“华盛顿的一位女人，”塔夫特写道，“她丈夫在政界有相当势力，到我这里来同我周旋了6个，或6个多星期，要我委任他儿子一个职位。她得到多数参、众议员的支持，她同他们一起来进行特别的举荐。这个职位需要技术资格，由于得到该部部长的举荐，我委任了另一个人。后来我收到这位母亲的一封信，她说我是最忘恩负义的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的母亲，而我要做此事易如反掌。她进一步抱怨说，她和她的州代表，为我特别重视的一个行政议案花费很多力气，为我争得所有的投票，而我对她的报答却是如此。”
“当你收到一封那样信的时候，你做的第一件事就是想你如何来严肃地对待一个非礼、或有些唐突的人。于是你可以写封回信。然而，如果你是聪明人，你要把信放在抽屉里，将抽屉锁起。两天之后拿出来——这样的信札，回答总要迟上两天——当你过些时候再取出来，你就不会把它发出去，这正是我采取的办法。在那以后，我坐下来尽力给她写一封最客气的信，告诉她，我明白一个做母亲的在这种情形下的失望，但这个委任实在不能只按我个人的好恶，我必须选一个有技术资格的人，所以只得按照该部部长的举荐。我表示希望他的儿子继续在他所在位置上有所成就，如她所希望的那样，那封信使她息怒了，她给我写了一封短信说，她很抱歉曾写了那样一封信。
“但我选定的委任，没有立即确定。隔了些日子，我接到一封信，据称这是由她丈夫发来的，但笔迹与所有其他信相同。信里告诉我，因为这次失望，她得了神经衰弱，现在已卧床不起，而且得了严重的胃病。信里问我可否将前一个人的名字撤回而换上她儿子，以恢复她的健康。我说我希望诊断结果不正确，我同情他对他夫人重病的忧虑，但将业已确定的名字撤回，是不可能的，我委任的人，已经确定了。在我接到那封信后的两天内，我们在白宫举行音乐会，最先到场向塔夫特夫人和我致意的就是这对夫妇，虽然这位夫人刚刚装过病哩。”
沃勒尔可能是美国第一位音乐经纪人，他曾为许多艺术家——包括世界着名的艺术家如邓肯、却利亚宾和潘洛佛，服务了二十二年。沃勒尔先生告诉我，他在应付性情无常的艺术家时，学到的第一课，就是满足他们渴望闲情的需要——对他们可笑的古怪脾气的同情，更多的同情。
在三年时间里，他为却利亚宾打理音乐会，却利亚宾是最能打动首都大戏院高贵观众的一位伟大的低音歌唱家。但却利亚宾做事像一个被宠坏的孩子。用沃勒尔自己独特的语句来说：“他各方面都糟糕得很。”
例如，却利亚宾会在他将要演唱的那一天中午前后打电话给沃勒尔先生说：
“沙尔，我觉得很不舒服，我的喉咙破得不像样子了，今晚我不能演唱。”
沃勒尔先生同他辩论吗？
啊，他才不呢。他知道经纪人不能那样对待艺术家。“多么不幸，”他会惋惜地说，“多么不幸！我可怜的朋友，当然，你不能唱了，我将立即取消这次合同，这样只浪费你二三千元钱，与你的声誉相比，那算不了什么。”
然后却利亚宾叹息说：“也许你下午再来，五点钟来，看看那时我感觉怎样。”
到了5点多种，沃勒尔先生就再跑到他的旅馆，表示同情。
到了7点半，这位伟大的低音歌唱家同意唱了，但有一个条件，就是沃勒尔先生到首都大戏院的舞台向观众宣布，却利亚宾患了重伤风，嗓子不好。沃勒尔先生会谎称如此，因为他知道这是能使这位低音歌唱家出场的唯一办法。
格慈博士在他的名着《教育心理学》中说：“人类普遍追求同情。儿童急切地显示他的伤害，有时甚至会故意割伤或打伤自己，以获取他人的同情。因为同样的理由，成人……会显示他们的伤害，叙述他们的意外、疾病，特别是动手术开刀的详情。为真实的或想象的不幸而‘自怜’，事实上，差不多是大多数人的普遍习惯。”
所以如果你要说服他人，请记住：真诚地同情对方。
激发高尚动机
我生长在密苏里州农村，和着名强盗詹姆斯的家相距不远。我曾到詹姆斯原来所在的农场访问过，那时詹姆斯的儿子还活着。
他的妻子告诉我，她公公杰西？詹姆斯如何抢劫火车和银行，然后把钱分给附近的农民还债。
大概在詹姆斯看来，自己是一个“柏拉图”式的理想家，正如苏尔兹、“双枪”克罗雷和卡邦在第二次世界大战后的所作所为一样。
事实上，凡你遇见的人，甚至你在镜子中见到的自己，都高看自己，并按照自己的估量，做高尚而不自私的人。
摩根在他的一篇短文中说：“人做一件事，通常有两种理由：一种是高尚的，一种是真实的。”
真实的理由，你不必去关注。而我们每个人心中都是理想家，喜欢高尚的动机。
所以，要改变人，就要激发他的高尚动机。
法莱尔先生有一位不满意的房客威胁要退房，这位房客的租约还有4个月，每月租金为55美元；但他执意搬出，而不管合同不合同。
“这些人在我的屋子里住了整整的一个冬季——这是一年中最容易出租的季节，”法莱尔先生在班中讲述这件事经过的时候说，“而且我知道在秋季以前，难以再将这间公寓租出去了。眼看220美元要飞走了，我真急坏了。”
“要是在以前，我会跑到那个房客那里，让他把合同再读一遍，我要指出，如果他搬出，所有应付的租金必须立即付清，而且我要立刻拿到现金。”
