第4篇第2章第5节“过了这个村就没有这家店”
销售员通常会说的一句话就是“过了这个村就没有这家店”，这无疑是在制造一种紧迫感。这叫惜失成交法。
处在犹豫中的顾客，大多在取舍问题上拿不定主意。因为买了担心不合算，不买又怕失去机会，患得患失。从推销心理分析，既然有购买的需求，顾客对不能如愿以偿地满足需求，又花了冤枉钱，常常会感到非常惋惜。尤其是处于成交前夕的顾客，这种惜失心理更为明显。推销员利用顾客这种惜失心理，采取故意提醒顾客如果还不下定购买决心，则可能失去一次好机会的做法，称之为惜失成交法。当顾客感到将会失去唾手可得的种种好处与具体利益时，许多人会马上改变犹豫的态度，迅速采取购买行动。而另一些顾客虽然没有马上付诸行动，但一旦感受到后悔不迭的心情之后，他们会比其他人更加迫不及待，在下一次推销机会中成为坚定的购买者。
举例来看，推销一方时常通过这样一些问题来强化顾客的惜失心理，促成双方交易的——
“夏季一到，这批衬衫肯定很抢手！”推销员在顾客面前强调失去时节；
“说不定下个星期就要涨价了。”推销员在顾客面前强调失去便宜；
“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢！”推销员在顾客面前强调失去俏货；
“这是一次性处理，不会再有第二次了。”推销员在客户面前强调失去时间；
“订货10件可送货上门，少于10件则自己来厂提货。”推销员强调失去服务；
“年内购买则包修包退，年外购买则一概不退！”推销员强调失去保证。
总结起来，这种制造紧迫感的策略有以下几种形式：
1限时报价
你可以随时从报纸及电视广告中看到这种限时报价。商场和超市都在运用这种技巧出售所有商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。例如，一位零售商会说某某报价在某段规定时间内有效，顾客要是错过的话，就会失去获得好交易的机会。限时报价是如此的有成效，这就不难解释为什么美国公众常常被铺天盖地的鼓动性广告所包围。
在和顾客做面对面的推销时，你也能够制造出一种紧迫感，比如“买二送一”的香皂交易。这里还有一个很好的例子：
几年前，气流公司的董事会主席韦德?汤普森和总裁莱里?哈托共同做了一个电视广告，表示他们将为那些购买了该公司最新款汽车的客户提供15万美元的储蓄公债，而这笔公债只能在规定时间内领取。这个广告尤其吸引了那些常为买了豪华车回家而感到不安的老年夫妇，当他们了解到公债可以最终转让给他们的子孙时，他们的内疚感减轻了许多。
虽然15万美元的市政公债要在10年到期后才能兑付，但是在顾客中却产生了轰动效应，很多人都赶在报价到期之前急着购买该公司的车。
2“争分夺秒”的交易
当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的车库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替你选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
然后你再停顿一会接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”
这种紧迫感是争分夺秒的，好像容不得半点的犹豫，丝毫的犹豫就会让他失去一个绝好的机会，给人造成这种感觉，那他一定会将购买计划提上日程的。
3唯一性的强调
推销垄断性产品或别处不易得到的东西同样能制造出紧迫感。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你除了和他交涉外就不可能把它买到手！
当詹姆斯和太太琼去买房时，他们第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房子卖出去。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，詹姆斯也不知道那位经纪人有没有对自己说实话，但他和琼都不愿冒风险，以免失去他们梦幻中的房子。他们很快就签了合同。正是他们担心拖延下去才会丧失机会才加速了他们的决策进程。
在与服务相关的行业中，这种技巧同样效果明显。譬如，建筑商可能对他的客户说：“我的日程从6月到明年3月都已经排满了。今天是4月7号，要是我能从本月18号开始动工的话，我就能让您的住房在6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，我也无话可说。”同样，计算机销售代表、办公用品推销员或重型机械推销员也可以运用这种技巧，他们只消说：“我们的发货与安装日程表已经排到三个月以后去了。刚巧我取消了其中一项，要是你们愿意的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装。”
“时间就是一切”，每个人都听过这句话，运用这一点来制造紧迫感是非常有效的。任何人受到时间的威胁都会产生恐慌，如果他们知道会让别人抢先“占便宜”，他们会毫不犹豫地争先掏钱。
