虽然我朋友说他认识很多人，他可以帮我介绍更多的客户，但是我再也不敢让他介绍了。因为如果客户对他的印象很差，那他再大力推荐也没用，结果适得其反。所以在合作的时候，你一定要预先了解“塘主”的信誉，如果不是很靠谱，你就不要轻易去合作。
2.“鱼塘”的购买历史
比如，这个“鱼塘”的客户购买过多高价格的产品？有多少人实现了第一次购买？重复消费的比例有多大？……这些你都要弄清楚。
3.合作模式的多样性
你需要了解合作对象（“塘主”）是不是愿意采用多种合作形式。除了直接购买广告外，他愿不愿意通过其他方式来达到共赢呢？比如，共同举办活动，或者双方免费互送赠品，等等。如果他能接受不同的合作方式，那么这对你来说是很有利的。
4.合作成本
这一点你也要估算清楚。有时候不仅仅是直接花费了多少钱，可能还有其他成本。比如，双方各自需要付出多少努力？需要投入多少时间、精力、人力、物力去搞这个活动？这些也很重要。
5.与竞争对手的合作历史
你需要知道这个“塘主”有没有跟你的竞争对手合作过。万一合作过也不一定是坏事，说不定他反而会更倾向于与你合作。因为他跟别人合作过，这至少说明他对合作还是比较认同的，这也是好事。
四、合作模式的设计
1.直接购买广告
这是最简单、最轻松的方法。如果你的潜在客户转化率很高，你可以直接购买广告。采取合作的方式毕竟会涉及一些协调工作，还有一些时间、精力等方面的隐性成本，所以直接购买广告并不是一件坏事。比如，你要到百度去抓潜，最简单的方式就是竞价。有很多传统媒体，包括一些大的门户网站，它们都倾向于让客户直接购买广告。
2.按效果付费
就是按销售额提成，这种合作方式也可以考虑。比如，你可以跟报纸合作，然后按照你实际的抓潜数量付费。比如，你抓到一个潜在客户后，付给报纸10元，这就是按效果付费。还有按销售额分成——就是你卖完一个产品之后，你把一定比例的销售额分给合作伙伴。
3.联合抓潜
这怎么理解呢？比如有时候，你会发现你的前行者在拼命地打广告抓潜，同时你也在做广告。实际上，这是一种浪费，因为你俩的广告本可以合在一起进行。这时候，你可以跟他说：“我们不要各做各的广告了。我们一起联合打广告，然后共享抓潜名单。因为咱们不是竞争关系，所以我们可以一起做。”
4.抓潜主张
“免费”是一个非常有吸引力的主张。有的企业采用电话推销、面对面拜访等方式抓潜。这些方式的效率不会很高，因为你无法确定潜在客户的质量。如果你拜访一个客户平均需要半个小时，路上平均需要花费两个小时，这样一来一去，差不多5个小时就过去了。万一你见到他之后才发现他根本就不是你的潜在客户，那就更浪费时间了！
但是，如果你事先能给潜在客户发一个免费报告，或者视频，并预先设计好几个简单的问题让他回答，或者让他主动打电话给你，这样你的抓潜效率就会很高。更重要的是，这种免费的抓潜机会可以为你的下一步销售作好铺垫。
我们做过这样的案例。
精彩案例14：修空调公司的廉价检查
在美国，几乎家家户户都有自己独立的空调，同时美国人每年都会对空调设备进行检查和维护，一般会在冬季和夏季之前进行。
我们的客户是一个修空调的公司，但是他们不知道到哪儿去寻找客户。所以，我们给他们设计了一个抓潜主张。
大意是：在经过一个夏天或者一个冬天的使用之后，有七大原因可能会导致空调出现问题，同时会导致几种不良的后果。所以，空调需要定期检查和维护，一般这种检查的价格是每次4999美元，但是最近我们对维修人员进行了一些调整和培训，所以他们的检查效率提高了。目前在你们的社区周边有一些空余的人力，如果你现在拨打电话预订检查的话，你只需要付999美元的检查费，但是只在一个星期内有效。
结果预定的电话非常多，因为客户只需要花大约是原来1/5的价钱。一般家庭的空调用久了多多少少都会有些问题，所以维修人员检查完后，发现大部分家庭的空调都是有问题的，很多人需要后续的维修服务。这是重点。
你提供一个免费或者廉价的服务，帮助客户发现了问题，这相当于你为自己的销售创造了一个机会。
精彩案例15：保安公司的免费评估
国内有很多保安公司，他们通常是这样做业务的，比如，他们问客户：“你们的社区需要多少保安，我给你们配备多少个人，每人每天多少钱。 ”
基本上是这样一个模式，就是按人头收费。但这样是做不大的，想做大就必须教育客户，影响他们的思维模式和购买标准。
我帮助过一个保安公司。这个公司的人力资源丰富，如果满勤的话，它能调动7000名保安去执勤。我跟这个公司说，你应该教育客户。
