在创业之初，产品生产出来后，采用何种方法销售，对企业能否实现顺利开局有很大影响。如果销售方法对路，往往容易提高销量，为公司获取利润；如果销售方法不对路，往往不利于产品销售。因此，在销售产品前，创业者一定要选择合适的销售方法。
许多创业者认为，在创业之初，企业为了占领市场，需要采用降价促销的方法来吸引顾客。不可否认，降价促销是一种方法，但并不是放之四海而皆准的方法，有时降价促销不但不能提高销量，反而会让顾客怀疑产品的品质，影响产品的下一步销售。因此，究竟采用什么样的销售方法，要根据市场行情和顾客的消费层次、消费习惯而定。
一个自主创业者在北方某闹市区开了一家服装店，他从南方购进一批黑色罗纹紧身裤，在自己的门市出售。由于这种紧身裤的成本比较低，他按照薄利多销的经营原则，给每条裤子定价为18元。结果，他卖了很长时间。都没有人买。
他感到非常奇怪，也非常失望，于是做了一个恶作剧，在标价18后面加了一个零，以前的每条裤子18元转眼就变成了180元。没想到奇迹出现了。一些顾客认为产品非常有档次，便与他砍价。结果，他经过一番讨价还价后，最后以八至九折不等的价格把这批紧身裤卖掉了。
由此可以看出，对于销售人员来说，面对怎么样的客户层次，就采用怎样的销售方式。就像这位服装店的老板一样，本来他的店处在市中心，顾客群大多都是比较讲究的。起先，他把紧身裤的价格标得比地摊上的还低，以为采用薄利多销的手法就能赢得更的顾客，没有想到却无人问津。因为在那些比较讲究的消费者看来，便宜得不可思议的东西很有可能是假冒伪劣品。相反，他在定价后面加了一个零，价格上升了，那些比较讲究的消费者反而认为货真价实。可见，同样的产品，采用不同的销售手法，其销售效果大不一样。
在创业之初，企业的产品刚刚面市，没有固定销售模式。对此，创业者更应该根据市场的实际情况和消费者的品味及消费层次，选择适当的销售手法，让自己的产品尽快打入市场，为消费者所接受和认可，为自己的创业打好开局。
口香糖是美国里力的杰作。但是，在他的口香糖公司创立之初，口香糖在市场上几乎没有销路。里力想了多种办法促销，但结果还是令他大失所望。不过，他认为自己的口香糖是没有问题的，只所以销路不畅，主要是因为自己没有找到合适的销售方法。
于是，他更加广泛而深入地展开市场调研，希望从中找到适合的销售方法。
经过调研，里力发现，自己的口香糖之所以销路不畅，是因为消费者并不了解口香糖，没有吃口香糖的习惯。于是，他决定先培养人们吃口香糖的习惯，不惜一切代价去让自己的口香糖占领市场，然后通过巨大的市场来赢利。
里力决定以儿童为突破口。他一口气对150万儿童每人送出了4块口香糖。这样，他一下子就送出了600万块口香糖。对此种销售方法，许多人大惑不解。认为这样做是百分之百的亏本买卖。
但是。几天以后，里力的口香糖销售量开始暴涨了。原来，孩子们尝到了口香糖后。觉得味道不错，吃完了赠送的口香糖后，都吵着还要吃口香糖。孩子要吃口香糖，大人们只好购买。于是，里力的口香糖就这样打开了市场。
为了获得更多的市场，并争取到大人也成为自己的顾客群，里力又采用了一种新的销售方式——回收口香糖纸。在销售过程中，顾客送回一定数量的口香糖纸，就可以免费获得一份口香糖。结果，一些孩子为了多得口香糖纸，就动员大人也嚼口香糖。没过多久，里力的口香糖就“嚼”成了畅销世界的名牌。
里力针对口香糖小巧而且易普及的特点，采用了以赠送促销的销售方法，结果带动了客户群，使自己的口香糖迅速打开了市场局面，从而从大量销售里获得了巨额利润。
采取相似销售方法的还有罗宾糖。和口香糖一样，罗宾糖在最初也遇到了销路问题，但由于创业者罗宾的销售思路比较灵活，通过运用灵活的销售技巧，使罗宾糖赢得了大量的市场份额。
在20世纪20年代，一个叫罗宾的美国人拥有一家糖果小厂和几家小店。在众多大厂的挤压下，他的糖果销售状况一直不好，虽然他使出了全部解数提高销售量，但一直收效甚微，而且销量越来越少。
一天，在推销自己的糖果时，罗宾看到一群孩子正在玩游戏，他被孩子们的游戏吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一颗“幸运糖”（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后大家随意选一个口袋，有幸拿到“幸运糖”的人就享受特权，即他是“皇帝”，其他人是“臣民”，每人要上供一颗糖……
在他思索着这种有趣的游戏规则时，突然一个灵感闯入了他脑海。于是，他决定要向这些孩子卖幸运——每一个孩子都希望自己幸运，都希望自己“享有特权”。这就需要他改变以前的销售手法。
