要说服客户，首先要了解客户，然后攻心为上。否则，对你的客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。
你可以通过各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦、弱点、优点、禁区、底线、经历、专业特长、潜质潜力、职业、生日、亲友、资产、商业伙伴、隐秘情感和隐秘经历——只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好，更快地满足对方的需求。
为了对客户做到了如指掌，你要动用你的一切感官：
“眼观”——眼睛观察，对外貌、气质、衣着打扮、说话方式、习惯性行为等细微印象进行判断；
“脑析”——头脑分析，在脑海里对真实的对方进行还原分析；
“心应”——心灵感应，用心去感受对方的性格特点、隐秘感情。
通过细致的观察，你认为客户是一个什么样的人？是外向型还是内向型？是充满激情还是沉着冷静？是有远大抱负还是只顾眼前利益？是一个知性的人还是一个没有很高学历的人？接下来你需要做的，就是把你的观察和判断，统统记录下来，建立一个客户档案。
你对客户越了解，越能掌握客户的需求，越能赢得客户的信赖。这是你对客户进行说服的基础，对客户还谈不上了解的话，怎么谈得上说服呢？
研究说服对象的一切因素
聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人。“知己知彼，百战不殆”，当你对客户的了解非常透彻，而且深知他的需求和价值观时，你的销售也将无往不利。
当你从客户的办公室出来的时候，你要问一问自己：
客户办公室墙上挂的是什么东西？如果是一幅画，是什么画？如果是一幅字，又是写的什么？客户桌子上摆的是什么东西？如果桌子上有一张照片，那是谁的照片？是不是客户的小孩儿？客户后面的柜子里摆的什么方面的书最多？客户屋里养的是什么花？客户抽的是什么牌子的香烟？客户喝的是咖啡还是茶水？你要细心敏锐地观察对方的着装、车子、戒指、名片，以及客户用的一切物品。
《攻心为上》的作者麦凯曾经提到，在公司里他要求每一个业务员都必须要了解客户66个最重要的相关因素。对客户要全面地了解，几乎比调查局还要严格。正是由于他彻底地了解了客户，所以他可以把客户照顾得无微不至。请看这么一个故事：
有一次，麦凯知道一个客户是高尔夫球明星杰克·尼克斯最忠实的球迷。所以他亲自买了一本杰克·尼克斯所写的书，并请杰克·尼克斯签了名。
当他把这本书送给那位客户的时候，对方非常兴奋，因为他没想到自己已经拥有了杰克·尼克斯亲笔签名的书，而且是由麦凯送给他的。当这种情形发生之后，他觉得麦凯做人处世真的非常成功，因此他不断地告诉周围的朋友：“只要有任何的生意，一定要跟麦凯合作，因为麦凯的服务是第一流的。”
为什么麦凯能做到这点呢？因为他非常了解对方的需求，能出其不意地做出别人期望的事情。记住，嗜好一直是把人们联系在一起的最好渠道。
了解客户，你将无所不能
在房地产界，流传着这样一则有趣的案例：
一老板开车路过某楼盘时，尿急无奈，跑到售楼中心上了趟厕所。出来后，热情的售楼小姐迎上前向他介绍起自己的楼盘。一番交谈后，老板被深深打动。
结果，他当场付了定金买下一套房子。
这似乎是个很偶然的故事，然而进一步分析就会发现，在这个例子中，售楼小姐无意中利用了隐秘说服的策略。一般来说，上完厕所后，人的精神和生理都处于放松状态，此时若与之进行很好的交谈，人的信息接纳程度是比较高的。加上这位“客户”刚好又有买房的实力，下定金买房便顺理成章了。
说服客户，通常是在对客户充分了解的基础上进行的。业务员通过观察客户言行举止的细节，包括说话的语气，站立及行走的姿势，面对产品时的神态等等，对客户性格及潜意识进行初步揣摩，之后，业务员有针对性地给出信息，这样的说服是最有感染力的。
比如走路有力、面部肌肉轻微紧张、表情变化较大、看起来凶巴巴的客户，往往都比较感性。此时，业务员只需迎合其个性，直接问他有什么需求，然后把符合其要求的产品推荐给他并加以详细介绍，往往就能起到比较好的效果；而表面嘻嘻哈哈、有一搭没一搭地和业务员闲扯，看起来像逛超市一样的客户，则比较难对付。要说服他们，就必须仔细捕捉其动作及语言中偶尔流露出来的兴奋点，并通过对话加以扩大。
借助“相术”来了解客户
在中国古老的相术里就有观人的技巧，它是一个内涵异常丰富的独特的价值判断系统。如果把这些技巧应用到识别客户上，必能收到意想不到的效果。
具体来说，古代相术技巧主要体现在以下几点——
以眉推测人之才气；
以目推测人之贵贱；
以鼻推测人之贫富；
以耳推测人之福禄；
以口推测人之诚伪；
以人中推测人之子嗣；
以气质推测人之涵养地位；
以衣着推测人之性情习惯；
以言语推测人之思维反应；
以行动推测人之性格职业；
以家庭组成推测人之生活水平；
以经历推测人之命运走向等等，不一而足。
