——“爱国者”的历程
冯军，出生于１９６９年６月１６日，籍贯江苏。现任华旗资讯集团总裁。１９９２年，毕业于清华大学，可谓中关村最早一批“个体户”之一。１９９３年，他创立华旗资讯数码科技公司。１９９７年，他总结出“六赢”理念，创建品牌——爱国者。２００２年，入选“ＴＯＰ１０中国科技新锐”及“２００２年中国电脑商百强”。２００３年，被北京大学政府管理学院电子政务研究院聘为研究员。
冯军始终严格以“厚德载物，自强不息”的清华校训要求自己，背负民族企业家的使命感，致力于将民族企业打造成令国人骄傲的国际企业集团，到２００３年为止整整走过１０年历程。１０年间，在ＩＴ业变革社会的洪流之中，很多公司崛起，很多公司倒下，冯军学会了很多生存技巧，他独创了“六赢理念”、“１＋１＝１１定律”、“国际象棋文化”等谋生绝学，在中国和国际上有１３个业务品牌。最初的华旗只在中关村某一间店面中拥有一张办公桌，如今的华旗已是一家拥有１４家分公司和多家合资及控股公司的中型企业集团；最初的华旗只卖一种代理产品——“小太阳”的机箱和键盘，如今的华旗拥有“计算机外设”、“存储”、“网络”、“数码”和“新事业”五大业务群组；早年的冯军在中关村挨个铺位推销产品，人称“冯五块”，意思是只挣五块钱就卖，如今的冯军据说已是中国ＩＴ界前５０名富豪之一。公司成立１０周年之际，冯军又为华旗规定新目标：高举爱国（ａｉｇｏ）大旗，进军世界ＩＴ。其实，从某种角度上说，从华旗这个公司的发展历程中，可以透视出中关村某一个群落崛起的侧影。
北京华旗资讯数码科技有限公司是一家在１９９３年创立于北京中关村的高新技术企业。公司自创建以来，营业额连续１０年每年保持６０％的稳定增长，产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。旗下爱国者移动存储排名国内市场第一（资料源自：ＣＣＩＤ、ＩＤＧ），连续三年销量遥遥领先；爱国者ＭＰ３数码随身听入市仅一年即荣登国内市场销量冠军宝座（资料源自：ＣＣＩＤ）；爱国者显示设备及其他外设产品一直稳居国内市场第一中，其中电脑机箱连年市场占有率第一，远远超过第二位（资料源自：ＣＰＣＷ、ＣＮＩＴＩ）。华旗资讯已发展成为中国ＩＴ业的核心企业，入选“２００２年中国电脑商百强企业”（资料源自：ＣＰＷ）；被ＣＣＩＤ评为“２００２年中国移动存储产品市场年度成功企业”、“２００２年中国ＭＰ３播放机市场年度成长最快企业”。
华旗资讯目前共有员工１ ０００余人，本科以上学历人员占８０％，拥有高素质的软硬件产品专业研发和技术人员２００余人，在全国拥有完整的营销体系。公司除北京总部外，在全国拥有１３家平台机构，以及华旗资讯（新加坡）公司、华旗资讯（南京）公司、上海华旗讯拓国际贸易有限公司、北京索华数码科技有限公司、北京传奇广告公司、北京易东科技发展有限公司、搜易得（ＳＯＩＴ）数码科技有限公司、北京爱国者国际象棋俱乐部（ＢＡＣＣ）等多家全资或控股子公司，形成以北京华旗资讯数码科技有限公司为主体、多家分公司及子公司为组成部分的中型企业集团。
章座内容
