诸葛妙语：
当诸葛亮识破了降将崔谅的诡计并将计就计反诱敌人，取得最终的胜利后，他的属下邓芝问：“丞相凭什么知道崔谅是诈降的呢？”诸葛亮说：“我早已知道这个人没有投降的真心，故意派遣他回去。他必定会把这里的一切都告诉夏侯懋，打算将计就计来骗我们。我见他来时的情形，就已经知道他是诈降了，又派遣了两个将军和他一起回去，是为了稳住他。这个人如果真有心投降，必定会阻挡我派遣别人和他一起回去；他欣然同意我的作法，就是害怕我怀疑他。他的打算是让两位将军一起回去，骗他们进入城中以后，再杀掉也不晚；又让我们认为城内有接应，可以放心进城。我已经暗中叮嘱两位将军，就在城门下结果了他。城内必然会没有准备，这时我们的军队马上进城，对方必然毫无防备，这就是所谓的出其不意。“众将军都很服气。
诸葛亮面对一个假意投降的敌方将领，他并没有在言语上揭穿对方的谎言，而是以谬对谬，顺着对方来施行自己的计策，从而收到出其不意的效果。当然这是在战场上，关系到生死存亡，不可以心慈手软。不过在生活中，完全可以应用得轻松一些，尤其是可以应用在幽默术中。
古为今用：
如法炮制术的特点在于明知谬误而不直接揭露，以该术运用的一个前提条件是对方论点的荒谬性。自己将这种荒谬作为一种前提接受下来，并推出新的结论，施之于对方，令其自作自受。
一个吝啬鬼公司老板叫秘书去为他买酒喝却不给他钱。
“先生，没有钱怎么买酒？”老板说：“用钱去买酒，这是谁都能办得到的；但如果不花钱买到酒，那才是有能力的人。”
一会儿，秘书提着空瓶子回来了。老板十分恼火，责骂道：“你让我喝什么？”
秘书不慌不忙地回答说：“先生，从有酒的瓶中喝到酒，这是谁都能办得到的；但如果能从空瓶中喝到酒，那才是真正有能耐的人呢！”
买酒需要钱，这是谁都明白的道理，可以老板却故意刁难秘书，给他难堪。但事实上，不用钱又想“买”到酒本身已说不通，更不用说它到底能否作为判断一个人能力的标准了。按照常规的做法，很多人可能碍于情面，打掉牙往肚子里咽，自认倒霉；有些则可能要跟老板讲一番没钱何以能买酒的道理。其实两种方法都不如这位秘书所采用的方法来得明智机巧、诙谐有趣，这就是如法炮制法。
秘书依照老板的思维模式，即用某种绝不可能达到的要求可以考验出一个人的“能耐”来，并将它与老板喝酒这件事结合起来，形成一个新的结论，即：有酒喝酒不能算是有能耐，没有酒而能喝到酒才算真正有能耐。当然，这也是一个谬论，但由于它是根据老板本人的荒唐逻辑推理出来的，所以老板不能对它矢口否认。
这样就轮到老板难堪了！
有一位享誉日久的作家出身于木匠家庭，但他对此并不隐讳。
有次他碰见一个纨绔子弟。这个纨绔子弟对他十分嫉妒，高声问道：
“对不起，请问阁下的父亲是不是木匠？”
“是的。”作家回答。
“那为什么没把你培养成木匠？”
作家略加思索，笑着问道：
“对不起，那阁下的父亲想必是绅士了？”
“是的！”对方高傲地回答。
“那他怎么没有把你培养成绅士呢？”
按照纨绔子弟的逻辑，什么样的父亲应该培养出什么样的儿子，这显然是一个谬论。作家敏锐地抓住了他这个错误，却不正面揭露而是如法炮制，使其碰一鼻子灰。
一般来说，如法炮制术比一般的口才技巧富于论辩色彩，有时甚至具有很强的攻击性，因而在使用过程中有一个“度”的把握问题。若在以牙还牙、以眼还眼的同时，更能缓和对方关系，便更符合口才艺术的宗旨了。