清代的大政治家曾国藩在自己的《冰鉴》一书里也对观人以至用人的心法要诀有着精辟的见解，正是凭借着体察入微、洞悉人心的隐秘之术——在官场应付自如的为官之道和他在官场屡试不爽的“识人术”，使曾国藩这个一介儒生，由科举入仕途，遂至青云直上，出将入相，而且迅速在自己的周围聚合了许多治国之栋梁、征战之良将，为垂死挣扎的大清王朝注入了一剂强心针，被称为清王朝的中兴重臣。另外贾平凹先生对中国古代相术也有很深入的研究，这对他刻画人物产生过深远的影响，使得他的许多文学作品和书画作品都有一种中国古代文化的神秘意韵！
中国相术从一个人的相貌推断一个人的运途穷通的过程，从现代科学上讲，其中有一个相貌与命运有一定相关性的基本原理。这个基本原理是通过基因的外化——相貌来窥视基因内在调控的生命节律。千百年来，人们利用相术从社会实践中取得了大量的相貌与命运相关的经验，使得这一古老而备受争议的文化能够流传至今。
人的相貌能够反映出一个人的生命节律，这个节律以基因为基础，因此人的命运是可以从相貌上部分预知的。而在西方，《福尔摩斯探案》中对人的独到观察也是很值得称道的，例如从一个人沾满泥土和草根的靴子就可以推断此人刚刚在野外走了很长的一段路；从一个人的右手比左手长，且布满老茧，衣服上有毡片补丁就可以判断出此人是一个铁匠；而一个敏捷的左撇子往往是个网球高手；总是习惯眯着右眼的人可能是一个技艺高超的木匠；大拇指和食指的第二指节有老茧的人肯定是个枪手或者警察；躯干笔直魁梧，走路时步伐和摆臂很规范的人很有可能是军人出身。我们也可以说，西装革履、手提公文包、口袋里装着名片，满脸焦急与探询的神色的人一定是个业务员。
从细节入手判断客户购买力
识别客户不但要靠眼睛去观察，还要用心去思考。因为客户的购买力往往是隐秘的，有时候甚至是经过伪装的，需要进一步分析、鉴别。如果仅仅靠表象去判断，很可能会错失良机。同时，在了解客户时，千万不要放过一些微小的细节。
小名是北京一家著名的房地产经纪公司的业务员，公司里的人精扎堆，所以刚来不久的小名就显得有些默默无闻，而她的业绩也的确也不怎么突出，她入行也就3~4个月。2003年的北京，房地产行业正如火如荼，当时是一个充满希望的行业。小名就是在大趋势下加入进来的，她出生在北方的一个小山村，家乡的水土培养了善良、心细的性格，她经常帮助那些有残疾的年老的人或者小孩，即使是在北京上学的时候，也经常去做青年志愿者、义务家教什么的。
行业的景气和公司的实力似乎并没有给她带来什么实惠。在这样的公司里，没有业绩就没有薪水，所以压力特别地大，看着那些公司的业务精英们每天出出进进、意气风发，小名心里很着急。可是她也想不出什么好的办法，你能想到的别人也想到了，还有什么好想的呢？
直到有一天，公司里竟然来了个智力有残障的客户，他的样子很可笑，惹得公司的那些高挑美貌的售楼小姐们吱吱咯咯笑个不停，公司的男业务们也忍俊不禁，只有公司的领导努力克制着自己，不管怎么说，来了就是客户嘛。
而且他说话也口齿不清，让那些小姐更不把他当一回事了。于是招待这位特殊客户的任务就落到了在公司里资历最浅的小名的身上了。
小名虽然也有些惊奇，但她并没有轻慢这位客户，她把他当做自己的兄长一样看待，又是让座又是倒茶递水，考虑到客户的言语不行，她就把楼盘的画册拿给他看，那个人看完了并不说什么，只是指着画面上的一栋别墅向小名指画着。
小名知道，那是北京黄金地段上的一栋园林式别墅，独门独院，带有私家花园和停车场，还有一个很大的露天泳池，均价最起码也在500万以上。他买得起吗？小名不禁打量了一下这个残障人，只见他喝水的时候把水倒了自己一身，样子很滑稽，可是仔细一看，这个客户的衣着全是世界顶级设计师设计的，都是在西方很有声誉的名牌服装，高贵而不艳俗，非常合身。
因为他的行动不便把身上的衣服弄皱弄湿了，她根据客户身上的电话本找到了他家的地址，于是把客户搀扶着送回了家。他们家里的人对小名的热心帮助很是感激，要知道照顾一个残障人是多么的不容易，况且能把他送回家。
想不到这个客户的弟弟，是一个留美的博士，现在中国和美国做外贸生意，他只有这么一个哥哥，父母过世得早，想当年他上学全靠哥哥的全力支持，哥哥的残障不是先天的，而是在工作的时候因意外伤害造成的，他为了报答自己哥哥的恩情，也为了自己现在惟一在世的亲人，不惜重金。当他听哥哥嚷着要买别墅的意愿并了解了房子的情况后，当场就和小名签下了买卖合同。由于这座别墅的确很宜居，档次又高，这位博士非常满意，也更增添了治好哥哥疾病的信心，试想一个智力有残障的人竟然一个人跑到房地产公司去买别墅，而且这么有眼光，说明他的疾病并不是无可救药了呀，于是他又买下了一栋，作为投资之用，并热心地为小名介绍了几位有购买力的人士，还请小名经常来看望自己的哥哥。因为他的事业很忙，所以哥哥经常独自在家里，虽然家里有好几个保姆，但是都不能好好照顾他。
小名算了一下，单这两栋别墅的提成就有20多万，自己在公司里也可一跃晋升为金牌业务员了，作为新手跑业务再也不会一点底也没有了，可以克服恐惧、全力以赴做业务了。
识别“两栖”类消费者
在我们的职业生涯中，常常遇到一些特别的客户，他们总给人一种矛盾的印象。一方面，他们很节省，你无法说服他们购买哪怕一件很不值钱的商品；另一方面，他们又很阔绰，在一定的场合下一掷千金，很容易被说服。
其实，这种现象我们并不陌生，也许你本人就具备这种特质。
