突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，就说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”
“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚。它真的很美，美在那种优雅的风情。”
“确实如此。但是，它应不便宜吧？”
“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花1000美金。”
“什么？我的天哪，1000美元？那每天都要给它浇水吗？”
“是的，每天都要很细心地养育它。”
女主人开始向厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。
最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈嘉德里亚，好吗？”
随后，她爽快地从厄卡夫手中接过了芦荟精。
倾听可捕获购买信号
优秀的业务员须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。
若你推销的是房地产，当顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的问题，或要驳倒对方的什么观点，而忽略了去听清他说的意思。
对于业务员来说，最糟糕的事情莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出那些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，我们可从顾客的某些语言中听出成交的信号来。
当在倾听过程中，出现购买信号时，顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的，但我们要敏感地捕捉到这个信号，让顾客的购买欲望清晰起来。
这是一些购买信号的例子，你可能遇到过：
“最多能打几折？”
“我可试用一下吗？”
“这台电脑是怎么操作的？”
“我可带回家试试吗？”
“我家老公会喜欢它。”
“要是我买下来的话，要付多少钱？”。
“如果按月付款，有条件吗？”
“这种型号的与那种型号的有区别吗？”
“是的，我明白你的意思。”
“这种款式看起来真漂亮。”
最好是专心地听
倾听时，最好是专心地听，而且要让人家看得见。若要在“仔细听”和“看起来仔细在听”中二选一的话，最好是选择后者。
很多人常常说一些不值得一听的废话，但若此时你听得目光呆滞、看起来一副漠不关心的样子，你看看对方是不是“火光四溢”，会不会找你的麻烦。所以，“看起来”有兴趣，要远比“真的”有兴趣重要得多。
可能你并不总是同意你所听到的东西，但要给予足够的注意力。我们常会看到：倾听别人的问题，会化解困境，就像把气球里的气放掉。当“火星”出来的时候，我们不必说任何东西，只需保持沉默，只需倾听！
为何人们会在和别人共同分担难题时，心里觉得好受一些？因为，个人遭受挫折的部分原因是，他们认为自己没得到别人的理解。换句话说，他们的声音被别人忽视了，谁也不愿意听！要知道，“星星之火”是可以燎原的，不愿意倾听，对一般人还影响不太大，要是领导者、经营者和管理者，你的下属必会爆发！严重时，会酿成“火灾”。
如果我有一个问题告诉你，你听了，我会觉得好很多，因为你现在知道我有什么样的感觉。其实，你什么也没有做，也什么都不需做，只是知道我是怎么想的，我的挫败感就会减轻下来，我的敌对情绪也会慢慢消减。
当我们夸夸其谈却不顾别人的谈话时，我们显然没有抓住重点。只有最大限度地提高自己的倾听能力，才能提高我们的沟通能力。
通过倾听，管理者可释放员工们的潜力。削减成本和经营费用不是提高生产率的最佳做法。你应向员工们表明：你觉得他们是最棒的。
可如果你不去倾听他们，你就不会认为他们是最棒的，他们的感觉也是如此。
倾听是管理者的宝贵财富，要是你不知道如何去倾听，是很难成功的。总是在不停地讲话的人所得到的快乐，仅仅是说话的那一段时间而已。想想你那些优秀的伙伴，可能你会发现，当你想更多地和这些朋友谈话时，会发现他们正在倾听，他们给你和其他人以讲话的机会。
很多人招人烦，主要原因是，他们只知道用嘴而不知道用耳朵。这些人的表现，用样版戏《沙家滨》的唱词句式来形容是：“你的思想在度假，你的嘴却把班加。”
倾听不仅仅是站在那里，或者坐在那里，或只出现在一次谈话中。可许多人习惯性地认为消极地倾听是他们唯一能够做到的事情。
为表示对讲话者的尊重和认可，至少要表现出确实正在倾听对方的姿态。而你的动作和表情能够告诉别人你是否在听。下面总结了倾听的主要表现方法：
1．身体语言。(1)点头表示你能跟得上对方所说的信息；(2)给愉快信息一个真诚的微笑；(3)露出感兴趣的表情；(4)对严肃的信息显示出严肃的表情；(5)面对讲话者；(6)稍稍地偏向讲话者；(7)稳定的目光接触；(8)表现出平静和耐心的表情。
当需要表现出确实是在听对方讲话时，你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。
2．简短的语言词汇。
下面这些口语词汇将告诉你的讲话者，“我正在听着呢，你继续说吧”。
