深厚的知识底蕴和良好的理论素养的有机结合，将在一定程度上带给辩手某种超凡脱俗的魅力，从而给人一种权威感和信任感。这些无疑都丰富了辩手的人格力量。实验证明，能给人一种权威感和信任感的人，其思想和看法易对人产生影响。
孟子说：“得道多助，失道寡助。”这里的“道”，既含有“理”，也含有“德”。“理”和“德”是世界文化普遍认同的基本价值，中华文化更为重视。
在中华文化中，德具有至上的地位，所以，以德服人是符合人类文化价值倾向的，尤其符合中华文化的价值倾向。中国人追求人生的“三大不朽”(立德、立功、立言)中，将立德置于首位。
“德”是中华文化所崇尚的一个最高价值，因此，在申办奥运时，设在蒙特卡洛路易斯饭店里的北京奥申代表团展示室所悬挂的一条醒目对联是：“德无量寿无量，日长明月长明”，其所表达的精神就是：以“德”服人。
在这样的文化背景下，辩论赛中以德服人就更具价值与意义：有“德”，就能在更高的价值层面上把握辩题，判明是非；有“德”，就能与观众在精神上获得共鸣，从而为比赛营造良好的心理氛围；有“德”，就能得到观众的同情、支持和认同，从而获得取胜的力量；有“德”，就会形成“真理在手，走遍天下都不怕”的良好心境，从而在辩论中从容不迫，应对自如。以德服人，是人格力量的胜利。
在众多的比赛中，辩论赛在本质上与棋赛最为相似，在辩论场上一定要会控制自己的心理情绪。辩论赛在“辩”中对抗，而棋赛却在“谈”中对抗，我们时常把下围棋称为“手谈”。不论“辩”中对抗，还是“谈”中对抗，其中真正在较量的，不仅是言语和词句，也不仅是一粒棋子，而是对抗双方的心力、智慧和勇气。
任何对抗都是控制与反控制的过程，你不控制对方，就会被对方所控制。在双方的心力、智慧和勇气的较量中，在棋逢对手的情况下，控制对方的心力和勇气通常是取胜关键。这种控制也就是控制对手的心理。要控制对方的心力与勇气，就要用自己的心力与勇气与之较量并压倒对方。
为此，首先就要调配和控制好自己的心力与勇气，使其具有强大的能量。辩论赛与棋赛有点不同，在棋赛中，棋手远离观众，观众的反映不影响比赛；而辩论赛具有一定的表演性，它需要观众，观众的认同和支持都会对各方的表演产生全面的影咽。
所以，在比赛中，如何通过与观众心照不宣的交流，赢得观众的心，观众的认同和支持，是辩论双方都要考虑并采取措施解决的问题。
辩论中的心理控制
在一场辩论赛中，心理控制有三个方面：
1.自我心理控制。自我心理控制是实现对整场比赛全面心理控制的首要前提。若自我心力不强，勇气不振，即使再怎么有智慧，也很难战胜对手，征服观众。中国学把“气”视为生命之本。“气”消命亡，这道理也同样适用于辩论赛。
俗话说：“狭路相逢勇者胜。”一支真正能战斗的好的辩论队，应是充满活力和朝气的队伍，只有这样的队伍，才会在比赛中展现出排山倒海的气势和攻击力。一个队的气势和战斗力，一方面基于其知识和理论的素养，另一方面则基于其自我心理的控制力，在比赛中，显然后者更具决定性意义。
自我心理控制首先控制的是紧张。紧张是辩论赛的最大敌人。紧张影响陈述与反驳的逻辑与力度，影响注意力，让对方的漏洞和矛盾在自己的“眼皮”底下溜走，严重的还会影响辩手的风度，因为过度的紧张会使辩手在发言时嘴唇发紫，脸色发青。
要控制紧张，就要充分地自我放松，抛开有关辩论赛的任何私心杂念，并确立牢固的信心。这信心，包括对自己有信心，对队友有信心，对辩词和立论有信心，对教练的指导有信心。
这种信心，有时不能靠理性来确立，有时就是靠强烈的取胜欲望来确立。要控制紧张，在比赛开始后，就要争取尽快进入角色，将整个身心融进辩论场。好的辩手能在开口讲话后的瞬间就进入状态，消除紧张，而有的辩手则会从头紧张到尾。
若想尽快进入状态，就要在平时的训练中养成一上场就能使注意力高度集中的习惯。若在场上能很快地调集自己的注意力，并全部投入对对方的一言一行之中，那紧张也就会立刻消除。
其次，要控制急躁情绪。紧张有时会导致急躁，但急躁有时是由于太想赢对方，恨不得将对手一“拳”击倒造成的。辩论是一项艺术、智能化的表演，在辩论场，双方之间的心理关系非常微妙，任何一方一出现急躁情绪，就会会对方造成可乘之机，导致比赛的心理天平倾斜。辩论赛中，如果心理过于急躁，这方面的表现力就会丧失，继而流露出争吵的味道。所以，急躁对辩论赛的取胜非常不利。
2．对手心理控制。辩论赛就是控制与反控制的较量。在比赛中，创造并保持心理上的优势非常重要。要创造并保持心理上的优势，除了要很好地控制好自己心理状态外，还要努力用辩论赛中表演的技巧、辩论的技巧去不断地冲击对方的心理防线，或去迷惑对方，使对方的信心动摇，从而全面地驾驭对手的心理。所以，在比赛中，要敢于与对方开展心理战，并争取在这无声的战场上赢得优势。
