人流就是商流。
在同行多的地方开店，竞争虽然激烈，但是机会也多。
犹太人说：“穷也要站在富人堆里”。在富人聚居的地方，商机远多于在贫民窟。
——生意名言
20世纪60年代中期的时候，尼龙制品并没有在中国兴起，因此台湾人出国时常常带回来很多尼龙材料的衬衫、衣裙和帽子等。台湾的纺织企业觉得机会来了，决定迅速引进这种产品。可是，原本颇受年轻人青睐的尼龙制品，在引进台湾时却遭遇了困境。
在台湾，由于当时从小学到大学都崇尚朴实的风气，而把尼龙产品看成一种奢侈品。学校也为了防止学生养成讲排场、追求奢靡的习惯，尼龙自然是不能进入学校这块净土了，有的学校甚至规定学生上学只能穿校服。
无疑，学校的守旧态度对纺织企业促销尼龙产品极为不利，不过，创办了以尼龙服饰为主打产品的S公司的崔先生却并不认为这是一个难题。经过与一些专家的协商，崔先生决定从女子学校入手，让自己的尼龙服饰先打击一点再全面开花。
崔先生采取的第一步策略是进行免费赠送。各级女子中学和女子大专的班级里总有成绩最优异的，为了表彰她们取得的成绩，崔先生将送给她们每人一条尼龙百褶裙，并把这种裙子命名为“荣誉学生裙”。
崔先生设法使学校相信，赠送学生百褶裙的意义在于鼓励她们好好学习，从而在所有学生中激发起荣誉感。在企业的努力下，学校同意了这种做法，并把有资格得到百褶裙的同学名单和地址寄给了崔先生的S公司。S公司马上和这些同学直接联系，送给她们每人一张兑换券，各人可以在临近的经销店兑换百褶裙。同时，S公司还在信里介绍，这种尼龙裙子具有容易洗涤等多种优点，穿这种衣料是生活水平提高的一个方面。
等这些女生穿上荣誉裙后，崔先生又给这些优秀的女生们每人寄了十张优惠券，请她们转赠给班里的其他好学生。既然不用自己掏钱，又很有面子，何乐而不为呢？这些女生认真地按照崔先生的请求去做了。
结果，很多女学生都穿上了尼龙裙子，实际上就解除了不让尼龙产品进校的禁令。受此影响，男校的学生也纷纷穿上了尼龙制服。尼龙衣服在学生中风靡一时。
从此，台湾本地的尼龙制品市场得以打开，纺织企业也找到了新的利润增长点。而这一起，无不得益于崔先生的高明智慧。
在商品市场上，第一个做产品的是人才，第二个做产品的是庸才，而剩下的做产品的就是蠢材了。很多时候，必须抢占市场先机，做开拓新市场的老板才更有希望收益更多。
其实开拓新的市场并不是只有大企业才可以做，当你发现在国外有一些很好的产品时，你就可以用地区代理的身份将这些产品引入到国内，小型的地区代理资格有时候仅需要十几万元就可以拿到，因此你完全也可以引进新的产品和工艺来做一个市场开拓者。
一般情况下，当你发现一个产品非常有潜力，而且打算将其引入到一个新兴市场的时候，你需要做一系列详细的调查活动，基本过程如下：
这个产品在已有市场上的消费群体主要属于哪一类，这种商品的实现形式是怎样的；之后，你需要调研你目前所在的新市场，细分这个市场和消费者，找出这个新产品的潜在消费者；在此基础上，你可以制定出进入这个消费者群体的实现形式，例如，有奖试用、商业组织客户重点突破、各种促销和广告等；最后是做好本土化和深耕市场的服务。
商圈就是市场中的人气场，商圈外面的人抱怨顾客流太少，商圈里面的人抱怨竞争太激烈，那么你要不要进入这个商圈呢？
三年前，李俊生从盛产茶的福建只身来到北京创业，他对茶颇有研究，就打算做茶庄生意。但在选择开茶店的地点上，他陷入了两难境地：一是在马连道茶叶一条街，那里虽然繁华且人流也多，但茶行林立，云集了全国各地卖茶高手，竞争异常激烈；另一个则是到北京一般的小区等闲散地点开业，那些地方只有零星的茶行，基本没有什么竞争对手，不过销量可能会比较小。
