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第38章 中卷(17)

《孙子兵法·始计篇》说“卑而骄之”,意思是对于卑视我方的敌人,则促使其更骄傲。在战场上,面对危难时,使骄兵必败的最好策略就是示弱取胜。同时在遇到确实比自己强大的对手时,要懂得示弱。人所共知,山外青山楼外楼,强中更有强中手,世事变幻,三十年河东,三十年河西,任何人都不会永远处于一个绝对的优势地位。如果对方的实力明显强于你,那么你没有必要为了面子或意气而与他竞争。因为一旦硬碰硬,固然也有打败对方的可能,但毁了自己的可能性却很大。

在生活中以上方法也很有用,无论交友还是寻找合作伙伴,精明外露、咄咄逼人者往往使人畏而远之,而貌似傻气的人往往容易引起别人的结交愿望,因为与这样的人打交道使人更放心。能干的男人一般不喜欢女强人,也是这个道理。聪明人为了使自己不引人注意,不成为出头鸟,会常常装点糊涂,尤其是在一些无关大局的事情上,绝不会外露精明使自己成为众矢之的。古人云:“示弱取胜,其大智也。”大智者,往往若愚。这也正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的:“要比别人聪明——如果可能的话,却不要告诉人家你比他聪明。”

鬼谷子对摩意有这样的阐述:“用之有道,其道必隐。”这就是说运用摩意术时有一条基本原则,那就是必须在暗中行事而不被人察觉。当我们顺着他人的欲望揣摩他的内心世界,他的内心想法就会以相应形式反应出来并为我们所掌握。这时我们要做的不是聪明外露,而是应该隐藏表象、掩饰真情,表现得大智若愚、大巧若拙一点,使别人不知道我们已经从外到内地全面掌握了他,只有这样才能令其放松戒备,然后我们才有可能在毫无阻力的情况下达到目的而不留下后患。

权篇第九

(51 持长矛的士兵)

【本篇提要】

“权”,其本义为秤锤,引申为衡量,变化。本篇的主旨即是论述如何反复衡量游说对象的特点,审时度势,随机应变地设置、修饰说辞、辩辞,以达到游说的目的,是鬼谷子强调的游说术的核心。

作者首先从“说”、“饰言”、“应对”、“成义”、“难言”等说辩中的五种不同情况入手,论述了“佞言”、“谀言”、“平言”、“戚言”、“静言”等五种说辞的设辞要求和预期目的,强调要善于依据对方的意图,有选择地加以使用。接下来提出要充分发挥口、耳、目等器官在说辩中的作用,仔细观察,谨慎小心,适时游说;还要注意扬长避短,善于借用别人的优长去克敌制胜。最后,作者分析了说辩中的“病言”、“恐言”、“忧言”、“怒言”、“喜言”等五种忌辞,主张依据游说对象的不同才智、性格,随机应变,设置不同的说辞和辩辞,灵活采用不同的游说态度和技巧。

《鬼谷子》是中国先秦时代最有系统性的修辞理论著作,本篇则比较透彻地从游说角度讨论了修辞问题。班固曾经论述道:“纵横家者流,盖出于行人之官。孔子曰:‘诵《诗》三百,使于四方,不能专对,虽多,亦奚以为?’又曰:‘使手,使乎!’言其当权事制宜,受命而不受辞,此共所长也。及邪人为之,则尚诈谖而弃其信。”他交代了纵横策士们的源出和行人之官的看家本领——“当权事制宜,受命而不受辞”,即随机应变,随机变辞。本篇正是纵横策士们继承并发扬了“行人之官”权量局势、随机变辞的手段,认真研究游说之术的理论结晶。

【原典】

(一)

说者,说之也;说之者,资之也①。饰言者,假之也②;假之者,益损也③。应对者,利辞也④;利辞者,轻论也⑤。成义者,明之也⑥;明之者,符验也⑦。难言者,却论也⑧;却论者,钓几也⑨。佞言者,谄而干忠⑩;谀言者,博而干智11;平言者,决而干勇12;戚言者,权而干信13;静言者,反而干胜14。先意承欲者,谄也15;繁称文辞者,博也;纵舍不疑者,决也16;策选进谋者,权也17;他分不足以窒非者,反也18。

