罗斯：我说过了我根本没时间。
大师： (我用了整整一分钟仔细看他正放在地板上的产品)您生产这些？
罗斯：是的。
大师：您做这一行多长时间了？
罗斯：哦，有22年了。
大师：您是怎么开始做这一行的呢？
罗斯：(仰身靠在椅背，神态可亲)说来话长了。我17岁就到一家工厂干活，在那里我没日没夜地干了10年。后来，自己就开了现在这家公司。
大师：您是在此地出生的吗？
罗斯：不是，我是在瑞士。
大师：那您肯定是年龄不大的时候就来了。
罗斯：我离开家时只有14岁，曾在德国呆了一阵。后来到了美国。
大师：那您肯定是带着大笔资金来这儿开拓事业。
罗斯：(微笑着)我以300美元起家，干到现在，达到了30万美元。
大师：看看您这些产品的生产过程，肯定是很有意思的事。
罗斯：(站起来走到我身边)不错！我们为自己的产品而感到骄傲，我相信这些产品在市场上是最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看看这些产品是怎么造出来的？
大师：太想了！然后，罗斯先生将手搭在大师肩膀上陪着他一起去参观工厂。
第一次和罗斯先生见面，大师并没有向他卖出任何保险。但在那以后的16年里，大师向他卖了19份，还向他的儿子们卖出了6份。大师不但赚了不少钱，还和他成了好朋友。
用有效提问来提高推销效率
推销大师法兰克认为，有效的提问确实可以提高销售的效率。他以自己的经历做了说明。
他说：“我的思路有时对人们的思考可以产生革命性的变化。例如在做成和博思先生的那笔生意之前，我曾给自己定下了年销售25万美元保险的目标。当时我想，只要经过艰苦、细致的工作，我是可以完成的。现在，只用了一天就完成了，真是太棒了！只是一个星期之前25万美元的目标在一年内完成还是那么困难，可现在我的目标已是一年100万美元了。”
“那些都是我在回费城的火车上的想法。当时的想法使我很激动，令我坐立不安。车厢里挤满了人，没有空余的座位。我的思想总是固定在销售方面的事上。我和博思先生的对话一遍遍地重现在脑海里。后来我找到了一个座位，动笔把感想写下来。”
“如果我没有采取爱略特，霍尔先生以提问的方式来推销的策略，这次简直是毫无意义，就在几天前我甚至都不知道纽约还有这么一桩生意。”
“我意识到：如果我只是直截了当地去推销，而不是以提问的方式，恐怕三分钟内我就被踢出门了。在整个谈话过程中，我尽最大可能积聚起自己的力量，而不表现有任何抱怨，才获得了成功。始终让博思先生处于购买者的位置，把我的主意揉合在我替他着想的问题之中。每当他有任何不同的想法或疑问，我就立即直接以问题的形式回答他。当博思先生最后说出“走吧！我体会到他已把我的主意当成是他自己的了。”
“几天后我通过朋友给一位年轻的建筑师发了一封信。他正在搞几个重要的项目，他的事务所是这个城市中最有希望的单位之一。”
“那位年轻的建筑师看了我的信后优雅地说：如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍，那么我就丝毫不感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。”
“他的言谈话语中带着不可更改的意思，我感到此人非常固执。可我还是十分希望更多地了解此人，所以我向他提出了第一个问题。”
“爱伦先生，您什么时候开始从事建筑业生意的？”
“爱伦先生的回答我耐心地听了三个小时。后来，他的秘书拿来几张支票让他签。女秘书在离开时一言未发地上下打量了我一番。我只是平静地看着爱伦先生。”
“在我离开爱伦先生时，已经透彻地了解了他的希望、努力和事业。在后来的一次面谈中他说道：‘我简直不知道为什么要告诉你那么多，你现在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道得还多。’”
“我相信那天爱伦发现了以前所不了解的自我，他以前从未透彻了解的内心世界。”
“我感谢爱伦先生对我的信任，告诉他我在仔细考虑和研究他所告诉我的一切。两周后，我搞出了一份保险计划和两份相关的文件。那天是平安夜了，我下午4点离开了公司，带着给爱伦先生10万美元的保险合同。此外，还有给副总裁的10万美元的和行政总监2．5万美元的保险合同。”
“这是我和爱伦先生成为挚友的开始．在后来的十年里，我和他们之间的生意额达到了75万美元。”
