营销员将话题集中到顾客急需的地方，顾客才会注意到产品，有可能最终做出购买决定。
（2）一开口就对顾客充满关爱
一个精明干练的营销高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是用充满关爱的话语表示自己关心对方，站在对方立场说话，适时表达赞美或认同，从而获得对方的信赖，而使对方乐意听你述说。营销就是贩卖信赖感，为了使对方有耐心听你的叙述，向对方表达你的关心，是非常必要的。
比如：你去拜访一位陌生顾客，给你开门的或许是一位40多岁的中年妇女，一看便知她整日不停地为家庭、孩子操心，这时你便可以在开场白中表示适度的关怀。
“你可真够忙的！有你这样的人持家，你的家人一定十分幸福！” “您在为孩子忙碌吗？有您这样的妈妈，您的孩子一一定有出息！”
经这么一说，对方会立即对你产生好感，并愿意亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
每个人都需要关怀，关怀的话语使人温暖。即使你谈话的对象已经忙碌了一天，或正为某事焦头烂额，几句适当的关怀的话语也可以使顾客忘记疲劳，感到自己没有白辛苦。更重要的是，他（她）会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈，为你介绍商品提供机会。
（3）有效地倾听顾客的诉说
营销人员在向顾客营销产品的过程中，即使在听的时候，也是主动的。听人谈话，并非只是简单地用耳朵就行了，也不止于用心去理解，还需积极地做出各种反应。这不仅是出于礼貌，而且是在调节谈话内容和气氛。
①表现出认真倾听的样子
眼睛盯着谈话对象看，并且眼中有神采；手上没有小动作，手上的动作都是因为谈话的内容而引发的；谈话的过程中身体有反应，而不是僵硬地保持一个姿势。
②表现出你听懂了对方的意思
在倾听对方谈话的时候，要用明显的动作或眼神向对方表示，你完全明白他说的话。
我们都曾有过这样的经历：当我们兴致勃勃地讲一件自己很得意的事情时，对方做出很感兴趣的样子，但从其他方面来看，他显然没有听懂我们的意思。于是我们会感到很失望，也没有了讲话的劲头。作为营销员要切记，不能做这样的听众，否则顾客会认为你根本不尊重他，还有什么交易可谈呢？
③表现出你很有兴趣
即使你在认真地听，也听懂了，但如果你对对方的话没兴趣，对方也不会感到愉快。所以我们要认真听完对方的话，要有耐性，不要轻易把别人的话打断。其次，要让对方知道你赞同他的话，你可以看着对方微笑，简单地说“我明白”或“您继续说”。
倾听是保证语言沟通有效性的重要手段，良好的倾听技巧可以帮助营销员解决许多营销中的实际问题。可以肯定地说，对于成功的营销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。所以，对营销而言，善听比善辩更重要，二者缺一不可。只会说话而不会倾听的人是只拥有一半口才的人。
（4）劝说与引导顾客的语言技巧
为了达到营销目的，营销员少不了问顾客，从中多收集信息。营销员在介绍商品时总想诱发顾客作出某种反应。他如果不用问句，而是这样说：“你在别处买不到这么值得买的东西。”这是一句正面陈述，但它没有暗示买主应当做出反应，甚至也无需点头表示同意，这样的营销很难继续。所以最好用问话，启发顾客说出意见。
营销员诱导顾客购买营销产品，必须得考虑买主的反应。是正面反应（积极的），还是反面反应（消极的）？而能够引起积极反应的问题陈述或行动都是有利的。零售店店员问：“你买完了吗？”这是一个消极的问题，是反面启发，提示买主不该再买了。如果这个店员采取正面启发，这样问：“你还要点什么？”事情就会好起来。
反面启发经常比较隐蔽。比如：“你失败的机会只有四分之一。”这句话是反面启发，它说的是失败机会，但如果换成正面表达：“你成功的机会是四分之三。”它其实说的是成功机会，因此是有利和积极的。
引导在买卖交易中的作用很大，特别是意向引导。它能使顾客转移头脑中所考虑的对象，产生一种想像。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽量达成的愿望。
掌握好了这些劝说与引导顾客的语言技巧，你就容易将生意做成。
（5）说服顾客的五个巧妙方法
在营销中说服对方，使对方改变初衷并接受你的意见，这需要很高的技巧。说服的方法主要有：
①用互惠互利说服对手
在与顾客交流中强调互相合作、互惠互利的可能性和现实性，激发顾客在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在买卖双方各有利益的前提下，双方意见相左，互相猜疑，影响谈判和达成协议是常见的事。要想成功，就要说服对方。特别是当顾客怀疑自己的利益受到不公正待遇或受到损害时，千万不要去攻击对方的立场。因为维护自己的利益是人的本能。重要的是用共同利益说服顾客，使顾客明白谈判成功并不意味一方获取利益，而另一方受到损害，而是双方互惠互利。找到共同的利益也是说服工作的根据所在。
②用谦虚有理说服对方
营销中都会有令人满意或不满意的情况产生，买卖双方都会有一些需要克服的反对意见。这需要以正当理由去说服顾客。若顾客的意见是你的产品或服务的缺点，你就要倾听这些意见，以表示你了解对方所说的内容，并切实改进这些缺点。虚心听取意见具有一种无声的说服力，使顾客最终同意你的观点，并在合同上签字。但若是因利益协调的问题，你应当在虚心听取意见之后，搜集更多的直观资料，让对方充分地了解实情。用资料去说服对手，比用语言更能打动人心。
③复述对方的内容
