但是，谁遇到这样的事情，心情都不会很好，并且，很多推销员在转身离开时还是无意识地把这种不满表现了出来，推销员在转身的瞬间可能脸色大变，心中在想着客户的意思是：
“太忙了，别再来啦！”
“来也没用，总之是不买。”
……
这时让推销员很沮丧的，他们可能在关门的时候，把气愤表现出来；他们可能在转身后把不满写在脸上，或者他们的背影给人的印象是不愉快和懊丧的。而这些客户都看在眼里，这会大大影响客户对这名推销员的印象，进而会影响到他是否购买的决定，因为有时候，客户并不是真的拒绝。
一天，里奇·波特去某家公司拜访，他像往常一样，走进该公司的一间办公室拜访、推销产品。听到是推销产品的，被拜访人回答他说：“现在负责人不在，我什么也不知道。”他就这样被拒绝了。除了这名被拜访者外，这个房间里只有看起来像是行政主管的女士和一位男士在，也许换作一般的推销员一定会感觉自己很没有面子，心情很不好，恨不得一下就找个地方钻进去或者灰溜溜地逃离这个令人难堪的地方。但里奇·波特没有这样做，他在离开办公室的时候心情依然很清爽。
之后，他又去拜访这家公司，在拜访了几次之后，那位女士开始与里奇·波特交谈起来。从和她的谈话中，里奇·波明白了，推销员的背影、离去之时的关门方式和远离门时的步行方式都被密切地关注着。
那位女士对里奇·波特说：“你返回之时依然是神清气爽的，即便遭到了拒绝也没有一点儿不快的表情。”
里奇·波特的这种表里如一的待客方式，得到了这位女士（她实际上是公司董事长）的赞许。后来，这位女士通过里奇·波特买到了称心如意的房子。
里奇·波特的成功经历告诉我们，作为一名推销员，“遭到了拒绝、听到了恶言恶语都要神清气爽地返回。无情的、无精打采地返回是什么都得不到的。”
从客户的角度来看，比起那些看上去无精打采的推销员，把自己清爽的精神面貌留给客户的推销员更会令人心情愉快。而也只有这样的推销员，才能有更多的机会获得生意成交。
所以，我们推销员应该记住，越是在被拒绝的时候，越要让客户通过背影见到自己美好的精神面貌，要给客户留下印象深刻的背影而归，这样自己才不虚此行，并且为下一次拜访打下良好的基础。
推销员必须遵循的11步方法
有很多推销员在学习各种推销技巧，阅读大量推销书刊的时候，通常只会选择针对自己本行业的推销书籍，并且，他们在学习其他行业的推销经验的时候，可能会产生这样的疑问：“我如何才能学到推销诀窍？别人所提供的寿险推销秘诀不知道能否应用到我的推销当中？”
其实，任何一个行业的推销工作都是由若干个环节构成的，只要你能严肃认真、脚踏实地走好每一步，成功就离你越来越近了。
这里，里奇·波特为我们总结出了推销员必须时刻遵循的11步方法，并告诉我们：只要你按照他提供的方法去做了，他保证无论你是推销鞋子、轮船还是保险，都可以畅通无阻、无往而不胜。下边我们来看一下这11步方法包含了哪些销售精髓。
第一步，满怀希望地预约。在这个预约的过程中要极力争取对自己有利的东西，让客户了解到你是赞同他的价值观的，并在不知不觉中使他感受到这个约会一定是很有意义的。
第二步，准备充分。如果你被邀请参加一个会议，并在所有高层管理人员和同事面前发表演讲，他们每个人要支付给你100美元，那你怎么办呢？你需要的，就是用几个小时的时间进行准备，安排如何演讲，把演讲当成很重要的事。这是为什么？因为需要面对的观众有三四百名。但是，如果你面对一个客户的时候，你可能就会放松下来，就可能不会那样充分的准备，而这样就可能出现推销失误。
要记住，三四百名观众与一个听众没有什么区别，所以你要把和客户见面当成和演讲一样重要。
第三步，找到客户最需要的。这也许是客户最感兴趣的东西，也许是问题中最有价值的部分……最关键的是，不要让过多的因素把主旨掩盖了，而应直接探讨主题，围绕探寻客户的需要来展开对话，让自己的工作更有效率。
第四步，善于寻找要点。在与客户面谈、联系、和客户谈论非常重要的事情的过程中能够做到以下几个要点的推销员，无论他现在是否成功，他一定会成为一个优秀的推销员：熟记关键点；言简意赅，抓住主题；重点富有逻辑、清晰。里奇·波特在和自己的客户见面时，一般都会带上记录要点的小册子，以便在想不起来的时候打开小册子提醒一下自己。