亲爱的学长、学弟、学妹们大家好！今天非常有幸能回到自己的母校。我看到学弟、学妹们，就想起我十几年前在清华度过的日日夜夜，那段日子可以说是我一生中最难忘的。人往往是生活在其中的时候没有太多的感受，但是在离开之后感受可能会非常多。因为在华旗的创业过程中，加班比较多一些，我经常晚上工作到一两点。经常有同事问我：“你累不累啊？”我可以很骄傲地告诉他，跟在清华读书的那段日子相比，现在算是在享福了。原因在于当初在清华的时候，每个月我的伙食费只有６０块钱，所以每天早上吃完豆浆、油饼之后，午饭和晚饭就需要计算一下了，因为肉菜是１块钱一份，素菜是６毛钱一份，两顿饭里头只有一顿能吃肉菜，鱼和熊掌不能兼得。晚上１０点半熄灯，１０点４０分宿舍熄灯后，要么在楼道里看会儿书，要么跟同学开开卧谈会。所以那个时候的生活跟工作相比的话，虽然是两种完全不同的风格，但是从辛苦程度上章，还是在清华的日子最辛苦，所以辛苦大家了！
今天，我想跟所有的学长、学弟、学妹们交流一下华旗的成长过程，跟大家共享一下我们在创业过程中的一些经历，毕竟在校园中对外面的创业过程并不了解，只是从书本上或别人的章述中知道一些，但在实际的创业过程所体会到的可能是另外一番感受。这些感受实际上很简单，“自强不息，厚德载物”，这八个字反反复复章的话，很枯燥，但这八个字对清华人来说是很重要的，难的并不是这八个字，而是如何坚持这八个字，如何把这八个字同自己的工作相联系。今天，我想向大家介绍一下华旗的阶段性发展，让大家了解一下整个社会的变化过程，包括我们所面临的机遇和挑战。大家知道，２００８年中国将面临真正国际化的机遇，奥运会将使中国迎来国际化的真正起点，所以在座的大多数同学跟华旗一样非常的幸运，我们赶上了一个好时代，这个好时代同“自强不息，厚德载物”是非常匹配的，接下来我再跟大家仔细分享。
今天的交流我想分三个段落。一个是华旗的成长经历。一个是在１０年的成长过程中，支撑华旗在中关村活下来，发展下来，将“爱国者”塑造成国内有一定影响力的品牌，并积极向国际市场进军的“六赢”理念。最后，是华旗近两年来在国际化过程中体会到的压力。我们分析了国际象棋和中国象棋，发现其中有一些非常细微的差别，虽然角色是相似的，都是有车、有马、有象，但是其中有很多规则的差异。这些规则的差异经过我们的仔细分析讨论后，发现这些细微的差异很可能是中西文化非常大的本质差异。我们把文化看成是不成文的规定，而这些不成文的规定很可能是通过各种游戏的方式一代一代传下去的，而且潜移默化到了每一个人的头脑里。在座的绝大多数对中国象棋可能都非常熟悉，但是会下国际象棋的应该是少数。而在欧美国家可以说人人都会下国际象棋，但会下中国象棋的很少。二者的不同文化可能造成了各自在游戏规则上的差别。中国加入ＷＴＯ、举办２００８年奥运会都代表中国已经加入了国际化的浪潮中，那么中国如何跟国外的企业、国外的思想相交流、融合，跟国外的品牌相抗衡、相竞争，必要的途径就在于了解对方——知彼解己，这是成功人士的七个习惯中非常重要的一点。
跟大家一样，我在清华读书时也非常想出国，１９９２年参加了托福考试，考了６３０分，在当时可以拿到奖学金。但当时正好国家出台培养金政策，每年的培养费是１万元，清华当时是五年制，所以如果要出国的话，必须先交５万元的培养费。在十几年前，我确实没有这个资金，而且也不忍心让父母把一辈子的积蓄都用来支持自己，所以就“扑通”一声跳到了隔壁中关村的海里，开始创业。因为我是学建筑结构专业的，对计算机非常爱好，但是并不精通，所以选择了机箱、键盘这些比较简单、技术含量比较低的产品开始做。但是现在想起来当初这个选择是正确的，使我们避开了一些陷阱，从一个最基本、最扎实的行业做起，所以才会有后来的华旗。
