谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
灵活应变
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效
跨越文化的商业谈判
为什么迪斯尼公司将卡通形象推销到日本、法国和香港的时候采用的谈判手段大不相同
迪斯尼乐园除了在美国加利福尼亚和佛罗里达之外，在日本和法国也分别开设了一座，最新一家迪斯尼乐园正在香港开始建造。尽管迪斯尼的卡通形象在全世界都是一样的，但是迪斯尼公司将这些卡通形象推销到日本、法国和香港的时候采用的谈判手段却大不相同。这反映出美国公司跨越文化界限的谈判技巧越来越成熟。
1979年建造东京迪斯尼乐园时，迪斯尼公司同意投资250万美元，条件是签署一个为期45年的合约，拿到这个乐园5%的食品销售利润和10%的门票及授权利润。到1985年，当迪斯尼公司开始和法国政府谈判的时候，东京迪斯尼乐园已经为公司每年赚取4000万美元。
在和法国的谈判中，迪斯尼公司作为乐园的拥有者投资不到2亿美元，占据49%的股份建立了合资公司。这个公司价值达到30亿美元。尽管现在这个乐园是盈利的，但1992年的时候它曾出现过严重的经济危机，债台高筑，游客稀少。看上去迪斯尼公司错误地判断了美国流行文化在法国的市场。
香港的这次交易和上述的两次又有不同。迪斯尼公司将投资316亿美元，占据43%的股份。它的合作伙伴不是私人投资者或是一家银行财团，而是香港政府。当时让人惊讶的是迪斯尼选择了香港而不是中国的其他一个城市。大陆居民必须得到特殊许可才能到香港来参观迪斯尼乐园。据估计，迪斯尼公司和香港政府的这个项目必须每年吸引500万中国游客和其他国家的游客才能维持收支平衡。相比之下，巴黎迪斯尼乐园则要吸引1000万游客才能维持收支平衡。
经验教训让迪斯尼公司开始注重文化差异和谈判的基本原则。跨越文化差异的谈判是很艰难的。民族优越感（认为自己的文化方式是最好的）常常使谈判者忽略了谈判桌上交流用的相关信息。迪斯尼公司应该了解到法国会考虑本国文化的主导地位。迪斯尼公司没有预料到全套“米老鼠文化”搬到法国后会有什么结果。迪斯尼公司在法国的经历告诉我们：跨文化的交易搞不好会产生不良的争端。
●文化如何影响谈判策略
当人们开始谈判的时候，他们的行为是带有策略性的，而且这种策略是以文化为基础的。这就是说，以一种文化为背景的谈判者很可能带有一整套行为策略，而以另一种文化为背景的谈判者也带着另一套行为策略。
谈判策略和文化息息相关是因为文化在社会交往规范中起到很大作用。这些规范是具有功能性的，表现在一个人在作出行为时所要作出的选择大大减少，并且这些规范能够预期到这种文化中其他人的行为。功能性的规范变成制度化。研究表明，谈判者可以选择一系列的行为模式用于解决争端、获取信息、施加影响以及激发策略。这其中文化起到很大作用。
争端
谈判者之间的信息往往不是用口头直接表达的，口头信息往往是不直接的。例如，一家美国公司向一家德国采购商出售中国生产的自行车。这些自行车一动就咔咔作响。按照美国的文化，最平常的做法是直接告诉制造商退货。而在中国，这样的直接争端被看作是无礼的和丢面子的。美国公司的经理来到中方的工厂，检查自行车并试骑了几辆，询问中方关于自行车发出咔咔声的原因。“这种咔咔声是正常的吗？是不是所有的自行车都这样？你认为德国消费者会觉得这种自行车有问题吗？”问完问题后，这位经理就走了。第二批自行车再也没有了这样的咔咔声。有时候非口头行为也传播了信息，如退出谈判。
其他时候，不是因为直接的对抗，而是有第三方的介入。当一家中美合资企业中的美方经理没有在报告中获取他期望的信息时，他告诉写报告的中方女雇员召开一个会议讨论他的要求。她很有礼貌地搪塞了过去。过了一天，这位女雇员的上司告诉美方经理：报告没问题，已经涵盖了应该有的信息，用不着进行改变。
愿意面对面谈判的人并不愿意面对面地进行对抗。涉及国际性的谈判者必须懂得如何直接和非直接地进行对抗。
动机
动机也就是谈判者的利益所在。谈判者或许会考虑自我的利益、对方的利益或者是集体利益。由于文化的不同，谈判者的个人利益、他人利益和集体利益的相对重要性也不同。一些文化背景下的谈判者更关注个人利益；另一些文化背景下的谈判者则视他人利益和个人利益同等重要。而还有一些文化背景下的谈判者在设定前提条件、决定接受提议或继续谈判时考虑到的是集体利益。参与国际性谈判的人必须对文化差异导致的谈判目的和动机保持敏感。
影响
强有力的姿态是影响对方同意你的要求的一种能力。社会交往中有很多不同基础的能力。其中，谈判协议的最佳可选方案（Best alternative to negotiated agreement）和公平标准对于谈判来说尤为重要。
谈判协议的最佳可选方案（BATNA）越糟糕，谈判者在达成协议的时候越被动，只能不断让步。公平标准是决策规则，可能有先例，如合同或法律，也可能是社会地位（如年龄或经验）和社会观念（如公正、平等或需求）。
各种文化差异下的观念导致公平标准很难实现。例如，美国和欧盟之间的“香蕉大战”就存在着观念上的差异。作为世贸组织的成员，欧美都应该开放市场。但是法国加大关税阻止进口美国的香蕉，使得美国香蕉的价格大大高于原来法国殖民地国家的香蕉价格。由于原来的法国殖民地国家的经济依赖香蕉出口，法国这样做具有倾斜性，不同于美国资本主义的观念。
信息
信息是谈判流通的关键。关于BATNA、身份以及其他公平标准的信息影响着协议的最终促成。关于利益和前提的信息也影响着协议的总和。当谈判者不懂得对方传递的信息时，谈判往往陷于僵局。
