收银岗位是重点形象窗口，也是与顾客接触最多的服务一线，不紧要注重工作时的仪容仪表和服务技能，更要注重服务技巧，让顾客走得高兴，能再次光临。只有我们注意细节，换位思考，收银工作才会做得更好。
★87.不要让派发促销品变成“扰民”
情景故事
春风路有家蛋糕店，由于开张不久人气不够旺，老板便决定做一次为期半个月的蛋糕特价促销。他印制了大量精美的广告宣传单，并要求店员到附近散发。
店员手拿促销单，三个一群两个一伙出发了，他们各自找了路口、公交站等人多的地方发放传单。店员们干的很卖力，见有人过来就赶快送上传单，有人不想要，店员甚至还追出几步把传单塞到对方手里。可是让店员们郁闷的是，大多数人都是随手接过传单看也不看就直接塞进垃圾箱……
促销单发出后，店内的生意似乎没什么好转，想象中顾客络绎不绝的情况也没有出现…..
问题分析
派发促销品是门店用来吸引顾客的重要方法，也是店员日常的重要工作内容之一，促销品包括印制精美的传单、优惠券、赠品等。派发促销品听起来很简单，但实际上这里面也有很多学问，如果抓不住要点，只会白忙一场。
促销品有很大的刺激欲望的作用，但是如果派发的方式、方法不正确，就会起到相反效果。有时我们在街上会看到，一些商家派发给顾客的传单，顾客看都不看，一转身就把传单扔了；有些商家在派发传单时一味地追着顾客，弄得顾客一脸的不耐烦。这些派发方式只会大大削弱顾客的消费欲望。
案例中店员们派发促销品的行为就不能算是正确的。他们没有找对目标顾客群体，逢人发放促销单只是在做无用功；他们只是把传单塞给顾客，而没有做简短说明，因此也就没能给顾客留下什么印象，这样一来促销单发放也就白做了。
店员讲堂
为什么要向顾客派发促销品呢？一方面，如果派发促销品可以增加门店人气，促进销售；另一方面，很多人购物往往是没有目的性的，如果你在适当的时候派发给他们一些促销品，他们就可能会对你所派发的促销品产生好感，从而对你的产品发生兴趣，说不定会因此走进你的柜台。
那么派发促销品怎么样才能恰如其分，既宣传了产品，又让顾客感到舒适呢？店员在派发过程中应该遵循以下方法：
1.与顾客保持合适的距离。
在向顾客派发的时候需要选择与顾客的距离，站得太远，顾客听不到你说的话，或者认为你不是在对他说话；站得太近，容易适得其反，顾客会讨厌和产生戒心，怀疑你的出发点。半米远，是较为适合的距离。
2.身体向前微微倾斜。
身体倾斜是一种礼貌的表现，在日本对于身体倾斜多少度，以及某种度数代表什么礼节都有详细的分类和介绍。例如：与人次见面以鞠躬15度~30度为宜，见到自己的长辈需要鞠90度的躬等。当然我们不必计较具体弯腰多少度，但恰当的倾斜能让人感觉受到重视。
3.送出促销品。
递促销品时手应举到顾客腹部到胸部中间的位置。不要举到顾客脸部，这样会令顾客反感。手运动的幅度不要太大，动作要轻柔，让人感觉自然。
4.简单的介绍店铺和产品。
在派发促销品时，要简单地对顾客说出店铺的名称和促销活动的要点。比如说：“你好，我是某某蛋糕店的工作人员，我们蛋糕店正举办优惠促销活动，买十送一。”或者“某某蛋糕店，新品蛋糕上市，六折优惠！”有些公司规定有统一的说辞，比如雀巢咖啡举行促销派发活动，他们店员都必须在派发试用产品时说“雀巢给您带来好的开始”。简单的自我介绍，可以让顾客对派发的产品有一个初步认识。
5.指示店铺的具体位置。
当顾客脚步变慢，或者转向店员时，店员可以稍稍地指一指你的店铺所在的方向，微笑着说：“我们的店铺就在那边，您有空可以过去看看。”或者告诉顾客促销品的具体使用方法等。如果顾客向你发出疑问，你必须耐心的给予解释。
6.顾客表示感谢。
如果顾客接受了促销品，你可以对他微微弯弯腰，说“谢谢”。
在做促销品发放时还要注意细节，这样才能保证促销活动的效果：
1.派发对象必须是产品的目标用户。
不同的产品要派发给不同的顾客群，这样才能达到宣传的效果。一些休闲食品，比如饼干、饮料的促销品的派发对象应该是20岁左右的年轻人；一些调味料的促销品应该派发给家庭主妇，而不是小孩子。
2.不要给顾客压力
当你把促销品递到顾客手中，你就必须观察顾客的脸，如果他没有进一步的表示，你在向顾客表示感谢以后，就要退后离开，把处理促销品的权利交予顾客，即使我们看到他把传单丢弃，我们也不要上前去责怪他，这只能说明我们在派发传单时没有把握好技巧或是没有找对派发的对象。千万不要紧追不舍，不停地与他述说关于产品的信息，这样反而会令顾客反感。
3.态度不卑不亢。
派发促销品时，我们不能过分热情拉着顾客不放，也不能冷若冰霜把东西塞到顾客手里就算了事。要保持微笑、保持距离，运用礼貌用语，这样才让顾客感到亲切和舒适，从而对你的产品产生好感。
