“请您先坐下来，我们慢慢探讨，慢慢研究成交的可行性，好吗？”我方主谈微笑着示意外商坐下来，“不过，我也请贵公司考虑，如果价格不降下来的话，我们中方也是不能接受的，原因很简单，根据我们的测算，贵公司的要价还可以再下降1000万欧元。并且我们有足够的资料证明这一点，贵公司并没有对我们报出设备的真实价格，而目前的价格比真实价格要高出许多，因此我们的降价要求是有充分理由和依据的。”
“不，不！坚决不同意！”对方代表睁大了眼睛，双肩一耸，连连摇头：“1000万欧元！如果再降价1000万欧元，我回国就只有一条裤衩穿啦，王先生，我们不能够接受贵方的降价，绝对不能够接受的！”
看到谈判无法继续进行下去，我方主谈提议暂时休会，待到明天再继续谈判，并且想对方实施最后期限的谈判策略，他告诉外商代表说：“这样吧，明天是谈判的最后一天，是我们谈判的最后期限，请您再回去仔细考虑一个晚上，让我们一起珍惜这最后的谈判机会吧！”事实上，我方代表肩上担着一副沉重的担子，因为时间紧迫，年底以前必须签约，如果不能够顺利完成交易，我们将面临着来年计划无法顺利实施的窘迫局面。经过多轮洽谈，几次压价，我方用户已经比较满意，准备签约了，可是主谈代表经过周密考虑，认真测算，认为对方的要价还是高了，还有很大的降价空间，还得再谈再压，穷追不舍。
第二天早上，双方再次坐在谈判桌前进行谈判，按照昨天我方代表所言，这已经是外商“最后的谈判机会”了。再次谈判一开始，对方代表仍然表示对降价感到“难以接受”，但是口气已经没有昨天那么强硬，我方主谈认为对方已经开始松动，于是继续对外商实施穷追不舍的策略，仍然一口咬定对方必须将价格降到我方提出的价格上来，否则一切就将变得非常艰难，谈判结果也将不可预测。最后迫于无奈，对方告诉我方主谈，决定再次将价格下调，不过不是1000万欧元，而是500万。按理说这已经是我方争取到的最好的结果了，但是我方主谈仍然对降价幅度感到无法接受，如果不能够降低1000欧元，我方是很难与对方签约的。时间在一分一分地流逝，对方越来越不能够坚持，但仍然对1000万欧元的降价表示不认可，我方主谈也趁机提出修改一下降价幅度，最终双方在降价870万欧元的情况下签订了协议，两双手紧紧地握在一起，谈判宣告结束。
由于我方代表成功地运用了穷追不舍的谈判技巧，迫使对方再次答应了我方的降价要求，虽然没有达到降低1000万欧元的最终目标，但是已经是我方能够接受的最低的价格了，如果我方代表不能够坚持到底与对方纠缠和周旋的话，很可能就会以比最终成交价格高出870万欧元的价格和对方签约，也就不能算是谈判的成功了。
作为一个合格的谈判者，很重要的一点是要具备自信、顽强的品格和穷追不舍的谈判精神。如果缺乏这种品格，又没有穷追不舍的精神，而是点到为止，知难而退，那么任何简单的谈判任务对他来说都是艰难的，很难获得谈判的成功。
谈判确实是一项艰巨的工作，在双方合作的基础上，要能够争取到尽可能多的利益，并且得到对方的认可，这不是一件容易做到的事情，因为谈判的任何一方都是抱有同样的想法，而且在很多情况下，一方的获取就意味着另一方的损失，一方的胜利就意味着另一方的失利，所以在谈判这种充满对抗性的意志竞赛中，争取到对方的一点点让步和妥协，往往都会付出极大的代价，所以，没有穷追不舍的谈判精神，是绝不能胜任谈判工作的。
制定最佳谈判策略
最佳谈判策略的制定根据不同的谈判略有不同。通常来说，最佳谈判策略的制定是根据谈判实际情况制定出来的相应策略，是考验一个人谈判能力高低的重要标准。
测定与选择最佳的谈判方式
一般情况下，谈判的方式多为面对面谈判。在面对面谈判的时候，谈判各方能直接地就谈判内容进行沟通、交流、磋商和洽谈，谈判各方看得见、碰得到、听得清，无需借助任何工具。谈判各方可以直接对话，不仅是语言的直接交流，而且各方均能直接观察对方的仪态、手势、表情和态度，正是这些构成了面对面谈判的优点。因为大多数的谈判都是面对面的谈判，所以几乎所有的谈判策略都可以指导面对面的谈判。
但是随着经济的飞速发展和世界经济一体化格局的形成，电话谈判和函电谈判也逐步地得以发展。电话谈判的主要优势在于快速传递商务信息，费用低廉，洽谈及时有效。
测定与选择最佳谈判的主体
