一场成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
在谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的。因此谈判语言的力度要强，表达方式要婉转，要针对性要强，做到有的放矢；另一方面，谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境才能一言胜过千军万马，克敌致胜于谈判桌上。
陈述事实：说明的语言艺术
在谈判中，叙述就是谈判者从正面阐述自己对问题的具体看法，以使对方了解自己的观点、立场和方案。其所陈述的内容主要有：本企业状况、合作诚意及商品规格、质量性能等。谈判者通过叙述不仅可以表明自己的立场和观点，还能在一定程度上控制与客户谈判的进展。因此推销谈判者要掌握叙述的技巧。
【情景思考】
哲学家柏拉图曾经用这样一句话来说明什么是人：“人是没有羽毛的两脚直立的动物。”于是他的一个学生就跟老师开玩笑，他把一只鸡拔光了毛，说：“这就是柏拉图的‘人’！”这一嘲讽使柏拉图非常窘迫。他这位大哲学家之所以会犯这样的错误，就是因为他没有抓住人的本质特征。
【主题解说】
一般情况下，谈判中叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳、观点明朗，语言生动、流畅，层次清楚、紧凑。具体来讲，谈判者还要掌握以下技巧：
1）叙述要简洁准确，不拖泥带水
不论是口头陈述还是提供书面资料，或是回答对方询问，都应简洁而准确，不要拖泥带水，也不要转弯抹角。含混而不明确的意见，是谈判的绊脚石。对自己不太精通的专业知识，不宜多谈和深谈，以免说错。对自己不了解的问题应推迟答复或实事求是的讲明，切莫信口开河，这样会影响声誉和削弱谈判地位。总之，谈判对方绝不会同意他们不明白的任何事。
2）叙述要具体生动
为了达到叙述的目的让对方获得最佳的倾听效果，谈判者在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注地听。
所以你在叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙，以及抽象的说教，要特别注意运用生动、活灵活现的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑扬顿挫，以此来吸引对方的注意，达到你叙述的目的。
3）叙述的主体要明确且必须层次清楚
谈判中的叙述不同于日常生活中的闲谈，因此切忌语无伦次、东拉西扯，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云。为了能让对方方便记忆和倾听，应在叙述时符合听者的习惯，便于其接受；同时，分清叙述的主次及其层次，这样即可使对方心情愉快地倾听己方的叙说，其效果才是比较理想的。
4）叙述时要言之有据，必须客观且真实
谈判者在谈判中进行叙述时。应客观真实地进行叙述，而且在叙述商品质量、用途、价格等主要项目时，要言之行据，尽可能采用具体证据或有力的旁证，要避免空话连篇或言过其实。任何一种商品都不可能是完美无缺的，任何一种道理的真理性都是相对的。叙述来源于真实性，来源于长处与短处对比中的衬托技巧，让对方清晰地意识到商品的长处会给他带来的效益。过分的夸大与渲染，或完全回避所介绍商品的缺点，其效果都适得其反，而且会增加对方的不信任感。实事求是地分析、对比、说明，才能提高对方的信任度。如果你在叙述时对事实真相加大修饰且被对方发现，那怕仅仅是一点点修饰，也会大大降低你公司的信誉，再想重新改变对方对你的印象就有点困难了。
5）叙述的观点要准确且有的放矢
与客户谈判中对观点的叙说，应力求准确无误，力戒含混不清，前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。虽然谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服。也就是在介绍时要有针对性，不能千篇一律、泛泛而谈。这里的针对性有两方面的含义：一方面是谈判一开始就要了解对方的需求和顾虑，针对其需求与顾虑进行介绍、宣传或回答；另一方面是针对不同性格的谈判对手区别对待。
对一语三思的沉稳型对手，宜在陈述时稳而慢，充分留有余地，适当配合提问，切忌急躁。对自以为是、夸夸其谈的外露型对手，宜心平气和、多听少说、稍加迎合，在抓住薄弱环节时进行劝导，不要反感和讽刺对方；对急躁、喜怒分明的直率性对手，宜采用平稳愉快的用语，避其锋芒，以柔克刚；对反应敏捷、不易外露的社交型对手，陈述时应审时度势，采用投石问路的技巧，在了解其真实意图后，抓住时机争取主动。
6）叙述时发现错误要及时纠正
谈判者在谈判的叙述中，常常会由于种种原因而出现叙述上的错误，此时应及时加以发现并纠正，以防造成不应有的损失。有的谈判者在发现叙述中有错误时，碍于面子，采取顺水推舟、将错就错的做法，这是坚决要予以反对的。因为这样做往往会使对方产生误解，从而影响谈判的顺利进行。还有些谈判者当发现自己叙述中有错误时，便采取事后自圆其说，文过饰非的做法，结果不但没能“饰非”，反而“加非”，可谓愈描愈黑，对自己的信誉和形象实在是有损而无益，更严重的是可能会失去合作伙伴，后果实在可悲。
7）叙述时避免使用含有上、下限的数值
叙述中涉及的数值，常有价格、兑换率、赔偿额、交货日期及附加费用等等。表述时一定要用一个具体数值，不要用含上、下限的概括数值。否则，对方会选择其最有利的数值作为进一步谈判的基础，从而增加谈判阻力。
8）叙述时可进行必要的重复
谈判者在进行叙述时，时常会遇到对方不理解、没听清楚、或有疑问等情况，这时，对方就会用有声语言或动作来向你传达信息。这就要求谈判者在叙述的同时，注意观察对方的眼神、表情等，一旦觉察对方有疑惑不解的信息传出，就要放慢速度，或重复叙述；如果对方持笔记录我们所述内容时，叙述的速度就更要掌握好，必要的关键之处要适当重复叙述。如果经过复述对方还不理解，要有耐心地加以解释；如果对方误解我们的原意，也不要烦躁，要耐心地进行诱导。
9）叙述时要自信
与客户谈判的本质决定了其在利益上必然存在着合作与冲突，它不是单方面的利益取舍，而是双方共同利益相协调的行为，因此，谈判者不必在对方面前自觉矮人一等，要不卑不亢。否则，在介绍企业和商品时会缺乏信心，会出现闪烁其词或吞吞吐吐的现象，甚至出现乞求式语言。与客户谈判的经验告诉我们，低三下四，乞求对方高抬贵手的做法，不仅会使你推销的商品贬值，也会影响企业声誉和个人形象，即使勉强成交一批商品，也会付出惨痛的代价。谈判者要明白与客户谈判能否成交的关键，是对方需求和购买欲望的扩展，而不取决于你态度如何卑下。
10）叙述时的语言要有含蓄性和必要的幽默
既然是谈判，就不可避免地会遇到冲突和对抗，此时谈判者如果用含蓄和幽默的语言进行叙述，则往往可以达到出其不意的效果。比如，当对方询问到本企业不能外泄的经济机密时，可采用含蓄的语言谢绝；当对方对本企业进行不友好的攻击或批评时，则可采用含蓄或幽默的语言进行纠正；在某种气氛下，不宜直接表述与对方不同的意见，也可用委婉含蓄之词，表达自己的不同看法。
总之，在与客户谈判中进行叙述时，谈判者应从谈判的实际需要出发，灵活运用上述叙述技巧，使自己的叙述达，到最佳效果以促进自己谈判目标的实现。