“我从未感觉到我是在“卖”什么，可他们总是在买。在听从了爱略特？霍尔先生的建议之前，我习惯于给顾客好像我什么都知道的印象，而对爱伦先生和他的同事们，我则努力让他们对我的提问给出更多的答案。”
“25年来，我发现让对方给出答案比试图让他们按照我的思维方式去思考更有效。此时，我深刻地理解了霍尔先生给我的新思想：实际上费城当地一个伟人150年前就有大致相同的思想，并且还有所论述，此人就是本杰明？富兰克林。”
“在读富兰克林的书时，我吃惊地发现，年轻时富兰克林无法接近人民，树敌过多，因为，他与他们的争论过多，过于独断，试图支配他人，最后他认识到，他失去了支持者。再后来，他研究了苏格拉底的提问方法，把它发扬光大并不断实践。富兰克林终于在引导人方面变得十分艺术。他不再过分地与人争论，而是从站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。”
这一方法似乎是简便可行的，大师开始把它应用于销售之中并收到了立竿见影的效果。
作为提问方在提问时应注意两点：一是让对方知道你所想的；二是问及对方的观点时要尊敬。
推销大师徒法兰克进一步指出，让人们思考最好的方法就是提问，提出切合实际的问题。在实际生活中，这是唯一使人们思考的办法。
提问中应注意的6点：
（1）避免争论；
（2）避免喋喋不休；
（3）帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到；
（4）帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；
（5）到销售时的突破点；
（6）让对方感到受重视。
你尊重对方的观点，对方会更尊重你。
推销大师谆谆告诫大家，走出校门后最重要的事情之一，是学会提问问题，要学会处理偶然事件的科学方法。
金牌推销员提出问题的口才艺术
推销大师认为，要在销售结交谈判中进行正确的提问，首先必须了解一些当地的业务文化和标准，以备在交谈中进行适当合理的提问。
国际业务的成功要求业务人员了解和适应当地的业务文化和标准。下面是一些社会与业务的礼节规则，而这些是经理们在国外做生意时必须了解的。
法国：穿着保守，除非在南方是随便的。不要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生人是规矩的。
德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主人。在介绍时，首先问候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能与她握手。
意大利：意大利商人对样式是关心的。访问前要先预约。对意大利的官僚主义要有准备和耐心。
英国：在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。
沙特阿拉伯：虽然在会面时经常接吻，但在公共场合千万不能与妇女接吻；一位美国妇女应该耐心等待，直到一位男士伸出手邀请她时。当沙特人请你喝饮料时，接受它，拒绝是不礼貌。
日本：不要学日本人鞠躬，除非你全面了解它——谁向谁鞠躬、鞠几次、什么时候鞠，这是一个复杂的礼节。递送名片是另—礼节。带许多名片，双手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次递上名片。日本商．人在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前，是不会许诺什么的。
金牌推销员认为，销售人员所问的最佳和最差的问题是：
（1）最差询问：“你们公司是干什么的。”
“最糟糕的方式是销售人员问这一些他们知道答案的问题：销售人员应对其所要去的公司的背景进行调查，调查这种背景知识的渠道多种多样，我没有时间去在我们产品上教育他们。”
而最佳的提问是：“贵公司正在寻找何种方式去增加价值？”
“对我来说，增加价值，如准时交货或提供咨询专家，比光谈价格更重要。”
（2）最差询问：“我能为你做些什么？”
“销售人员永远不要以其所提供的礼物作为交易的交换条件。道德对我来说很重要。故职业化的为人，对我亦相当重要。”
最佳询问：“我能为贵公司改进产品或流程做些什么？”