下面这场谈判开局就很不好。一位美国谈判者第一次来到日本，对于谈判的开场很困惑，对方一个劲地陈述公司的历史、创业者和产品的故事，而美国谈判者认为应该尽快进入到直接的谈判。
●为什么文化影响了谈判的策略
一种文化背景下的谈判者的行为和策略与这种文化的其他特点有很大关系，包括价值取向和社会交往准则等。其中3种是研究的比较多的：个人主义和集体主义的文化价值观、平等主义和等级主义、沟通中相连含义的深浅。
在对抗中，两种不同文化的谈判者表现不同。上面提到的自行车故事中，美国经理采用了沟通相连含义深的文化交流手段。他希望中国同行能够从他的提醒中明白这些咔咔作响的自行车需要改进。他没有直接挑起争端也没有明说。
●文化和谈判策略之间有着复杂的联系
复杂的原因主要有两个：其一，一种文化背景下的谈判者不是总表现得像自己的文化模式，文化和文化之间有交叠的部分；其二，文化不是由单一的特征构成的。单一的文化特征可能重要，也可能不重要。
谈判的时候，其他谈判者表现出来的策略也会产生影响。谈判者之间往往互相汲取对方的策略。如果谈判者来自一种文化，那么谈判行为会得到加强；如果谈判者来自不同文化，谈判者之间会调整谈判策略。
作为国际性事务的谈判者必须注意到以下几点：
·研究只是了解不同文化的谈判策略特征的开始。除动机、影响、信息和对抗因素之外，还有很多重要的策略差别。
·个别成员的行为可能不属于文化模式，尤其是在特殊场合下。
·一个谈判者的策略不是永恒不变的；谈判者会根据需要调整策略。
·要成为一名优秀的跨文化谈判者就必须懂得不同文化中包含的谈判策略。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
有一次，周恩来接见美国记者，有个不怀好意的记者挑衅地问：“总理阁下，你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？”周恩来总理听了，很自豪地回答说：“我们中国走的是马克思主义之路，简称为马路。”那个记者听后哑口无言，一副窘态。周总理这一妙答，巧妙利用诉调法，创造了一种新奇的含意，时而山重水复，忽而柳暗花明，点石为金，化拙成巧。既维护了中国人的尊严，又巧妙地回击了那个美国记者。真可谓藏锋处鬼神莫测其渊，露税处天下英挡其势。
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）如果你在谈判中运用借口，是作为：（ ）
A、婉拒对方
B、提出问题
C、试探对方
D．开拓自己
2）你认为听对方讲话的主要作用是：（ ）
A、了解对方的真实意图
B、检查他实际所做的
C、判断对方的能力水平
D．观察对方表里是否一致
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3培训游戏
4．行动建议
谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、保持沉默
在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。
2、耐心等待
时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。
3、适度敏感
莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士
茶余饭后的话题。
数年前，广告代理小李华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。
麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”
麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。
“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”
4、随时观察
在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。
5、亲自露面
没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。
5提升训练
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
请分析：
1．天津公司采用了何种探询方式？
2．天津公司与北京A公司是什么探询关系？
3．天津公司的探询工作做得如何？
答案：
1 天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。直接向丰田公司询价为直接探询，电话委托北京A公司向丰田公司询价为间接探询。
2．天津公司打电话给北京A公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是 朋友式的问问而已，不属于严肃正式探询。
3．天津公司探询工作做得不成功。首先组织不够严谨，没有准备好探询的条件（没资金，没许可证），也没有很好考虑选择方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位；双方关系不明，责任不清，利益没保证，使间接探询力度不够。最后，在策略上有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。
活跃气氛的幽默语言法则
幽默语言的魅力，既基于表达者独特的语言技巧，同时也有赖于交际双方在共知语境的前提下领悟幽默语言的潜信息。
【情景思考】