嗯；对；是的；好的；啊哈；我明白了；没错；啊；太好了……
3.复述。
复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语，通过这种方式来得出更多的信息，以获得一个清楚的理解。
如有人告诉你，“昨天那真是一次有趣的会议。”谁知道他在说什么，作为倾听者，你应反问道：“有趣的会议？”
4.探究式提问。
如：“你完成那个报告了吗？”答：“完成了。”
“会议什么时间开？”答：“两点。”
这些是常用的提问关键词——
为什么：“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢？”
告诉：“告诉我有关这件事情的更多信息，好吗？”
解释：“给我解释一下你对这个问题的看法。”
什么：“昨天开会时发生什么事情了啊？”
怎么样：“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样？”
阐述：“阐述一下公司的经营理念。”
描述：“描述一下这次展示会的具体情况。”
给出：“给出例子说明你的意思。”
对于大多数人来说，若想发挥好倾听的力量，获得良好的效果，以上几个方面已足够我们使用，只要能灵活运用就可以了。
听懂他人言外之意
春秋时期，齐国有一位智者叫隰斯弥。当时当权的大夫是田成子，颇有篡位之心。
一次，田成子邀他登临高台观赏景色，东西北三面平野广阔，风光尽入眼底，唯南面一片隰斯弥家的树林葱葱郁郁，挡住了视线。回到家里，隰斯弥马上叫家仆带上斧锯去砍树林。刚砍了几棵，他又叫仆人停手，赶快回家。家仆不解其意，问他怎么回事。
隰斯弥说：“国之野为我家一片树林突兀而列，我看田成子的表情，他是不高兴的。于是我回家来急着想要把树林砍掉。刚才转念一想，当时田成子并未说过任何表示不满意的话，反倒很笼络我。田成子是一个非常有心计的人，他正野心勃勃想要谋夺王位，很怕别人看穿他的心思。在这种情况下，倘若我把树砍了的话，就表明了我有知微察觉的能力，那就会使他对我产生戒心。
因此，停止砍树，表明我不晓得他的心思，尚算不上有罪而可避害；如果砍了树，表明我能知人所不言，那就闯了大祸了！”
医师有“问诊”这一诊疗方法，即医师先听病人叙述病情，然后根据发现的问题再发问。在一问一答中，就能找到病因。经验丰富的医师单凭问诊，就可以做出正确的诊断。我们在日常交往中也要注意不仅要会说话，更要会听话。“听”不是单纯的听人家说什么，对方的声音、脸色、动作也要注意观察，要善听弦外之音。通常人们不一定会全部说出自己内心的话，但在有意无意间、不知不觉中，却多数会流露自己的真实想法。
人们的每一句话都在描绘着自己的轮廓与画像。所以说品味别人的言外之音是十分重要的，在人际交往的过程中要善于品味别人的言外之意，会话交谈才能顺利进行，达到预期目的。平时我们就应该从以下几方面，学习善听弦外之音的本领。
首先，认真听人们说些什么，从别人经常提到的各种各样、丰富多彩的话题内容中，一定能发现一些对自己有益的东西。
经常谈论自己的人爱炫耀。一个人要是总谈论自己，谈到自己的经历、观点、态度、个性等，反映他性格较外向、感情强烈、主观色彩较浓厚。不过通常都是爱炫耀、爱虚荣的人。反之，那些不太注重自我表现的人，通常较为自卑、自闭，不过其中也有城府颇深、心有计谋之辈。言论了解当前的处境。一个人要是言辞尖刻、有诸多不满，表明情绪不佳、对现状不满意；或者是意懒心灰、信心不足的表现。话题色彩鲜明的人，表明他心情较好，所受委屈较小，满意现状，是乐观主义者。谈论的话题常是兴趣所在。在谈论中能发现，人们最爱谈、最常谈论的都是感兴趣的事。一个人若谈论的生活琐事较多，表明是一个安乐之人，关心生活的舒适、安逸等；若谈论的国家大事很多，表明此人是个事业型的人，非常关注事业是否有所成；若喜欢畅谈未来，则说明是个理想型的人，比较注重计划和发展。
如果细心体会一个人平常所说的话，就很容易判断一个人的文化修养程度，甚至对其内心世界也可以觉察一二。要想理解一个人，通过他的措辞也可以做出判断。
口头禅反映性格。口头禅是一种癖好，夹杂一连串话语之中，不注意就很难发觉。常规来看，刚强自信的人，很少使用“那个”，“嗯”，“这个”之类的口头禅；常使用“其实”的人，希望引起别人的注意，比较任性、倔强；在交谈时连称“的确如此”的人，大多任性浅薄；常说“真的”的人，自信心不是很足，甚至可能是在欲盖弥彰，因为他可能在说谎。
不同的话语反映不同的本性。言语是人们的文化水平的标尺。如果用词高雅、准确，讲话干净利索，反映文化修养较高，办事干练果敢。如果用词浅俗欠妥、重复罗嗦，条理不清，肯定没什么文化、办事拖泥带水。
提防突然的、过分的恭维话。本来很亲密的人，突然向你说恭维话，就应该小心了。因为恭维话常常在潜意识中拉开人与人之间的距离，礼貌程度与亲密程度是成反比的。因此，过分使用恭维话，就表示有强烈的敌意、轻蔑和警戒心。
人的情感或意见，通常都会通过说话方式表现出来。说话时的感情也跟内容有关，说话的速度、音调等都能影响话语中的意味和效果。所以通过谈话方式，能够窥视到别人的性格和藏于内心深处的秘密，以及他的真正意图。大致有以下几点：
声调的奥妙。同一组汉字，声调的不同、重音的不同，都可使含义产生本质的变化。通常，表示愤怒时，音高、音质粗哑、音调变化快，上下和节奏均不规则，发音清晰而不短暂；而表示爱慕时，柔软、低音、音色共鸣，语速慢、声调均衡并微微向上。
