成功的谈判都是谈判双方出色运用“语言”艺术的结果。懂得在谈判中运用讲话的环境与技巧同样非常重要。
针对性强：比如，针对不同的商品、谈判内容、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、文化以及需求状况的差异。在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，成为谈判的障碍。
方式婉转：谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。
灵活应变：谈判过程中通常会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等3分钟。”于是，你就很得体地赢得了3分钟的时间。
无声语言：谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，通常在谈判过程中发挥着非常重要的作用。
许多谈判得以顺利进行的重要条件就是融洽友好的气氛。所以说谈判者必须使自己的语言表达得文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能友善的气氛中。
出言不逊、恶语伤人，会引起对方的反感和不满，常会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。如在一次谈判中，有位企业董事长用了一句俗语：“前事不忘，后事之师。”这句话既显得大度，又不失友好。
谦虚是谈判的力量。特别是在谈判双方地域不同，文化背景各异的情况下，语言沟通困难时，更应该注意谦虚。谈判中偶尔说一说“我不明白”“我不太清楚”“我没有理解您的意思”“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得你富有人情味，真诚可亲，从而愿意与你合作。
相反，在谈判桌上趾高气扬，锋芒毕露，咄咄逼人，这样比较容易伤害剧谈判对手的自尊心，并引起大家的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。
一般谦虚比精明逞强更能获得人们的帮助。有时，细声小语会比伶牙俐齿更易取得谈判成功。所以，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。
谈判中的柔言谈吐表现为：说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉等等。柔言谈吐容易使谈判对手感到亲切，愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，通常能收到以柔克刚的谈判效果。销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！在谈判中，销售人员应该执行“合作式谈判战略”，只有这样才能在谈判的过程中实现双赢！
在谈判过程中一定要懂得及时缓和紧张气氛，当问题本身颇为复杂时，通常得使用“缓动”的技巧。说话的语言技巧，具有防止对方发怒，使谈判能够顺利进行的作用。
“不过……”这个“不过”，是经常被使用一种说话技巧。在有一位着名的电视节目主持人在访问一位来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。
“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”这个“不过”等于一种警告，警告来宾，“虽然你不喜欢”，“不过我还要……”
在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”等等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方比较容易作答，而且又不敢引起其反感。“不过……”具有诱导对方。回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关您私生活的情形，所以……”被如此一问，来宾即使不想回答也是很困难的。
在谈判过程中，有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处理呢？
假设你现在的谈判对手，在前段时间，曾与你谈过一个有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，越想越感觉价格太低，自己吃了个大亏。
在这种情况下，当这位谈判对手再度和你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。因此，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并不是价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以“强补”前一次的损失。
类似这样的例子常会发生。所以，当你发现眼前的谈判对手心不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，就是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
或许你可这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，确实有些抱歉，不过……”用诚恳的话表达片刻怕歉意，从而使对方心中不再怨恨不平，谈判就能顺利地进行。这就是所谓说话的语言技巧。
一名出色的谈判者应有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精彩的演讲，以提高自己与自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加在谈判中的分量。
第一，要有鲜明强烈的针对性。所谓针对性有两方面的含义：一方面是指针对听众，先了解他们的心理、愿望，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。演讲者是以其思想、情感、语言来打动和征服听众的，所以，演讲的内容必须针对在场的人最关心的和谈判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关键。
第二，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品是通过阅读来欣赏的，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容以及演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。
一位演讲家总结其成功秘诀为8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始时就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众而言，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。
幽默、风趣的语言和生动形象的事例通常具有较大的感染力，不仅能深入浅出地说出自己的观点与理论，而且还能提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。
第三，要有深刻、激昂的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己要有火热的真情，如果连自己都无动于衷，平平淡淡，以至心不在焉，又如何能够去打动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服呢？
当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇轩昂的仪表风度，丰富的面部表情和充分表达自己情感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可或缺的。一个演讲者若能全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。