比如，你告诉客户：“作为保安，他很重要的一个职责就是保护社区居民，或者公司员工的安全。但是不同的公司、不同的社区，它们的安全需求是不一样的。”
你应该有统计数据，比如哪种类型的社区，它在今年上半年或者去年下半年期间，总共发生了多少起盗窃案、抢劫案；哪一类型的盗窃案更容易发生在哪些社区里。不同社区，安全需求也不一样，你应该告诉客户这些信息。
然后你给客户提供一份免费的社区安全隐患评估报告，找出客户社区内的安全隐患。比如，哪个地方在晚上会比较危险，哪个地方容易被翻墙，等等。
经过这种免费的评估之后，你再给客户一些建议。
比如，应该在哪里配备保安，配备多少名保安，配备什么质量的保安，怎么值班，等等。这是在干什么？这是在给客户提供价值，同时也是在影响客户的购买标准。如果你不传达给客户这些东西，他的需求可能就很盲目，他不知道“如何清除安全隐患”。
因为这个过程是免费的，所以很多社区会邀请你去评估。更重要的是，通过这种免费评估的方式，你既教育了客户，同时又为他下一步购买作了非常好的铺垫。这样，有一定比例的客户就会购买你们的收费项目。
每一个企业都能应用这种免费抓潜主张。如果你的企业可以提供这样一个免费服务，不管是免费的电话评估，还是面对面的免费培训，只要你能够切实地帮助客户分析出问题和机会，你就有进一步销售的机会。有时候我们不能只卖“问题”，还需要兜售“机会”。 总之，“免费”的威力巨大，每一份免费报告都是一次影响客户购买标准的机会。
比如说《打造你的赚钱机器》这本书，我们原先卖1000元一本（实体书），后来不卖了，就放在博客上免费供人下载。
这本书确实很有价值，下载量有好几十万，很多人是通过这本书认识了克亚营销，并成为我的咨询客户。如果你看过这本书，我相信你会受到很多启发；如果你行动够快，可能你已经取得了成果。
真的，每个行业都可以运用这种免费抓潜主张，每个行业都有这种机会。这就是我说的：永远不要销售产品，而要销售思维模式。
如果你能够把你的价值理念、思维模式融入到一个有价值的报告或者一段视频里，然后把它送给你的客户，那你就有机会去影响他。这个道理很简单。客户看到这个报告或视频后，即使他今后永远不再联络你了，永远不再见你了，他也已经得到价值了，这是你做事的出发点。
你不能只从自己的角度出发。克亚营销教给你的是：让别人获得价值的同时，顺便得到我们想要的结果。别人获得价值，得到他们想要的东西，这是第一出发点。如果你老想着自己要得到什么，销售效率就会降低。
所以，免费报告、免费评估、免费检测，这些都是非常重要的手段！
精彩案例16：七大原因，你不应该买保险
很多保险公司对抓潜很头疼。如果你到谷歌上做汽车保险的竞价，可能一次点击的费用就要100多美元，为什么会这么贵？这有两大原因。
第一，保险公司的客户有“终生价值”，因为保险可以反复地卖。
第二，竞争太激烈。很多保险公司都在谷歌上做广告，但是很可惜，它们并没有很好地利用“免费”这个手段。
我帮助过一个保险公司的客户。我说，为什么很多人不喜欢卖保险的人，一看到你们就赶紧躲开呢，因为你们老喜欢跟人家谈保险。所以，你应该写一本书叫《七大原因，你不应该买保险》，相信很多人会有兴趣阅读。关键是，虽然这本书是在解释为什么“不应该买保险”，但是这并不是说你不可以在结尾继续论述“你应该买保险的五大理由”……
这是个很有趣的抓潜主张，很多行业都可以用。
比如律师行业，你可以说：“五大原因，你不应该雇律师。 ”然后你告诉客户，有哪些问题是他们自己可以解决的，只要去下载一些相关的文件就可以了，根本不需要请律师；但如果是某些特殊类型的情况，那建议他们还是雇律师比较好。这样的话，你的免费报告、免费视频就会起作用了，它们会为你的下一步销售作好铺垫。
我的导师告诉我：你要尽可能地在抓潜主张中，提炼出一个高价值的免费形式。无论它是免费看样、免费咨询、免费答疑、免费评估、免费试用还是免费测试，都可以，因为免费的威力是巨大的！
五、成交主张的设计
所有营销活动到最后都是要卖一个“主张”。主张是什么？主张就是你建议在什么样的情况下成交。比如在什么情况下，你给我钱，我给你产品或服务，包括你怎么付款、我怎么给你产品。
如果你的主张没有吸引力，那你所有的营销策略就都是没用的。所以，这也是我们需要在营销策划前想清楚主张的原因。如果你的主张没有吸引力，你就不要进行任何营销策划，因为没有用。
假设一杯水我要卖1万元，但是我不允许你事先品尝，只要你给我1万元，这杯水就是你的。如果是这样的主张，不管你用什么样的营销策略都是没用的，因为这个主张本身没有吸引力，你很难为它塑造价值。
