2004年和2006年，许建斌开设第二家和第三家连锁店，遭遇资金紧张困境。实在没有办法，许建斌分两次向包头市商业银行发达支行提出两笔各150万元的信用贷款申请，并分别于一个半月后和两周后就拿到贷款。
于是，许建斌又立下了新规矩：今后只和包头市商业银行打交道。
许建斌是包头市商业银行小企业贷款的众多受益者之一。2005年7月，银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》出台后，在内蒙古银监局和包头银监分局的指导和推动下，包头市商业银行从自身经营发展需要出发，主动实施战略转型，按照商业化运作的原则，大力拓展小企业贷款业务，取得了令人瞩目的业绩，一跃成为包头市综合实力最强的银行业金融机构之一。2005年8月，包头市商业银行制定了“以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，学习借鉴国际理念和先进技术，全力打造服务小企业的品牌银行，全面实现包头市商业银行可持续发展”的经营战略，明确提出了“不与大银行抢市场、争客户，将全行的业务发展重点转移到服务小企业上来”的市场定位。3个月后，包头市商业银行成为国家开发银行微小企业贷款项目合作的首家试点银行，全面启动微小企业贷款项目。
战略转型后，包头市商业银行按照银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》的要求，出台了涉及小企业贷款管理、分账核算、单独考核、风险管理和人力资源管理等22个相关制度办法及业务流程，小企业贷款机制日臻完善，业务进入稳健、快速发展的轨道。
如何做好小企业贷款工作，其中大有奥妙。李镇西说： “小企业贷款难并不在于小企业自身，关键在于银行怎样提供服务，提供一个什么样的服务。实践证明，推进小企业贷款工作，落实好银监会提出的‘六项机制’（即利率的风险定价机制、独立核算机制、高效的贷款审批机制、激励约束机制、专业化的人员培训机制和违约信息通报机制）十分关键。”
包头市商业银行按照市场化、商业化的原则确定小企业贷款价格。经过财务分析计算出小企业贷款筹资成本、人工费用大约为6％，考虑到商业风险，必须要有3％左右的风险加价，同时加上合理利润，并考虑包头市小企业贷款中可能生成的管理成本、当地银行市场竞争状况和民间借贷利率水平等因素，包头市商业银行最终将小企业贷款利率区间确定在12％—18％。
包头市商业银行还设计了灵活的担保方式，一般不需要注册登记式抵押，贷款额度2万元以下的不设置抵押要求。这样的操作方法保持了最低交易成本。
包头市商业银行合理的定价既符合小企业的承受能力，有效覆盖了经营风险，又使自己获得了丰厚回报。经核算，截至2006年6月末，包头市商业银行小企业贷款的资金利润率达到4．67％，是大企业贷款资金利润率的2．88倍。
为开展小企业贷款业务，包头市商业银行设置了独立信贷机构，打造专业客户经理队伍。包头市商业银行指定零售业务部并成立微小企业信贷部专司小企业贷款管理工作。
在“分类管理、差别授权”的基础上，包头市商业银行建立了完全独立的审贷机构和工作机制，实行高效审批。在总部和各支行分别成立了单独的小企业贷款审贷小组，作为唯一有权决定小企业贷款发放的决策机构。
包头市商业银行的贷前调查一般由客户经理在1天内完成，并提出上会申请。单笔贷款要求在40分钟内做出决策；贷款发放时，5万元以下的贷款要求在3个工作日内办完，5万元以上的贷款要求在7个工作日内办完。
目前，包头市商业银行平均每天发放小企业贷款15笔，日均放款额在千万元以上。从现有的情况来看，高效的审批机制使包头市商业银行真正成为了一部安全高效的“放款机器”。
包头市商业银行注重服务和工作效率，形成了“只能我等客户，不能让客户等我”的创新服务文化。包头市商业银行小企业客户经理在每笔贷款发放前，都要亲自到客户的经营场所进行实地调查，不再需要客户提供各种资信证明和相关材料。小企业客户经理还采取“扫街”策略，走街串巷，主动上门服务。
但包头市商业银行对“准客户”的任何不诚实行为一律实行“零容忍”。包头市商业银行小企业贷款营销影响了众多小企业主诚信观念的转变。
