富兰克林宝贵的忠告
富兰克林在1748年写了一本书，名为《对青年商人的忠告》。书中谈到了“借用他人资金”的问题：
记住，金钱有生产和再生产的性质。金钱可以产生金钱，而它的产物又能生产更多的金钱。
记住，每年6镑，就每天来说，不过是一个微小的数额。就这个微小的数额说来，它每天都可以在不知不觉的花费中被浪费掉。一个有信用的人可以自行担保，把它不断地积累到100镑，并真正当作100镑使用。
富兰克林的这个忠告在今天具有同样的价值。你可以按照他的忠告，从几分钱开始，不断地积累到500元，甚至积累到几百万元。希尔顿就做到了这一点，他是一个讲信用的人。
希尔顿旅社公司过去靠数百万美元的信贷，在一些大机场附近为旅客建造了一些设有停车场的豪华旅社。这个公司的担保物主要是希尔顿经营诚实的名声。
诚实是一种美德，人们从来也未能找到令人满意的词来代替它，诚实比其它品质更能深刻地表达人的心。诚实或不诚实，会自然而然地体现在一个人的言行甚至脸上，以致最漫不经心的观察者也能立即感觉到。不诚实的人，在他说话的每个语调中，在他面部的表情上，在他谈话的性质和倾向中，或者在他待人接物中，都可显露出他的弱点。
与银行家为友
银行的主要业务就是贷款，他们借给诚实人的钱愈多，他们赚的钱也愈多。商业银行发放贷款的目的是为了发展商业，为了奢侈的生活而贷款是不受鼓励的。
银行家是你的朋友，这一点是很重要的。他可以帮助你，因为他是那些渴望见到你成功的人之一。如果你的银行家很内行，你就要倾听他的忠告。
因为一个通情达理的人绝不会低估他所借到的一元钱或者他所得到的一位专家的忠告的价值。正是使用他人资金和一项成功的计划，再加上积极的心态、主动精神、勇气和通情达理等成功原则，导致了一个叫做查理·赛姆斯的美国孩子变成了巨富。
得克萨斯州东北部达拉斯城的查理·赛姆斯是一位百万富翁。然而他在19岁时，除了找到自己的工作和省下了一点钱以外，并不比大多数十几岁的孩子更富裕。
查理·赛姆斯每星期六都定期到一家银行去存款，这家银行的一位职员便对他发生了兴趣。因为这位职员觉得他有品德，有能力，并且又懂得钱的价值。
所以当查理决定自行经营棉花买卖的时候，这位银行家就给他贷款。这是查理·赛姆斯第一次使用银行贷款。正如你将看到的那样，这并不是最后一次贷款。于是他领悟到——你的银行家就是你的朋友。并且从那时起，他的这个看法一直受到了证实。
这个年轻人成了棉花经纪人，大约过了半年以后，他又成了骡马商人。成功使他深刻地领悟了一个人生哲理——通情达理。
查理当了骡马商人几年之后，有两个人来找他，请他去为他们工作。这两个人已经赢得了卓越的保险推销员的好声誉。他们来找查理，因为他们从失败中取得了一个教训。情况是这样：
这两位推销员成功地推销人寿保险单达许多年之久，他们受到激励，自己开办了一个保险公司。他们虽然是出色的推销员，但却是蹩脚的商业管理员，因此，他们的保险公司总是赔钱。
人们常常认为要想在商业中取得成功，只有依靠销售。这是一个荒唐的见解，拙劣的经营管理赔钱的速度比赚钱的速度更快。他们的苦恼就是他们俩人中没有一个是优秀的管理人员。
但是他们取得了教训，他们在见到查理时，其中的一个对查理说：“我们是优秀的推销员。现在我们认识到我们应当坚持自己的专长——销售。”他犹豫了一会，审视着这位年轻人的眼睛，又继续说：“查理，你有良好的经营知识，我们需要你。我们合到一起就能成功。”
他们就这样合到一起干起来了。
几年以后，查理·赛姆斯购买了他和那两个推销员所开办的公司的全部股票。他是怎样得到这笔钱的呢？当然，他是向银行贷款的。记住，他很早就领悟到，应把银行家作为自己的朋友。
在当年，这个公司的营业额几乎达到40万美元。就在这一年，这位保险公司经理终于发观了一个迅速发展的成功途径，这个途径正是他长期以来一直在寻找的东西。他从芝加哥一家保险公司应用“提示”成功地发展销售业务中受到启示，找到了成功的途径。
那时有些销售经理业已多年应用所谓“提示”制度来开拓新的业务。销售员如果有了足够的良好的“提示”，就常常能够获得巨大的收入。那些对某种业务有兴趣的人所提出的询问就叫做“提示”。这种“提示”一般是由某种形式的宣传广告而获得的。
也许你根据经验已体会到，由于人的天性，许多销售员羞于或害怕向那些他们所不认识或以前没有个人交往的人推销东西。由于这种恐惧心理，他们浪费了大量的时间，他们本来可以用这些时间找到可能成为顾客的人。