7、善着眼于大局
要想比对手领先一步，那就必须善于着眼于大局，看到对手的前方。说话也是如此。
诸葛妙语：
诸葛亮在隆中为刘备分析形势：“自从董卓造反以来，天下的豪杰都一齐起来谋事。其中的曹操虽然气势和实力上都比不上袁绍，然而最终能够打败袁绍的原因，并非依靠天时，而是依靠出众的谋士的运筹。现在曹操已经拥有百万大军，他挟持天子，以天子的名义来命令诸侯，这样的形势不能够和他争锋。孙权占据了江东，已经经历了三代，地势险要而民众又拥戴他，这样的人只能作为后援而不能够图谋他。荆州北边依着汉水和沔水，东边连着吴国，西边和巴蜀友好往来，其地势的重要是历来的用武之地，并不是它的主人不能看守它，而是天给予将军的有利资源，难道将军对它没有意图吗？益州是一个非常险要的要塞，它拥有上千里肥沃的田野，被称为“天府之国”，是高祖成就帝业的基础。益州现今的守将刘璋软弱无能，虽然人民富裕而地方殷实，他却不知道体恤地方和百姓，以至于高人贤士都渴望能够看到一个贤明的君主来治理这个地方。您是皇室的后代，又以信义而著称于世，善于招揽英雄贤士，同时您又渴望手下有高明的人来辅佐。假若您拥有荆州和益州，倚仗其得天独厚的地理优势，和西方的少数民族和好，安抚好南方的彝族和越族等民族，在外交上和孙权结为联盟，在内政上妥加治理。一旦天下的形势有所变化，就命令一个大将带领荆州的大军进兵宛城和洛阳，而你自己则带领益州的兵士进军秦川，当地的老百姓怎么会不欢迎将军你呢？如果按照我的计划去做，你的宏图大业就可以实现。这就是我给你的计划。希望你能够好好考虑。”刘备听完以后，起身向诸葛亮行礼：“你的一席话，使我顿开茅塞，就好比拨开了云雾后看到了青天一样。但是荆州的刘表，益州的刘璋，都和我一样是汉室的后代，我不忍心去谋夺他们的基业。”后人写了一首诗赞美诸葛亮：豫州当日正孤穷，何幸南阳有卧龙！欲识他年分鼎处，先生笑指画图中。
正是这一番言论，促使刘备下决心参与到天下的争夺中，更加坚定了刘备要把诸葛亮招到自己麾下的念头。
古为今用：
在今日风云变幻的商界，那些当机立断、敢说敢做的处世风格往往被人们所推崇，但很多大的决策出错都源于某些商人爽快的风度。和对方谈判时，在短短的时间里，你不可能把每个问题全部解决，而且往往是一些枝节问题把你缠住，不得脱身。这时，你不如洒脱地将这些小问题暂时放在一边。也许别人会认为你办事不爽快，像个女人，其实这没有什么关系。俗话说，大事讲原则，小事讲风格，便正是这个道理。到了后来，随着合作双方的深入，大家都不会为这些鸡毛蒜皮的小事而斤斤计较，问题也就自然而然地化解了。
为了促进生意的成功，谈判高手们往往会把双方有分歧的问题明智地把争议搁置起来，然后再振作精神，做下一轮谈判的准备。对于那些尚没有解决的问题，可以在合同中予以明确，等待以后时机成熟时再完善。这样对于双方都有好处，因为大家都希望能维持一种长期合作的关系，而不是互相设置障碍。
纽约RPC电脑公司与FANK制作室已经合作了近五年，他们之间并没有很明确的合同，只有一纸草议的协定。但是他们之间合作得很愉快，对于一些细节上的争议，因为没有合同的约束，双方反而可以比较容易地协商而取得一致。