当时，美国的许多糖果都是以1分钱一颗卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为“幸运品”，并在报纸、电台打出口号：“打开，它就是你的！”
这种“卖幸运”的做法很快引起了孩子们的兴趣，孩子们纷纷前来购买这种糖。因为如果买的糖中包有铜币，他们不仅可以免费吃一块糖，而且能够感受到“幸运”给自己带来的快乐。
因为销售方法奇特新颖，罗宾糖立即闻名全国，销量迅速涨了几百倍。
在创业之初，企业的产品要挤入市场，必须尽快想办法让顾客接受它并购买它。而要顾客接受和购买它，除了确保产品的品质和服务质量优良外，以合适的销售手法去吸引顾客也是必不可少的。在销售过程中，同一种产品，采用不同的卖法，给顾客的感觉是不一样的。销售人员的最终目的是把产品销售出去。在同行竞争激烈、产品同质化严重、向顾客提供的服务和优惠又大同小异的情况下，一个销售员要想吸引更多的顾客，提高自己的业绩，必须想办法采用一些新奇的、让顾客容易接受的销售手法，激发顾客的好奇心和购买欲。一旦客户对你的销售方式产生了好奇，并对你的产品产生了购买欲，你将会比同行获得更多的商机。
因此，在创业之初，为了让自己的产品尽快打开市场局面，创业者要告诫自己的销售人员，在销售方法上多动脑筋，用对路的方法来销售产品，提升自己的销售业绩，为企业赢得更多的市场份额。
七 尽快建立自己的销售体系
在创业之初，在了解市场行情以后，创业者必须立即着手建立或者选择适合产品的销售体系。对于一家刚刚成立的企业来说，良好的销售体系不仅有利于企业产品在进军市场的过程中赢得良好的开局，而且，对于企业下一步的发展也具有里程碑式的意义。胡诚和他的亚琪公司在建立销售体系方面的成功案例就很好地说明了这一点。
1997年，只有六七个人的大连亚琪公司开发出一套企业信息管理系统软件——M1B。虽然这个在DOS环境下运行的版本并不十分成熟，但当时的市场需求潜力巨大。因此，如何把现有的产品卖出去成了亚琪公司的当务之急。
虽然亚琪MIS也在自家店面零零星星地卖着，但靠这样的小打小闹根本解决不了问题，况且，公司初创，根本没有名气，消费者对他们并不认同。很显然。没有代理体系、没有销售班子的事实，几乎宣判了这家小公司的死亡。作为亚琪的创始人，胡诚深知，要打开市场，必须通过各地的软件代理商以最快的速度把产品送到用户手中，否则，这种产品将很快被市场淘汰。因此，建立自己的销售体系成了别无选择的事情。
为此，胡诚搜集了厚厚一摞各家软件公司的广告。通过分析，他发现中国所有软件的代理商有几百家。这一结果意味着，只要这几百家代理商能够代理亚琪MIS，亚琪就能够如鱼得水，一呼百应。
但是，建立如此庞大的销售体系是需要很多时间和资金的。按照业内的惯例，发展代理商通常有两种方式：登门游说，或者电话游说。但如果登门游说，就算一天可以谈下一家代理商，要拿下300家代理商，至少也要300天。况且，连续300天的机票、住宿费，再加上额外的交际费用，亚琪是承受不起的。如果选择电话沟通，按照理想情况计算，即使两小时谈一个代理商，一天说服4家，也需要75天时间才能拿下300家，而且每天要耗费8小时长途电话费（当时没有IP电话，长话费每分钟1.5元左右）。再说，谁能保证两小时就一定能说服人家都进你的货？很显然，这两条路都不现实，耗时长，费用高。甚至只有赊货才能打动代理商。如果僵陷于此，代理体系将成为制约亚琪发展的无法逾越的障碍。
为了建立自己的销售网络，胡诚决定采取以最小的代价让这些代理商主动加入亚琪公司销售体系的办法——同时在《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体登广告，制造一个亚琪公司实力雄厚、是业内巨头的势态。胡诚先后给那五家媒体打电话：“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚，我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告，同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起点，我们惟一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行，请您将广告发布合同传真给我。请相信，作为中国知名的IT厂商，大连亚琪有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。”胡诚情真意切，理由充足，五大媒体亦步亦趋，彼此之间很快达成了协议。亚琪的广告大战就此拉开了序幕。
