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第28章 实战篇 最会说话的人应知道的实战秘诀(3)

哈特赞叹说:“呀!一年300件,您真是离婚案的专家,仅是写文件就够您忙的了。”

麦斯的声音犹豫起来,感到说得太多人们难以相信,就只好承认说:“可是……其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”

破绽出现了,哈特抓住这一点,进一步诱导道:“啊!您是说有重新和好的可能,那大概有10%的人不想为离婚付诸行动?”

麦斯说:“百分比还要高一些。”“高多少,13%?25%?“接近46%。”

哈特用惊奇的眼光盯着他说:“麦斯先生,您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚?”“是的”

麦斯突然感到有点不妥。但退路已经没有了。“嗯,我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧?”“当然不是!”麦斯急忙自我辩解,“他们常常一时冲动,就跑来找我。可是一旦真的要离婚,便改变了主意……”

他突然停住,意识到自己上当了。

“谢谢,”哈特说,“你真帮了我的大忙。”在这场法庭论辩中,哈特见正面反驳难度较大,就采用了“投其所好”术,从侧面迂回攻击,他先坦率地承认自己对离婚案是外行,恭维对方很忙,当对方得意忘形时,又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到吹过了头,说有些人因这样那样的原因改变了主意时,战机出现了。

哈特抓住这一点,步步诱导,最后使对方说出了自己否定自己的话。由这个实例可见,在论辩中如果正面说理难以奏效,可采用“投其所好”术,与对方巧妙周旋。对方对抗心理弱化,疏于防范时,就有可能自我暴露出一些破绽,这就为我方提供了战机,接着我方乘隙而入,即可一举制敌。可见“投其所好”是论辩中的“迂回”之计。

2.“投其所好”可以诱敌人彀。

一次,一位面容娇美的女孩在马路上走着。突然她发现后面有一个“摩登”小青年在其后紧追不舍,怎么办?焦急中她忽然有了主意。

她回过头来对这个小青年说:“你为什么老跟着我?”

“摩登”小青年说:“你太美了,真让人着迷,我真心爱你,我们交个朋友吧!”

姑娘嫣然一笑,说:“谢谢你的夸奖,在我后面走的姑娘是我妹妹,她比我更美。”

“真的吗?”“摩登”小青年很高兴,立即回过头去,但却不见姑娘的身影。

他知道上当了,又去追赶那位漂亮姑娘,质问她为什么骗人。

这位女孩说:“不,是你骗了我,若你真心爱我,那么为什么去追另一个女人,经不起考验,还想跟我交朋友,请你走开!”

“摩登”小青年被说得面红耳赤,讪讪地溜走了。

这位女孩之所以能制服“摩登”男青年,就是顺着对方贪图美色的心理,“投其所好”,设计诱之。对方不知是计,却去追更漂亮的女孩,这就便其丑恶的嘴脸暴露无遗。

女孩顺势反击,让对方自暴其丑,无地自容,达到了目的。

从这个故事可看出,论辩中的“投其所好”术,实际也是一种“诱敌”战术,抓住对方的需求和动机,设下圈套,诱敌深入,对方进入伏击圈后,就可猛烈出击,战胜对方。

3.“投其所好”可以巧布疑阵。

一位顾客李先生来到某酒店喝酒,店主以半杯酒当满杯卖给他。

他喝完第二杯后,转身问店主:“你们这儿一星期能卖多少桶酒?”

“35桶。”店主洋洋得意地回答。

“那么,”李先生说,“我倒想出了一个能使你每星期卖掉80桶的办法。”

店主很惊讶,忙问:“什么办法?”

“很简单,你只要把每个杯子里的酒装满就行了。”聪明的顾客在此利用店主唯利是图的心理,“投其所好”,巧设圈套,待其落入,再奋力一击,揭露了店主的半杯酒充一杯酒的恶劣行径。

这种说法比起一般的斥责要有力得多,也深刻得多。由这个故事可看出,“投其所好”术又是论辩中的“疑兵”之计,可迎合对方的某种爱好与心理,巧布疑阵,麻痹对方,使之误入陷阱,从而达到战胜对方的目的。

4.“投其所好”可以反客为主。

一位知识测验的主持人向一位应考者提问:“刘先生,您是足球方面的行家,理所当然知道所有足球方面的事,是吗?”

