12．故意提出令对方不快的质问，以探虚实
如果你与对方面谈的目的，是想要知道对方的想法，就必须在有限的时间之内，尽量正确地掌握对方的形象。掌握的方法必须靠各种深度的心理技巧。其中有一种称为“压迫面谈”的，使用起来效果很不错。典型的例子是：提出一个令对方不快的质问，置对方于孤立状态，迫他做两者间的选择。换句话说，就是“欺压对方”，陷他于危机的状况，看他的反应。
一个人处在危机中，就好像赤身裸体地立在众人面前一样，因为其装饰外表的“理性”已经失去，既然没有了伪装，心理的情况便很容易暴露出来了！
我曾经在电视节目上邀请一百名国会议员，做过类似的探测。当时摄影棚内放置了一百张三面椅，议员坐在椅子上，两侧和后面都是高高的遮板，无法看到其他的人，面对主持人和摄影机，而且必须戴上耳机，这样一来，坐在椅子上的人只能听到主持人的问话，其他完全“与世隔绝”。在这种情况之下，每位议员的表情都令人叫绝，一些平常有钱有势，姿态优雅的议员，在碰到较尖锐的问题时，竟显现出了平常我们看不到的表情，有的甚至愤而退场。
以取材积极、果断而闻名的国际政治记者落合信彦先生，在其著作《美国放弃日本的日子》一书中，就曾表示他取材的信条便是“使对方生气”。这种方法是一种为了要使警觉性很高的厉害人物说出真心话的杀手锏，故意以无礼的态度，提出使对方神经可能错乱的各种质问，这便是所谓的“压迫面谈”。落合先生能够收集到别的记者采集不到的新闻，使需归功于他这种能掌握人心的心理战术。
想探测对方说的是否为真心话，或者想知道他对当时的话题关心到何种程度，便可利用“压迫面谈”的方法，故意提出对方不满意的意见，不过，如果仅仅只是为了想知道对方的诚意，却会因此把对方惹火了，反而对你不利，除非你已决定与他一刀两断，或者你还有法宝可以使他息怒。因此如果你没有处理人际关系的信心，我劝你还是不要轻举妄动。
不过，我还可建议你用另一种方式说话，例如：“大家都说……”，把发言权推给第三者，避免自己直接提出来，当然所提出来的，应该是令对方不愉快的事，这样我们正可借着他的反应，好好观察其内心和人品如何。
13．问话须用疑问句，以避免对方仅用“是”或“不是”来回答
我在担任心理顾问时，经常得向顾客提出各种询问。询问的方式，一种是利用疑问句，另一种是没有疑问句的问话。前者就是常用“为什么”、“何时”、“何地”、“何事”、“谁”及“如何”这六个疑问句。后者则是以“你是不是……？”或“你是否……？”的语式来问话。有疑问句的问话可使对方有个回答的中心，不像后者，被问的人只回答“是”或“不是”就行了！像这种没有疑问的问句，只适合简短的面谈，如果想要多了解对方，绝对不可以用，否则在谈话中，对方一直处于被动的地位，你辛辛苦苦准备的话题只能得到对方的点头或摇头罢了。
因此，简单的问话只能为见面开头的热身操，之后就不能再用“是”、“不是”的问话了，应逐渐增加带有疑问句的问话。例如：“你喜欢什么？”“为什么？”“你打算到何处渡假？”“你以为如何？”等的连续质问，使得对方必须用更多的话来答复你，由这些话中即可具体地反映出对方内心所想的事情。
在人际关系上，当你想探测对方的心意时，最要紧的就是让对方说话，因此，你就得使用这个有效的方法。
14．对方批评第三者时，要注意是否对你不满
报上经常有各种运动比赛的报导，其中最受人瞩目的运动项目之一，便是棒球比赛。比赛的精采，便是在于其变化莫测的戏剧性，尤其是原来1：0或2：0的队伍在最后一局时却来个失误，以致坐失江山，惨遭败北。原先胜算在握的投手在接受记者的访问时，难免会露骨的说上几句：“我很遗憾……这次的致命伤是野外手的失误造成的……如果……”
这位投手可能是真的为野外手的失误而感到生气，但是其言外之意是在怪教练调动人员有失职之处，因为他无法对教练提出直接的批评，只好以批评另一位选手来代替了！
这就是心理学上所说的“代价行动”，一个人在无法满足自己的要求时，会以其他的行动来满足自己的心理。尤其是初次见面时，因为不便批评对方，只好转而批评第三者以宣泄自己的不满。每个人都有这样的心理，必须注意。
15．说话半句，留半句让对方接
人的性格与精神的内部状态，可以利用其解释某种模糊圆形的言语判知，这在心理学上，称之为“投影法”。其中较有名的便是罗沙试验，那是一个左右对称的墨渍，形状很奇怪，每个人看了之后会有不同的感受，有的人说像蝴蝶，有的人说是像蜘蛛，总之，心理学家可根据你的说明来解释你的内心。