李俊生决定先到昌平区一般小区去看看。他骑着自行车走遍了八达岭高速沿边的各个小区和街道，审视了大部分的店铺和人流情况，经过一番细致调查，他发现，虽然这些地方没有什么太正规的茶行，但由于喜欢喝茶的人规模不集中且密度较小，因此对茶叶的需求很小，因此在这些地方开办茶行，收益不会很明显。
因开业地点选择毫无头绪而烦躁不安的李俊生，回来路过沙河水库游乐园时，发现了一个奇怪的现象：在游乐园附近有大小不同的一些钓鱼池，小的钓鱼池附近热闹非凡，而大的钓鱼池则“人烟稀少”，冷冷清清。
李俊生颇为好奇，上前打探，一位钓鱼的老爷子告诉他：“原因很简单，一般情况下，小池鱼多很密集，大池鱼少呗！”
就在这一瞬间，李俊生想通了：大池就好比昌平地区一片一片的小区，虽然没有什么茶行的竞争对手，但喝茶的人不密集，数量也少，所以顾客流量不大。由于这个启示，李俊生不再犹豫，立即决定在茶行林立、竞争激烈的马连道茶叶一条街开办了他的第一家茶店。经过三年的努力，他的店铺生意很好，且在北京另一个茶行林立的亚运村茶行市场开办了第二家茶行。
李俊生是一个很合格的生意人，因为他在开店之前作了比较充分的市场调研和商圈竞争环境与收益的权衡。在北京，对茶叶需求量大的人往往喜欢选择隔三差五地去大的茶叶市场，因此那些地方喝茶的人更集中且平均消费更高，而在一般的小区等地方，喝茶的人确实一点都不集中但茶行竞争不激烈，认清这个形势，就可以根据自己的实力和偏好来选择开店地址了。
在巨大、广阔且多样化的市场中，你不可能通吃所有顾客和所有地盘，然而，你可以根据消费者分布情况和人流情况把不同的市场进行归类，如分为零星分布的零售市场和批发市场等。一般情况下，零星分布的零售市场上虽无竞争，但却具有比一般市场更大的风险。开拓一个区域的新市场，初期需投入巨大的成本，如营销宣传、建立厂房或店铺、商品设计以及一些市场制度不规范带来的相关成本等。如果这个新市场需求量不够强劲，没有足够的潜力可以挖掘，那所有的投入很可能就是肉包子打狗——有去无回；相比之下，一般的批发市场或者集中的商圈中虽然竞争激烈，却有着巨大的市场需求，而且市场制度已较为规范，市场进入成本也较小，如若能做出产品特色，做好市场营销方面的工作，获得一定市场需求的可能还是很大，从而风险要小许多。
选择好市场区域和开店地址后，就可以结合自己的优势和资金等情况，进行细致的市场开拓，但前提一定是，你必须作好比较详细的市场调研。
很多创业者总认为“市场调研”四个字没有什么实质性意义，且浪费很多钱，因此往往出现开店后面临惨淡市场的尴尬境地。作为一个即将创业或者已经开店的老板，很有必要作市场调研，比如，都有哪些批发市场，你所在位置附近有没有竞争对手，这个区域消费者购买能力怎么样，产品好不好销售等，这样才能使你认清市场状况和你的消费者，从而将有限的精力和资金投入到有针对性的市场上。
所有的老板都想让全世界所有的顾客都来他的店铺买东西，因此都在费尽心思把自己的店铺打造成百货商店，样样俱全。其实很多时候，开一个针对少数人的特色店铺，收益往往也会特别可观。
在北京市丰台区的大红门，有这样一家经营各种奇特的“小玩意”、面向“小资”群体的生活用品店，走进这个奇特的店铺，在两扇装修古色古香味的雕花门内，有各种特色的民族服装、中国结、公仔、手工编织品等，拐弯进入店铺主铺，映入眼帘的，还有各式各样的花瓶、精致陶瓷等，商品琳琅满目。自从1999年开店至今，周围不少店铺大都换了主人，这家店却越来越旺。