１９９３年的时候，我跟同学合租了一个柜台，在一个六平米的房间里有三家公司。到１９９６年后，我靠销售机箱、键盘已经有了一定的积累，当时我还得了一个外号，叫“冯五块”。因为当时机箱、键盘都是国产品，利润空间非常低，只有五块钱的利润。当然，就现在而言，有五块钱的利润已经不错了，但是要考虑到１０年前在中关村，当时四通一台计算机的利润差不多在２万元左右，联想也是１万多，所以那个时候的企业，销量并不是很大，但是利润会很高，一般都以“百”为计量单位，包括ＣＰＵ、内存、硬盘……这些东西华旗是从来不碰的，虽然利润都非常高，不过五块钱是一个非常不可思议的数字。但是，那个时候华旗还没有资金和品牌效应，而且所从事的又是竞争非常激烈的机箱、键盘行业，我们为了创出一个品牌，主要靠产品的质量和服务，尽量为用户省钱，所以利润非常低。这个过程很艰苦，当时华旗只有两个人，我的同事留守六平米的房间里有三家公司的营业场所，我骑着三轮车从中关村的北边到南边沿途推销。
在那一段原始积累后，华旗虽然在资金的积累上并不多，但是在信誉上有了保证，因为我们从来不做水货，也从来不碰假冒伪劣产品，产品质量非常可靠，而且我们把利润定得很低，使得产品的总体售价相对而言比较便宜，很多原来嫌贵的顾客，后来也愿意来进行一些尝试。当时，中关村的大部分品牌机跟我们的“小太阳”套件都有直接密切的联系，当时的计算机大多是兼容机，都是没有品牌的，而我们率先做了“小太阳”的机箱和键盘，后来又推出了“爱国者”显示器，这样一来，计算机统一的外观就配齐了，也以此建立了一些信誉，在稳定的市场发展下，有了一定的基础。
在１９９６年的时候，“小太阳”已经做得比较有名了。“小太阳”的商标是九个光芒围绕一个圆心呈逆时针方向转动的趋势。１９９６年开始，市场上出现了很多相似的商标，比如说，顺时针转，或者是有八个光芒、七个光芒的各种各样的小太阳。由于消费者很难识别这些差别，所以我们很痛苦，好不容易做了三年的品牌，积累了一定的信誉，现在却被迫考虑要放弃。因为这个品牌无法承载我们的信誉，太容易被仿造了，商标局也很难查办，因为别人要么是顺时针转的，要么只有八个光芒，跟“小太阳”并不完全一样。所以，我们从１９９６年开始考虑使用“爱国者”商标。用“爱国者”的原因很简单，因为华旗的英文名字是Ｐａｔｒｉｏｔ，Ｐａｔｒｉｏｔ，翻译成中文就是爱国者，所以当“小太阳”品牌被仿冒得一塌糊涂，市场上出现了六七种假的“小太阳”之后，我们就把自己的品牌更改成了“爱国者”。我们很注重保护这个品牌，从商标到“爱国者”字体都是专门设计的，全都进行了注册。而且非常巧合的是爱国者的标志和国家技术监督局的标徽重合了，国家技术监督局的执法人员每个人肩膀上都戴着“爱国者”的标徽。让我们感到非常欣慰的是，到现在为止，几乎没有其他人仿冒爱国者的商标，使我们比较顺利地度过了前面几年的发展过程。
华旗后来经营的产品包括机箱、键盘、鼠标、显示器、光驱，所有产品都是同信誉挂钩的东西，而且全是国产的，在中关村的整个发展过程中，是非常平稳的。因为我们没有涉足“内脏”，当时“内脏”大部分都是进口的，进口产品除了要上交１７％的增值税以外，还有关税，这些导致很多企业想方设法通过水货来获取差价，而且这种行为的杀伤力是很强的，用一句俗话说就是“常在河边走，没有不湿鞋的”。华旗之所以幸运就在于一直在沙漠中行走，很难湿到鞋。