“那当然。”刘先生悠然地答道。

“那么,请问球门上的球网有多少个孔?”

刘先生一愣,但随即镇定下来,说:“能提出这样问题的一定是知识十分渊博的大学问家。”

“那当然。”主持人面露喜色地回答。.

“那么,你一定知道保塞尼亚斯是一个什么样的人,他研究的是什么学问?”刘先生问道。

“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。

“非常正确。”刘先生又问道:“你知道有关保塞尼亚斯的一件轶事吗?有一天,雅典的首席执政官听说保塞尼亚斯很有口才,想当众考他一下,就请他出席贵族会议。首席执政官让每一个贵族议员提一个难题,请他用一句话来回答所有的难题。贵族议员向他提了几十个难题,而保塞尼亚斯只用了很简单的一句话就回答了所有的难题。你知道他说的是一句什么话吗?”

“面对这样多的难题,他只能说‘我不知道’。”主持人得竟地回答。

“非常正确,您真不愧为是对保塞尼亚斯有研究。”

刘先生又问道:“今天我想再提一个问题,你还能再用一句话回答吗?”

“请问吧!”主持人极为自负地答应了。

“那么,现在我问你,足球球门上的网有多少个孔?”

“啊,嗯……”主持人无言以对。

在这里,刘先生面对主持人的刁问发难,先巧妙地回避,再“投其所好”恭维主持人“知识渊博”,主持人在自我陶醉中不知不觉充当了被考者的角色,刘先生又一再恭维他“回答正确”、“非常正确”,使主持人更加自鸣得意,完全忘记了自己的角色身份,最后落入了对方的陷阱。而刘先生巧妙地运用“投其所好”术,反客为主,反守为攻,掌握了论辩的主动权,最后反而控制了主持人,也使自己的知识水平、应变能力以及杰出的辩才得到了充分的展示,可见,“投其所好”术是论辩中的一种“骄兵”之计。

忠告应当不逆耳

忠告,对于建立真诚的人际关系,起着非常重要的作用。反过来说,不能给予他人忠告的人不是真诚的人,不会爱人的人同样不会给人以忠告,所以我们应该给人以忠告,并且欢迎忠告。

通常来说,忠告总是不顺耳的,究其原因:反感情绪战胜理性认识,使其难以听进忠言。

例如,一位中学生,在外玩了一整天,突然意识到这样做是不应该的,于是暗下决心:回家后一定好好学习。但一走进家门,母亲就急不可耐地训斥儿子:

“你又到哪里野去了?还不快去复习功课,看你将来还考得上大学?”

“哼,上大学,上大学,我就不信不上大学就混不出人样!”

受逆反心理驱使,一怒之下,儿子又跑出了家门,母亲的一番好意竟起到了如此的效果。

看来,只有为别人着想的良好愿望还不行,忠告也要有技巧,不然就会收到反效果。那么,怎么才能如愿呢?

1.谨慎行事。

说到底,忠告是为了对方,为对方好是根本的出发点。所以,要让对方明白你的一番好意,就须谨慎行事,不可疏忽大意,随便草率。此外,讲话时态度必须要谦和诚恳,用语不可激烈,但也不能过于委婉,不然对方会对你产生反感情绪。

2.选择好时机。

选择适当的场合与时机,是忠告的第二个要素。

例如,当下属尽了最大努力而事情最终没有办好时,这时最好不要向他们提出忠告。若你这时不适时宜地说“如果不那样就不至这么糟了”之类的话,即使你指出了问题的要害且很在理,部下心里也会顿生“你他妈没看见我已拼出死命了吗?”的反感情绪,效果当然就不会好了。

相反,若此时你能说几句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“这事的确比较难办”的安慰话,然后与下属一起分析失败的原因,再适时地提出一些忠告,那么下属肯定会欣然接受。

此外,在什么场合提出忠告也非常重要。原则上说,提出忠告时,最好是一对一的形式,尽可能避开耳目,千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做,对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。

3.不要进行比较。

忠告的第三个要素,就是不要以事比事、人比人比较的方式提出忠告。因为这时的比较,常常是拿别人的长比对方的短,这样很容易伤害对方的自尊心。

例如,“我说大郎呀,你看隔壁家的小庆多有礼貌,多乖啊!你和小庆同年生,你还比他大两个月啊,你要好好向他学习,做个好孩子哟!”