店主杨女士是个川妹子，在开这家店前和丈夫开了一家小饭店。1998年，杨女士觉得开饭店事务繁多，生活方式也与自己的兴趣爱好相差很大，于是有了转行的打算，刚开始杨女士想开一个咖啡馆，但是由于自己不内行，对详细的经营流程和咖啡历史没有特别的兴趣，就搁置了这个计划，由于以前做过饭店，对市场消费有一定的了解，自己又喜欢旅游，喜欢收集各种小玩意儿，喜欢交朋友，杨女士打定主意：开一家瞄准“小资”群体的生活用品店。
小资喜欢各种有特色的小玩意儿，小摆设。虽然很多人都说整个中国都没有小资，只有普通市民和农民，但她仍肯定一定有小资群体。北京基本没有专门面向小资的生活用品店，这就是空间。杨女士于是在大红门附近租了间100平方米的铺面，投资6万元开了这样一间生活用品店。
开了这家店，就要有满足“小资”们需要的东西。刚开业那段时间，杨女士多年积累起来的小东西在货架上占有不小比例。另一个货品来源，则是杨女士外出旅游时搜罗的各种奇特的“小玩意”，杨女士喜欢旅游，每次到国外和全国各地采集货品也是一次旅游。
小资店里很多“生活用品”的实用价值并不大，杨女士在选择货品时更看重它承载的感情和记忆。比如，有一次她在山东看到了一些经典的沙包，便引起了对童年美好的记忆，于是就买了一些回来，当然很快销售完毕。其实当自己收到的物品遇到知音时，这个人就一定会遇到买家。这种以自己的感触打动别人感触的交易会非常容易带来熟客，杨女士的生活用品店从开业到现在，基本上一直都在盈利，很多顾客后来与自己还成了朋友，过节的时候还经常能收到顾客送来的礼物。
很多人在准备开店的时候，最迷茫的问题就是开什么店，卖什么。杨女士的经历给了我们一个很好的指导，那就是，做结合自己爱好和能力的行业。但是，不是说一味地根据自己的爱好选行业，而是作好市场调研，选择一些行业，然后把自己的爱好加进去。
一方面，你需要弄清楚各个行业的情况，不能做一个“宏观盲”。店铺有很多类型，你要根据自己的需要和实力仔细确定。由于流通行业的分类标准有很多，如根据行业可以分为百货商店、杂货店、服装店、家具店、五金店、电器店等；根据对顾客服务的方式可以分为自助商店、有限服务商店和充分服务商店；根据商店所在地可以分为市区商店、郊区商店、邻里商店和乡村商店等；根据零售方法可以分为有店销售和网上销售等方式。这些都属于入门普及的知识，你必须知道。
另一方面，行业专业知识的重要性所占的成功份额越来越大，10年前只要资金充足开什么店铺都很容易成功，但是现在不再有效，而是以专业化的队伍和技能才能生存。如果说管理不善可以通过自身的学习来克服的话，专业知识与业务关系则纯粹是店主个人的事情，谁也没有办法帮忙。
专业知识和业务关系能力是所有行业和做生意的进入障碍，在营销学中，有一个重要的概念就是进入障碍，这是指进入一个行业必须达到的前提条件。没有金刚钻，别揽瓷器活，这里所说的专业技能（金刚钻）就是干瓷器活的进入障碍。在一般的创业和经营中，一般的进入障碍有两个：一是资金；二是专业知识。一般的商店和企业虽然解决资金问题很困难，但除此之外的另一个问题就只剩下特定行业的专业知识与业务能力。如果你对自己的生意和行业没有一定的专业知识，成功的可能性就会降低很多，当然，如果你很会管理行业人才，那也是你的优势。
毕竟，核心的专业知识才是赚钱的原因，在特定的生意中，都有特定的专业知识。两家相邻的店面，经营同样的服装生意，所有的经营措施也类似，但是一家赚钱，一家赔钱。原因在于两家老板的进货眼光有差异，赚钱的老板进的货通常销路很好，受到消费者欢迎；赔钱的老板进的货销量平平。因此，开服装店的专业知识就是进货的眼光，包括个人品位、流行的资讯、供应渠道、对消费者的理解等。这也是很多行业的一大特点，所以最好的建议就是：不是内行就尽量避免开那一行的店。