复述指准确简洁地重新表述顾客的意见。这样做可以检验自己是否正确地理解了对方的话，鼓励对方详细解释他的意见，并表明你在倾听。在提问——回答式的讨论中，复述还能确保每个人都能听清正在讨论的内容。要想复述得准确-必须耐心地听人说完。注意主要思想：表述方式和主题——然后在听的过程中对这些主要思想进行组织，不是先评判它们的对错。下一步，重复几个关键词或总结主要思想。例如， “这就是说，你提出三条建议……”而后列出这些主要思想或者“你的主要担心似乎是
④听出顾客真实的意思
除了要听清顾客讲的话，还要注意他们是如何表达的。要能够听出“字里行间的意思”。注意讲话人的音调＼音量、面部表情以及肢体动作。要投入自己的感情；想像如果自己处于那个环境会有什么感觉。还要主动表示出对顾客情感的理解：“您好像不喜欢这种新款式”，或“您似乎对这种商品的功能感到失望”，或“您好像很乐意再降低价格”等等。
⑤适当地做点记录
有些情况下可能需要你在听的时候记些笔记。记笔记能够说明你确实对顾客正在讨论的话题感兴趣，并准备追随顾客的思路。在一对一谈话的情景中，要向顾客解释为什么要记笔记；通常只要记很少的笔记，这样才不会失去与交谈对象的目光交流和联系；还可以考虑把笔记作为总结。
掌握好了这五个巧妙方法，顾客就很容易被你说服。
（6）诱导对方做出肯定的回答
要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。
所以，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”
当你发问对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱导对方做出肯定的回答。
（7）掌握对顾客说“不”的技巧
当我们需要否定顾客的意见时，应尽量避免使用“不”、“不行”、“办不到”。可是如果必须要说出这些字眼时，就要予以顾客另外的补偿，以满足他的心理平衡，从而让他对你产生好感。概括起来有以下技巧：
①提出建议，介绍新去处
假如你没有顾客需要的东西，可以提出一些与他所需要的产品有关的建议，或是介绍给他其他有这种东西的地方。
“真抱歉，这种商品正好卖完了。您来看看这种，或许正是您所需要的。”
“真是很不好意思，我全找遍了都没有找到您所需要的号码，这样吧，您明天再过来，我提前给您准备好。”
“您来得真是不凑巧，我们这儿正好没有这种商品了，您可以去××××，那里很可能会有。”
这种处处为顾客着想的做法，很容易就能在顾客心里树立起推销员诚信可靠的形象来，从而可以赢得顾客的再次光临。
②补偿安慰拒绝法
当在价格上无法接受顾客提出的要求时，若断然予以否定，定会破坏推销的气氛，减弱顾客的购买欲，甚至可能会惹恼顾客，从而导致交易的失败。为避免这种情况的发生，推销员在拒绝顾客的时候，应在其可以承受的利益范围内，予以适当的利益补偿，并以此来满足顾客想买到便宜货品的心理。例如：
“价格不能再降了，这样吧，在价格上您做一些让步，我给您们再配上一对电池，怎么样？”
“抱歉，这已经是全市的最低价了，要不这样，我们再负责给您送货，并且调试好，如何？”
这样是在商品本身以外附加给予一定的利益，来拒绝顾客减价的要求，使交易不至于因为遭到否定而中断。
③寓否定于肯定
顾客的要求，假使你满足不了，你的拒绝中并没有包含任何一个否定的词语，而顾客却能听出你话语中的弦外之音。这种方法，让你的否定含义隐含在肯定句中，顾客一听就可以明白，而没必要直接说出来。这既可以避免顾客的难堪，也不会使人觉得你的拒绝很唐突。比如：
消费者：“这东西是很好，不过价格太贵了，便宜点吧！”
推销员：“不好意思。这是公司制订的价格，我们是不能随意改动的，公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗你们，也不准我们随便打折。说实在的，我们公司的产品从来不在品质上有所折扣，因此在价格上也从不打折。”
这样既可以表明产品在质量上的可靠性，说明它物有所值，同时也向顾客说明了产品的价格是很合理的，也是比较便宜的，所以不可能再降了。
（8）巧说对自己不利的话
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的营销是不利的因素，多数时候，它们是你营销失败的罪魁祸首。其实，当你在营销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，就能把失败扭转为成功。
当然，产品的优点越多越好，但世界上没有一样十全十美的产品，真正影响顾客购买与否的关键点其实不多。当顾客提出的拒绝有事实依据时，你应该承认并欣然接受，极力否认事实是不明智的举动。
王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后心想：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情舒畅地购买了这套衣服。
营销衣服，只向顾客讲解衣服的优点，避免提到衣服的缺点，这本是常理中的事。但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好，也没有劝王小姐买，而是反其道而行之，直率地道出了该套裙的瑕疵。这种违背人们习惯推理的做法，使得王小姐打消了不买的疑虑，欣然购买了服装。
有的营销员对自己的商品夸夸其谈，大为渲染；有的营销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余；也有的营销员故意暴露自己商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他方面的缺点。这种主动暴露缺点的推销技术，常常会获得成功。