取胜，即找到对方立论和观点的各种弱点与矛盾，进行多点或多层次的攻击。在这过程中，若抓住了对方立论和观点的要害点，就要紧逼对手，使其陷入困境。每一次的紧逼都是对对方心理有力的冲击，特别是当对手觉得回答了问题而我方指出他实际上并没有把问题说清楚时，这种冲击就更大了。
3．观众心理控制。观众心理控制就是在辩论中要和对手“抢”观众，“抢”观众的心、观众的情以及观众的思。这种“抢”在辩论场上不是靠平庸的逗乐，而是靠每个辩手和整个团队的总体表现。
那么，就要用真情去打动观众。
在辩论场，要深深地打动观众，赢得观众，并非靠美丽的词藻与做作的表演，因为这些产生不了真情，而应靠对理论的执着，对辩论的激情以及对辩论中一言一行的认真态度。
六、最佳的说话方式之五：
问——“问”到好处，无往不胜
避免没用的问题
避免无用的问题。问封闭式问题对于获得正确信息是无用的；以“为什么”来提问会造成人们的防御心理。
除了上述封闭式的问题和“为什么”这类问题外，还有下面“引导性问题”和“多重问题”也属于无用的问题。
问真问题，别问假问题。人们通常会把自己的感受和观点隐藏在所谓的“假问题”中，在沟通中这很常见。
强制性问题。这是一些只有很少选择余地的问题，强制别人给出问话人想要的答案。“你不是想……吗？”
“……是吧？”
“你认为我们是不是应该……”
“你难道不认为他们应当……”
“你这样……不是更好吗？”其实我们真正的意思是“我认为”或“让我们……”
假设性问题。这是一种间接的、潜在的断言方式。“如果你在这里负责，你会不会……？
“如果我们有时间，你想要……吗？”我们真正的意思是“如果我在这里负责，我会这样做……”或者“如果我们有时间，我想要……”。
命令性问题。这是把要求或命令转变为外在的请求。“你是否做过有关……”
“你想什么时候完成……”
“你什么时候打算……”我们真正的意思是“我想你应当已经看到……”或“我需要你完成……”或“我想你应当完成……”或“我想你应当尽快做”。
隐蔽性问题。有时我们不是直接说出我们的想法，而是先问别人的想法(暗自希望他们与我们一样)。“你想去哪儿？”
“你想我们应当首先搬什么？”
“你想做什么？”我们想的是“我想去那里”或“我想这个应当首先搬”，或“让我们做这个吧”。
暗指性问题。这些问题间接地指出别人的弱点或者他们犯的错误。“你不是说……？”(实际上想说“看！你做的错事”)
“今天早上你的车又坏了吗？”(让老板知道某人迟到了。)
“如果我没记错的话，你不是对……有兴趣吗？”(暗指你对某件热衷的事情兴趣转移。）
设定性问题。这是一种双重打击的强迫性问题。我们先设定某人的状况，然后再打击他。“你不是同意……(按时完成很重要)……吗？现在你觉得自己能够按时完成吗？”
这类问题也可能是双重打击的暗指性问题。
“你不是认为我们应当抵制法国产品，因为他们往太平洋里投放核弹吗？”
“喔，是啊，那很糟糕，不是吗？”
“可我发现你还在用法国香水。”像这样的“假问题”使人们感到不适和警惕，因为他们知道这些问题后面另有深意。
引导性问题。引导性问题暗示了你要寻找的答案。受你暗示的人可能由于勇敢，可能因为愚笨，也可能因为鲁莽而给予你错误答案。例如：招聘工作面试时招聘者可能问求职者：“如果提供这份工作给你，你接受吗？”
主管问团队成员：“关于那件事你还有问题吗？”
为了准备晚餐问自己的双亲：“你们喜欢吃什么，我们好准备？”
多重问题是将几个问题合成一个问题发问。这些问题可能使人们迷惑，因为他们不知道应该先回答哪一个，通常是只回答最后一个问题。而当我们附加一些细节时，一个比一个更加微小，更加无益，这样我们几乎得不到我们想要的信息。主管问团队成员：你们是如何相处的，你们有什么困难吗，你愿意告诉我们这些吗？任何事情都可以。
某人问他的搭档：你认为我应该接受调令到你们部门去吗？你们部门的情况怎么样？所有的人都很友好吗？主管好吗？他对计时工作严格吗？我们能感到轻松吗？你认为我去合适吗？
管理者问他的雇员：我真担心你，最近你似乎太安静了，看上去心灰意懒，我想知道是不是你家里出什么事了？或许工作上有什么问题？你愿意和我谈谈吗？你近来很少说话。
正如你所看到的，多重问题不能帮助你获得你想要的信息。
封闭式问题也会有用。封闭式问题限制人们的思考，获取的信息更少。虽然它们对于展示故事全貌不那么有用，但在帮助我们填空时还是很有好处的。
下列情况可以使用封闭式问题：
帮助别人迅速做出决定：你喜欢大号的吗？那样的话更便宜。
你需要一条具体的信息：你能把周二下午的会面改到周三上午吗？
想要澄清：那是3点钟还是4点钟？
当你想要得到赞同时：你对这个方法满意吗？
想让某人言归正传时：你刚才说……是真的吗？
想要结束一个决定转向下一个时：那么座位的各位，安排就这么定了，在讨论菜单前我们还需要准备别的什么吗？
总结或检查你的理解时：所以我们需要选出的主要课题是……是吗？
要使某人说得更具体一些：你说那种情况经常发生。你能告诉我这个月究竟发生了几次吗？