开报摊给路人的印象往往就是维持生计的一个手段而已，饿不死撑不着。有不少书报摊，不过由于销量都不太好，大都处于微薄利润状态，单月盈利超过1 000元就很是不错了。为了增加盈利，很多书报亭便兼职运营公用电话、文具、饮料、电话卡等便民服务，但即使这样，很多报亭盈利还是只能停留在2 000元左右。但是在东昌路，却有一家名为“四海书报”的书报摊，一枝独秀，专门经营书报，每月平均盈利基本维持在8 000元以上，这不能不说是一个奇迹。
刘小姐是当地人，“四海书报”报摊的老板，自从2002年在东昌湖附近开设了这个书摊，她不同寻常的创业历程就开始了。
有一天，刘小姐的书报摊里来了一个年轻人，他们拿出一个刊物清单，开始翻看书摊上的杂志，后来就一口气要了十几本，刘小姐觉得很奇怪，通过询问，她了解到，他们是城郊工业园区工厂的工人，进城一次不是很容易，于是工人们纷纷托他们带书和杂志过去，所以两个人每次进城都会买很多书、杂志和音乐CD。那位顾客走后，刘小姐开始琢磨，他们那里要买杂志往往发愁买不到，我这里有杂志却发愁卖不出去，把杂志直接送到那里卖，满足双方的需求，不就解决这个矛盾了吗？
过了几天，她就用电动车驮着一大捆新出的杂志到那家工厂，选择工厂下班的时候在厂门口摆起了书摊。果然，很多人从厂区出来的时候，一看到她的书摊马上就围观了过来，不到半个钟头，她带过去的杂志就销出了一大半，回来一清点，那半个钟头的营业额比守在城里看摊一天还多。
这件事情使她发现了一个重要的商机：这个城市没有大规模的工业区，工厂大多是零星地分布在郊区各地，交通不是很方便，工人比较繁忙，生活设施也不是特别健全，这就为她的杂志零售提供了一个广大的市场。由于销售点太过于分散，大的书商不愿意开展上门售书业务，她决定去开拓这片市场。她把书报摊的营业时间改变了一下，上午在城里守摊；下午四点关门，轮流去各地工厂摆流动书摊卖书。这一改变很快就收到了明显的效果，书报摊的杂志销售额由最初的每月不足1 000册一下子猛增到了3 000多册，而且还在继续扩大。
刘小姐为了经营好书报摊动了很多脑筋，吃了很多苦，但是她的努力没有白费，书报摊的业务在不断地扩大，从2004年开始，店里又先后增加了三名员工，一名员工负责看摊守店，两名专门到各地流动送货，她自己当起了小老板，把主要精力用于调查市场和组织进货，短短几年时间里，刘小姐的书报净赚了将近30万元。但是刘小姐并没有懈怠，因为她知道，随着郊区基础设施的完善，她的这种优势会越来越小，她最近一直在琢磨怎么实现更先进的经营模式。
刘小姐是一个勤于动脑子的人，大部分生意很成功的老板其实都是肯动脑子的人。提起市场调研，很多店主首先想到的是各类数据统计与问卷调查，想想就觉得麻烦，其实不然。事实上，你在与消费者打交道的过程中，就是进行市场调研的过程。
不管作什么市场调研，你的根本出发点都是要将更合适的产品卖给尽可能多的人，消费者就是你的直接客户。如果说作市场调研很困难，那么你就应该多关注你的消费者，问问他们更想需要什么，怎样能够更容易买到商品，而这些，刘小姐做到了。很可能也有很多其他书报摊的老板知道郊区工厂工人买书报不方便，但却并没有打算去开拓这个市场，刘小姐是不安于现状的人，对于一个想扩大市场规模或营业额的老板来说，发现新市场很重要，去开拓新市场作出行动更重要。
其实作市场调查并不困难，发现潜在市场也不是可遇不可求，你需要多作各种分析，多观察、多思考。一般调研方法如下：
（1）利用现有资料，如各种消费统计、市场上的热销商品榜单、附近市场内的各种可见资料等。
（2）直接从市场和商圈中搜集情报，进行各种调查、走访等。