“可是，这次我没有发作——没有把事情搞坏，我决心试用别的办法。所以我这样开始，‘某先生’，我说，‘我已经听了你的话，但我还不相信你有意迁居。多年的租赁经验教给我许多人性的真相，我认为你是一个守信的人。实际上，我确信那样，我愿意打赌。’”
“‘现在，我的提议是这样，将你的决定放在桌子上，搁置数日，重新想一想。如果你在下月一号，合同到期以前，到我这里来告诉我，你还有意迁居，我允许你，愿意接受你的意见，给你迁居的权利，我承认我的判断错误。但我宁愿相信你是一个有信用的人，一定会遵守合同。因为到底我们是人还是猴子，选择的常常是我们自己！’”
“哦，当下一个月到来时，这位先生亲自来付房租。他说，他同他的妻子商量过，决定住下去。他们的结论是，不迁居；他们唯一自豪的是，‘履行合同’。”
当已故的诺斯克立夫爵士发现一份报纸用了他不愿意刊登的一幅相片后，他写了一封信给编辑，他是否说“请不要再刊登我的那张相片，我不喜欢它”吗？没有，他激发一种高尚的动机，他激发我们每个人对于母性都有的敬爱，他写道：“请不要再刊登我那张相片，我母亲不喜欢。”
当小洛克菲勒要摄影记者停止为他的孩子拍照，他也激发高尚动机。他没有说：“我不要刊登他们的相片。”不，他激发深藏在他们心中的不要伤害儿童的欲望。他说：“诸位，你们都明白，你们也有孩子的。而且你们知道，宣传太多对孩子不好。”
《星期六晚报》与《妇女家庭》杂志的主人克蒂斯，刚开始创业时，不能给作者付其他杂志所付的高价格，他没钱雇用一流的作家写作，所以他激发他们的高尚动机。
例如，他甚至劝不朽巨着《小妇人》的作者亚尔各德，在她声望最高的时候为他撰稿，他用的方法，是送一张100美元的支票，不是给她，而是给她喜欢的慈善事业。
正是在这里，持怀疑态度的人会说：“嗨，这类事情对洛克菲勒、诺斯克立夫或一位富于同情心的小说家有效，但，朋友！我愿意看对我要收账的、不可理喻的人产生效力的事例！”
你或许是对的，没有东西能在一切情形下发生效力，没有策略能对一切人都发生效力。如果你满意你现在所有的结果，为什么要改变？如果你不满意，为什么不试试呢？
无论如何，我想你喜欢读我从前的一位学生汤姆斯讲的故事：
一家汽车公司的6位顾客拒付修车账单，没有一位顾客反对整个账单，但每人都说某一项有误。但每个修理项，顾客都签过字，所以公司知道那是对的。
(1)他们拜访每位顾客，告诉他，他们来收过期很久的欠账。
(2)他们说得很清楚，公司绝对没错，所以他，这位顾客绝对搞错了。
(3)他们暗示，他们(即公司方面)懂得汽车比这位希望懂得的还多，所以没有什么可争辩的。
结果：他们发生争执。
上述方法之中有使顾客和解并付账的吗？你可以自己回答这个问题。
事情到了这个地步，信用部主任正要动用一队律师向客户“开火”，幸好这件事传到总经理那里。总经理自己调查了这些欠账的主顾，发现他们都有迅速付账的良好记录。这里就有了问题，一定是收账方法出了重大错误。所以他召汤姆斯进去，告诉他去收这些“无法收回的账”。
以下是汤姆斯先生采取的步骤：
(1)我对每位顾客的拜访，同样是收一笔过期很久的账，一笔我们知道绝对不会错的账。但关于这一点我没有提起一个字，我表白说：“我来拜访是要调查公司曾做过什么事或什么事未曾做到。”
(2)我清楚地说明，在我听过顾客的叙述以前，我不会提出意见。我告诉他们公司并不认为我们自己没有错误。
(3)我告诉他们我只关心他们的汽车，他们比世界上其他任何人对他们的汽车知道的都多，他们是关于这一问题的权威。
(4)我让他们讲话，我倾听，并表现出他们期望的同情与关注。
(5)最后，当顾客恢复理智后，我将整个的事情摆在他们的“公正心”面前。我激发他们的高尚动机。“第一，”我说，“我要你知道，我也觉得这件事处置失当。你已经被我们代表烦扰、激怒，并使你感到不便，那是不应该发生的，我很抱歉，并代表公司向你道歉。我坐在这里想听你的理由，我不能不为你的公平与耐心感动。而现在，因为你公平而且忍耐，我要请你为我做些事，这些事你能比其他任何人做得更好，你比其他任何人知道得更多。这里是你的账单，你知道我请你调整，假定你是我公司的总经理，你要做得一样。你是靠得住的。我全部托付给你，你说怎样就怎样。”
“他们调整这份账单吗？他们的确这样做了，但他们十分高兴。账单的数目由150元至400元不等，顾客使他自己占便宜了吗？是的，有一位是这样。这一位拒付这笔有争议的项目一分钱；但另一位顾客却让公司占了便宜！下面是这件事最精彩的地方：在以后的两年内，我们向这六位顾客都售出了新汽车！”
“经验告诉我，”汤姆斯先生说，“当没有足够的证据确定有问题时，唯一需要完善的就是做事依据：就是假定他是诚实的、可靠并愿意付账的，最重要的是让他相信账目是正确的。换一个说法，或是更清楚的说法，人都是诚实的，要履行应尽的义务。这个规则的例外情况较少，我相信即使是有意为难的人，如果你使他感觉你认为他是诚实、正直、公道的，在大多数时候都会有好的反应。”
所以，如果你要说服他人，一般地说，这个方法会很成功：激发高尚动机。
