取法于上，仅得为中，取法于中，故为其下。
——唐太宗《帝范》
传统经济学认为，人们的决策是理性的、不会被无意义的数字干扰。
卡尼曼和特韦斯基所发现的“锚定效应”，是一种非常典型的心理偏差，它是对“理性人”假设的又一次否定。
★先入为主
现在请一组人都回答两个问题：
1．请问拉贾斯坦邦人口超过50万吗？
2．你猜拉贾斯坦邦的人口有多少？
再请另一组人回答两个类似的问题。
1．拉贾斯坦邦的人口超过1800万吗？
2．你认为拉贾斯坦邦的人口有多少？
你在两种情况下对拉贾斯坦邦人口的估计会一样吗？
一个很有趣结果是，人们在回答第二个问题时都受了第一个问题的影响，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。这个实验可以说明人们心理中一种常见的心理偏差，即锚定效应。
锚定效应（anchoring effect），是指当人们需要对某个事件做评估时，会将某些特定数值作为初始参照值，这个初始参照值像锚一样制约着评估结果。
这就是中国人常说的“先人为主”，人们作一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像固定船的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。“锚”是如此的顽固而又不易觉察，要把这种“锚”拔起，远比你想像的要困难得多。
★“维多利亚的秘密”的秘密
在同一品牌系列产品中，商家会制造一款“极品”，标出一个令人咋舌的价格。这款“极品”能否售出并不重要，关键在于它将价格“锚定”在高位，悄悄改变了相关产品的参照值。
“维多利亚的秘密” （Victoria"s Secret）是美国最著名的内衣品牌，拥有一件“维多利亚的秘密”，是不少女性的愿望。从1996年起，该公司每年圣诞节前都会由超级模特代言，高调发布一款价值数百万美元的镶钻文胸。
巴西超模阿德瑞娜·利玛穿着的一款“维多利亚的秘密”文胸
上，共有3575颗黑钻石、117颗1克拉圆钻石、34颗红宝石等
共大约3900颗宝石，价值500万美元。
此举不仅能吸引媒体注意，收到广告效果，更能促进相关产品的销售。
当这款文胸出现在公司产品目录上时，其实已经悄悄塞给了顾客一个价格参照系。
不难想象，当一个男人在买一件“维多利亚的秘密”讨好妻子时，他先看到一款标价500万美元的文胸，是什么心情；再看到一款标价才298美元，样式、质地也很好的 “维多利亚的秘密”，又是怎样的心情。
对于企业来说，就算钻石内衣卖不掉，上面的钻石可以拆下来，明年继续用，几乎没有什么损失。“维多利亚的秘密”的疑似仿效者有：
·美国ASANTI公司，镶有12000颗钻石和800颗蓝宝石的汽车轮圈，报价200万美元。
·瑞士昆仑（Corum）公司，镶满钻石的“经典亿万陀飞轮”， 全球限量10块，标价32.5万-99.8万美元。
·德国史蒂福公司，黄金绒毛泰迪熊，全球限量125只，每只售价约合8.6万美元。
·英国的Luvaglio公司，钻石笔记本电脑，标价100万美元。
人类天生爱听故事，营销就要“讲故事”，越是传奇，越是有效。价格，往往是“故事”中最容易记住的桥段。随着仿效的企业越来越多，“镶钻”给消费者带来的冲击力必将越来越弱，要想把“故事”继续讲下去，还得“搞搞新意思”。
★飞来之锚
锚定效应几乎无处不在，但人们常常没有察觉。为了说明这一点，我们先回顾一段历史。
亚历山大，古代世界最著名的征服者之一。
他20岁即位，21岁远征波斯，他的铁骑曾经横扫亚欧大陆，在征服了波斯、埃及和印度北部以后，在回军途中患疟疾驾崩，终年33岁。
请问：亚历山大死于公元29年之前还是之后？
在你仔细阅读了这个问题之后，你可能已有警觉，命题的人只不过用了一个障眼法，主要用意就是硬把一个年份 （公元29年）塞进你的脑子里。
你很可能觉得这个年份不太对劲，似乎太早了一点。不过，等你想要提出更正确的年份时，29这个数字已经深置于你的脑海中了，并且已经影响到了你的判断。
结果你再怎么努力，提出来的数字还是太接近公元29年，亚历山大实际死于公元323年。
★硬塞给你的“锚定点”
康耐尔大学的拉索教授，也曾向500名正在修MBA的学生提出类似的问题，他的问题是：匈奴王阿提拉在哪一年战败？
拉索要求这些学生把他们自己的电话号码最后3个数字，加上400，当作这一问题的“基准”数字。
如果得到的和是400—599之间，这些学生猜测的阿提拉战败年份平均是公元629年。
如果得到的和是1200—1399之间，这些学生猜测的阿提拉战败年份平均是公元988年。
这些被试学生明明知道他们得到的基准数字毫无疑义，可是这个数字却仍然对他们发挥了影响。
我们不妨把这些影响他们思维的参考数字叫做“锚定点”。
被试者得到的“锚定点”数字越大，他们所猜测的阿提拉战败时间也就越晚。
阿提拉实际是于公元451年兵败。
当然，也许读者会有疑问：被试者将自己电话号码的最后3个数字加上400，是否会让他们产生误解，觉得这是有意向他们提供某种提示。
不会，因为电话号码的最后3个数字，可能是从000到999的任意一个数字，这帮高智商的MBA明明知道这些数字与问题毫不相干。
★随机数字也会影响你
特韦斯基和卡尼曼也曾经做过类似的实验，他们找了一批学生，要求估计在联合国里面，非洲国家占有多大的百分比。
他们为此做了一个可以旋转的轮盘，把它分成100格，分别填上1到100的数字，并当着这些人的面转动轮盘，选出了一个号码。
当转动这个轮盘之后，指针定在数字65上。下面你需要回答这样一个问题：非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于65％还是小于65％？
这是一个常识问题，略加思考就知道，非洲国家在联合国国家中所占的比例肯定小于65％。但是，非洲国家的数量在整个联合国中占的实际比例是多少？
被试者给出的答案平均是45％。
接着，卡尼曼又找了另一群学生做了的问题。你转动幸运轮后所得的数字相同的实验。当这个幸运轮停止转动后，是10，而不是65。问：你认为非洲国家在联合国国家总数中所占的百分比是大于10％还是小于10％？
这是一个常识问题，略加思考就知道，非洲国家在联合国国家中所占的比例肯定大于10％。但是，非洲国家的数量在整个联合国中占的实际比例是多少？
被试者给出的答案平均是25％。
为什么同样的问题，后两种情况下得出的答案差距如此之大呢？当幸运轮上出现的数字是65的时候，估计的百分比大约是45％，而当幸运轮上出现的数字是l0的时候，估计的百分比变成了25％，
这些人如果知道这个所谓的“锚定点”，对他们的答案有这么大的影响，绝对会感到惊讶。
轮盘不论转出什么数字，都会卡在他们的潜意识里。虽然他们明知这个数字毫无意义，却仍然据此对毫不相干的事物作出结论。
被试者明明知道：幸运轮上出现的数字是随机的，然而，他们给出的答案还是会受到先前给出的数字的影响——即使这些数字是无关的。换句话说，人们的答案“锚定”在先前给出的无关数字上。
在实际生活中，你可能想不到自己也经常认定某个数字或想法，并用它来影响你的经济行为。