【注释】

①资:帮助,借助。

②饰言:修饰言辞。 假:借,假借。

③益损:增加或减少。

④应对:指回答、回应别人的提问与诘难。 利辞:便利、巧辩的言辞。

⑤轻论:简洁明快地论说。

⑥成义:申述某种主张使之合于义理。 明之:阐明,使对方明了。

⑦符验:用事例来加以验证说明。

⑧难言:诘难的话语。 却论:反驳、逼退对方的言论。

⑨钓几:善于把握时机引诱出对方说出隐秘之事。几,同“机”。

⑩佞言:谄佞之言。 干:求取,博取。

11谀言:阿谀逢迎之言。

12平言:成事之言,平实可靠的言论。平,《尔雅·释诂》:“成也。”

13戚言:亲近之言。

14静言:诤谏之言。静,通“诤”。

15意:胸臆,此指别人的心意愿望。

16纵舍:前进或止息。纵,深入。

17策选进谋:帮君主分析进献计谋的优劣。

18他分不足:对方的缺陷。 窒非:扼住、抓住对方的缺点、弱点不放。

【译文】

游说,就是说服别人。说服别人,是为了凭借其力量做一番事业。修饰说辞、辩辞,必须借助于例证。而借助例证时,必须知道有所取舍和增减,以适合对方心理。应辩回答对方的疑问和诘难,必须让便利的辞句脱口而出。而便利的辞句,就是简洁明快地讨论问题。申说主张的言辞,必须把义理阐述明白,使对方明了我们的本意。而要让对方明了我们的本意,可以用事实来加以验证说明。诘难的言辞,是为了驳斥对方的言论。而想要驳倒对方,必须善于掌握反诘的时机,引诱对方说出心中隐秘的意图。(这是说辩的一般常识,下边我们再来谈说辞。)设置谄佞奸巧的说辞,要预先知道对方的难题并出谋划策解决它,从而博取忠心耿耿的名声;阿谀奉迎的说辞,要博采事例来论证对方决策的可行性,从而博取智慧的美名;成就事业即论证自己主张可行的说辞,必须果决,让对方觉得我们大勇善断而信服;套近乎的说辞,要善于替对方权衡各种决策的优劣,以取信于对方;诤谏的说辞,要敢于且善于反驳对方,博取胜利。摸准了对方的心愿顺着对方的欲望去游说,就是谄佞;博采事例来做充分的论证,就是博证;进退果敢,该说则说,该止则止,就是决断;替对方分析各方进献的策略,就是权衡;抓住对方的说辩缺陷而攻击对方言辞中的不足,就是善于反诘。

【原典】

(二)

故口者,几关也,所以开闭情意也①。耳目者,心之佐助也,所以窥瞷奸邪②。故曰:参调而应,利道而动③。故繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危者,睹要得理④。故无目者不可示以五色,无耳者不可告以五音⑤。故不可以往者,无所开之也;不可以来者,无所受之也⑥。物有不通者,圣人故不事也⑦。古人有言曰:“口可以食,不可以言”,言有讳忌也⑧;“众口烁金”,言有曲故也⑨。人之情,出言则欲听,举事则欲成⑩。是故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙,而用愚人之所工,故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也11。故介虫之捍也,必以坚厚12;螫虫之动也,必以毒螫13。故禽兽知用其长,而谈者亦知其用而用也14。

【注释】

①几关:几微隐秘之情的关锁。 开闭情意:表达或控制真情实意。

②心:古人以心代指大脑。 佐助:辅助。 窥:窥探。 瞷:间隙。

③参调而应:此指口、耳、目三种器官互相配合,协同工作。参,同“叁”,指心、眼、耳三器官。 利道:向有利于自己的方面引导。道,同“导”。

④繁言:繁称言辞,指用各种言辞从各方面进行论说。 翱翔:飞鸟盘旋。此指说辩中忽东忽西,多方论说。 变易:多次改换说辞。 危:俞樾曰:“读为诡。……言变易而不诡谲也。” 睹要得理:观测中抓住了要点,说辩中掌握了法则。

⑤五色:青、赤、白、黑、黄五种颜色,这里泛指各种外界事物。 五音:宫、商、角、徵、羽五种音阶,这里泛指各种声音。

⑥不可以往:不值得前去(游说)。 开:开启,开导。 不可以来:不能使人前来(游说)。受:接受。

⑦通:通达,通窍。 不事:不从事,不理会。

⑧讳忌:避讳,指不能说、不敢说或不愿意说的话。

⑨众口烁金:语出《国语·周语下》:“故谚曰:‘众心成城,众口烁金。’”韦昭注:“烁,销也。众口所毁,虽金石犹可销也。”指舆论威力大。 曲故:因私心而故意歪曲事实真相。