另一种测验法是“文章完成法”，先给你一个开头，再让你接下去，例如： “小时候我……”或“我的父亲是……”，可由你完成的故事中探测你的内心。
同样的，要让一个不爱说话的人开口说出真心话时，应用类似的方法也会有效，例如：“你的意思是……？”“你说的，就是……”或“这样一来，你打算……？”像这样，话讲一半故意中断，看对方如何接下去。其效果与“文章完成法”的效果一样。对方在接话时，无意识中说出自己的本意，如果他不接下去，你即可知道对方对这个问题有抵抗感，不愿意回答。
16．应对对方顾左右而言他的方法
即使是初次见面，有些人在谈话时，也会不知不觉地扯到主题以外的事，而且愈扯愈远。因此，当对方尽讲些与话题无关的事时，性急的人就会焦急不安，想把话题扳回来。不过，我要奉劝各位，如果想多了解对方，让自己的计划更顺利的进行，就不要这样做。
依常理判断对方会将话题转向，有三种情况，第一、是完全的不小心，也就是不知不觉地将话题扯远了。第二、是心血来潮，忽然想到了他得意的事。第三、是故意的转变话题，不愿意再谈原来的事。这三种情况中无论那一种，最聪明的方法都是以静制动，暂时不要去打岔，让对方说下去。第一种情况时，对方讲呀讲的，会突然想起来自己在讲什么，而主动的打住。第二种情况时，待他讲完了这件事，他自然会回到原来的话题上去。如果对方还是兴高采烈的讲个不停，那就很可能是第三种情况了！既然是第三种情况，那就表示他不愿意与你商谈本题，你再勉强反而不快，还不如按他的意思让他乱讲，你正好可以利用这个机会观察他的心意与动向。
17．看不出对方的真意时，不妨先同他话家常
职业拳击比赛上，除非两个选手的实力悬殊，否则不可能在两三回合中就分出胜负。通常在比赛的前半场中，双方都会以“戳刺法”来刺探对方的实力，也就是双方跳来跳去，不时的伸拳碰击对方一下的战术。在初次会见时，你完全不了解对方的个性、感情或心意，也就必须像拳击赛一样，来个“戳刺”，以探测对方的实力如何。
那些与商谈主题无关的家常话，便是初次见面的“戳刺”，最能探出对方的虚实。
如果对方很高兴地与你话家常，就表示他愿意接纳你，当你将话题转入你的本意上时，即使他不太乐意，也不会产生强烈的反感，而且也会或多或少的有所反应。这个时候，就要看对方的反应来决定进退了，是再给几个“戳刺”呢？还是修改一下你原来的战术呢？
有的人在毫不知道对方的心意时，就直截了当地谈到主题，这种战术有时会奏效，但是多半会受到对方的反击，对方若是个厉害人物，不消两三回合自己就会被打倒。想要成为一个心理战场上的老选手，就必须避免这种开门见山式的作风，改用稳当一点的方法，方可获胜。
18．对方若有疑难之色，可以直率相问，免得他不便启口
在推销术中，一定有“谈话中应注意对方表情的变化”这一项。能够时时注意对方的心理、周围的状况、随机应变的人，才有资格成为一流的推销员。
人不一定都以言语来表现心理的状况，尤其是那些用语言不易形容的感情，每当不知道如何表现自己的情感时，脸上的表情，就会出现微妙的变化。
有的时候，人对自己那份难以说出的感情，会期待对方了解或看出，但是有些时候，非但不想让对方知道，甚至想隐藏起来。这种种变化，或多或少，都会出现在人的面孔上。无论是那一种感情，当他展现出来时，如果你不注意而继续自愿自地说下去，就会带来与你不利的结果。因此，当你与人面谈时，要随时注意对方的表情，一旦出现了类似的表情时，要立刻停止自己原先强迫性的说法。如果你改变语气或说词之后，对方的那种表情尚未消失，可以率直地问对方是否有什么困难，这样做可以将对方难以启口的心事，或是心理的疙瘩予以表面化，同时更能了解对方的心理。
19．对方不愿意透露真心时，可让他以第三者的身分发表意见
一个会议的主持人，有时会遇到必须让出席者说出真心话，而对方却不愿意表现出来的情况。为了不使场面冷淡，也为了你的主持能够成功，你最好能采取这个方式，不要直接问对方的意见，而让他以第三者的身分来发表意见。
例如：如果你想问一位年纪较大的人：“你对现在的年轻人有什么看法？”他也许会轻描淡写的说：“不错！很有朝气……”这只是一些表面上的恭维话，如此便无法探出他的真意。但是如果你问他：“像你们这个年纪的人，会以什么样的眼光来看现在的年轻人？”对方成为“这个年纪的人”，而不是“自己”，就会说出一些较中肯的批评。在形式上，他是个“第三者”，而在内容上，其实就是“自己”。