（3）第三种方法是试销法，即先安排商品在市场上预先销售一段时间，然后详细观察市场反应。这段时间要注意观察消费者行为和潜在市场出现的可能性。
面对着比自己块头大得多的强势竞争对手，势单力薄的我们该怎么办？插缝补缺是一个很好的诀窍。
在大洋彼岸的美国，有一个保险推销员名叫汤姆·达克，他是一个闲不住的人，在他已经退休的时候，他仍然计划要找点事做。1977年，他的家庭已经拥有4辆车，但他和太太商量要拿出1万美元再买9辆比较旧的汽车。太太一如既往地支持他的决定，于是汤姆·达克用他仅有的13辆旧车玩起了旧车出租业务。
尽管达克开始是“玩”生意，但是在玩之前，他就发现，由于那时没有其他人做旧车出租业务，在现有市场上的出租汽车公司用的都是新车，因此达克才打算使用旧车出租来填补这个市场空白。
那时，出租车市场上已经有几家成熟的汽车租赁公司在运营，平均的收费标准基本都是每天15~25美元。在1978年的时候，这个价格其实是很高的，因此这些汽车出租的目标顾客主要是那些公务在身的旅行者。达克显然不打算和这些汽车公司进行正面竞争，他把自己的目标顾客锁定在那些出外旅游度假的家庭以及自己的车正在维修的人身上，这些顾客租车的费用都是自己掏腰包，对于这些顾客来说，车的新旧无所谓，只要能开就行了。
达克的目标顾客群正是眼下出租车市场所忽略的一个阶层——平民消费者，但这个平民阶层的数量却很庞大。由于达克拥有的汽车本身是很便宜的二手车，于是他把出租价格定得很低，每天的收费只是4.95美元，再加上5美分一英里的“里程收费”，这个价格比市场上普通的汽车出租业务价格要便宜得多。
理所当然，达克的旧车出租生意非常红火，有些寻找商机的投资者纷纷找他合作。达克就干脆在1979年初，也就是他经营旧车出租业务不到两年后，成立了“丑小鸭”汽车出租公司。由于业务扩大的需要，他就搞起了特许经营，加盟条件是：每个新的加盟公司要向母公司一次性预付3 500美元。一旦开张，这家加盟公司每月要将5%的利润作为特许使用费上交给母公司。
“丑小鸭”汽车出租公司加盟的多数经营者本身就是汽车经销商，这些汽车商把折价换来的旧车用来出租，当然在出租前都经过严格的检修。后来鉴于为顾客提供质优价廉的服务，“丑小鸭”汽车出租公司与一家专门的汽车检修中心签订合同，所有要用来出租的旧车都必须得到这家检修中心的认可。
“丑小鸭”汽车出租公司的成功使达克老当益壮，虽然年纪已经不小，但是他还是希望在全美国把旧车出租的网点开到6 000家，从而在网点规模上超过美国最大的汽车出租公司——赫尔斯公司。
汤姆·达克本来是想给退休后的自己找点乐趣，根本没想到办大公司、赚大钱什么的，然而，他这一“玩”，可谓“无意插柳柳成荫”，一不小心还成了明星。七年后，他经营的丑小鸭汽车出租公司已拥有500个特许联号，年交易额达5 000万美元，且其发展速度依旧极为迅速。
“丑小鸭”汽车出租公司的成功说明市场处处有机会，只要你用头脑和眼睛去发现、去开发。汤姆·达克先生从最初的13辆车发展到在全美国“丑小鸭”汽车出租公司拥有500多个特许加盟商店，只用了约十年的时间，在这十年中，达克先生在确定目标顾客的基础上不断发现新的市场机会，不断根据新的市场机会调整自己的经营战略，终于使“丑小鸭”汽车出租公司在市场的“空隙”里开拓出一片属于自己的天地。
当一个市场领域已经拥有几个很成熟的行业领导型公司时，你进入这个行业的风险和阻力就会很大，正如达克所做的一样，你必须见缝插针，找一个他们没有做的业务，全力避免和那些很有优势的竞争对手进行正面竞争，起初你可能不得不经营这些大公司不愿意经营的业务，但先开辟一个市场，稳定根基是很重要的，然后才能慢慢发展壮大。
