引起顾客的兴趣
一位推销电器的年轻人，来到一家看起来井井有条的农舍前敲门。听到敲门声之后，对方只将门打开了一条小缝。看到来人像是一个推销员，她又猛地将门关上了。
推销员再次敲门，过了很久，她才又将门打开，却还是一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就毫不客气地破口大骂起来。
推销员觉得很尴尬，但他不想放弃。于是，他换了个法子，改变了口气，舒缓地说：“太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来推销东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”
一听此言，这位妇女的态度温和了一些，门也开大了一点。
推销员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”这时，门开得更大了。
这位妇女问推销员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”
推销员知道自己的话已经打动了妇女，他接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养的这么好的鸡，我还没有见过呢？我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。”
妇女一听这话，心里暗暗高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。
利用这点时间，推销员迅速看了一眼周围的环境。他发现，墙角里有一整套务农设备。
等这位妇女出来的时候，推销员说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”
听了这句话，这位妇女顿时眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就与别人分享。
于是，这位妇女对推销员的戒心解除了，她把推销员当作了知己，带他去参观自己的鸡舍。
参观时，推销员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流着养鸡方面的常识和经验，他们越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，推销员不失时机地向妇女成功推销了一台孵化器和一只大冰柜。
要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。这位推销员从开始的被拒绝，到最后与顾客结为好友，变化实在迅速。原因在于他能够抓住顾客的兴趣，谈到的全是这位妇女感兴趣的话题，获得了妇女对他的好感，最后达到了成功推销的目的。
善于寻找顾客的线索
顾客是推销员推销产品的天然对象。要是没有顾客，推销就无从谈起。每天，推销员都要去找顾客，但并不是每天都有收获，往往，从早忙到晚，推销员都空手而归。
一天，原一平走到了一个坟场边上，将他的磨得又旧又破的包取下来，一屁股坐到了地上。一时，许多的感慨涌了上来，敲了无数的门，走了无数的路，面对了许多的冷言冷语，依然无所收获，今天，甚至这个月，他都没有一丝的希望可言。
黄昏的风吹了过来，又饿又累的他像是一只丧家之犬，这里只有几栋寂寞的厂房和低垂的柳树。旁边的坟场里，静静地立着许多的墓碑，黑黑的一片，有一股阴冷抑郁的气氛在里面回荡。不久，几个身穿丧服的人从中走了出来。他们眼睑边的泪水还没有干掉，依然哭哭啼啼，嘴里含混不清地说着什么。这真是一个令人悲伤的场面。原一平的心里也忍不住有点难过起来。
看着他们走远，再联想到自己的境地，原一平遂对人生产生了很悲观的想法，他想去这个人人都要去的归宿地看看。
原一平一进去就看到了一个新坟，那个坟被修整得干净而简洁，墓碑前的香正袅袅婷婷，吐出几缕烟来，台阶上面放着几束白色素净的鲜花。这一切，看起来都是多么美好，只是有一个生命，曾经如此亲切热忱，他却看不见这美好的一切了，他在这里永远地沉默了。
原一平朝着墓碑恭谨地行了个礼。随后，望着墓碑上的字——某某之墓。
这个人的名字他好像在哪里见过，他是如此熟悉。是在报纸上面见过吧！他想向他的家人推销保险。那一瞬间，原一平兴奋极了，像发现了新大陆似的，所有的沮丧一扫而光。
原一平想去打听这个人。所以赶在天黑之前，他极快地向管理这片墓地的寺庙走去。
原一平问道：“请问有人在吗？”
一个声音从里面传出来：“来啦，来啦！有何贵干？”
原一平大声说：“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
那个人出来了，或许他就是管理员，他对原一平说：“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