你选择何种人与你开展业务谈判对你谈判的影响也是至关重要的，也就是说，谈判对手的选择也应当成为策略选择的一个部分。比如，供货商与采购商的谈判，你是选择大客户进行谈判还是选择小客户进行谈判？是选择采购员进行谈判还是选择总经理进行谈判？不同的主体有不同的权力和个性特征，它直接关系到我们谈判过程中的各种具体策略的选择。在确定谈判主体时，一般以反映对方个体素质的地位、经验、态度作为选择策略的依据。
1.地位：就是看对方主谈人是高级职员还是低级职员，有决定权还是没有决定权。若是高级职员，具有决定权，在使用策略时，就不宜选择虚张声势、装疯卖傻以及类似的策略，更不能采用向对方上司告状的策略。如果对方是低级职员，且没有决定权，那么在策略的选择上就比较可以不受限制。
2.经验：在选择策略时，对对手的经验也要有所知晓，是久经沙场的谈判高手还是初出茅庐的新手？经验不同，所选择的策略也不同，不能过于简单或死板，而应灵活多变，一招不行，再来一招，使其防不胜防，还可以用几个策略形成套路，从不同角度、不同方位进入。后者的经历还是一片空白，没有什么经验，运用策略时应简单明了，争取一计一效。
3.态度：对态度友好、渴望成功从而建立长期合作关系的对手，选用的策略不应太强硬，提出的条件也不应太苛刻，而应该以真诚、友善的行为表示合作的诚意。如果对方对所谈内容兴趣不浓，表示无所谓的态度，那么就不应选用冲击式的策略，因为冲击式的策略容易导致谈判破裂，而应多加诱导，强化其谈判动机。
4.作风：不同性格的人其作风也不同，谈判对手的作风一般可分为两种类型：一种是法制观念较强，靠正当手段取胜，作风较好的谈判者；另外一种是靠搞阴谋诡计取胜，作风不正的谈判者。对前者，可根据其他各方面的特点，分别采取各种策略；对后者，则要倍加小心，及时识破阴谋，采取恰当对策，而不能一不小心反让“对方牵着鼻子走”。
根据不同谈判环境选择相应策略
谈判客体的选择十分复杂，不似谈判主体那么固定。谈判客体不仅包括谈判双方各自所处的地位，还包括外部的环境因素等，因此在以谈判客体为选择标准时需小心谨慎。
1.谈判人员处于优势，对手处于劣势。谈判双方属于矛盾的统一体，当谈判者处于优势时，对手一定处于劣势，处于优势的谈判者极可能漫天要价，而且很难让步。在这种情况下，如果买方需要与卖方长期合作，并且拖延下去将会使己方遭受更大损失，则只好承认劣势，采用忍耐克制的策略。如果买方与谈判者的交易只不过是偶然而为，并且不存在保持合作关系等问题，则可以采取具有威慑性的策略，速战速决，使谈判者产生压力，从而做出降价的决定。此时谈判者所采取的策略应该是提出略高于对手可接受的价格，并且有分寸地与对手讨价还价，以免弓拉得太满而折断。
为了让谈判能达成协议，参与谈判的各方均须具备某种程度的合作性，但是为了令自身的需要能获得较大的满足，参与谈判的各方又必然处于利害冲突的对抗状态。尽管在不同的谈判场合下，合作程度与冲突程度各不相同，但可以肯定的是：任何一种谈判均含有某一程度的合作与某一程度的冲突。
2.谈判人员处于劣势，对手处于优势。当谈判者处于劣势地位时，买方一定处于优势，处于优势地位的买方很可能拼命杀价，而且很难使其提高价位。在这种情况下，如果谈判者知道买方是唯一的权威性用户，而且也清楚存在竞争对手，并且还估计到如果拒绝买方的还价，买方可能会寻求新的卖主，使己方失去难得的机会，此时则没有选择余地，应采取低姿态、速战速决的策略。但也应该区别以下两种不同的情况：一是如果知道在有竞争对手的情况下，买方找己方是因为己方与竞争对手相比存在某些优势，那么就可以充分利用这种优势拖住买方。然后，通过与对方交谈，进一步了解己方在竞争中所处的地位，从而选择合适的策略。如果发现形势对己方有利，则可采用强硬策略，反之，则降低或放宽某些条件。二是如果清楚自己所处的劣势地位，但是考虑到不论自己出价多低，买方总要还价，如果要价太低，反而有可能会引起买方的怀疑。所以，处于劣势地位的谈判者应采取忍耐克制的策略与买方周旋，关键时刻再做出让步，以有利于达成协议。
3.双方地位不确定。其实，在参与谈判时，双方一般是很难确定自己是处于优势还是劣势，但是在此种情况下双方都不愿失去速战速决带来的好处，同时也不想谈判就此破裂，因此也有忍耐克制的倾向。那么在此种情况下，谈判者应采取什么办法呢？在双方地位不确定，而且此时谈判者又不可能预测到对手会采取何种策略时，选择忍耐克制性的策略是比较可行的办法。