但即使是一位很一般的销售员，如果他获得不少的“提示”，他就会因受到激励而去访问那些提出询问并可能成为顾客的人。因为他知道：当他获得了良好的“提示”时，他就能找到合适的销售对象，销售就可能成功，即使他本人也许只受过很少的销售训练，或者只有很少的经验。
如果无论什么样的先决条件都没有，一个人被迫去销售，他就会感到恐惧，但如果这个人有了“提示”，他就不会那样恐惧了。有些公司就根据这样的“提示”而制订整个的销售计划。
广告是用以获得“提示”的方式。但是登广告的费用很大。
查理·赛姆斯想到了州立德拉斯共和银行，便知道了可到什么地方去筹措资金。因为在得克萨斯州，大家都知道这个银行愿意帮助建设得克萨斯州。贷款给查理·赛姆斯这样正直、有计划而又懂得如何执行计划的人正是属于这个银行的业务范围。
确实有些银行家不肯花时间去了解他们当事人的业务，而州立共和银行的职员凯特和其他职员却愿意这样做。查理向他们解释他的计划。结果，他得到了贷款，用以通过“提示”系统，建设他的保险公司。
正是由于这种信贷制度，查理·赛姆斯在短短的十年期间把保险公司营业总额从40万美元发展到了4000万美元以上。正是由于他在投资活动中能借用他人资金，所以他拥有若干企业利润的控制权。
但是你并不需要到得克萨斯州去借用他人资金。斯通用卖方自己的钱买了资产达160万美元的保险公司。
斯通介绍这笔买卖的经过如下：
那时正值年底，我正在从事研究、思考和计划。我决定了下一年我的主要目标是建立一个保险公司，并使它能获准在几个州开展业务。我把完成此项计划的最后期限定在下一年的12月31日。
现在，我知道我需要什么了，达到这个目标的日期也定了。但是我不知道我怎样去达到这个目标。这实在不是很重要的事，因为我知道我能找到这个途径。因此，我想我必须找一个公司，它要能满足我的两个需要，一是它有出售事故和人寿保险单的执照。二是它能允许我在各州开展业务。
当然还有资金问题。但是，我想那个问题我会有办法解决的……。当我分析了我所面临的问题时，我认为首先应当让外界知道我需要什么，从而才会得到帮助。所以当我遇到工业界中能给我提供信息的人时，我就告诉他我在寻找什么。
超级保险公司的吉伯逊就是这样的人。我只是偶然地见过他一次。我以饱满的热情迎来了新年，因为我有了一个巨大的目标，并且我已着手去达到这个目标。一个月过去了，两个月又过去了，六个月过去了，十个月快过去了，但我还没有物色到一个能满足我的基本要求的公司。
在十月的一个星期六，我坐在我的书桌旁，检查了今年我实现目标的时间表。除去一件——重要的一件，一切都完成了。
我对自己说：只剩两个月了，会有办法的。虽然我不知道这是什么办法，但我知道我会找到这个办法。因为我绝不会想到我的目标不会实现，或者它不会在特别限定的时间内实现。我相信，天无绝人之路。
两天后，奇迹终于发生了。我正在书桌旁工作时，电话铃响了起来。我拿起听筒，一个声音说道：“喂，斯通，我是吉伯逊。”我们的谈话很简短，我将不会忘掉它。吉伯逊十分急促地说道：
“我想我这里有一个你听了很高兴的消息：马里兰州的巴的摩尔商业信托公司将要清偿宾夕法尼亚意外保险公司，由于它遭受了巨大损失。你当然知道，宾夕法尼亚意外保险公司归巴的摩尔商业信托公司所有。下周四信托公司将在巴的摩尔召开董事会。所有宾夕法尼亚意外保险公司的业务已经由商业信托公司所属的另外两家保险公司再保险。商业信托公司副总经理的名字是瓦尔海姆。”
我向吉伯逊道了谢，又问了两个问题，就挂了电话。我突然想到，如果我能制订一个计划，提供给商业信托公司，他们按此计划比按照他们自己所提出的计划可以更快、更有把握地实现他们的目标的话，那么说服董事们接受这项计划是不会太困难的。
我不认识瓦尔海姆先生，因此为该不该打电话给他而犹豫不定，但是我觉得速度是非常重要的东西。是这样一句自我激励的警句迫使我行动起来：
“如果一件事做不成不会有什么损失，而做成了却会有巨大的收获，你就一定要努力去做。立即行动！”
我不再迟疑，立即拿起听筒，打长途电话给巴的摩尔的瓦尔海姆。“瓦尔海姆先生，”我开始说，声音带着微笑，“我有好消息要告诉你。”
我作了自我介绍，并解释道：我听说商业信托公司对宾夕法尼亚意外保险公司有可能采取措施。我想我可以帮助你们更快地达到这个目的。我当即约定第二天下午2点到巴的摩尔去见瓦尔海姆先生和他的助手。