原一平兴奋极了，终于找到了一个顾客，而且是大顾客，他高兴地说：“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
那位管理员优雅地说：“你稍等一下，我帮你查查。”
原一平连忙弯腰点头，道：“谢谢你了，麻烦你了。”
管理员找了一会儿之后，终于找到了，对他说：“有了，有了，就在这里。”
原一平连忙掏出来纸和笔，记下了这位去世名人家眷的地址。经过这些曲折，原一平终于找到了死者的家属，推销出了一笔很大的寿险。
通过墓碑上一个死人的名字去寻找顾客，这是原一平弹尽粮绝、穷途末路时候不得已的权宜之计。一般人是不会去墓地找顾客的，原一平却不一般，他对着墓碑上的名字，找到的是死者的家属，他们就是他推销成功的顾客。机会不是等在你必经的路旁，而是要自己去寻找的，优秀的推销员会自己去创造机会，及时把握机会，绝不让机会白白地溜走。
满足顾客的欲望
推销是一场实实在在的心理战，顾客与推销员之间捉着迷藏，面对推销员的推销，顾客不一定完全是反感的，但是，他们往往隐藏起了这种想法，不愿意被推销员获知，也不愿意被推销员强迫着去买，顾客更愿意按照自己的愿望，出于自愿地去购买东西。
尤金·威森的例子是一个很好的说明。威森干的是一个推销草图的工作，在一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室里面推销草图。
一位着名的服装设计师，不幸成了他推销的目标，威森像一只饿晕了的狼，一盯上了眼前这块肥肉，就穷追不舍，不肯放弃。然而，这是一只狡猾的猎物，一连三年，都没有买他的一张草图。
每周都去拜访这位服装设计师，这几乎成了威森先生的时刻表，少走一步就有全局紊乱的危险。或许是这位服装设计师的眼光高，看不上威森推销的草图，然而能接见威森先生，而且是每周都不厌其烦地接见，可见，这位服装设计师也是一个和蔼可亲、颇有耐性的人，这些草图当中一定有他自己感兴趣的东西。威森先生自己也说：“他从不拒绝接见我，但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”最后，威森先生很失望地回去了。
这样惨败的经历在威森先生身上，已经是一种常态了。威森精卫填海式的执着终于让他疲惫不堪。他决定，花工夫去研究自己究竟败在何处？
算起来，威森先生经历了一百五十次的失败，他觉得自己的失败是由于自己过于墨守成规，不懂得变通。关于做人处世的哲学，他还是懵懂、崭新的。
不久，威森琢磨到一种新的方法。这一天，威森在画室里，随手就抓起六张画家们未完成的草图，冲入了这位久攻不克的服装设计师的办公室。
威森对这位设计师说：“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙。”
设计师说：“你与我已经算是老朋友了，我也没有帮过你一个忙，有什么需要我出力的，你就说吧！”
威森说：“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位设计师惊讶地看着威森，自威森向他推销草图以来，这是第一次，他跑来征求他对这些草图的意见，而且是如此地迫切。
这位设计师意识到了威森的变化，所以就极其郑重地看了那些草图，然后严肃又认真地说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
三天以后，威森忐忑不安地去了。看得出来，这位设计师的确是下了大工夫，对于构图、色彩、情调，他都提了许多的建议。威森自从推销草图以来，对于设计也是颇有了一些灵性，从这位设计师的意见当中，他也学习到了不少的东西。取了草图回到画室，威森将这位服装设计师的意见传达给了画家们，画家按照这位设计师的意思把它们修饰完成。
结果，这些草稿被这位着名设计师全部买走了。威森先生也开始了与他的长期合作。
从此以后，这位着名的服装设计师订购了许多其他的图案，这些图案全是按照他的想法完成的，而威森净赚了一千六百多元的推销金。
后来，威森总结这件事情时说：“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他自己创造的。我现在用不着去向他推销，他自动会买。”
威森的灵感来自三年之后，以前的他都是失败的。这个过程的确是太过漫长，不过，能够得到这样一条值得借鉴的宝贵经验，付出也算是有了回报，威森的脸上终于溢满了笑容。
顾客是挑剔的，苛刻的，他才不管你这三年的望穿秋水。然而，说穿了，顾客的需求也是很容易被填满的，他们需要的不过就是推销员和生产产品的人尊重他们的想法，按照他们的希望和愿望去设计产品，这样他们会自动去买，而不需要推销员费尽口舌，甚至根本就不需要推销。这也正应了这句话“无技巧才是最大的技巧。”
顾客就是老板，推销员满足了顾客的需求，得到了顾客的认可，最后，才能成功地把产品推销出去。
