接着他又花了大约10分钟的时间对他要写的书作了简单的说明，然后很沉着地回答了高层管理人员对他的提问。最后，他把目光投向了公司的最高主管，等待着他的反应。
这时最高主管开口发话了：“我认为舒克先生的这个主意很不错，对我们大有好处，你们认为呢？”其他的人都纷纷点头表示赞同。
“那么舒克先生，一会儿请你到我办公室来一下，我们再详细谈一谈你的那本书。”最高主管对罗伯特？舒克说。
罗伯特·舒克只用了25分钟的时间便谈成了一笔大生意。
有人认为，推崇只是一种伎俩。可是在推销中，推崇却是一种口才技巧。嘴上的推崇无伤大雅，在很多场合里，它甚至暗藏魄力。
罗伯特·舒克在这次推销中，除了胆识和自信，也是因为巧用推崇制胜。他在讲话的最初就开始对该公司的声望大加赞叹，并适时地表达了自己崇高的仰慕之情，借机成功吸引了各高层经理人的注意力，使开场白不至于冷场，甚至还起到了不同凡响的效果。
谈到最后，罗伯特？舒克又机智地以推崇收场。他故意用别的公司的办事不力来反面推崇该公司的高效率，不但使经理人们听之受用，还无形中产生了一种魄力，使该公司碍于不落人后的心理，不好意思否定他的计划。这样，罗伯特？舒克便轻而易举地达到了自己的目的。
推崇是一种说话艺术，必须讲究场合和技巧。作为一名推销员，在胜算微乎其微的情况下，推崇是你最后的杀手锏。
用风趣打动顾客
戴维·考珀曾售出过价值1亿美元的单笔保单。1958年，戴维？考珀初涉保险业后，曾经连续三个月推销不出去一份保险。可在经过不断摸索和创新之后，他以自己的独创营销策略，成为世界上最成功的保险营销大师之一。
戴维·考珀在做保险推销员之前，曾做过涂料推销员。在推销涂料期间，他一直想和一家名为“史蒂文公司”的大公司合作。可是史蒂文公司属于新英格兰涂料公司的一部分，理所当然，它所需的涂料都得由新英格兰涂料公司来供应。但是新英格兰公司生产的涂料却经受不住冬季寒冷的气候。而戴维？考珀所在的供货商恰好有合适史蒂文公司使用的涂料。为此，戴维？考珀一直竭力向史蒂文公司推荐自己的涂料，却苦于得不到史蒂文公司经理约翰的首肯。约翰是一个很有原则性的人，他认为史蒂文公司一直以来与新英格兰涂料公司合作得非常友好融洽，于情于理都不能让别的供货商插足，破坏了这种关系。
虽然约翰的态度始终坚决，但戴维？考珀也从不放弃，因为他是个不服输的人。戴维？考珀每隔一段时间就要带着咖啡和糕点去与约翰会面，然后二人愉快地交谈。约翰却从不提涂料的事，戴维？考珀也很聪明地不问。
但是私下里，戴维？考珀却总是寻思着要怎么才能说服约翰。关于产品的介绍已经说过了很多遍，相信约翰对自己产品的优势也了如指掌，而且戴维·考珀还向史蒂文公司承诺给他们以最优惠的价格。可是约翰却始终态度如一，不肯动摇初衷，难道是戴维？考珀做得还不够？
那究竟还缺点什么呢？戴维？考珀不止一次地问自己。
这天，戴维·考珀又前往史蒂文公司去见约翰。途中，他无意间发现马路边的一个废弃物堆中有一支很特别的铅笔模型。这是一支长约4英尺的巨型塑料铅笔，用来做展示品的。戴维？考珀心里一动，把它拾起来带在身上。见到约翰的时候，戴维？考珀把铅笔拿出来放在办公桌上。
“考珀，这是哪儿来的笔？你要用它做什么？”当约翰见到这支巨型铅笔时，满脸惊讶地问。
戴维·考珀严肃地说：“约翰先生，就让这支巨型铅笔帮你签一下涂料采购订单吧。”
约翰听罢，忍不住笑起来：“看来这是支倔强的铅笔啊，永不言弃。”
当下，约翰便签下了订单。
戴维·考珀自己认为，决定此次与史蒂文公司达成交易的并不是这支铅笔。其实这支铅笔可以是其他任何一件可以为你的推销带来帮助和机遇的事物。而真正的成功，却是来源于敢以创新的方法去冒险的勇气。
乐趣寓于推销当中，这是推销的智慧之一。推销不仅是一种买卖，更是一种情趣。只要善于发现其中的奥秘，一般都能化险为夷，稳操胜券。因此，让你不凡的头脑不时来点小小的冒险，这对一名推销员来说，是很必要的。
谈判语言勤斟酌
在谈判中，语言能力是左右谈判结果的一个重要因素。那么，商务谈判语言究竟有哪些原则、特征、讲究及基本技巧呢？
一、谈判的原则
简而言之，谈判具有以下四个原则。
1．客观性
谈判语言的客观性，是指谈判过程中的语言表述，要尊重事实，反映实情。
在商务谈判中，从供方来说，谈判语言的客观性主要表现在，介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如为了表现出真实感，可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受，双方都较满意的结果。
从需方来说，谈判语言的客观性主要表现在，介绍自己的购买力不要夸大失实；评价对方商品的质量、性能中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。
谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。
2．针对性
谈判语言的针对性，是指语言要始终围绕主题，有的放矢。
具体地说，谈判语言的针对性包括：针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个具体对手，针对同一个对手的不同要求等。