作为一个新手或者是市场份额不大的公司，你必须提供独特的服务和产品获取竞争优势，从而得到一部分顾客的青睐，在狭窄的细分市场上获取立足之地。其实市场处处存在商机，谁能发现它、利用它，谁就能取得进军市场的机会；谁能驾驭它、掌握它，谁就能占领市场。占领市场首先要确定你打算服务的顾客，比如是商务人士还是普通消费者，是年轻女孩还是中年男人等；当明确了服务对象后，接下来就是为他们提供服务和产品的过程，然而在众多可选择的产品中，如何让消费者选择你的产品？如何在消费者心中树立独一无二的形象？这就要求企业必须通过市场了解消费者的需要、购买动机以及影响购买的各种因素，以便在市场定位中占领有利的竞争地位。
仔细观察你的店铺产品，你的员工积极性，你的工资支出，你的进货质量，甚至你的家庭、朋友，你就会发现80/20法则无处不在……
周总是广东省东莞市一家很小的MP3播放器代工生产作坊的老板，这家小公司在周总的精心经营下业绩一直不错，半年前他联合公司的会计和人力资源进行了一项别有风格的公司产品和人员数据统计。
统计结果显示，公司替大厂贴牌生产的MP3播放器的所有40项功能中，大部分顾客基本上常用9项，其他31项功能要么只在购买时设置一下，要么就是从来不用，消费者常用的诸如循环播放等功能只占据MP3播放器所有功能的约22%。
在每年发行的新歌中，音乐爱好者下载量比较大的流行歌曲占据了大约19%，剩下81%的歌曲一年以后知道的人就不多了。
公司现有的50多名职工中，有管理层身份的为10多人，虽然这也计算了车间主任、执勤队长等职务，管理层队伍大约占据了公司全体职工的20%。
公司每年发放的工资中，技术工程师、高级管理层和其他公司骨干占据了大约70%，剩下30%左右的工资支付给了最底层的工人。
在所有员工中，有触犯公司规定经历（上班迟到也算）的员工人数大约有40人，占员工总人数的80%左右。
研发部80%的科研成果和工程进度大多都是在20%的时间加班加点攻关出来的。
……
周总深知所谓的行业80/20法则，虽然这次数据统计耗费了一些时间，但是作为这个小作坊的总经理，周总觉得很有必要知道自身企业的一些情况，这对于以后的资源分配和重大决策都有着积极的影响。
故事案例中所阐述的就是著名的80/20法则。1897年，意大利经济学家帕累托在研究英国人的收入分配问题时发现，大部分财富流向小部分人一边；某一部分人口占总人口的比例，与这一部分人所拥有财富的份额，具有比较确定的不平衡的数量关系。帕累托的研究结果是：20%的人口享有80%的财富。这就是后来声名远扬的“帕累托80/20法则”。
帕累托80/20法则的典型表现是：80%的产出，来自20%的投入；80%的成绩，归功于20%的努力；80%的结果，归结于20%的起因。它告诉人们这样一个道理，即在投入与产出、努力与收获、原因与结果之间普遍存在着不平衡关系。少的投入，可以获得多的产出；小的努力，可以获得大的成绩；关键的少数，往往是决定整个组织的效率、产出、盈亏和成败的主要因素。这实际上反驳了“一分耕耘一分收获”的道理，强调的是“一分耕耘多分收获”。
80/20法则之所以重要，就是因为它在全世界的各种企业、政府、组织和个人生活中都得到了不同程度的验证：
——20%的品牌占有80%的市场份额；
——20%的产品和20%的顾客，承担了企业约80%的营业额；
——20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润；
——20%的公务员承担了80%以上的政府工作；
——20%的论坛作者发表了80%以上的精品文章；