所以，在你策划任何营销活动之前，你首先需要把主张变得有吸引力。好的主张会让客户无法拒绝，只有提出这样的主张，再加上好的营销策略，你的成交才会变得容易。这是非常重要的概念。只有当你意识到主张的重要性时，你的营销水平才会有一个新的飞跃。
在成交主张中，最主要的设计是你的核心产品和服务，然后是你的独特卖点，最后是零风险承诺。零风险承诺是克亚营销一个标志性的策略和技术，它是非常有效的。只要你悟透了这里面的道理，灵活地使用零风险承诺，你就会惊喜地发现，你的成交率大大提高。在没有零风险承诺的前提下，很多产品是很难销售的，尤其是在互联网上销售。
也许客户喜欢你的产品，喜欢你描述产品的方式，但是在成交的最后关头，他犹豫了——“万一这个产品的效果跟你说的不一致，那怎么办？”这个时候，零风险承诺就非常重要了，它可以及时打消客户在最后关头的犹豫，帮助你顺利成交。
另外，我建议不要仅仅把零风险承诺当成一个简单的技术手段，你需要从策略的角度、哲学的高度来思考它。
从策略上讲，零风险承诺可以帮助你轻松地打造品牌，产生极大的宣传效应；从哲学上说，零风险承诺要求你对客户负责，除非客户得到了他想要的结果，否则你不应该收他的钱。所以，如果你把零风险承诺当成一种哲学，变成一个习惯，那你的内心就是轻松的，因为你在问心无愧地赚钱。
我们知道，因为信任的缺失，目前在网络上销售产品很困难。阿里巴巴、支付宝等第三方交易平台的出现，很重要的一个原因就是为了解决“信任”问题。
买卖双方之间最大的障碍就是不信任。这个问题解决了，一切就都好办了。
最终决定购买的因素有两个：一个是渴望，一个是怀疑。
对客户来说，他的渴望和你的“价值塑造”一直在牵引着他往前走——“我想成交！我要成交！”但是另一方面，他的怀疑、他对你人格和产品的不确定，一直拖着他往回退——“万一这家伙是个骗子怎么办？万一他说的和做的不一致怎么办？”
所以这时候，你的零风险承诺就能彻底打消他的疑虑，让成交变得容易。只要你能在信任的层面去解决问题，你的营销就会变得简单！
有些营销大腕说，克亚在中国创造了很多奇迹。如果有奇迹，那这是信任的奇迹。我提出了零风险承诺，而且我也信守承诺，坚持到底，这才有了一系列信任奇迹、高价奇迹。
客户信任我，并不是因为我的产品是完美的，而是因为我对零风险承诺的坚持。他可以不满意我的产品，可以不认同我的风格，但是我要对他的购买负责——“如果你不满意，在零风险承诺的期限内，你随时可以联系我们退货。”现在，我们销售一些新产品是非常容易的，因为彼此互相信任，这就是“口碑效应”。
我的理论很简单：你营销的目的是找到最好的客户，并把他们变成你的忠实“粉丝”；对于那些不是你客户的人、无法成为你忠实“粉丝”的人，甚至只想占你便宜的人，你没必要让他不开心，你没必要在他身上浪费时间，你应该很干脆地帮他退货，让他没有任何顾虑，这样他反而会为你推荐更多的客户。
相反，你死死地盯住这几个钱，拼命地跟他争吵，其实没有意义，不如把精力花在你真正想要的客户身上。
如果你想把公司做大，做得轻松一点，你必须聚焦在最重要的客户群上。你不应让自己的员工去追逐一桩毫无希望，只是一次性交易的生意。如果员工说，他要出差去见客户，但你很清楚“那就是桩2000元的生意”，那么作为老板，你肯定不想让他去。同理，有个一次性客户要退一个2000元的产品，你却让员工跟他争吵了两个小时，这有意义吗？显然没有。
1.超级赠品
你的成交主张里一定要有一个赠品。当你说“除了这个产品，我们还将赠送你一个礼物”，这时候客户会感到惊喜、超值！这就是人性。
所以，超级赠品对促销是非常重要的。我们卖英语课程DVD的时候，有人反映：“你的DVD我已经有了，但是我想要那几个赠品。 ”于是，他又买了一套新产品，因为赠品确实很有吸引力。这就是超级赠品的魅力。
2.支付条款
比如，你要让别人付100万元，是全款、一次性付现金呢，还是先付10万元，然后再付90万元？这两种做法的吸引力是不一样的，因为它涉及信任。
最开始，我们卖的是1000元一套的DVD产品，当时作了一年的零风险承诺，很多客户不敢相信，他们非要我们提供营业执照不可。还有客户说：“我给你打了1000元之后，办公室里所有同事都在笑我，他们觉得我傻，肯定上当了。结果没想到，你们还真把产品寄来了。”所以，信任的建立需要一些时间，但是一旦建立起来就非常牢固。比如，我们现在3天收费10万元的课程，客户几乎是一次性打全款的，而且很多人在来上课之前根本就没见过我！