其实这是一种比较好的协议方式。如果你能仔细地想一下，便会明白：如果按照正常的程序，至少得起草签署一份好几十页的合同，而且为此双方还得进行无数次的商讨，对于其中的某些细节一时还无法取得一致，就必须进行下一轮的谈判。因为在合同中，任何问题都必须要清楚无误。
但是在实际操作中，在没有签定协议之前，对于协议中的主要问题，FANK制作室已经用实际行动对RPC公司发行了应尽的义务。而一旦主要问题解决之后，其他的一些繁文缛节也就微不足道了。
这些必须是在双方守信用并且诚心诚意地合作的基础上方能进行的。因为若是某一方心不诚或是蓄意欺骗，那么如果忽略这些细节，就将会导致更大的失误，没有合同的约束，对方自然可以矢口否认所应承担的责任和义务，而你吃了亏也只有压在心里，所以放眼大局，放弃细节也要谨慎而行。
有一次，一位小有名气的公司董事长与一位大富豪因一件小事情争执起来。这位董事长是位谈判高手，他以他老练的处事经验和处理方法，以协商的方式将这件事轻松地解决了。
当时，那位富豪十分生气地冲进了董事长的办公室，完全丧失了以往在新闻媒介上的风度。他对一件尚在处理中的业务横加指责，甚至用一种命令的口吻要求董事长立即就此事做出答复，否则他将告上法庭。而实际上，董事长这一方并没有什么违约的事情，只是那个富豪凭着自己的财势无事找事，抖一下威风罢了。
董事长处理此事分了三个步骤来进行。首先他很有礼貌地询问了富豪所拥有的产业项目，并且借此称赞他是事业有成的杰出人才。这一得体而不失身份的恭维使富豪的心中得到了一丝满足，于是，他的口气缓和下来，态度也不像以前那么暴躁了。
第二阶段，他趁富豪态度缓和下来之机，直截了当地告诉他：“对不起，先生，您刚才提出的要求我们恕不能接受。也许是您把合同看错了，希望您再考虑一下，我们再商讨这个问题，好吗？”
然后，他把合同找出来，翻到有关的条款，仔细地解释了一遍。他的语调是平和带协商性的，而又是不容置疑的。富豪在事实的依据面前无话可说，他的傲气与怒气已被完全压下去了，只是静静地听董事长讲合同。
当然，最后还得给这位富豪一个面子，让他有一个台阶下。于是，董事长叫人冲了两杯咖啡并请富豪安静地坐下，用平缓而真诚的语气说道：“您一直是我们最值得信赖的客户。在我的记忆中，我们之间从来没有发生过什么矛盾，我想这次只不过是个误会罢了，对我们以后的合作是没有什么影响的。希望我们以后能保持联系，有关这项业务的最新发展状况我会尽快通知您的，五分钟，您看可以吗？”
富豪自然是无条件地同意。在这里，董事长的高明口才帮了他的大忙。
8、高超的插话技巧
一个人在倾听过程中如何插话，才有助于达到最佳的倾听效果呢？尤其是这个人并不是一个高超的倾听者的话。
让我们先来看看诸葛亮是怎么做的吧。
诸葛妙语：
刘备问诸葛亮：“鲁肃这次有什么来意啊？”诸葛亮说：“前者孙权向皇帝上表请求授你以荆州之长的官名，这是因为他害怕曹操的意思。而曹操却封周瑜为南郡太守，是让东吴来向我们讨还荆州的用意。”刘备问：“如何回答他呢？”诸葛亮：“如果鲁肃提起荆州的事情，主公你就放声大哭，哭到一定时候，我自会出去解劝。”……鲁肃问道：“现在皇叔作了东吴的女婿，就是东吴的人了，鲁肃哪里敢在你面前安坐呢？”刘备说：“你与我过去就是朋友，何必这么客套呢？”鲁肃这才坐下。喝过茶以后，鲁肃说道：“我奉我家主公的命令，专门为荆州的事情而来。