包头市商业银行创造了注重“现金流”的风险控制文化，认为风险控制必须从识别客户开始，强调小企业的现金流，重视对第一还款来源的考察。 “把希望寄托在抵押和担保上无异于赌博”，李镇西对记者说。
包头市商业银行注重“现金流”的风险控制文化产生了积极的效应。据统计，2005年下半年以来，包头市商业银行新发放的小企业贷款还本付息率达100％，不良贷款率为零。
包头市商业银行将“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化固化于每一个员工的意识中，坚持“不从客户身上找问题，而从自身找原因”。
2005年下半年以来，包头市商业银行小企业贷款业务得到长足发展。据统计，截至2006年6月末，小企业客户达1526户，较去年同期新增571户，小企业贷款余额达到36．7亿元，较去年新增19．7亿元，占全行贷款余额的30．6％，发放额超过前3年的累计发放额；包头市商业银行贷款支持的小企业累计创造利润6．85亿元，上缴税金2．26亿元，累计发放下岗失业小额担保贷款2500万元，使近1000户家庭走出了失业窘境。
包头市商业银行的实践充分证明，小企业贷款是一项利国、利民、利行的重大工程。银行开展小企业贷款业务，只要按照银监会《指导意见》和“六项机制”的要求，坚持市场化、商业化运作，就一定能做好，也只有这样，小企业贷款之路才能越走越宽。
二、建设健康的信贷风险文化
1．健康信贷文化的特点。
第一，在日常业务中，银行行长和信贷业务部门之间以及信贷业务部门和其他部门之间应展开广泛的信息交流和意见讨论，在严格的信用分析基础上，贷款审查委员会集体作出贷款决策。
第二，全体员工对于信贷风险有一致的看法，使用相同的技术分析信用风险，运用相同的标准作出贷款决策。
第三，全体员工具有强烈的责任感，具有较高的素质和专业水平，员工的行为与银行的目标保持一致。
第四，业绩面前人人平等。银行有明确的信贷业务业绩评估标准，包括业绩评估定性指标和定量指标，并且有明确的业绩评估程序。
第五，全体员工树立正确的成本效益观念以及切合实际的成本核算工具和定价工具。
第六，制定正确的信贷业务市场定位和明确的客户标准。实施客户集中策略，采取一切措施集中满足已选定的客户群体金融业务需求，以便取得某些市场范围的业务独占。
第七，确定严格的信贷程序并不折不扣地予以执行。
第八，培养目标一致的团队精神，鼓励各级信贷业务人员参与信贷决策过程，保证银行的发展策略清楚地传达到全体员工。
目前，我国城市商业银行的国际竞争力亟待提高。而其中最关键的就是要有效控制好银行的风险。
2．合理信贷管理组织架构
无论多么先进的工具、流程和系统，都必须运作于合理的信贷管理组织架构之上。因此，组织架构的设计与实施是全面提高信贷风险管理的必不可少要素之一。商业银行必须充分考虑到外部市场环境的发展对信贷管理组织架构的要求，将能够满足未来市场发展要求的、具有先进性的组织架构类型作为发展的目标。
我们将信贷风险管理组织架构分为四种类型。第一种，原始管理型；第二种，分散管理型；第三种，集中管理型；第四种，水平管理型。如何区分这四种类型呢？要看这样一些因素：信贷控制职能的独立性、风险控制集中度、信贷决策方式、发展历程和组织规模、市场环境状况、信贷管理效率等。例如，标准的分散管理型中，从风险控制集中度的角度属于分散管理，把风险控制的责任和权力，都直接下放到各个业务单元，完全依赖于业务单元本身的风险意识进行控制，结果80％。90％以上的坏账和不良贷款都来自于分支机构，这是分散管理型最直接的弊病。而集中管理型在风险控制角度属于垂直管理，信贷管理效率较高，风险管理控制比较有效，发生不良贷款的可能性要远远小于下放风险控制责任和权力到分支机构的分散管理型。
目前，提高风险管理体系的难点主要在于转变促成。从我们以往风险管理体系建设的经验来看，业务人员对于新的流程、政策、工具以及信息系统的抵触或滥用是阻碍这一工作取得成功的重要原因之一。
最大的难题是和信贷风险文化相联系的，即如何提高全体银行管理和业务人员的风险意识。我们通过国外和国内银行的差距分析，发现在引进同样的信贷系统、评级模型时，国内外使用的效果是不同的，原因并非国外银行的管理工具比国内先进很多，而是国外银行的管理方式、风险意识要比国内好。
