鼓舞和激发员工的热情
专家研究认为，有些人因为在苛刻的现实世界中得不到受重视的感觉，的确会精神失常，会陷入癫狂的梦境中。这也是美国精神病患者越来越多的原因。在美国的医院中，精神病患者要多于其他一切患者的总数。在纽约，精神病患者和正常人的比例是1∶20。
人为什么会患上精神病呢？
这个问题可不容易回答。不过，我们知道有些病，例如梅毒，就能够使脑细胞受到损伤，从而造成精神病。事实上，大约有一半的精神病是由于生理原因，如脑部受伤、醉酒、中毒以及躯体受到创伤而造成的。但剩下的另一半患精神病的人，在脑细胞等机体上并没有明显的毛病。在对这些人死后所进行的尸检中，即使用最精细的显微镜检查他们的脑部神经，也难以查出有什么问题，他们的脑部神经和正常人的并没有什么区别。
那么，这些脑组织正常的人，为什么会发疯呢？
最近，我曾向一家精神病院的一位着名医生请教了这个问题。这位医生曾因为在精神病方面的突出贡献而获得过最高的荣誉及最着名的奖章。他坦率地对我说，他也不知道有些人为什么会发疯，根本就没有人知道确切原因。不过他又说：“许多患上精神病的人，能够在疯狂中找到真实世界中难以获得的受重视感。”
他向我讲述了这样一个真实的故事：
“我现在有一个病人，她的婚姻其实是一个悲剧。她渴求爱情、孩子和高尚的社会地位。但她所有的希望都被现实生活打破了——她的丈夫不爱她，甚至连和她一同吃饭都感到厌烦，她不得不独自在楼上的房间吃饭。她也没有孩子，没有社会地位。最后，她疯了。在她的精神幻想中，她以为自己已经和丈夫离婚了，并且恢复了婚前的姓名。她相信自己现在已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为‘史密斯夫人’。
“至于她所希望的孩子，现在在她的幻想中也已经有了。每当我去看她的时候，她都会说：‘医生，我昨晚生了个孩子。’”
残酷的现实曾击碎了这个女人生活中所有美妙的幻想，但在癫狂的状态中、在想象的阳光灿烂的美丽海岛边，她已经实现了自己的梦想，她所有的希望之船都已驶入港湾，即使风吹雨打也毫不动摇。
你认为这个故事很悲惨吗？我也不知道。不过那位医生对我说：“即使我能轻易地治好她的精神病，我也不愿那样做。她现在这样生活，我认为反而会更加幸福。”
“总体而言，那些精神失常的人比你和我要更加快乐，甚至有许多人更愿意装疯而从中取乐。为什么他们不能这样呢？你看，通过这种方式，他们在现实世界的麻烦都不存在了。他们可以轻易地给你开出一张百万美元的支票，或者给你开一封介绍信，让你去见一位大人物。总之，他们在自己创造的梦境中，找到了自己渴望得到的受重视感。”
试想一下，既然人们如此渴求获得重视，甚至有人真的变成了疯子，那么在一个人还没有变疯之前，就满足他受重视的感觉，将会创造出什么奇迹呢？
据我所知，有史以来只有两个人得到过百万年薪，这两个人就是华德？克莱斯勒和查理？施瓦布。
“钢铁大王”安德鲁？卡内基为什么付给施瓦布100万美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？
施瓦布是天才吗？不是！或者是他的钢铁知识比别人更渊博吗？也不是。施瓦布自己就曾告诉过我，他手下比他更在行的人并不在少数。
施瓦布说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是他出色的为人处世及管理才能。我问他是怎么做的，他亲口说出了自己的秘密——我认为这些话应该刻在铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；这些话每个孩子都应该背下来，这将比浪费他们的时间去背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量要有意义得多。如果我们真的能够按照这些话去做的话，必然会发生彻底的改变。
施瓦布说：“我认为我拥有的最大的资本，就是鼓舞和激发员工热情的能力。这种能力是无法用金钱来衡量的财富。而充分发挥一个人才能的方法，就是赞赏和鼓励。在这个世界，批评最容易扼杀一个人的进取心了。我从来都不批评任何人。当我希望别人勤奋工作时，我最先选择的是激励，而不是指责。我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。当我对别人的工作感到满意时，除了由衷的褒奖之外，我不知道还能说什么。”
这就是施瓦布的做法。但一般人又是如何做的呢？他们的做法和施瓦布的正好相反，如果他们不满意别人的工作时，就会竭力挑剔毛病；而如果他们感到满意的话，也会吝啬得一句褒奖之词也没有。
“我经常和世界上的着名人物打交道，”施瓦布说，“我发现所有的人，无论他如何伟大，地位如何高，没有不希望得到赞美的。”
其实，他所说的也正是“钢铁大王”安德鲁？卡内基创造出惊人成就的一个重要原因。卡内基在任何时候都不会吝啬称赞别人，甚至在他自己的墓碑上也没有忘记称赞他的助手。他给自己写的墓志铭是：“长眠于此的，是一个知道如何与比他自己更聪明的人相处的人。”
发现并满足员工的需要
