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第96章 反其道而行

两只勇猛的藏獒为争夺獒王之位展开了生死对决,藏獒常用的攻击战术是咬住对方喉咙,一击致命,而咬屁股是它们所不屑的,但在这一场关键性战斗中,双方实力相差不多,在久攻不下的情况下,一只藏獒却聪明的选择了这一招,最终善于反其道而行的藏獒成为了胜利者。

反其道而行其实就是逆向思维,也就是说,要能别出心裁,要能与众不同,这无疑是做人观念新一点的最好表现。日本的东洋人造丝织品公司,是日本最大的化纤生产商之一,从20世纪50年代起鼎盛一时。但是,到60年代末至70年代中期,化纤制品已由全盛走向衰落,东洋公司遭受重大冲击,一再减产仍无济于事,面临着倒闭的危险。在公司苦无良策时,一个爱动脑筋的员工找到董事说:现在各大公司为了提高产品质量,都想办法把5根线弄得粗细均匀,没有人将不均匀的线纺到一起,若我们反其道而行之,很可能会创出一条与众不同的新路。

董事长听后觉得有道理,他认为现今人们的兴趣总是千变万化的,过去追求光滑、闪光的衣服,当它变成习惯,大多数人都穿着了,就显得不时髦了。现在细中有粗、玲珑浮凸、配以和谐的色彩,说不定也会形成新潮流。董事长据此决定组织小批量生产,投入市场进行投石问路。正如吃惯了柔黏白米饭的人一样,吃上新鲜苞米粗粮,会感到异常可口。结果,这种新设计的产品一面市,就被抢购一空。于是,东洋公司立即申请专利,并大批量投入生产,很快使公司摆脱了逆境,获得了巨额利润。

澳大利亚墨尔本有家“宁根企业公司”开发出了一种“收银机”这种“收银机”比较先进,商店购置了它,可以将每天营业收入的钱及时存藏和计算出来,但是宁根企业由于不当的推销策略,使这样先进的收银机却打不开销路,积压了大量的资金,很快就亏损了。后来,公司属下有人建议把“请人购买”改为“我准你买”把营销策略改过来。上司觉得有道理,决定在报刊电视上广泛地宣传收银机的优点,并且声明一地区限买一台。从此,人们纷纷前来争购,宁根公司据此发了财。有些市场营销人员不以顾客的需求为基础,一厢情愿地试图把自己的理解和意愿强加给消费者的产品质量追求,在买方市场条件下,肯定要碰钉子。市场不欢迎,消费者不满意。追求质量是必要的,但一定要以消费者的需求为基础。真理过了头就是谬误。在追求质量上亦是如此。在复印机市场上,一美国公司在技术先进和增加功能上下工夫,结果使成本上升。

而一家日本公司推出的结构简单、价格便宜的复印机在市场上更受欢迎。产品观念者常常迷恋自己的产品,而忽视了顾客的需求。因此,市场营销者不要迷恋自己的产品,而要让顾客迷恋你的产品。意大利有一家由菲尔?劳伦斯开办的商店,上司想出了个别出心裁的点子,在店门上做了醒目的告示:进店顾客必须是7岁儿童,大人进店,请带7岁儿童做伴,我店专售7岁儿童商品,盼君遵守。该店开张之后,果然许多7岁儿童与其父母到该商店来看个究竟。出于好奇心和想买到合适的儿童商品,有不少人谎称自己的孩子刚好七岁。

这样,该商店表面是限制年龄,实际上招引了各种年龄的顾客,所以,它的生意变得特别兴旺。据此,公司在各地陆续开设了20多间类似的商店,如新婚夫妻商店、年轻人用品商店等等。这些商店均张贴告示,说明只准某某特定顾客购买。如青年人用品商店,它声明只卖给年轻人,这当然会吸引大量年轻人进去购买所需商品,更吸引了一些已经上了年纪、但心理上不服老的人,他们也特地进去购买商品,以示自己还年轻,而从中获得社会和别人的认可,从心理上获得满足。因此,青年人用品商店的生意特别兴隆,菲尔?劳伦斯靠心理策略的经营策略确实精明。创新不是异想天开白日做梦,能创新者都是本行业、本专业中的佼佼者。更新、创新都是有条件的,必须是先进入之后的突围。

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