综上所述，在谈判时，谈判人员可依据以上标准加以选择对策，在特定的情况下可采取特定的策略，而不能生搬硬套。
明确谈判双方的利益
谈判双方的利益是决定谈判成败的关键点。在谈判过程中怎样才能明确谈判双方的利益呢？我们首先要明确自己的利益，然后还要尽量描述对方的利益。
明确自己的利益
总的来看，谈判其实就是一个利益交换的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。一次谈判的立场背后会有许多的利益因素，谈判人员必须彻底分析交易双方的利益所在。这既包括对共同利益的清晰认识和描述，也包括对自己利益的认识。也就是说，必须认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。
我们经常见到的一种情况是，谈判双方对同一问题的期望值存在差异而导致谈判进程受阻。事实上，更多的情况下，我们需要妥协。
如果你不能清晰地将共同利益描述出来，那么共同利益对你的谈判就起不到明显的帮助。谈判就是一个相互合作与妥协的过程，如果一味地坚持自己的原则，谈判往往无法进行。但是，妥协的目的不是放弃自己的利益，而是通过妥协满足对方的利益，同时赢得对方给予自己期望的核心利益。所以，我们必须分清自己在谈判中哪些利益是至关重要的，哪些是可以用来作为利益交换的筹码的，唯有如此，我们的谈判工作才可能取得成效。
每一次谈判无论是自己还是对方都可能有众多的利益要求，但有些利益是可以互相交换的，有些利益则不可。当你能清晰的知道自己的可交换利益，且这一利益确实是对方需要的利益时，这一利益也就是你赢得谈判的筹码。
对自己谈判利益的界定通常反映在谈判目标上，通俗地说，就是你期望获得的谈判利益。谈判的利益目标是检验谈判效益和成果的依据和标准。进一步来说，谈判人员只有明确了自己的利益目标，才能有效的设定自己的行动方案，包括谈判思想、策略、方针。
有一种简单的方法可以将我们的谈判利益明确界定出来，那就是从谈判策略的角度出发，将期望利益目标分为：最理想谈判目标、可接受谈判目标和不可接受谈判目标。
1.最理想谈判目标。通常情况下，谈判人员在了解了自身的基本利益之后，会在这个基本利益的基础上追加一个附加值，如果这个附加值得以实现，则谈判结果就是最理想的。而基本利益加上追加利益的目标就是最理想谈判目标。一般而言，最理想谈判目标经常是无法达到的，但是明确理想谈判目标却可以使我们采取更有效的策略，可以使我们更积极的努力，其结果也往往是更积极的。
2.可接受谈判目标。如果某次谈判所获得的利益低于自己最低期望利益，那么这次谈判就是失败的，这样的谈判通常情况下也是毫无意义的。明确可接受谈判目标旨在清晰地了解在谈判中自己的底线在哪里，在坚守底线的基础上灵活地采取各种策略。可接受目标通常意味着成交的“临界点”，突破“临界点”通常会导致谈判失败，但是，最常见的情况是，大多数的成功谈判都是在可接受目标的范围内达成的。也就是说，当你设定了一个可接受目标时，谈判的结果往往会出现在这里——这不是定律，但却是所有谈判人员的经验总结。
3.不可接受谈判目标。很多人会奇怪，为什么谈判的时候要弄清楚不可接受目标？实际的情况是，谈判的利益是纷繁杂乱的，真正的有备无患应该是明确自己的理想目标和可接受目标后，再在关键问题上陈列出自己的不可接受的目标。更多的时候，谈判人员由于紧张的谈判气氛以及变幻莫测的谈判局势，往往会失去对谈判过程中各种利益的判断，从而做出错误的决策。而当我们能够把自己不可接受的目标逐条罗列出来时，我们可以一目了然地知道我们是不是违背了谈判的最低利益要求，这对谈判人员获得最基本的谈判利益是一个保障。
描述对方的利益
美国著名的麦凯公司在它处于创业阶段的时候，为了扩大公司的规模，决定修建一座现代化的新厂房。扩建厂房的预算出来了，需要25万美金，但当时公司手头只有17.5万美元，因为公司方面没有出具可靠的担保，于是银行拒绝了麦凯公司的贷款请求，公司经理哈维·麦凯为此伤透了脑筋。他冥思苦想，终于想出了一个办法。