我们谈过谈判时清晰沟通的重要性。事实上，谈判在最高层次时，是高段的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人，似乎已是不可争辩的事实。
所以，不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。
要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题。
描述此技巧最好的类比，是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。从牛排中获得最大享受和最大好处的方法是：把牛排切成容易处理的小块；细细咀嚼这些小块；吞吃；消化。如果你谈判也同样采用四步骤，你便走上了成功之路。
这道理并不难了解。意见的沟通原本不易，清晰不是自然生成的，由混乱中创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项进行。如果你环顾四周，你会了解最有效的广告并不是最机智的广告，而是最简明的广告。最成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点并不意谓着你很简单。而是意味着你对那论点了然于心，而能有效地表达。对自己需求没有清楚概念的人，也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。这些人切成的牛排块太大了，最后不得不包粳在喉里。
不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。
所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。
下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。可重新提及你们刚沟通的要点。视我们的朋友为有四个胃的牛，确定反刍的食物已经完全消化。不要害怕因回到主要的论点而显得有点重复。这是有效的方法，而且不会被厌恶。事实上，研究报告显示，绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到的信息。
叙述就是介绍已方的情况，阐述已方对某一个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。
首先，入题技巧
谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。
1）．迂回入题。
为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题；从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
从题外话入题，通常可将有关季节或天气情况作为话题，将目前流行的事物作话题；以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外话入题，要做到新颖、巧妙，不落俗套。
从介绍己方谈判人员入题，通常可简略介绍自己一方人员的职务、学历、经历、年龄等，既打开了话题，消除了对方的忐忑心理，又充分显示一方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动。
从“自谦”入题，如果对方是在我方所在地谈判，可谦虚地表示各方面照顾不周；可称赞对方的到来使我处蓬壁生辉；或者谦称自己才疏学浅，缺乏经验，希望通过谈判建立友谊，等等。当然，自谦要适度，否则，将会被对方认为你是虚伪而缺乏诚意。
从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题，可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己方雄厚的财力，良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，从而坚定对方谈判的信心。
2）．先谈细节，后谈原则性问题。
围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。
3）．先谈一般原则，后谈细节问题。
一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级，进行多次谈判，这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。
4）．从具体议题入手。
大型商务谈判，总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的商谈议题，然后从这一具体议题人手进行洽谈。
其次，阐述技巧
1）．开场阐述。
谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
开场阐述的要点：开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识；表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益；表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中，可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献等；开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要；开场阐述的目的，是让对方明白我方的意图，以创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
对对方开场阐述的反应：是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会；如果对方开场阐述的内容，与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。
2）．让对方先谈。
在商务谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确的购买意图，而且能够直接决定购买与否，也不防先让对方阐述利益要求，报价和介绍产品，然后，你再在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常能收到奇效。
3）．坦诚相见。
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法。
坦诚相见是获得对方同情和信赖的好方法，人们往往对坦率诚恳的人有好感。
不过，应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚，逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总的以既赢得对方信赖，又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
4）．注意正确使用语言。