一位母亲这么忠告自己的儿子。

“哼,嘴里整天是小庆这也好那也好,干脆让他做你的亲生儿子算了!”

儿子的自尊心受到伤害,母亲的忠告效果适得其反。

再如,“我说,你看吉姆太太哪天不是整整齐齐的,而你总是不修边幅,你就不能学学人家的样子吗?”

丈夫对不整洁的妻子提出了忠告。

“学学人家?你的收入有人家吉姆多吗?你有了钱,难道我还不会打扮吗?”

尽管妻子明明知道自己的弱点,但出于自尊心,她没好气地回敬着丈夫,丈夫的忠告失败了。

“兜圈子”技巧

通常来说,直言快语,是人真诚的表现,是受欢迎的。但日常交际中,就不一定如此了,说话方式不对,轻者会损害人际关系的和谐,重者会造成麻烦,违背言语交际的初衷。所以适时地有意绕开中心话题和基本意图,采用外围战术,从其它的事物、道理谈起,却常能收到较理想的交际效果。请看以下三个故事:

1.一位年轻媳妇,见小姑穿上件新的羊毛衫,猜想是婆婆买的,便有意高声对小姑说:“嗬,从哪里买来的羊毛衫,真漂亮!”

婆婆在一旁答话:“从对门商场买的,刚到的货。我先买一件,让她穿上试试,要看中了,下午再买一件,你们俩一人一件。”

2.晚饭后,几位青年人去拜访王教授。夜已经很深了,教授便接一青年人的话题说:“你提的这个问题很值得研究,明天我去参加一个学术会,准备就这个问题找几位专家一块聊聊。”

几位青年立刻起身告辞:“很抱歉,不知道您明天还要出差,耽误您休息了。”

3.一次,某青年教师早早回家做了一锅红枣饭。妻子下班回来,端起碗,高兴地问:“这枣真甜啊,哪来的?”丈夫说乡下姨妈捎来的。

妻子感慨地说:“姨妈想得可真周到啊,年年捎枣来!”

丈夫说:“那还用说,我从小失去父母,就是姨妈把我抚养大的嘛!”

妻子说:“她老人家这一生也真够辛苦的。”

稍停,丈夫忽然叹了口气,说:“听捎枣的人说,姨妈的老胃病又犯了,我想……”

“那就接来呗,到医院好好治治。”不等丈夫把话说完,妻子便说出了丈夫想说还未说出的话。

着名语言学家王力曾说兜圈子是一门说话的艺术。要正确运用这种艺术,首先要善于分辨言语交际的具体情况,做到当兜则兜,不应兜则直言。言语交际中兜圈子主要有以下几种情况:

一、顾及情面。比如婆媳之间、恋人之间以及两亲家之间等,都是刚刚建立起来的情感宝塔,基础欠牢固,交往中双方都比较谨慎、敏感,言语中稍有差错,就会带来不快或产生误解、造成矛盾。

故事1中的那位年轻媳妇,如在娘家面对亲生母亲,大可不必兜圈子;但在婆家,面对婆婆,就不好直说要东西了。而她的兜圈子,既达到了要羊毛衫的目的,又不失情面。

二、出于礼仪。中国是一个历史悠久的文明古国,素称“礼仪之邦”,具有文明礼貌的社交风尚。人们在言语交际中,非常注意话语的适切、得体。私人场合、知己朋友,说话可直来直去,即使说错了,也无伤大雅。而在公共场合,对一般关系的人,特别是晚辈对长辈,下级对上级,主人对外宾,说话就要特别讲究方式、分寸。为了不失礼仪,说话就需兜圈子。故事2中那位教授的话,就与特定的交际场合、对象、自身的身份相称,实现了和谐的沟通。试想,若直言明天有会,改日再谈,虽能达到辞客的目的,但却易置对方于较为尴尬的处境,也有失教授的身份。