胡诚认为，在刚刚起步、远未成熟的中国软件市场，告诉目标用户确切、翔实的产品信息才是第一位的。为此，胡诚决定亲手撰写广告。广告上没有好看的画面，没有高深莫测的夸张，甚至没有普通广告必不可少的煽情，他只是用大篇文字详细介绍亚琪MIS的功能和优点：比如亚琪MIS是干什么用的，它能替你做什么，它能让你的企业管理在哪方面上台阶。在广告的结尾，胡诚把事先精心挑选、涵盖全国的300多家软件代理商的信息硬生生COPY下来，所有代理商的详细名称、详细地址、具体联系方式都一一开列。
胡诚在广告中最后强调：“亚琪MIS全国有售，如有需要，请致电我公司各地代理商查询、购买。”
胡诚“无中生有”开列代理商名单的最大目的是把整个销售过程反其道而行之，让用户主动发动代理商，让用户催促代理商进货！与此同步进行的，是亚琪MIS软件的生产。一切如法炮制，胡诚和加工商、印刷厂，甚至录像带销售商一一签下正规合同，当然，惟一的要求同样是延期30天付款。
亚琪资金一分未动，胡诚计划如期展开。一周后，第一轮广告全面刊出。第一批亚琪MIS准备就绪。
1997年，在中国软件市场，除了微软这样的外资企业，国内软件厂商限于资金、限于胆量也限于略显沉闷的市场需求，几乎没有启动过像样的广告。大家即使在全国性媒体上打广告，一般也都是“豆腐块”，如今突然杀出一个大连亚琪公司，而且广告一上来就是连续的整版，这样的大客户。怎能不让人动心？
在广告刊出后的第4天，第一家代理商就主动找上了门。至此，亚琪仅用10天的时间就迎来了创业的“开门红”。
从孤家寡人式的沿街叫卖，到10天后300家代理商组成亚琪MIS企业信息管理系统的销售体系，没有一分钱投入，一个账面资金只有10万元的小公司玄机百变，很快成为全国著名的IT企业。这一戏剧性的变化说明，在创业之初，销售体系对企业能否迅速打开局面影响非常大。
胡诚通过无中生有的方式在短时间内建立了自己的销售体系，结果他那面临倒闭的公司出乎意料地生存和发展壮大起来。这一点很值得创业之初、急于建立起自己的销售体系的创业者们思考和借鉴。在创业之初，销售体系是否完整，产品是否能够迅速投入并占领市场，对企业的生存和发展具有重要影响。因此，作为创业者，无论如何也要想办法建立和选择适合自己产品的销售体系，使产品尽快成为消费者手中的消费品，为自己赢得利润。
当然。在创业之初，创业者要建立和选择产品的销售体系，需要考虑很多因素。按照国际市场营销协会所提倡的原则性做法，创业者在建立和选择自己的销售体系时，必须注意以下六点：
一、产品类型。不同的消费品对销售渠道有着不同的要求。例如，高价值的贵重品或者大型商品要选择最稳妥的渠道，有时甚至要“一对一”地面对客户；小型的大规模工业品则要经过批发途径；保险食品则要尽可能减少流通环节。
二、顾客情况。购买产品的是大众普通消费者，还是少数有特定需要的群体？是遍布各个收入阶层的，还是主要针对少数高收入阶层的？顾客的区域性分布是否明显？顾客主要是分布在某一区域，还是遍布各地？顾客在年龄、性别、行业等方面有无明显的特征？
三、经销商的习惯做法。不同的经销商各自具有自己的一套管理，他们对不同商品采取的办法也各不相同。在价格、回扣、利润率、支付期限和结算方法上会有不同的比较。对此，创业者在选择经销商时，必须要考虑自己能否接受他们的习惯做法。
四、企业自身的实力。在创业之初，创业者在考虑建立自己的销售体系时，需要考虑自身有没有能力直接向零售商推销产品，这种可能性有多大？要达到这个目的，需要对自己的基本设施投多少资（仓库、贮存、运输）？一般而言，大部分创业之初的企业是没有资金去作这些投资的。但是，如果创业者投资这些设施，并能够使设施的功能得以正确的发挥，那么所产生的长远效益也是不可低估的。因此，创业者没有这个资金实力，也需要考虑并逐步予以配套。
五、经销商的实力。一般而言，经销商的实力过弱，必然会影响产品的销售和利润的实现，但是经销商的实力过强，又往往容易导致他们要求的条件过于苛刻。迫使企业做出让步。在创业之初，寻找经销商时，创业者要对经销商的实力加以考虑。选择适合自己的经销商。
六、销售成本。在产品销售过程中，销售成本是创业者必须要考虑的问题。一般而言，在不减小销售能力的情况下，创业者应尽量降低销售成本。要做到这一点，创业者应在了解市场和产品特点的基础上，告诫销售人员尽可能压缩一切可能发生的费用，包括劳动力支出费用、运输费用及产品“滞销”所发生的费用等。与此同时，创业者还应抓紧时间，对产品销售进行深入调研，制订出一套产品销售“低成本高效率”的方案。