商务谈判林林总总，五花八门，包括商务交易谈判，劳务买卖谈判，投资、信托谈判，租赁保险谈判，等等。商品种类的不同，决定了谈判种类的不同，有时即使是同类商务谈判，其内容也截然不同，这就要求谈判语言要有很强的针对性。具体到一次谈判过程来讲，谈判内容一旦确定之后，就认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对地使用谈判语言，才能充分保证活动的顺利进行。
谈判语言要针对某个具体的对手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手，需要使用不同的谈判语言；即使是同一谈判内容，由于谈判对手的文化程度、知识水平、接受能力、个性习惯的不同，也要求有不同的谈判语言。
谈判语言，还要针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言，或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。
总而言之，谈判语言要围绕重点，言简意赅，把握关键，态度鲜明。
3．逻辑性
谈判语言的逻辑性、是指谈判人员的语言要符合思维的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。
谈判人员在谈判前搜罗的大量资料，经过分析整理后，只有通过符合逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手认识和理解。在谈判过程中，无论是叙述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基本前提。
与此同时，在提出问题，回答问题，或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要察言观色，把握时机，密切结合谈判的进程，并要注意问题的衔接性；回答问题要切题、准确，一般不要答非所问；试图说服对方时，要使语言充满强烈的感染力和强大的逻辑力量，真正打动对方，使对方心悦诚服。
4．规范性
谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。
第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言，污秽的语言，或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。
第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。
第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫，轻重缓急，避免吐舌挤眼，语不断句，嗓音微弱，大吼大叫，或感情用事等。
第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一字一词的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎，导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、恰当的语言准确地表述自己的观点、意见。如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
二、谈判语言的特征
一般来说，商务谈判语言可概括为以下四个特征。
1．功利目的
策动商务谈判的动力就是追求最大限度的经济利益，谈判各方都是为了满足上述需要而走向谈判桌的。无论是哪一层次的谈判，个人之间的，组织间的或是国家间的，都是为了满足一定目的的需要而进行的。
2.随机话语
商务谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机，来随时调整自己语言的表达方式，包括不同的语气，不同的修辞，等等。
3．策略智巧
谈判既是口才的角逐，也是智力的较量；或言不由衷，或微言大义；或旁敲侧击，或循循暗示；或言必有中，或一语破的；或快速激问，或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须智勇双全，善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，不战而屈人之兵。
4．追求时效
谈判注重效率，在战术上具有很强的时效性。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案。其中包括谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性特征，也可用做迫使对方让步的武器。
三、谈判用语的讲究
对于谈判用语的讲究，至少要做到以下四点。
1.礼貌用词，以和为贵