大多时候，人们在谈判中不欢迎律师参加，其主要原因是将律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判通常会取得意想不到的好处。因为，好的律师会在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。若将双方的利益比作一张饼来切分，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽可能使这块饼变得稍微大一些。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。
然而，在众多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚持固守在自己的立场上，从来也不考虑对方的实际情况。为何谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区，主要有如下四个障碍：
一、过早地对谈判下结论。谈判者常在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，以至于担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，消减讨价还价的力量。
二、只追求单一的结果。谈判者通常会错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能够接受的点。
三、误认为一方所得，即另一方所失。很多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所做出的让步就是自己这方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
四、谈判对手的问题始终该由他们自己解快。大多数谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想问题似乎是违反常规的。
针对以上谈判的误区，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才能使以后的合作继续下去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。所以，如何创造性地寻求双方都能接受的解决方案就是谈判的关键所在，尤其是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
为了使谈判者走出误区，谈判应按照以下谈判思路和方法进行：
将方案的创造和对方案的判断行为分开：谈判者应先创造方案，然后再进行决策，不要过早地对解决方案下结论。较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法与主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可共同进行这种小组讨论。
充分发挥想象力，扩大方案的选择范围：在以上小组讨论中，参加者易犯的毛病就是，认为大家在寻找最佳的方案。而事实上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案，我们要做的就是尽可能扩大谈判可选择的余地。
这个阶段，谈判者应从各个角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，则可达成临时的协议；不能达成无条件的，可达成有条件的协议等等。
找出实现双赢的解决方案：双赢在绝大多数谈判中都是存在的，创造性的解决方案能够满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
谈判者都应牢记：每个谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益能使谈判更顺利。
机智应答，令对手无懈可击
谈判中，回答问题不是一件容易的事。不仅要根据对方的提问来回答，还要把问题尽量讲清楚，使提问者得到明确的答复，而且，你要负责自己讲过的每一句话，因为对方可以把你的回答认为是一种承诺。
因此，你答复问题的水平决定着你谈判水平的高低。
关于谈判的答复技巧，要注意以下内容：
1.避免确切地回答对方的提问。
在谈判中回答问题时，要给自己留有一定的余地。在对方追问时，不要过早地露出自己的底牌，通常可以先说明类似的情况，再转回正题，或者利用反问转移重点。
2.彻底地回答对方的问题。
对方一针见血的提问，你要将对方问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
3．减少提问者追问的兴致和机会
提问者如果发现了答话者的漏洞，常常会刨根问底地追问下去。因此，回答问题时要特别注意不要让对方在某一问题上继续发问。借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。
4.为自己争取充分的时间思考。
回答问题前必须全面考虑、顾全大局，对问题要进行缜密细致的思考，要做到这一点，就必须给自己充分的思考时间。
一般答话者对问题答复得好坏与思考时间成正比。因此，有些提问者会不停地提问，迫使你在没有充分思考的情况下仓促作答。所以，作为答复者更要沉着，你不必顾忌对方的催问，而要转告对方你需要时间考虑这个问题。
5．对提问不轻易作答。
提问者有时会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，以此摸清对方的底细。这时，回答者一定要清楚地了解对方的用意之后再作答。反之，会造成己方的被动。
6．有些问题不必答复。
通常答话者应该配合提问者回答他所提的问题，但这并不等于答话者必须回答对方问题。特别是对某些不值得或不便于回答的问题可以礼貌地拒绝。
7．找借口拖延时间。
有时可以用借口来拖延时间。当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不是拒绝回答对方提出的问题。因此，答话者仍要继续思考如何作答。
8．将错就错。
当谈判对手错误地理解了你的答复，而这种理解又有利于你时，你大可不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。谈判中，因为双方在表达与理解上的不一致，经常发生错误理解对方讲话意思的事情，一般会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，所以有必要予以更正、解释。然而，在特定情况下，这种错误理解可以为谈判中的己方带来利益，就要采取将错就错的方法。
总而言之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于答复方式和答复内容。
要攻人，先攻心
要想在谈判桌上胜券在握，巧妙地运用心理攻略十分重要。商场如战场，如果你能掌握好自己的情绪，又能洞察对方的心理，利用对方的情绪波动，抓住机会打破对方的心理防线，必然会到你想得到的东西。此时切忌不可轻易泄露自己的底牌。
心理战术主要有以下几点：
1．让对方因小失大。
做一名成功的谈判者，谈判过程中时刻不要忘记谈判的主要目的。你可以先将一些次要的问题渲染成很重要的问题，并且在这些问题上主动让步，对方可能会为小小的胜利而沾沽自喜，此时，必须表现得自己十分无奈，让懊悔之情溢于言表，以满足对方的虚荣心，以削弱、麻痹对方在重要问题上的注意力。
让对方有一种处于优势的错觉，他反而乐意做一些让步，以显示他的大度，从而可以达到谈判的主要目的。
2．抓住对方感情用事的机会。
可把谈判当作一场决定胜负的战争，事实上，这是谈判双方个人机智的较量，先沉不住气的注定会失败。对方一旦情绪上显出急躁的表情，就表明他已经没有某种程度的自我控制力。这时，你的机会来了，掌握主动权，使之向着自己的目标倾斜。