⑩欲听:想要让人接纳、听从。

11言其有利:讨论怎样对自己有利。 害:此指避害。

12介虫:带有甲壳的动物。介,甲。 捍:卫。 坚厚:此指厚甲坚壳。

13螫虫:指能用毒针来刺人的动物。 螫,蜇。

14知其用:知道自己可以发挥的长处。

【译文】

所以说,口是一个机关,是用来倾吐或遮蔽内心情意的。耳朵和眼睛,是大脑思维的辅助器官,能够用以窥探事物的矛盾,发现奸邪的人或事。所以说,应该把这三者调动起来,互相配合,互相呼应,以引导说辩局势朝着有利于自己的方面发展。因此,我们繁称言辞而思路不乱,一会儿东一会儿西地说辩也能不迷失主旨,变换说辩手段但并非诡谲难知,其关键就在于抓住了对方问题的要害、在说辩中掌握了既定原则。而对没有视力的人不可能显示给他外界的各种事物,对没有听力的人无法让他听到外界声音。因此,像这样的人主,是不值得我们前去游说的,他或者思想很闭塞,所以无法开导;或者心胸狭隘,无法接受我们的意见。像这般不能通窍的人和事,就是那些圣智之士也不去理会。古人常说:“嘴巴可以用来吃饭,却不能用来乱说话。”这是说,话语往往会触犯忌讳。“众口一辞,连金属都可以被熔化掉”,这是因为人们说话往往由于私心而歪曲真相。人之常情是,说出话来总希望别人听从,做一件事就盼望能够取得成功。因此,聪明人决不使用自己的短处,而去利用愚蠢者的长处;不使用自己不擅长之处,而去利用愚蠢者的工巧之处,这样,他就不会陷于困境,做起事来永远顺利。我们常讨论怎样做对自己有利,就是要发挥自己的长处;讨论怎样才能避害,就是要避开自己的短处。所以,那些有甲壳的动物保护自己,一定凭借自己坚厚的甲壳;那些有毒蜇的动物进攻别人,一定是发挥自己毒蜇的威力。可见,连禽兽都懂得利用自己的长处,我们游说策士就更应该懂得如何使用自己该使用的优长了。

【原典】

(三)

故曰辞言有五:曰病,曰怨,曰忧,曰怒,曰喜①。病者,感衰气而不神也②;恐者,肠绝而无主也③;忧者,闭塞而不泄也④;怒者,妄动而不治也⑤;喜者,宣散而无要也⑥。此五者,精则用之,利则行之⑦。故与智者言,依于博⑧;与拙者言,依于辨⑨;与辨者言,依于要⑩;与贵者言,依于势11;与富者言,依于高12;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与过者言,依于锐13。此其术也,而人常反之。是故与智者言,将以此明之;与不智者言,将以此教之,而甚难为也。故言多类,事多变14。故终日言不失其类,而事不乱15;终日不变而不失其主,故智贵不妄16。听贵聪,智贵明,辞贵奇17。