俗话说“和言暖心”，在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。比如一位先生打完电话后，忽然发现身边连一分零钱也没有，只好拿出一张百元大钞递给管理员，不耐烦地说：“找钱吧，快点。我还有急事！”谁知对方很不高兴：“对不起，找不开，别处换去！”这时，他的妻子走过来对管理员说：“先生，对不起，请你帮下忙吧，我们确实有急事，孩子还在家等着呢！”结果，对方很大度地挥了挥手：“几毛钱算什么，可以走了。”妻子的成功之处就在于她对对方的尊重与礼貌。
在谈判过程中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用词都应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端的用语，诸如：“行不行？不行拉倒！”“就这样定了，否则就算了！”等等。这无疑会欲速则不达，激怒对方，把谈判引向破裂。
2．不要轻易加以评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对方的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立，而难以实现合作。比如当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，就不会使对方产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
3．不要轻易否定
在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。这很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，为了着眼于整个谈判的大局，你仍应和言悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如当对方情绪激动、措词逆耳时，你不要寸土不让、针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”即使对方在盛怒之中，也能接受你的话，真好像拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。
另外，当谈判陷入僵局时，也不要轻易使用否定对方的任何字眼，而应不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定，宽慰，再用转折委婉地表示否定的意思，而阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是……”“你们的境况确实让人同情，不过……”。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅，使对方很容易在感情上产生共鸣，从而将“僵局”激活。
4．要善于转换话题
转换话题的目的在于：①避开对己方不利的话题。②避开无法立即解决的争论焦点。③拖延对某问题将做出的决定。④把问题引向对己方有利的一面。⑤通过转换阐述问题的角度来说服对方。
在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，不要深入探讨或回答对己方不利的问题，可以绕着弯子解释或者“顾左右而言其他”。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休会，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。
谈判提问的技巧
对于在谈判中提问的技巧，我们将从三个方面讲述。
1．提问的功能
提问的功能可以分为五种：
(1)纯粹为了引起他人注意，为他人的思考提供方向。比如：“你好吗？”或“今天你去公司了吗？”
(2)为了取得自己不知道的情报，提问人希望通过发问，使对方提供给自己一些新资料。比如：“这个要卖多少？”
(3)发话人通过提问对他人传达自己的感受，或者传达对方不知道的消息。比如：“你真的能够处理好这件事吗？”
(4)引导对方思绪的活动。比如：“对于这一点，你有什么意见呢？”
(5)以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了吗？”
在考虑提问的过程中，多做这类研究，对你会有很大的帮助。
如果你了解提问的多种功能，那么，你在谈判的过程中，就可以用恰当的提问，达到你谈判的目的了。如果你把各种功能的提问都准备妥当，在谈判中就能随心所欲的控制谈话的方向。你可以全盘性地想好各类提问，也可以从提问个别论点上来引导话题。在你对手的长篇大论中，你可以凭借提问，恰到好处控制谈话方向，向着你想谈的主题上引。
下面我们具体举例来说明提问的各种功能：
(1)引起他人注意。当对方问你说：“真是个美好的早晨，不是吗？”像这种例行的提问，是表示友好，沟通感情的一种方式。换句话说，像“你好吗？”这一类提问，大都是根据这项功能产生的。
下面再提一些比较特殊的例子：
“如果……那不是太好了吗？”
“你会不会在意……”
“你可以帮个忙吗？”
“对了，你说我会不会是这样子……”
“你可以告诉我……”
“请你宽大为怀，准许我……”
根据这些功能，你就可以看出，这些例行提问很平淡，通常不会引起别人的焦虑不安。