了解是否取得一致：我决定……你能接受吗？
避免审讯式的询问。有时人们急需收集大量的信息，以便作出选择或决定。这样会使他们提一些比较直接的或封闭式的问题。如，你到商店去买汽车轮胎，售货员需要了解你的驾车习惯以便推荐你所需要的轮胎。像这样的问题有：你的车已行驶了多少公里？一般在什么样的道路上行驶？载重量有多少？作为一个司机你最关心什么？等等。
反问比陈述效果会更好
抗战时期，有一个地主待长工很刻薄，半夜里就让长工去干活。长工说：“等我缝完了衣服就去。”地主冷笑说：“天这么黑，你怎么看得见呢？”长工立刻反问道：“既然天这么黑，又怎么能干活呢？”一句反问，驳得地主哑口无言。
据说，某工厂举行“振兴中华读书演讲会”，演讲者小红一出场就说：“我给大家演讲的题目是《论坚守岗位》。”说完就朝会场外走去，台下顿时哗然。过了约两分钟，她又回到讲台上，面对听众，说：“如果我在演讲时离开讲台是令人不能容忍的话，那么工作时间擅离生产岗位，难道不应该受谴责吗？”听众沉默片刻，随即报以掌声。一个反问，简明而有力地说清了“坚守岗位”的重要。
以上两个例子，无论是阐述自己的观点还是反驳对方的谬误，都生动地说明了巧妙地运用了反问，比陈述效果会更好。所谓“反问”，就是用否定的形式来表达肯定的意思，答案已寓于问句之中，它比正面发问更有力量。
反问还有一个妙用，就是在有些问题不便答复又不便回绝时，可用其作为挡驾。例如，有一个记者问美国国务卿基辛格：“美国有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？：”基辛格风趣地说：“我的苦处是数目知道，但不知道是否保密？”那记者赶紧说：“不是保密的。”基辛格就反问说：”那你说是多少呢？”一个反问巧妙地踢回了皮球。
由此可见，善于运用反问，可以使自己的说话更有力量。
抓住关键字眼，进行反问
伯特是一个顶尖的推销员。以下是他将“反问”高超地运用，以捕捉到顾客的真实信息的做法。
顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”
伯特：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我呢？”
顾客：“因为我做任何决定之前，都是一定要详细考虑一番的。”
伯特：“这是比较正常的反应，那么，能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？”
顾客：“因为在10年前，有一个家伙向我推销房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”
伯特：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套您觉得不错的计划呢？”
顾客：“是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，那就是做什么事情都要慢慢来，以使我不会做出错误的决定。”
伯特：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有其他任何原因令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？”
顾客：“没有了，主要就是这一点。”
现在，应知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正伯特知道了，而且还最终获得了保单。
一定要学会并熟练运用“反问”这个方法，若你想更有效地做成生意。与顾客交谈时，千万不可让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，进行反问即可。而这个关键字就是顾客前一个借口中所透露的，你的下一个问题就以它作为关键词进行反问则可。
以下是上面对话的简化。
顾客：我过几天再打电话给你吧。
伯特：您为什么想过几天再打电话呢？
顾客：我想再考虑考虑。
伯特：您为什么要考虑考虑呢？
顾客：唔，是因为我做出每一个决定前，都总是先行详加考虑的。
伯特：那么，您为什么总是要详加考虑呢？
顾客：因为……
从上面的故事就可以知道如何运用对方借口中的“关键”字眼，来牵着对方走，直到得出你想要的重要信息了。切记，在与顾客交谈的过程中，反问是一个重要且有效的方法。
利用巧妙的设问
林肯曾在一次诉讼中，利用巧妙的设问，赢得了胜利。
有一次，一位老态龙钟的妇女找到林肯。她哭诉自己前不久被欺侮的事。原来，这老妇人是独立战争时期一个烈士的遗孀，每个月靠领取抚恤金维持生活。不久前，当她像平常那样去领取每月的抚恤金时，出纳员竟要她交付一笔手续费才允许领钱。但这笔手续费差不多是抚恤金的一半，等于是变相勒索。
