超市商品价格的构成及特征
对于消费者而言，价格经常会成为购买商品的参考因素，至于重视程度如何，则视商品与消费者价值观的差异而有所不同。因此，在设定价格时，应考虑销售量增加，销售利润仍然可以保证。但这一观点并没有得到普遍赞同。在零售业中，完全以廉价为主的促销还没有得到广泛的认可，当时许多大的零售商甚至不屑于采取这种生活方式，认为在价格上作文章只是小型零售商的做法。然而，就在十几年之后，折价销售的浪潮席卷了美国，从根本上改变了全美零售商销售以及顾客购买商品的方式。
最初由于山姆加盟了本·富兰克林店特许经营的合同规定束缚住了他的手脚，使他无法真正地实施这一想法。但不久，山姆就将这一想法付诸实践，并因此奠定了沃尔玛在零售业的地位。
接下来我们将重点讨论商品的问题，对超市来说，销售的内容就是商品的销售，这是一个核心环节。制定优良的商品组合策略才能为超市经营带来突出的业绩。
商品经营理念
所谓“商品”是消费者与商品所有者交易的对象，但是这是狭义的理解，并不能涵盖超市经营中所有商品的活动。“商品开发”，有人称为“商品计划”，也有人称为“商品经营”，其涵义系泛指“由商品采购至销售完成的整个过程”。接下来，我们仔细探讨超市经营者应有的商品经营理念。
商品品种齐全
满足消费者“一次购足”的需求，是超级市场经营成功的最基本理念。“超级市场”是应时代进步，满足消费者一次购足的需求，才由早期的“商”店慢慢转变而来的。因此若超市无法满足消费者日常生活所需，让消费者一次购足的话，这种店并不能称为“超级市场”。
要让消费者能“一次购足”，首先就是要“品种齐全”。如果就品牌或知名度而言，有全国性的商品和地方性的商品，也有超级市场自行开发的自有品牌；近来更有经营者推出回归低价位，不赋予品牌，以简单包装方式出售的“无品牌”商品，如近年来相当流行的休闲食品店，所销售的商品即属此类。若按规格来分，可分为大、中、小型。如就品质而言，则有高级品、中级品、一般性产品等等级。而就生鲜食品而言，其品级更须视色泽、风味、鲜度等而定。目前在国内适合在超级市场销售的商品，大约在2～3万个品种之间，超级市场的商品要“品种齐全”，就是要从如此众多的商品中，选出适合自己商圈客户需求的品牌、等级、规格，再加以组合。
商品优先
经营超级市场的必备条件非常多，如众多的消费人口，良好的店址条件，优秀的经营人才等，而商品却是其中最重要的一项。
决定开设超级市场时，必须先对商圈消费阶层做调查，认为可行后才能进行地点选择、卖场配置与规划等工作。装潢、商品进货陈列，开幕后，上述工作可以暂告一段落。
当然在经营的过程中，仍须不断依社会经济状况，以及消费者需求做适当的调整。就整体而言，商品组合的策略，必须自有经营超市的念头起，就一直持续到永远，所以每位超级市场从业人员都必须有“商品为前”、“商品为先”的观念。
所谓卖场，即“消费者与商品交易的场所”，其必要条件是“消费者”与“商品”，消费者与商品两者相辅相成。超市若能提供物美价廉、新鲜卫生的商品，必能吸引大批消费者光临，达到大量销售的目标，而销售量增加又会加速商品回转、提高鲜度，并因“以量定价”的因素，使商品价格更为降低。虽然良好的商圈选择、地点评估，以及宽敞、亮丽、舒适的购物环境是超级市场经营的成功条件，但我们也看到，在不太讲究装潢与服务的小店及远离尘嚣的偏僻工业区的杂货店里，顾客摩肩接踵的情况，而这些都是拜“商品”之赐。所以说商品优先。
“商品群”
“商品群”是超市商品经营的战略单位。
超市的商品构成大致依序可分为部门类、中分类、小分类及品种类别。商品群是依据超级市场的经营理念来归集商品，它可以是一个部门，也可以是一个中分类，甚至是一个新的组合。如畜产品在超市的商品分类中是一个部门，牛肉、羊肉、猪肉、鸡肉、鸭肉可能是其中分类（各家超市之分类方法不同，上例仅供参考），而在上述商品中又可细分至各部门，以及各种分切方法（如肉丁、肉片、肉丝……）或重量等交叉组合。消费者对一家超市的印象并非来自所有的产品，而是来自个别商品群。如某家超市的果菜最便宜，某家超市的鱼最新鲜，某家超市的牛肉品质最好等。“商品群”给了消费者最初且最直接的印象，所以超市商品规划人员必须拥有“商品群是超市商品竞争的战略单位”的观念。
“商品群”并不具体代表商品，只是分类上的一种概念。商品规划人员必须找出和竞争对手不同的特征，也就是利用商品群，打出自己的特征。