到１９９８年，华旗开始尝试在北京总部之外设立外地公司——南京华旗公司。这是个很普通的公司，但对于华旗的意义非常大，因为华旗终于跨出了北京，跨出了中关村，从管理和各个方面上对毫无经验的华旗来章，是一个非常大的挑战。因为我从来没有在外企工作过，对他们的管理方式并不了解，也没有进行过系统的学习，所以华旗的管理方式基本上是靠自己的摸索不断发展。我们当时在南京设立分公司实际上是一种尝试。但是很幸运，我们的尝试非常成功，而且南京华旗作为第一家北京以外的分公司，２００２年的营业额超过了３个亿。更重大的意义是，在南京分公司成立半年后，我们基本上摸索到了管理北京以外企业的管理方法，开始在全国范围内开设分公司。到目前为止，已经有１６家，都是按照南京分公司的模式来建立的。另外一个有很重大意义的事是，在２００３年９月，我们又忐忑不安地作出了跟五年前一样的选择，在新加坡设立了第一家海外分公司——新加坡华旗公司。因此，面临国际化的机遇和挑战，华旗迈出了重要的第一步。以后的发展是否能像南京华旗一样顺利，是否能成为样板，使我们能放心大胆地在欧美国家继续设立新的华旗资讯分支机构，要靠自强不息，厚德载物，要靠六赢理念，要靠华旗追求数一数二的精神，要靠执着来做好工作。
到２０００年７月，我们开始投入移动存储产品。移动存储这个词汇可以说是华旗发明的，那时候还不普遍，念起来很拗口，而现在已经成为了一个产业。非常骄傲地说，华旗在２００１年至２００２年带动了整个行业的发展。据ＣＣＩＤ的调查显示，２００２年移动存储的市场容量比２００１年扩大了２６倍，从而使中国第一次成为全球ＩＴ产业中的领先者。大家知道ＩＴ产品一向都是在欧美国家兴起，特别是美国占据领先地位，包括硬盘、ＣＰＵ、内存、ＭＯ、软盘……ＩＴ的绝大部分硬件产业都是先在美国或者是日本兴起来，然后再通过中国香港逐渐流入内地。惟独这一次，历史改写了，中国的ＩＴ市场虽然发展比较慢，但是没有包袱，ＭＯ和宽带在中国都还不普及，所以如果有１．４４Ｍ以上容量的信息要传递时，就很不方便，而ＵＳＢ设备提供了一个非常好的解决方案。通过两年的发展，中国的ＵＳＢ产业在全球同类产业中的比例超过５０％，所以中国现在是名副其实的移动存储行业的龙头地区，不管是产品的样式，还是产品的种类都带领着全球的潮流。在２００３年６月，华旗新推出了１２款爱国者的移动存储产品，给国外的同行带来了极大的震动。一个非常优秀的日本企业要求购买我们的产品样品，带回国内研发。但从研发到推向市场至少需要一年时间，所以，可以说中国的ＵＳＢ设备已经领先国际一年左右。这在中国硬件ＩＴ产业上是前所未有的。更令人骄傲的是，统计数据显示，从２００３年７月开始，国内的ＭＰ３产品已经将韩国品牌远远甩在了后面，ＪＮＣ的销量在１万片左右，三星的销量在１．２万片左右，联想的销量达到１．７万片，爱国者的“月光宝盒”销量突破５万片，这是在全球市场上从来没有出现过的局面。韩国品牌已经垄断世界ＭＰ３市场长达三四年之久，第一次被中国品牌以大规模的数量超越。这使我们感到有一个非常好的机遇，也充满了民族自尊心和自信心，以此证明了韩国品牌并不像大家想像中那么不可超越。很多人说中国品牌在碰到韩国品牌就像中国足球碰到韩国足球，但是我们用事实证明了，中国的ＩＴ民族品牌不见得跟中国足球一样。为了扩大战果，我们在新加坡设立了第一家海外分公司，想把这一战果在海外继续保持，同时也希望以新加坡为跳板，通过双语制的新加坡来培养人才，锻炼我们的运营机制。