我每年夏天都要去缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。所以我每次钓鱼时，不会想我自己喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢吃什么。我不会将草莓和奶油挂在鱼钩上当鱼饵，而是穿上一条蚯蚓或一只蚱蜢，只有这样鱼儿才会上钩。
当你“钓”人的候，何尝不是同样的道理呢？
英国首相劳合？乔治就常常采取这种方式。经常有人问他，当其他在第一次世界大战期间担任领袖的人物，如威尔逊、奥兰多及克里门索等随着时间的流逝而被世人逐渐淡忘时，他为什么还能够大权在握？他轻描淡写地回答说：“如果说我有何秘诀的话，那可能是因为我很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，必须用鱼儿喜欢吃的鱼饵！”
所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论对方的需要，并告诉对方如何去满足这种需要。对于员工管理而言，这种方法当然也非常适用。
请记住，当你明天打算让某个员工去做什么事的时候，一定要记住这一点。只要掌握了这一秘诀，那么，无论你是对待哪种类型的员工，都能轻松地达到目的。
我们不妨来看个小故事：一天，爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牲口棚，但他们却不得要领。爱默生在后面使劲地推小牛，他儿子则在前面拼命地拉小牛。而小牛也和他们一样，只想它自己所要的，所以它蹬紧四腿，不肯离开原地一步。
这时，一位爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。于是，她走过来，把她的拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸她的手指，一边轻轻地拍打着小牛的背部，小牛乖乖地跟着她进了牲口棚。
为什么女仆能轻而易举地将小牛引进牲口棚呢？尽管她不会写文章和小说，但是她至少比爱默生更了解马和牛的脾气性格，知道这头小牛想要什么。
所以，当你在管理员工时，为什么不向这个女仆学习呢？
了解员工行为背后的动机
你来到这个世界的第一刻开始，你的一举一动都是出自你的需求。
你为什么会捐给红十字会100美元呢？不错，是因为你也有这种需要——因为你和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，你想做一件有益的事情。《圣经》中这样说：“为穷苦人做事，也就是为我们自己做事。”当然，那些认为行善所得的快乐比不上金钱价值的人，是绝对不会捐款的。而那些碍于情面不好意思拒绝捐款的人，或因为一个主顾的请求而不得不捐款的人，有一点是可以肯定的，那就是他们是为了满足某种需要而捐款的。
美国着名心理学教授亚弗斯特在《影响人类的行为》这本书中说：“人的每一种行为背后都有其内在的动因……无论是在商场、家庭、学校中，还是在政治圈内，都要牢记一条原则：那就是首先要激发对方最迫切的需求，只有这样，才能劝服别人，得到别人的支持，否则就办不成任何事情。”
安德鲁？卡内基出身贫寒，刚参加工作的时候，每个小时只能挣两美分，可是他后来却向社会捐赠了365亿美元。他只读过4年书，但他知道如何与人相处。他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需要，并由此着手。有一件事情可以窥见卡内基的机智：
卡内基有两个侄子，他们都在耶鲁大学读书，但却只是一心忙着自己的事情，连信都不给家里写，而他们的母亲写给他们的充满焦虑的信，他们也不愿回复。他们的母亲因此忧劳成疾。
于是，卡内基同他焦虑的嫂子打了100美元的赌，说他不必请他们回信，就能让他们立即回信。
他给两个侄子写了一封信，在信里面只是随便谈了一些家庭琐事，然后在信的结尾加了一句：“随信给你们每人寄一张5美元的钞票当零花钱。”
不过，卡内基并没将钱装入信封里面。
结果呢？他们果然回信了，信上写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信，但……”
至于下面的内容，我想读者一猜就知道了。
我班上有一位学员叫斯坦？诺瓦克，他来自俄亥俄州的克利夫兰市，他的亲身经历是关于他儿子的，但是同样适用于员工管理实践。
一天晚上，斯坦下班后回到家中，发现小儿子迪米在客厅的地板上哭天抢地的闹腾。原来，迪米明天就要上幼儿园了，但是他不想去。如果换在平时，斯坦肯定会凶巴巴地将迪米叫到房间，命令他最好还是去幼儿园，因为他别无选择。但是这天晚上斯坦并没有这么做，他认为这样做并不能让迪米心情愉快地去上幼儿园。
于是，斯坦坐下来，心想：“如果我是迪米，怎样才会高高兴兴地去上幼儿园呢？”
斯坦和夫人一起将迪米将在幼儿园喜欢做的事情列成了一张表，其中有用手指画画、唱歌、交朋友等。做完这些之后，他们开始采取行动。
斯坦说：“我和我夫人、我另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到了其中的乐趣。不多久，迪米就站在墙角，偷偷地看着我们，然后要求参加我们的活动。