创造新的商品群是达成上述任务的最好方法。商品规划人员，必须随时注意各种商品的特征，观察消费者的需求，而创造出新的商品群。这商品群可能打破原有的分类，甚至畅销时，也有可能成为一个部门。如送礼季节来临前各超市都会开辟“礼品专区”，此区集合各部门适合做礼品的商品。而为了了解其销售状况，可能为此成立一个部门以利于统计。另外如火锅季节来临时，各超市也会成立“火锅料专卖区”以利消费者选购。而这些都是另创全新商品群的例子。
国内目前有很多超市销售“组合菜”或“卤味”，或设立“熟食专柜”，这些都是打破原有的商品分类概念，而重新创造的商品群。水产品的中分类传统上大致可分为“整鱼”、“冷冻鱼”、“切片鱼”、“温干物”等。
总之，构成商品群的商品项目，必须具有提供消费者充分选择的基本条件，如生鲜食品的等级、阶层、容量、调理方式等。由此可知商品群的创造即是商店差异化及创造商品特色的良好方法。
80／20法则的运用
何谓80／20法则？超级市场经过一段时间的经营之后，从分析各项商品营业状况中即可发现，该超市有80％的营业额来自20％的商品（在面积较大的超市中可能是70％的营业额，来自30％的商品）。换句话说，另外80％的商品只创造了20％的营业额（或70％的商品只创造了30％的营业额）。也就是说这20％或30％的商品就是所说的A级商品，是商店生存的命脉，我们必须付出更多的心血去加以照顾，万万缺货不得，否则将造成“销售机会损失大”。
卖场的面积有限而商品的种类却无限，因此我们必须有所选择。商品的组合，就好像组织一个国家级的球队一样，从这么多的人口中，不但要选出最优秀的，而且要了解每位球员的特性，做最好的位置分配。上场比赛时，要随时注意球员的情绪反应，随时加以调整，如此才能无坚不摧，无敌不克。国内适合超市销售的商品可统计的约在2～3万个品种之间。一般超市能销售的品种多则
5000～6000件少则3000～4000件。如果以
5000个品种计算，其实消费者最需求的只有1000个品种，如何去掌握这些品种，就是从事商品计划人员最大的责任。在竞争激烈的今天，有人从“商品”中赚取了极大利润，也有人经营得摇摇欲坠，其中关键全在商品组合策略，所以说“商品可载舟，亦可覆舟”。
【顶级策略】
我们可以从员工那里寻找零售构想，当你想到我们有40万员工时，显然你会发现我们有更多的想法有待采纳。
商店定位
商品组合策略是超市经营的关键，也是超市经营利润的主要来源。商品种类繁多，在做商品的组合工作时，须先对商品策略做定位，而商品策略的定位，主要来自超市的定位。
超市定位因素
我们必须为要经营的超市在众多的零售业中寻找一个适当的生存空间，此即为超市的定位。超市定位考虑的因素如下：
首先由超市的使命思考以下问题。
1.要符合顾客什么需求？
2.要以什么样的顾客群为对象15.
3.要和顾客建立什么关系？
其次由超市的经营目标思考以下问题。
1.市场的贡献目标；
2.市场竞争的目标；
3.服务的目标；
4.业务活动的目标；
5.成果目标。
超市定位举例
下面这些例子是4个超市的不同定位方向。
1.提供大型批发仓库，拥有32000千种消费品。
2.针对专业人士，包括一般零售商及餐饮业者，供应高品质、低售价的生鲜食品、一般食品及百货用品。
3.自己拥有食品加工制造厂及处理设备、电脑化作业方式和快速的货品流通率，以提供绝对新鲜的生鲜食品。
4.建立电脑化的高效率的进货及配销系统，大幅降低营销费用及存货成本，相对地带给供应商和零售商更高的利润和绝佳的经营机会。
当然各家超市的定位虽然不同，但总会涵盖上述的“超市使命”与“商店经营目标”的内容。商品是商店的命脉，因此在商店定位中一定包含“商品定位”。
那么，什么叫“商品定位”呢？这个问题将在后面详细阐述。
沃尔玛的商品销售技巧
山姆在经营过程中，常有一些新奇的想法，将它用在商品销售中，收效十分显著。这也是日后沃尔玛在销售策略上不断创新的源泉所在。
山姆早期开店的小镇，一到星期六下午就挤满了各个农场前来纽波特采购的老乡。特别是秋天，棉花收获的季节，整个街上都是人。这时，山姆出人意料地搬出一台爆玉米花机—买这种东西是一件新鲜事，而且对于这些簇拥的人群来说是极具吸引力的。因此山姆的小店顾客盈门。
山姆从街上的一派繁荣景象中，看到了人们潜在的日益高涨的购买欲望。于是，他打算抓住机会，进一步拓展他的生意。山姆鼓起勇气去银行借了一笔款，款额1800美元。他用这笔钱买了一台冰淇淋机，同样也摆在人行道上，跟爆米花机一道，成为山姆小店引入注目的焦点之一。