第五步，多用提问与客户交流。提问在整个推销过程当中具有非常重要的作用，里奇·波特一般与客户的会谈完全是由提问构成的，这样他能发现客户很多信息，能够找到自己想要的信息。
第六步，寻找突破点。如果你能有实在的东西让客户感觉到惊讶的突破点（比如，价格非常低或性价比非常高）让其主动去考虑自己的利益的话，那是非常不错的。当然，这种做法是以你有实在的东西为前提的，如果只有概念上的让对方感觉到惊喜或惊讶，而没有实际上的对客户的好处，那最好不要采用这种做法。
第七步，让客户产生恐惧感。因为人们通常在渴望得到某件东西或是担心失去某件东西的时候会产生恐惧感，而广告界人士告诉我们，那些被恐惧笼罩着的人是最有活力的。所以，你如果能够让客户体会到失去产品时心中感觉很痛苦的话，你就极可能获得销售成功了。
第八步，用信心武装自己。你如果是个诚实可靠的人，就不必为无法获得自信而苦恼。并且，不管你当时是否有信心，在面对客户的时候，都要表现出十足的信心，有信心的人才值得人去信赖。
第九步，真诚地赞扬你的客户。每个人都喜欢被重视、被夸奖，渴望真诚的赞许。但你做得也不能过分，否则过犹不及。
第十步，设想已经成功。这样你会用销售成功的态度去面对客户，而往往你这样想了，结果也正如你想的那样成功了。
第十一步，“您”字不离口。同时遵循如下原则：按照对方的观点和要求进行谈话和处理问题。您可以试试：回忆上次的推销，把“你”和“你的”换成“您”和“您的”，感受一下其中微妙的不同吧。
如果能够把里奇·波特这11处推销细节做好，那么，你一定会给客户留下一个非常好的印象，并有希望迅速成交。
里奇·波特成功心经
●我们所做的每一件事都是为客户服务的，服务是我们业务活动的主题。
●我们所推销的商品和别的商品不同，我们推销的是住宅。客户凭什么买我们的房子，他买的是我们的服务。如果我们不能为客户提供一流的服务，他大可以走几步路到其他的房地产商那里买。所以，我们一定要提供比别人多得多的优质服务，让客户为自己曾有过与别人合作的念头而感到内疚。
●服务，服务，再服务。
●我一般和客户谈论居民住宅从来不用“房子”这个词，而是用“家”，因为“家”在英语中是除了“母亲”之外最让人感到温馨的词。
●通常来说，一个刚刚认识的人能准确地叫出家里宠物的名字，客户的心里一定会很高兴。
●一个真正成功者的做法是可以想象得到的，他总要详细询问，然后坐下来认真地听。
●把谈话中的沉默视为坏事是可悲的。坦率地说，我把这种沉默看作每一次商谈中停下来思考的机会。
●无论你卖什么产品，你的客户都会告诉你他在想什么，这样你才能卖出东西。但你必须听，向客户表明你关心他们，而有意识地听则无疑很重要。
●光与买主建立起良好的关系是远远不够的，从专业的角度讲，与买卖双方都要建立良好的合作关系。因为房屋推销商只是他们之间的一个桥梁，所以销售人员必须去了解这两者的真实愿望。
●如果你是一个善于读懂别人性格的人，你在一瞬间就可以对你的潜在客户作出可靠的判断。
●对推销员来说，主要的问题是在接近客户时就能有一个良好的开始。如果他对人的本性进行仔细的研究，在估量他的客户时，即使会犯错误，也是很少的。
●有些推销员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是推销的关键点。其实关键点非常简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。
●很多推销员在向客户推销的过程当中，思路总是跟着客户走，忙于对客户提出的问题给予一个非常精彩的回答。这样走了许多弯路，很难将自己的想法渗透到客户的思想当中，往往错失了客户需要你的推销品的宝贵关键点。
●我学到一个首要原则，就是站在客户立场设想。
●要保持冷静或不说太多话并不容易，尤其是在客户明明有错时更难。无论如何，你必须控制自己。
●每个人都有沮丧的时刻，专业人士都知道，当你面对客户时必须经常训练控制自己的情绪。如果不能控制脾气，或在展示过程中和客户争辩，你的银行存款恐怕要大受影响。赢了争辩，也付出代价。
●一旦你养成信守承诺的美德，以及做的比说的多的美德，你就一定能同时赢得客户的信赖和订单。