【注释】

①辞言:不被接受之言。 辞,这里是却、拒绝之意。

②衰气:气息衰弱,精神恍惚。

③肠绝:形容极端悲痛。 无主:没有主见。

④闭塞:此指精神抑郁,情思不通。 泄:此指畅达。

⑤不治:指没有条理。

⑥要:扼要,有要点。

⑦精:精通。利:有利。

⑧依:凭借。 博:渊博,博闻多识。

⑨辨:辨同异而使之条理化。

⑩要:简要,要领。

11势:气势。

12高:通“豪”,豪气。富者骄人,故以豪气待之。

13锐:尖锐,锐利。此指一竿子插到底,明言利害。

14类:类别。

15不失其类:不偏离某类言辞的原则。 事不乱:论事有条不紊。

16主:主旨,主题,基本主张。 贵不妄:以不妄动、不混乱为可贵。

17聪:听得真切。 明:明白通达。 奇:新奇巧妙。

【译文】

所以说,说辩中的忌辞有五种,即病言、怨言、忧言、怒言、喜言。病言,就像病人气力不足那样说话没精神。怨言,就像人伤心到极点而没有主见。忧言,就像人心情郁结,愁思不通那样不畅达。怒言,就像人怒火攻心胡乱发泄那样没有条理。喜言,就像人得意忘形、尽情诉说、不知所为那样散漫而没有要点。这五种言辞,要精通了才能适当应用,在情况有利时才能实行。一般说来,游说有智识的人,要靠博识多见的言辞;游说笨拙的人,要靠条理明辨的言辞;游说明辨事理的人,要简明扼要;游说高贵的人,要有充沛的气势;游说富人,要靠我们谈话时豪气冲天;游说贫穷的人,要讲究实际利益;游说地位卑贱的人,要注意态度谦恭;游说勇士,要果敢决断;游说有过失的人,要直率尖锐,把利害讲得明明白白。这就是游说的技巧。但是,人们常常违背它,反其道而行之。他们跟聪明人交谈时,就用这些技巧去启发他,跟蠢笨者谈话时却用这些方法去反复教导他,这就很难达到游说目的了。 由此而观之,说辞、辩辞有多种类型,事端也在瞬息万变。整日说辩但不偏离各种言辞的原则,议论事件就会有条不紊。言语整天都随着事物变化,却能不失掉主旨,就在于智慧镇静不乱,这是很可贵的。耳朵听事贵在听得真切,头脑思考贵在明辨通达,说辞、辩辞贵在新奇巧妙。

【以史为鉴】

解缙取悦朱元璋

明朝的开国皇帝朱元璋本为濠州钟离人,他出身低微,家境贫寒,自幼在皇觉寺出家为僧,后来凭着时代的风云际会以及自己的奋斗,终于当上了皇帝。

有一天,朱元璋忽然心血来潮,要去皇觉寺参习。原来他幼年在皇觉寺做僧人时,曾信口作过几首打油诗,便想去看看是否还写在墙上,以重温旧梦,重新体验一下当年的感受。大才子解缙是当时文渊阁的侍读大学士,其人文采风流,妙语如珠,所以这样应景的事当然少不了要他陪王伴驾。

(52 朱元璋)

皇觉寺的方丈听说当年的小沙弥已鲤鱼跳龙门成了当今的圣上,而且还要光临本寺,自然是诚惶诚恐,高兴万分,便赶紧吩咐下去,把寺庙里里外外打扫得干干净净,一尘不染,光可鉴人。这之后才敢开门亲自迎接圣驾。

朱元璋进了门也不说话,只是四处寻找当年所题之诗,但怎么也找不到,就严肃地问方丈:“当年我题在寺院墙上的那些诗,现在怎么一首也找不到了?”

方丈一听,顿时吓傻了眼,这才领会过来皇上之所以千里迢迢临幸小庙,竟然是为了这个。可原来的题诗早已被擦洗干净了,但此刻又不能如实地回禀,急得他只知用手在空中四下瞎比划,却说不出话来。还一个劲儿地用眼睛瞅解缙,希望他能够帮自己摆脱窘境。

解缙和老和尚原本就是一对文友,空闲之余常在一起吟诗作对,现在方丈有难,自然要帮他一把了。

解缙见朱元璋一脸茫然的样子,就急忙出来打圆场:“陛下,方丈一见圣上的龙颜,就神情紧张,急得连话也说不出来了,他用手比划是在作诗呢,圣上一下子不适应吧?”

“什么,还有这等本事?”朱元璋顿时来了兴致,“那他到底在比划些什么呀?你说给我听听。”

解缙随口吟道:“圣上题诗不敢留,”

朱元璋拦住话头惊问道:“为什么?”

“诗题壁上鬼神愁。”

朱元璋一听自己的诗有这么大的威力,心中暗自得意,就挥挥手说:“那就擦掉得了。”

“掬来法水轻轻洗,”

“难道一点痕迹也没留下吗?”朱元璋似乎还是有点不甘心,仍然对当年自己的题诗念念不忘。

解缙不慌不忙地说:

“犹有龙光照斗牛。”

这番话说得朱元璋开怀大笑,即使知道解缙这是在奉承自己,也就作罢,不再追究什么了。

还有一次,解缙陪朱元璋在御花园的池塘里钓鱼。解缙一向对垂钓很在行,一会儿工夫就钓了半篓。而朱元璋是戎马出身,钓鱼沉不住气,频频拉钩看有没有鱼。结果半天过去了,却连半条鱼也没能钓着。

朱元璋看着解缙那边左一条右一条,玩得不亦乐乎,当下就来气了,便把钓竿一甩,起身就走。

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