（11）让人有自信
对别人好，使他感到自己重要，是积极思维者的做法之一。要记住：世界上没别的东西比人更重要。称赞和尊重别人，使他们觉得自己受重视，这并不花钱，但对这个人能起意想不到的作用。另外，这样做对你也有好处，可以帮助你建立起与这个人的良好关系。
（12）言行一致
没有什么东西比失信对友谊产生更迅速、更严重的破坏作用了。一个人说话前言不对后语，言行不一，就会失信于人。有意或无意不履行自己的责任，也会使自己失信。
失信不但损害友谊，也会破坏生意上的关系。人们首先要相信你，才会相信你的观点和你的产品。别人觉得你不可靠时，你的机会就消失殆尽。
（13）给朋友“捎点东西”
最富有成效的关系是双方时常从对方得益的关系。如果希望使关系有建设性，在去见朋友时就不要忘了给朋友“捎点东西”。
例如，你可能有许多熟人或同事，你们时不时聚会一下。虽然，纯粹交流各人的情况的聚会是好的，但如果你在去见别人时给他们“捎点东西”，这样的聚会就特别有益。“捎点东西”，并非都是礼品食物，也包括机会、有助于个人发展及鼓舞士气的资料。什么东西都可以，出发点应该是帮助其他人达到目标。
●研究人心
要与别人建立良好关系，其实最重要的只有一点：你必须研究人。如果你真能理解别人——懂得他们怕什么，希望什么，梦想什么——你一定能与别人建立起良好关系。与别人交谈，听他们诉说心中的梦；观察别人，了解他们怎样思考问题。当然还要读书、听录音带。尽量多吸取别人的智慧，但不要忽视亲自与人交往了解他们。这是你要养成的一种生活方式，而不是学术研究。
有个故事说的是一位职业棒球经理，名叫乔伊·麦卡锡，这个人就善于研究人。在纽约扬基队最红火的年代，麦卡锡在该队当教练。有一次，麦卡锡与一名准备从下级队提升到扬基队的教练谈话。
麦卡锡问：“你对心理学懂多少？”
那个教练说在大学学过一点。
“这么说，你觉得自己在这方面还行？”麦卡锡问。
那教练说：“我不知道行不行，只是在大学修过这门课。”
麦卡锡说：“那好，我考考你。”
麦卡锡告诉那个教练，几年前他有过一个问题，去请教他的游击手弗兰克·克罗塞迪。麦对他说：“弗兰克，我对卢·基利克打一垒的表现不满意，他太懒散了。我希望你帮助我。从今以后，你逢地滚球就抢，得手后把球拼命扔到第一垒。最好把基利克打出垒。扔得怎么样不要紧，重要的是要狠，使他难招架。”
克罗塞迪不愿意照麦卡锡的吩咐办，他说：“这样也许会使卢不高兴。”
麦卡锡说：“别管基利克高兴不高兴，照我的话做吧。 ”
说完，麦卡锡对新来的教练说：“事情就这样。你从这个故事得出什么结论呢？”
那个教练想了一会，然后回答：“我猜你是要唤醒基利克。”
麦卡锡耸耸肩膀，无奈地说：“你完全搞错了。基利克没有任何问题，那个没精打采的人是克罗塞迪，我是要唤醒克罗塞迪。”麦卡锡经理的这个故事，说明了研究人心的复杂性。
●求同存异
互相讨论问题是有益的，相反，争论绝对没有好处。讨论和争论有什么差别呢？争论是试图强行改变别人观点。争论的结果，总是一方“赢”了，一方“输”了。讨论是交流思想，目的在于找出对每一方都公平的解决办法。讨论是要创造一个双方都赢的局面。
争论总会造成某种伤害。即使你“赢”了一场争论，你也可能毁掉了与对方的关系。遇到自己与别人观点有分歧时，可遵循以下几条指导原则来解决分歧，不仅问题得到解决，同时又发展了双方的关系：
①对分歧抱欢迎的态度。记住这句话：“如果双方永远一致，那么有一方是多余的。”别人向你指出没有想到的情况，你应该表示感谢。也许这种分歧是你纠正自己的观点，避免犯大错误的机会。
②不要轻易作出为自己辩护的第一个反应。人们遇到分歧时，第一个自然的反应是为自己辩护。你要小心。每当你立即为自己找理由辩护时，你过后往往难以改变立场，你也无法使自己从对方的观点中得益。保持冷静，注意不要轻易作出第一个反应。
③控制住自己的脾气。发怒使思想交流更难，而不是更易。记住，一个人被多大的事情激怒，他的心胸就有多宽。
④先听对方意见。给对方发表意见的机会，让他讲完为止。不要抗拒对方意见。不要为自己辩护，也不要辩论，这些只会成为思想交流的障碍。要努力架起理解之桥，而不是误解之障。
⑤寻找共同点。听对方讲完之后，先要细想一下双方的共同点。这样做能保持双方的良好关系，为找到对双方有利的解决办法打下基础。态度要尽可能和蔼、灵活。正如托马斯·杰弗逊说的：“在原则问题上坚守立场，在枝节问题上灵活处理。”