因此，这就需要银行着力建设健康的信贷风险文化，在银行内部建立起共同的风险管理的价值观与行为模式。信贷文化的建设应贯穿于建设和完善风险管理体系的整个过程，需要由银行高级管理人员积极推动，结合即将实施的组织架构、政策、业务流程以及信息系统，促进内部沟通，不断将信贷风险管理新理念、原理、工具等传递给一线信贷业务人员、信贷审批和控制等相关人员。最终使信贷人员对信贷风险管理的重要性以及不断跟进巴塞尔新资本协议、提升银行的内部信贷风险管理能力的必要性有充分的认识与理解，进而将其视为己任。
三、信贷文化建设是一个长期坚持的过程
信贷文化形成需要经历“管理层倡导——制度强化——经营管理多方面的潜移默化，让全体信贷人员由衷的信服并自觉地在日常信贷行为中体现出来”，是一个渐进的漫长的过程。因此，构建良好的信贷文化不可能一蹴而就，它需要银行经营管理者长期地、持之以恒地倡导和培育。
1．借鉴国外商业银行先进的管理理念，结合本行的实际情况，在消化吸收的基础上，不遗余力地把先进的信贷理念传递、推广到每一个信贷从业人员
当前，我国商业银行最需要借鉴和引进的就是风险管理的理念、以客户为中心的理念和市场营销的理念。比如在风险管理理念方面，我国商业银行习惯于对风险进行定性分析，国外先进商业银行则已经形成了一整套完善的风险定量分析工具。我国商业银行一般是风险发生后才去化解，而国外先进商业银行更注重事前防范、事中控制。我国商业银行容易把风险防范和业务发展对立起来，习惯于在风险和发展之间进行非此即彼的选择，而国外先进的商业银行认为银行经营的所有业务都是有风险的，从而主动承担和管理风险。需要特别注意的是，在吸收和引进国外先进管理理念的过程中，要充分考虑我国银行自身的条件和所处的环境，切不可“囫囵吞枣”。
2．推进信贷管理体制改革，加强规章制度建设，从制度上保证健康信贷文化的形成
管理体制和规章制度本身就是信贷文化的重要内容，同时也是引导和激励信贷人员建立正确的信贷观念的重要措施。商业银行在积极推进信贷管理体制等宏观层面的改革的同时，必须扎实有效地搞好涉及具体信贷操作方方面面的规章制度建设。要通过对现有规章制度的清理，及时废止那些过时的、与现行信贷理念不相符的规章制度；同时要对现有的信贷管理体制、管理流程、分析工具进行细化，建立新的制度体系。
3．坚持“以人为本”，不断提高信贷人员的综合素质，增强其职业忠诚
任何文化出发点和归结点都是人，信贷文化也不例外。构建良好的信贷文化，必须高度重视信贷队伍建设。信贷队伍建设包括两个方面：首先是“德”，即职业道德和职业忠诚；其次是“能”，即业务素质和知识更新能力。培养信贷人员的职业道德和职业忠诚，除了要进行传统的思想道德教育，更重要的是不断提高信贷人员的满意度。一是制定合理的业绩评定和收入分配制度，奖勤罚懒、奖优罚劣。二是要重视信贷人员的职业生涯设计和规划，使每一位信贷人员都有明确的个人奋斗目标。可以推行信贷人员等级管理制度，让部分优秀的信贷人员享受相应的待遇，而不必都往管理岗位上挤。三是要建立畅通的交流沟通渠道，使信贷人员的意见、建议以及在工作实践中形成的经验能够顺畅地到达管理层，形成管理层与执行层之间的良性互动。四是高度重视信贷人员教育培训，不断更新他们的知识结构，提高他们的业务能力。当前，信贷业务人员的培训重点应该包括财务分析、策略分析、业务创新和市场营销等。
4．建立严格的责任追究和信贷激励机制
道德的培育与制度的创新是相辅相成的，不可能凭空甄别员工的品质。健全相关制度，信贷资金的规范运行、效益和风险将更具有预测性，做到早期判断信贷风险，超前采取措施有可能使农村信用社的损失降到最低。然而，这一切必须建立在贷前认真调查，不放过任何可疑点和风险点，贷中坚持审查，贷后及时跟踪，敏锐发现客户经营质态变化的基础上，建立在对信贷工作强烈责任心的基础上。不可否认，城市商业银行众多的不良贷款中，属贷前调查不实、贷后管理不严甚至没有贷后检查成因的不在少数，而没有必要的责任追究机制，无法从主观上解决人为的，或者是工作不到位而造成的农村信用社损失。在明确责任的基础上，必须建立“短期绩效决定当期薪酬，长期业绩决定升迁”的分配、晋升制度，实施有效的激励机制，全面推行客户经理制，客户经理收入和晋升应与其营销业绩紧密相关。