直言不讳,估计对方一时难以接受,若对方再明确表示不同意,那么,此时要想改变态度就困难多了。在这种情况下,为了强调事理,征服对方,就可把基本观点、结论性的话先藏在一边,而从有关的事物、道理、情感兜起。待到事理通畅、明白,再稍加点拨,自能化难为易,达到说服对方的目的。故事3那位教师就是针对这种情况而兜的圈子。如果他直言接姨妈来城里治病,妻子不一定同意。而通过吃枣饭、谈红枣、忆旧情,事理人情双关,形成了接姨妈的充分理由,水到渠成,所以不用自己讲,妻子就说出了他的心里话。

有时,由于受情绪、思想所致,可能难以与之进行交际,所以若想说服对方,就要想方设法与之接触,开辟言语交际的信息渠道。拿《触龙说赵太后》来说吧,触龙的成功就在于他采用了兜圈子这种艺术手段。

要想准确运用兜圈子这门说话艺术,除了善于区别交际活动的具体情况、会当兜则兜外,还要了解兜圈子的一些常用方法和如何灵活地组织语言。从兜圈子所利用的事物、事理与中心话题、交际目的关系分析,主要有如下几种方法:

一、因果法。即从促使对方接受观点、产生行为的诸种原因兜起。这种原因可以是事实,也可以是理论。

故事3那位教师兜圈子就是采用的这种方法。姨妈把青年教师抚养成人,并年年捎枣,如今姨妈生病是因,接姨妈是果。这是用事实兜。再如陈毅任上海市长时,干部实行供给制,为了不给国家增添负担,他想劝岳父回老家。

如果没有顾虑直接提出,老人肯定会产生误解,于是陈毅同志就绕了个弯——问老人家共产党好还是国民党好,当老人家说出国民党任人唯亲,一人得道、鸡犬升天时,陈毅同志说:“说得好,所以国民党要倒台……那您想不想您的女婿也这样?”老人立刻明白了其中的道理,决定回老家去。这是用道理兜,先以事明理,再以理论事理。

二、比照法。即寻找与交际话题具有类比意义的事物兜圈子,两相比照,语义明晰,或者让对方自悟,或者稍加点化。传说郑板桥早年家贫,一年除夕赊了一只猪头,刚下锅,却又被屠户要了去转手卖了高价。

为此他一直记恨在心。直到后来他到山东范县做官,还特别规定杀猪的不准卖猪头,自己吃也要交税,以示对屠户的惩罚。夫人闻之,感到不妥。

一次,她捉到只老鼠吊在房里。夜里老鼠不住地挣扎,郑板桥一宿没睡好觉。他埋怨夫人,夫人说她小时候好不容易做了件新衣裳,被老鼠啃坏了,所以我现在很恨老鼠。

郑板桥听后笑了说:“兴化的老鼠啃坏了你的衣裳,又不是山西的,你恨它是何道理?”

夫人说:“你不是也恨范县杀猪的吗?”

郑板桥恍然大悟,随吟诗一首:贤内忠言实难求,板桥做事理不周。屠夫势利虽可恶,为官不应记私仇。

郑板桥夫人的话,通过两种事的比照兜圈子,而后画龙点睛,说服郑板桥。

三、推论法。即从与交际目的相关的事物兜起,让对方由此及彼,或由表及里推出新的意思。

故事1那位年轻媳妇的话就是采用了这种方法。儿媳妇称赞小姑的羊毛衫,在婆婆心里必然产生这样的思考:儿媳夸小姑的羊毛衫,当然是自己也想要一件;儿媳也是自己家里人了,应同女儿一样看待,既给女儿买了,也该给儿媳买,这是事理常情。因此,那位聪明的媳妇,没说要羊毛衫而得到了羊毛衫。

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