像这种不直接问对方的意见，而对第三人称的身分让对方发表意见的方式，是身为辅导人员、会议主持人、节目主持人应有的技巧。尤其是心理辅导人员，为了要探索对方的内心，让他说出不愿意让人知道的话时，就应该用这种方法，使得对方认为说出的话与自己无关，而放松心情的高谈阔论。
20．如果认为对方有敌意，可以直接发问卷
经营百货公司或各型商店，常常会遇到顾客要退货或换取其他货品的事，碰到这种情况，老练的店员都能处理得很好，她们不等客人说出理由，就会先发制人地说：“你对这货品有何不满？”
客人会来退货，一定是对商品本身有不满意的地方，但是一般人在买到了质量不好的东西后，自然都会将怒气出在卖这件物品的商店上，认为：“这家店卖的东西真差！”老练的店员为了要维护商店的信誉，同时也为了长期抓住这位客人，必须将客人的不满转回到商品上，让对方觉得这是一家好商店，不好的只是商品本身。
拿这种老练店员应付客人的方法，也可以应用在不顺利的初次见面上，例如你察觉到对方有明显不满和敌意时，可以直截了当的发问，“我好像不该来？”“这个说法是否使你觉得不满？”如果对方说了“我本来不想说的，不过既然你问了，我就告诉你……”。他会彻底将自己的不满说出来，这样也可消除你们之间的阻碍，找出解决的方法。如果对方说：“不，不，我没有这个意思！”事情也算是有了个结果，不管他说的是不是真心话，话一旦说出来，就得受自己的约束，而产生“宣言效果”的心理作用，这使他不得不压制他的不满和敌意。
21．对方若有“语病”，可以通过反复追问加以澄清
目前很流行“心理协谈”，大家有了感情上、精神上的烦恼时，都会求教于这类机构，以打开心理的结。有位朋友正是从事这种心理顾问的职业，因为客人很多，他必须在有限的时间内倾听对方的烦恼，握住对方烦恼的根源，给予适当的劝告。但是如果判断错误，就会受到严厉的追究——这是一件出力不讨好的工作。
从事这种职业的辛劳是可想而知的，但他们也有值得自豪的地方，就是他们学会了如何探索对方心意的技巧，为了提供出解决的方法，必须迅速而正确的捉摸出对方的意思。这位朋友经过了全心全意的研究之后，他终于体会了这项“特技”。据他说，当他在听对方说话时，如果听到了略带“语病”的话，立刻会捉住而予以反复的追问。
有一次一位太太去找他，她的烦恼是怀疑自己的先生有外遇，因为她的丈夫天天都借口加班而晚归。首先，她先数落丈夫不是，然后说：“只要丈夫在外面乱搞，我绝对不能原谅……”，朋友立刻反问：“你说‘只要丈夫’是什么意思？”她说：“大家都认为在外面风流是男人的专利，这是以前的想法了！瞒着我做这种勾当，等于是背叛我……”
朋友又问：“以前的想法？那么，你现在的想法是认为女人也可以风流了？”
她回答说：“不，不是可不可以风流的问题，而是他欺骗我，我才觉得生气！”
朋友又问：“那么，如果你先生不瞒着你，大大方方在外面玩女人，你就无所谓了吗？你是认为彼此谅解，谁都可以风流吗？你认为丈夫可以这样做，你也可以去交男朋友了？”
结果，这位太太很不好意思地承认了！谈话会有这样的结论，全是起自于她开头的那一句“只要丈夫”，这句有语病的话透露了她心底的欲望。至于这位朋友提供了些什么解决的方法我没有再问，我只注意到这种谈话技巧也可应用在初次的会谈上。
22．不要在生人面前回忆自己的光荣史
下班之后同事之间找个地方小酌一下，是领薪阶级的一种乐趣。不过凡事都有一个限量，如果过度，迟早会因此引起纷争。
一天晚上，在一家餐厅，一伙人边喝酒边谈天，酒酣耳熟之际，讲的话多了，声音也提高了。
一位五十多岁的汉子声音最大，他不停地提到他在二次世界大战中各种惊险的经历，其他的人也随声附合，沉缅在过去的回忆中，你一言我一语，场面热烈极了。突然，一位三十多岁的年轻人大喝一声：“不要再说了！”
大家都怔在那里，不知如何是好，过了半天，才有人打圆场，先把那位话多的汉子劝走，再让那位年轻人回去。我听着听着，才知道那位年轻人的父母都是在大战中死亡的，所以当别人兴高采烈的回忆战时的光荣史时，对他来说，却是一场痛苦的回忆。也许是酒喝多了，借着酒精的力量才敢大声制止别人继续说下去，如果在平时，相信他只能把痛苦埋在心里，不能表露出来。
过去的回忆，有时候的确是扩大话题的好材料，但有时候却不一定会令对方快乐。有很多人在初次见面时，为了不出现冷场，会问对方的一些过去、故乡的情况等等，但是必须考虑到有的人不愿提到这种事。所以，如果话题转到了这方面，应时时注意对方的反应，因为每个人心底的情感或多或少都会表现在脸上或动作上，如果发现不太对劲，就得赶快打住。