“我想知道，一个销售人员能否对我公司的增值感兴趣。如在研究与开发及其他服务方面。给双方所带来对等的价值是很重要的。”
（3）最差询问：“你是否可以做购买决定？”
“如果你不是能做决定的人，为什么销售人员和你都在这里？这类问题常常碰到。”
最佳询问：“如果你对本公司的产品感兴趣，你打算如何使用它？”
“销售人员应对其产品如何适合你公司感兴趣；产品如何正确使用。然而，很多销售人员并不这样提问。”
（4）最差询问：“你现在向谁购买？”
“这个问题似乎销售员把精力狭窄地放在价格上，努力和竞争者比价格，而非表现他的公司的生产或服务能力，并展示它能为我公司增加什么价值。”
最佳问题：“我能为你公司的流程增加什么价值？”
“非常简单，今天的顾客在寻求增加价值。”
提问“为什么”的语言技巧
推销大师指出，在英语中最具力度的字眼就是“为什么”问题如此简单，可发现它却花了许多年的时间。这些年中他干了不少的傻事。在他真正地理解“为什么”这个字眼后，在推销过程中，一旦有人提出了不同的观点，他都立即与人展开争论。直到有一天在他与友人共进午餐中听了他的故事后，使他认识到“为什么”这个字眼的真正含义。他的这位朋友是费城一家物资公司的老板。在他们那次共进午餐时，他讲了这样一段趣事。一次他与一群朋友聚会。晚上他住在乡下的一间小屋内，入睡前朋友轮流讲故事，轮到他讲了大家纷纷入睡了，只剩下他和另外一个人。他也困极了，每当他要停下来，那唯一听众就问一句“为什么”，这样他就不得不继续讲下去，直到那唯一的听众也酣声如雷，他才得以入睡。此时，他才明白，这唯一的听众就是要看看他到底能把故事讲到什么时候。
听他讲到这里，大家便都捧腹大笑。他的朋友接着说下去：“我突然想起来我是怎么买平生第一份人寿保险的。其实，在你向我推销保险的时候对你说的话，我对每个曾向我推销保险的人都说过。而你并不与我争辩，只是不住地问为什么，我呢，对你的提问不住地解释。我解释的越多，就越意识到我已处于不利的地位。防线最终被你不住地提问所击溃。其实，并不是你向我卖了保险，而是我自己‘主动’地向你买了一份保险。”
他接着往下说：“那次聚会结束后，我回到办公室，用这一神奇的办法，只是通过电话就卖出不少积压的货物。你应该意识到，在你向我推销保险时，你自己并不知道问为什么是推销的一项策略。”
大师的这位朋友是费城最成功、最忙碌的商人之一。自从那次谈话之后，大师一直都感谢他让自己真正认识到“为什么”这个字眼的力量，而他以前从未认识到。
许多推销员害怕用问“为什么”这一方法来推销，让大师大惑不解。他再次做了现身说法。
几年前，他曾在演讲中讲述过这个故事。第二天他让那些听了演讲的推销员讲述他们是怎么开始使用“为什么”这个字眼的，并且还要说说使用之后起了什么作用。佛罗里达的一位机器推销员讲了他的故事。
他说：“昨天晚上我听了贝特格先生的演讲，当时我想真正那么有用吗？今天上午一位顾客来到我们的商店问一部机器的价钱，我告诉他价钱是2700美元，他认为太贵了。我问为什么觉得贵，他说使用这部机器带来的利润恐怕还不如买这部机器的钱多。我又问为什么，他回答说难道你认为可能吗？听了这句我答道，为什么不可能呢？所有买了这种机器的人都认为是笔不错的投资呢。他回答说我恐怕还是负担不起。接下来谈话，只要他提出疑问，我就问为什么，我让他尽量地多说直到他再也无法为不买添加什么原因了。后来他买了那部机器。这是我曾经做过的销售中最快的一次。我知道如果还是用过去的那一套喋喋不休的推销语言。我肯定做不成这笔生意，”
大师又举出一例：已故的密尔顿？何塞先生，曾经推着手推车在街上卖糖菜，后来又做巧克力生产商，成了百万富翁。他认为“为什么”这个字眼万分重要，以致于他的一生都为此献身。这听起来似乎是太过离奇了。可你要是继续往下看，就不会觉得离奇了：密尔顿？何塞先生在40岁前经历了三次失败。他开始问自己为什么——“为什么其他人成功了而我却总是失败？”经过长时间的思考，他把原因归结为在做事的时候并没有把握住事情的本质。从那时起到他88岁去世，他的人生所推崇的就是不断地问为什么。如果有人对他说：“这件事没法干”时，他就问“为什么，”为什么不能呢？他会一直问下去，直到他找出所有的原因。此时他还会说：“又有一个学会了使用问为什么的办法了。”
鉴于问“为什么”的方法在推销过程中所带来的令人惊奇的效果。我们有必要在自己的推销实践中广泛地应用这种办法。