去梯言——
要想吸引更多目标顾客的注意，最好给你的促销单增加附加值——提供一些便宜的促销品。低价值的促销品不要浪费也不要吝啬，只要人来观看促销的商品都可以给与赠送，例如纸巾，尤其是户内促销的时候，可以站在门口派发一些低价值促销品给目标受众提高效果；
★88.不要做无准备的促销活动
情景故事
一家户外运动专卖店因为近期生意冷淡，正好临近周年店庆，便决定做一次大型促销来拉动一下人气。周年店庆在即，时间上非常紧迫，因此许多准备工作都做的很仓促。海报、条幅都是临时找人制作的，促销活动马上开始了，部分赠品还没有确定下来……
为期两天的促销活动结束了，整个活动状况不断，只能用鸡飞狗跳来形容：一名顾客被广告太阳伞砸到，两位顾客都因赠品问题与店员发生摩擦……
问题分析
促销活动事务繁杂，如果不做好万全准备，活动现场就容易忙中出错。案例中，促销活动时间就被压的太紧，导致前期准备不足，因而在活动中状况不断，这样一来促销效果自然不会好。
充份的准备是保障促销活动顺利实施的前提，促销活动犹如一场战争，不打无准备的或准备不充份的战，因此店员必须做好促销前的准备工作；把促销内容进行细节定量和定性，熟悉促销流程、促销商品知识，这样才能有目标、有标准、有秩序的完成促销活动的各项工作。
店员讲堂
促销活动也是店员日常工作的一部分，店员必须能够完整地把握促销活动的各个流程及执行要点：
1．确定促销主题
促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。促销主题不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。
2．找到最好的促销位置
大型促销活动要提前确定合适的促销位置，也可以多设促销点和宣传点，吸引更多的顾客注意。如果是一般的户外常规促销，店员可以选择顾客必经之处，如离门店不远的路口等人流集中处。
3．提前布置好促销现场
店员要提前制作和准备好促销物品，如制作好宣传单张、促销海报，落实促销台和备足产品，搭建舞台等，并做好现场的宣传布置，以免影响店铺的正常营业。布置的时候一定要合理运用各种物料进行现场布置，并保证一定的牢固性，以免被风吹倒。
4．抓住黄金时段
促销的黄金时段一般是节假日全天、平常的中午下班时间、下午下班后一直到晚上8时左右，店员应全力抓住这些黄金时段进行促销宣传；而其他时段，若人流较少，则可以安排店员轮流休息一会。
5．促销信息传达到尽可能多的顾客
促销信息要能传达到尽可能多的目标顾客，可以采取如下措施：
①促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题。
②宣传物品要配套齐全，要多点摆放，醒目突出，用来展示形象，烘托气氛。如顾客路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如立牌广告或大幅手绘ＰＯＰ）；店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（Ｔ形架、屏风、ＰＯＰ和奖品陈列）。
③拦截顾客。在促销展台外，店员可以流动宣讲，以吸引顾客到促销台前详细了解活动内容，做到场内场外结合，从而进行多重拦截。
6．建立顾客的资料档案
目标顾客购买了产品后，店员应尽可能地让顾客留下其详细的个人资料，以便以后保持与顾客的一对一深度沟通，在要求顾客留下个人资料时要注意打消顾客的顾虑（害怕被骚扰，有防范心理）。对于确实不愿留下资料的顾客，不可强求，但要把宣传资料留给顾客。
7．促销活动的其他执行要点
①促销第一天，店员要提早到场，再次确认准备工作是否到位。发现有准备不足和方案欠妥之处要及时向店长反映，并根据情况调整促销方案。
②店员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。促销期越长，越容易出现断货现象，店员必须认真检查库存，确保库存安全。
③店员应积极主动地介绍产品和活动信息，加强理货，及时反馈活动效果和和相关数据。
8．反馈终端信息
每一次促销活动都是一次重要的信息采集过程。在促销活动结束后，店员应该通过工作日记、促销日报表的形式将相关市场信息如实反馈给公司，因为店员面对面与顾客接触，离顾客最近，得到的终端信息最准确、最直接。
去梯言——
促销活动要想成功，促销方案项目就一定要对顾客有极强的吸引力，促销的力度要够，满足顾客在节假日消费的需求。常用的促销活动方案主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶换购等等。