——20%的高校教师领走了80%以上的教学科研津贴；
——20%炒股者赚的钱是80%的炒股者亏的钱，等等。
在商业世界里，存在很多20/80的情况，例如，20%的产品或20%的客户，大约涵盖了80%的销售额；20%的产品或者顾客，通常占该企业组织约80%的获利。在社会里，20%的罪犯占据了所有罪行的大约80%；20%的汽车狂人，占据了大约80%的交通事故；20%的已婚者，占据了离婚人口的80%。
作为哪怕是一个小店且只有3名手下的老板，你和80/20法则都脱不了干系。运用80/20法则管理你的小公司，就必须首先弄清楚公司在哪些方面是盈利的，哪些方面是亏损的。理出盈利的部分，从而制定出一套有利于公司成长的策略。其次要搞清楚什么部门业绩平平，什么部门创造了较高利润，什么部门带来严重赤字，通过比较分析就会发现起主要作用的因素。获利的项目是少数，要给予更多的关注。80/20法则同样适用于人力资源管理，一个组织的生产效率和未来发展往往取决于少数关键性的人物，这些人可以帮助企业获取大部分的利润。多数人为企业的发展作出了贡献，他们看起来非常忙碌，但并没有为公司的发展创造什么价值。找到关键性的少数人，要建立有效的收益分配机制，防止关键人员流失。要理清20%的骨干力量、20%的重点产品、20%的重点客户、20%的重点信息以及20%的重点项目到底是哪些？然后将精力集中到这20%上，采取有效的跟进措施。
2002年，山西财经大学毕业生孙雨田创办孔夫子旧书网，它现已成为世界最大的中文旧书网，去年其成交额突破2亿元。这个基于C2C模式经营旧书的网站成为了继当当、淘宝后的又一大图书网站。对于旧书买卖，谁会想到它能创造网络奇迹？
2002年，计算机专业出身的孙雨田做了一个名为“孔夫子”的网站。起先将网站主攻方向定为校园二手书。然而，对于旧书网站来说，仅有学生书籍一类远远不够。
2002年5月，孙雨田特地去北京地坛书市碰运气，看能否找到合作的旧书店，但当时所有的二手书店都回绝了他。
2002年10月，孙雨田在天涯上结识了一个名叫“胡同”的网友，这个网友建议他做古董书籍的专业旧书网，“胡同”是北京旧书圈里的老手。不仅如此，他和孙雨田每天都要进行几个小时的商量和沟通，筹划孔网的升级和未来。
孙雨田分析，经营新书的网站早已有当当网等，它们从出版社拿书、送书上门这两个过程都是传统的，吸引读者的是打折手段。而且这些网站只不过是传统渠道的一个分支，如果没有这些网站，读者照样可以在实体书店买到书。但旧书网站就不一样，购买旧书的读者是分散的，一般只能通过旧书市场交易，费时费力而且局限于本地，买旧书非常不易，这就使得旧书网店有了很大的存在空间。此外，在网上旧书卖家不需打折，书凭借珍贵稀少就能卖出个好价格，旧书的长尾潜力显现。
买旧书的人一般在30岁左右，学历较高，对古籍善本等最有兴趣，而且对旧书网的忠诚度很高。在“胡同”等网友的协力下，孙雨田根据购买旧书的人群为孔网设置了相关栏目。2003年的“非典”为很多电子商务网站带来了生机，由于网络书店不断加盟，“孔夫子”的销售量居然超过了中国所有书店的总和。
不过，“烧钱”的网站饿着肚子生存始终不是长久之计，孙雨田想要开拓盈利空间。
2006年11月8日，免费运行近5年的孔夫子旧书网开始对“书店联盟”实行自愿缴费。孙雨田分析，凭热情、仅靠个人投入搞网站无法长久，而卖广告对一个专注于书籍交易的网站并不是什么好办法，只有通过收费，才是长远之计。