⑥要诚实。看看有什么地方你弄错了，如有就向对方承认，请他谅解。这样做会解除他的武装，使他不再步步为营，还可让你洒脱地继续向你的最终目标前进，找到对双方都有利的解决办法。
⑦答应再想一想，仔细研究对方的观点。当你说要考虑对方的观点时，要说到做到。对方也许是对的。如果你不理会对方意见，讨论就会毫无结果，对方会说：“我试图向他解释，他却不听。”你当然不希望自己陷入这种尴尬局面。
⑧真诚感谢他对问题表现出的兴趣。谁要是肯花时间表达不同意见，他肯定跟你一样对这个问题感兴趣。你要把他设想成——个真心实意要帮助你的人，这样他最后准会变成你的好朋友。
⑨行动可以暂缓，以便双方有时间思考问题。建议当天迟些或第二天再碰头一次，以便可以将全部情况都考虑清楚。在准备第二次讨论时，多给自己几个难答的问题。记住，你的目标不是自己独赢，而是双方都赢。
这9条指导原则并非只是技巧问题。要记住，有错就承认是最大的智慧，但不可强求别人认错。如果你想说服对方，使他改变观点，你应以极大的技巧谨慎行事。
首先，给他台阶下。这样当“对手”不得不改变立场时，他不会对你反感。把情况说成是：你当初的观点也跟他现在的观点一样，后来发现了新的资料，或是别人给你指出更好的方法，或是你现在从新角度看问题。要让对方懂得，你认为聪明人能够改变主意而不失尊严。
其次，如有可能，使他自己觉得他也曾想到过这个观点。如果他说过与你要表达的观点类似的话，就重复他的话，尽量找出证据证明他其实已经有这个观点了。对他说，他的立场是很自然的，现在情况不一样了，因此改变立场也是顺理成章的。
最后，如有可能，让对方自己说服自己。绝不要声称是你改变了他的主意，否则，他不会觉得双方都是赢家，只会觉得你赢了，他亏了。
4.与上帝交易
●市场分析和研究
市场分析和研究
对公司及其顾客而言，为获得恰当的产品与市场的结合形式，你需要对市场做一番较清楚、较透彻的分析和研究。具体做法有如下几点：
①通过如下询问进行机会分析：谁需要我们的产品？我们的优势何在？我们顾客的需要是什么？
⑨为进行决策和计划，通过利用与其相一致的背景选择现实的目标，然后明确任务及其意图。
②通过掌握内部的优势与劣势、外部的种种机会与威胁来制定战略，并制定战胜竞争对手的战术。
④根据财力草拟你的竞争方案并依此确定你的各项计划。
⑤执行与控制计划，使之实施。
●与顾客的关系
良好的顾客关系是商行成功的根本。获得这种关系取决于以下4点：
①良好的顾客服务。
②满足公司所确定的产品边际利润目标，并给顾客以质价相称的产品。
③发展与更新满足顾客未来需要的相应产品。
④定期进行与销售潜力相适应的销售访问和招待活动。
过分好的顾客关系会带来一些负作用，大致说来，会有以下几种负效应：
①服务费用过高。
②边际效益过低。
③某些产品的市场需求有限，而开发费用高。
④迟付货款。
⑤过多的销售访问。
⑥招待费用过高。
差的顾客关系主要表现在以下几个方面，即：
①劣质服务。
②产品被认为质价不符。
③对顾客未来的需求无兴趣。
④不敏感的信用控制过程。
⑤过少的销售访问。
⑥招待费用低。
与顾客关系过好或不好，其结果都是失去利润。
●市场与顾客
生意常常由于基本顾客的运动而变化。一个公司的市场销售行为的目的在于了解与掌握这种变化动向，并力争在其顾客数量上取得连续的净增长。
过去的顾客对于改进的经营来说，通常是最易获得的潜在顾客之一。研究销售历史，我们会发现如下一些规律：
①无任何买主会出现通常购买方式的变化。
②非经常性买主往往在购买数量及频度上发生变化。
③失去顾客则意味着产品或服务存在潜在的问题。
现行顾客的购物习惯使公司把精力集中在扩大销售的机会上。作为公司经理，应该考虑下述问题：
①我们的大部分顾客是否在某一特定的市场区内？我们还可以卖给谁？
②是否存在着向现行顾客出售其他产品的可能？怎样才能改进我们的产品？
②顾客是否能更经常地买更大的数量？
④我们是否以相应的方式接待相应的顾客？
⑤谁是我们的竞争对手？
⑥我们的顾客表现如何？要使销售份额扩大，就应当确认未来的顾客。其确方法应该全面，要从多角度来进行，至少应从下述3个方面着手：
①市场研究。
②潜在顾客分析。
③竞争对手研究。