“‘不行，你必须先去幼儿园学习如何画手指画。’我对他说。我又以最大的热情，用他所能听懂的话，向他解释了那张表上列出来的各种有趣的事情，并告诉他将会在幼儿园得到这些乐趣。结果，第二天早上，我起床走下楼后，本以为我是第一个下来的人，可是没想到迪米竟坐在客厅的沙发上，他在那里睡了一个晚上。我问他为什么睡在这里，他说：‘我在等着去幼儿园。我可不想去晚了。’你看，我们全家已经将迪米的强烈愿望激发出来了；但是，如果我们采取讨论或强迫的办法，是根本做不到这一点的。”
可见，在说服员工之前，不妨先问问自己：“怎样才能激发他的热情，使他心甘情愿地‘要’做这件事？”
只有这样，管理者才不会冒冒失失、毫无结果地去同员工谈论各种事情，也不会在事后听到员工的抱怨和牢骚。
从员工的角度思考问题
亨利？福特是世界上着名的“汽车大王”，他曾说过一句至理名言：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来考虑问题。”
这话真是太棒了！我要重复一次：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来考虑问题。”
这句话实在是再简单、再浅显不过了，但是绝大多数管理者经常会忽略它。
作为管理者，不应该只谈自己对员工的要求，而是要牢牢地记住亨利？福特所说的原则：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来考虑问题。”
如果你读了这本书，学到了“站在别人的立场思考问题，并从别人的角度来看问题”这一点，那么你就已经朝成功管理迈出了第一步。
分析员工的观点，并激发其内心的强烈需求，并不是为了控制这个员工，使他做出对管理者有利而对他自己不利的事。任何一方都应在这种情况下获得各自的利益。
请看下面这个真实的例子，这是罗得岛威克市的麦克尔？威登先生告诉我的。
威登是壳牌石油公司的一名地区经理，他希望自己能成为一名优秀的管理者。但是，他刚工作不久，就在一个加油站受到了挫折。
这个加油站的经理是一位保守的老人，尽管威登想尽了各种办法，还是不能让老人保证加油站的清洁卫生，结果这个加油站的汽油销售量大大减少。尽管威登说破了嘴皮，老人就是不清理加油站。在多次劝说无效的情况下，威登决定请老人去参观由他负责的区域的另一个加油站。
这个加油站整洁美观的形象，给老人留下了深刻的印象。当威登再次来到老人的加油站时，只见已经清理得干干净净，而且汽油的销量也有所增加。不久，威登成了管理业绩最佳的地区经理。
威登以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他发现了老人的迫切愿望，并带他去参观另一个加油站，终于达到了他的目标，而他和老人也都双双获益。
然而，许多有知识的管理者却从不知道员工的内心活动，当然也就更谈不上如何从对方的角度来思考问题了。
例如，有一次我到新泽西的一家电气公司去进行演讲培训，题目是《说话的技巧》。前来听课的人是一些部门经理。其中有一个经理试讲的内容是劝别人和他一起去打篮球，他这样说道：
“我们去打篮球吧。我很喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，那里的人不够，打不了分组比赛，只好两三个人玩投篮，无聊极了。我希望你们明天晚上都来。我想好好打一场篮球。”
你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不会到一个没有人的体育馆，对不对？你并不愿关心他想要什么，你也不希望去一个无聊的地方打篮球。
其实，他完全可以说出打篮球的好处，来满足你的需要。例如，去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，大家一起打篮球还可以从中得到消遣和快乐，等等。
我再重复一次亚弗斯特教授的明智建议：“人的每一种行为背后都有其内在的动因……无论是在商场、家庭、学校中，还是在政治圈内，都要牢记一条原则：那就是首先要激发对方最迫切的需求，只有这样，才能劝服别人，得到别人的支持，否则就办不成任何事情。”
威廉？温特尔曾说过：“自我表现是人类天性中最重要的因素之一。”在实际工作中，为什么我们不应用同样的心理学呢？
当你和员工打交道时，如果你有了一个好主意，何不让对方说出来，而不让对方认为这是你想到的7这样，他就会按照你所说的去做，心里还会异常欢喜，或许还会超出你的预想结果呢！
因此，作为管理者，一定要记住，首先必须激发员工最迫切的需求，只有这样，才能让员工听从你的指挥，否则你就会到处碰壁。
批评只会激起反抗
你是不是经常批评你的员工或下属？认为他们不是这里不对就是那里不对？如果是这样，请先看下面的例子：
克洛雷是一个臭名昭着的杀人犯，他烟酒不沾，但是却残忍地杀害了一位警察，纽约警方最后于1931年5月7日将其抓捕归案。纽约前警察总监马洛尼评价说：“这个暴徒是纽约治安史上罕见的凶犯，杀人不眨眼。”
在被捕之前，克洛雷在长岛的一条公路上和女友调情，这时过来一名警察，停在他的汽车边上说：“请出示你的驾照。”克洛雷二话不说，拔出手枪就朝那位警察连开几枪。警察倒地之后，克洛雷从汽车里跳出来，抓起警察的枪，又朝着俯卧的尸体连开了数枪。