最开始，新开通的书店、一星级书店、二星级书店每年会费100元，三星级书店、四星级书店、五星级书店每年会费200元。网站通过对书店的星级认证，会对他们实行不同程度的担保，读者可以根据星级标准确定书店的诚信度；而且网站实行的是实名注册，只有注册者才可以交易，参加交易的人，完全建立在自愿基础上。
拍卖佣金是孔网的另一大盈利板块。2007年，孔夫子旧书网在线拍卖板块开始盈利；2008年初，“孔夫子”又对在线拍卖进行收费，按照成交额抽取8‰佣金，即成交1 000元收取8元费用。目前，其在线拍卖区每天成交额约为25万元，每天佣金费用能达2万元。此外，孙雨田还提高了书店联盟收费标准，将以前的100~200元会费提高到100~600元，现在已经吸引到了4 000多家书店会员。
据孙雨田的统计，现在“孔夫子”拥有了4 000多家联盟书店、1 600万种新旧书籍和70多万会员，拍卖区每天成交额达30万元。
事实数据证明，继马云和李国庆、俞渝夫妇之后，孙雨田发现了另一个真正的“宝藏”。他利用的还是“长尾效应”。
上一节谈到80/20法则，这一节就不得不提到长尾理论。长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出，他将集中了人们需求的流行市场称为“头部”，而有些需求是小量的、零散的、个性化的，这部分需求所形成的非流行市场就是“尾巴”。长尾效应的意义在于将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场，这就是“长尾理论”。“长尾理论”描述了这样一个新的时代：一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数，许许多多小市场聚合在一起就成了一个大市场。“长尾理论”诞生后，人们不再只是关心20%拥有80%的财富的那一群人了，因为80%的那群人占有的市场份额与20%的人占有的市场份额有时候是相同的。
在日常经济生活中常有一些颇有趣味的商业现象可以用“长尾理论”来解释。一家大型书店通常可摆放10万本书，在网上书店当当网的销量中，畅销书的销量并没有占据所谓的80%，有接近30%的销售额来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西和想要取得的渠道都出现了重大的变化。
结合长尾理论，我们似乎可看到一个颠覆了80/20法则的网络经济世界。与原来的思路完全不同，这个世界中，经营的主要思路是关注数量巨大的小客户——而这一部分按照80/20法则应该是要放弃的无价值部分。一个关注20%的头，一个关注80%的尾，这就是颠覆之说的原因了。
实际上，这两条法则之间并不存在矛盾，而是因为研究的市场性质和渠道模式不一样而已，80/20法则主要研究实体产业，长尾理论主要研究新兴的互联网市场，两者其实是互相补充的。
这一变化，表现在现实中的解释就是：
（1）网络强大的沟通能力，扩展了我们的视野，发现了市场中更多隐藏的小客户，甚至将更多潜在的小客户拉入了市场之中，从而扩展了我们所能见到的市场总容量。
（2）网络消除了地域的限制，将市场扩展到了全球领域，同时将以往因地域划分开的客户整合到了一起。
（3）网络极大地降低了企业与客户、客户与客户之间交流、合作的运营成本，这就保证了将数量众多的小客户整合起来的经济可行性。
（4）由于网络经济的特点，对于大多数没有实体载体的网络产品而言，直接利用网络空间，就保证了其存储和流通的渠道足够大。
因此可以说明，80/20法则和长尾理论相互补充。作为一个小企业哪怕是小店铺的老板，在市场中定位你的企业时，要学会正确使用80/20法则和长尾理论，这不仅能避免你走很多弯路，有时候甚至还能发现新的广阔商机。