山姆还很善于利用广告，1960年7月29日，山姆做了他经商以来的第一次报纸广告。广告印在《本顿县民主党人》报的其中一版上，内容是宣传沃尔顿的商店“重新开张大甩卖”。山姆还想出一些促销方法，如：免费赠送气球，9美分一打的衣夹，10美分一只的玻璃茶杯等等。
居民们蜂涌而至，纷纷抢购便宜货。这是一次成功的减价“大甩卖”，也是山姆继续贯彻薄利多销原则所获得的成果。由于山姆看到廉价策略的成功，他这家新店的名字甚至干脆就叫沃尔顿廉价商店，尽管他仍是一家本·富兰克林特许经营店。就像纽波特的那家店一样，这家店也在极短的时间内脱颖而出，成了当时同行中的一流商店。因为他的店中经营的商品其价格是很低的，而且许多方面都紧跟潮流，让人感到新鲜。
还有一次，山姆去纽约出差了几天，发现在这座城市里，正流行着一种露趾襻带鞋，人们叫它“凉鞋”。山姆认为这将会给小镇居民带来城市的潮流和新鲜感。于是，当他从纽约回家时，顺便扛回了一大箱各式各样的凉鞋。
但他的店员都认为这样的鞋根本就卖不出去，“它们只会使你的脚趾头起泡。”可山姆信心十足，他把它们一双双捆好，放在人行道的一头的一张台子上，标价每双19美分。结果，销售情况十分好，所有的凉鞋都被抢购一空。
这让他的店员们吃惊不小，因为他们从来没有看到一件东西卖得那么快，而山姆则很为自己的想法感到满意。那个夏天，本顿威尔镇几乎每个人的脚上都套着一双凉鞋。
另一次非常成功的销售是在20世纪50年代后期。当时，全美兴起了呼拉圈热。城里的大商店乘机大量进货，高价售出，然而这么一来，小商人要寻找货源可就困难了，自然也就赚不了钱。如何解决这个问题呢15.
山姆想到：呼拉圈实际上是十分简单的，任何经营小塑胶管的人都能生产它。如果能找到这样一家小公司，然后自产自销的话，不仅解决了货源问题，更可以大大地降低成本，于是，山姆就和朋友一起寻找制造商加工这种产品。
加工厂就临时设在朋友家的顶楼，山姆本人也亲自参加制做。他们买来五颜六色的塑胶管，把它们截成九英尺一段，然后两端用塞子一连，再用U形钉固定，这样就做成了一个呼拉圈。
由于成本低，山姆他们每只呼拉圈只卖1美元，他们的呼拉圈有十几种颜色可供选择，比起大商店里有限的几种颜色更受人青睐。可以说他们的呼拉圈是价廉物美的。结果，山姆他们每天都能卖出几千个呼拉圈，需要工人加班加点地干才能满足供应。这使山姆赚取了很大利润。
山姆认为，每种商品都可能成为畅销赚钱的商品，但需要动脑筋找出来，并不怕麻烦地促销。例如，在与一位推销员的谈话中，山姆发现一种床垫有推销的潜力，尽管这种床垫每月只卖5条。以前他从没卖过床垫，但他觉得这是一种值得开发的商品，于是进一批，把价格和利润压低，将床垫放在花篮推车里，陈列在明显的位置。结果这种床垫大为畅销，10年里卖出了50多万条。
还有一次，他看了一位推销员带来的红、蓝两瓶热水瓶，谈妥之后一下进了好几卡车。还有的就是促销“圆月陷饼”，一种在美国南方很流行的甜点。那是山姆在田纳西州一家百货公司看到的，沃尔玛也从未经营过这种商品，但他看到在该百货公司卖得最好，山姆想好了促销手段，大量采购，山姆将月饼放在收银机旁的桌上，依不同的口味排开，一周之内就卖了50万个，价值10万美元。
商品定位
讲完了超市定位，我们再来研究一下商品定位。
超市商品结构的决定，一般由以下程序构成。
首先确定主力商品。
生鲜食品是超市的主力商品，其构成比往往超过50％。
其次描绘消费对象的轮廓。
影响消费者的变数非常多，包括以下几方面。
（1）地理变数：城市与乡村，省会与一般城市，市区与郊区，温带与寒带地区，多雨地区与干燥地区，这些地理变数，都会影响消费者，甚至改变消费习惯，所以做商品定位时，必须考虑到地理变数。
2.人口的变数：年龄、性别、户数规模、生命周期、收入、职业、教育、宗教、人种、国籍等因素，都将影响消费者的消费习惯，如新社区内大多是新成立的家庭，其年龄层较低，户数规模较小，收入与教育水准较高，对商品的要求较偏向品质、鲜度，但对价格可能较不在意，这些都必须融入商品观念里，从而形成商品定位。
（3）心理变数：商店的经营者，须先了解商店所在地附近的状况，而后还须随时观察消费对象日常的行动特征、消费倾向、生活态度，对商品及服务的价值观等，而逐渐形成自己的商品观念。和价值观有关的以下因素也会影响消费者的消费行为：
①社会阶层，如蓝领、白领阶层；
②生活模式，如家族型、交际型；
③个性。
然后推测消费对象的需求。
对消费对象的轮廓有了鲜明的认识后，就要开始推测消费者的需求，我们可以运用下述方法来协助推测。
（1）集体采访