皇叔你已经借住了很长时间了，却从不曾提起还荆州的事情。现在既然两家成了亲家，你就应当看在亲戚的面子上，早日交还荆州才是。”刘备一听这话，立刻放声大哭起来。鲁肃吃惊地问道：“皇叔为什么这样（放声大哭）呢？”诸葛亮从屏风后面转出来答道：“我在这里已经听了很长时间了。你知道我家主公之所以放声大哭的缘故吗？”鲁肃说：“我实在是不知道。”诸葛亮说：“这有什么难想的？当初我家主公借住荆州的时候，曾经答应你们只要取下西川就还给你们。但是仔细一想，益州刘璋是我家主公的同宗兄弟，一样都是汉朝皇室的后代，如果派兵去攻打他的城池，恐怕被外人骂说我家主公不仁不义（连兄弟的地盘都想要），如果不还，又让你为难。处于两难之地，因此想起来就想大哭。”诸葛亮的话又触动了刘备的痛处，从假哭变成了真正的嚎啕大哭。鲁肃反而反过来劝说刘备：“皇叔不要担心那么多，这件事让我们从长计议吧。”诸葛亮：“麻烦你回去再告诉你们吴侯，再等一段时间。况且吴侯连妹妹都嫁给我们主公了，他又怎么能够不看妹夫的面子呢？希望你能够多在你们主公面前说好话。”
插话是需要一定技巧的，特别是在别人伤心的时候。但这对于诸葛亮来说，显然不在话下。当鲁肃正追问刘备关于何时归还荆州时，而刘备则“伤心”而哭时，诸葛亮不失时机地进来，为刘备解围。他的一番话说到了刘备的心底，刘备由假哭变成了真哭。诸葛亮又一番话，打消了鲁肃强讨荆州的主意，无功而返。
古为今用：
根据不同对象可采取不同的方法。一般的方法有以下几个：
当对方在同你谈某事，因担心你可能对此不感兴趣，显露出犹豫，为难的神情时，你可以伺机说一两句安慰的话。
“你能谈谈那件事吗？我不是十分了解。”
“请你继续说。”
“我对此也是十分感兴趣的。”
此时你说的话是为了表明一个意图：我很愿意听你的叙说，不论你说得怎样，说的是什么。这样能消除对方的犹豫，坚定他倾诉的信心。
当对方由于心烦、愤怒等原因，在叙述中不能控制自己的感情时，你可以用一两句话来疏导。
“你一定感到很气愤。”
“你似乎有些心烦。”
“你心里很难受吗？”
当你说了这些话后，对方可能会发泄一番，或哭或骂都不足为奇。因为，这些话的目的就是把对方心中郁结的一股异常情感“诱导”出来，当对方发泄一番后，会感到轻松、解脱，从而能够从容地完成对问题的叙述。
值得注意的是，说这些话时不要陷入盲目安慰对方的误区。你不应对他人的话作出判断、评价。说一些诸如“你是对的”、“你不应该这样”一类的话。你的责任不过是顺应对方的情绪，为他架设一条“输导管”，而不应该“火上浇油”，强化他的抑郁情绪。
当对方在叙述时急切地想让你理解他的谈话内容时，你可以用一两句话来“综述”对方话中的含义。
“你是说……”
“你的意见是……”
“你想说的是这个意思吧……”
这样的综述既能及时地验证你对对方谈话内容的理解程度，加深对其的印象，又能让对方感到你的诚意，并能帮助你随时纠正理解中的偏差。
以上三种倾听中的插话方法都有一个共同的特点，即不对对方的谈话内容发表判断、评论，不对对方的情感作出是与否的表示，始终处于一种中性的态度上。有时在非语言传递信息中你可以流露出你的立场，但在语言中切不可流露，这是一条重要界限。如果你试图超越这个界限，就有陷入倾听误区的危险，从而使一场谈话失去了方向和意义。