尽力发掘顾客的需要
有“行销教父”之称的法兰克·贝格在29岁那年进入了美国信实人寿保险公司推销保险。在成为保险推销员的前十年里，法兰克·贝格是很失败的，自认为天生不是推销员的料。后经美国着名演讲学家卡耐基的指点，凭着超凡的热情，一往直前。在接下来的12年里，他由惨败者一跃成为美国寿险推销冠军，成为全美国最成功、收入最高的推销员之一。
成功后的法兰克·贝格在卡耐基举办的成人培训班里讲述他的推销实务经验，帮助无数的人脱离失败者的行业走上成功大道。
有一次，法兰克·贝格准备向费城最大的杂货批发商——约翰·斯科特先生推销保险。但是他没有预约，而这些大公司的老板都非常忙，没有预约一般是无法见到他们的。法兰克·贝格还是抱着试一试的心理走进了公司的大门。
刚走到门口，他就被老板的儿子拦住了去路。
“您好，我找斯科特先生。”
“您预约了吗？我父亲今天很忙。”
“我没有预约，但是我是来给斯科特先生送资料的。这些资料很重要，是斯科特先生来信向我们公司索取的。”
“实在很抱歉，现在已经有3个人在办公室等他了。”
这时，斯科特先生很凑巧地从旁经过，但他视若无睹地直接从他们身边走进了仓库。
法兰克·贝格赶紧跟了进去：“斯科特先生，您好，我们收到您的信函，要求我们把公司的资料送来。我来给您介绍一下吧。”
“我要的不是这种资料，而是一种笔记本，你们公司来信说要送给我一个印有顾客名字的笔记本。”
“是这个。”法兰克·贝格把笔记本递给斯科特先生，“这种笔记本不是用来推销的，可是我们经常靠它认识许多顾客，使我们有机会向这些顾客讲一讲保险的重要性。”
“对不起，我很忙。您和我谈人寿保险完全是浪费彼此的时间。我已经63岁了，从几年前起就不再买保险了。而且我的儿女都已经长大成人，有足够的能力养活自己。现在我和我妻子以及一个女儿住在一起。即使我会遇到任何不测，剩下的钱都会让她们母女过上富足的生活。”
斯科特的话并没有让法兰克·贝格放弃，他依旧不死心地问：“斯科特先生，恕我冒昧地问一句，像您这般成功的人，除了事业和家庭，应该还有一些别的兴趣吧？比如对宗教、医院、学校或者别的慈善事业的资助。可是不知道您有没有想过，在您百年之后，它们也许就不能正常运转了。”
法兰克·贝格见自己的问话没有遭到斯科特的否定和反驳，立即意识到自己肯定是问中了要害，便赶紧趁热打铁地继续说下去：“斯科特先生，也许您还不知道，如果您购买了我们的寿险，即使您以后真的不健在了，您资助的事业还会持续下去。而且7年之后，如果您还在人世，您将每月获得5000美元的支票，一直到您过世。倘若您确实用不着花这笔钱，您还可以把它用来完成您的慈善事业。”
斯科特一听法兰克·贝格这么说，顿时眼神发亮，激动地说：“是的，我一直在资助3名来自尼加拉瓜的传教士。这件事本身让我觉得非常有意义，对我来说也是相当重要。您刚才介绍说，我要是买了保险，那么我所资助的这3名传教士在我死后能继续得到资助，是这样吗？”
“是的，斯科特先生。”
“那么，如果真是这样的话。我买这份保险需要花多少钱呢？”
“总共6672美元，先生。”
于是，斯科特先生毫不犹豫地买了这份保险。为此，法兰克·贝格推销出了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险。
最初，当法兰克·贝格向斯科特先生推销寿险的时候，斯科特先生的拒绝理由在情在理。买保险的人都是为了让自己和家人的生活能有所保障，而这些对斯科特先生来说实属多余。按理，法兰克·贝格对这样的拒绝也就无话可说了，可是他却不甘心放弃这样一次机会，机智地采用追问法来获悉对方的其他需要。一旦他发现自己问到了点子上，便又开始个个突破，迂回战术发挥到了极致。
推销时，多用巧妙的追问法对顾客进行旁敲侧击，一旦得到顾客的需求信息，应及时乘胜出击，成功的胜算也就相对增大。推销也需要发散思维，要从多个方面去挖掘顾客所需，适时地迎合对方需要，您便不会无功而返。
用算帐诱导顾客
齐格是美国首屈一指的推销点子大王。有段时间，齐格准备推销一种现代烹调设备。这种烹调设备的推销价是每套395美元，在当时，这种烹调设备简直是天价。
一天，听说一个小城镇正在举行大型的集会，齐格马上赶了过去。赶到之后，他便拿出自己的烹调设备在集会现场做演示。一时间，许多人都好奇地涌了过来，并你一言我一语地称赞这种烹调设备。
对这个小城镇里的人而言，这的确是一个新东西。在当时，这个小城镇里的人们使用的是一种旧式烹调设备。这种旧式烹调设备需要消耗大量的燃料。齐格对新产品的演示着实让他们大开眼界。
齐格不断地做着演示，并强调这套现代化的烹调设备能节省燃料费用。他还把烹好的食品散发给人们，请大家免费品尝。
有人一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道确实不错，不过，我说啊，你这设备再好，我也不会买的。400美元买一套锅，谁有这么多钱，真是天大的笑话！”
此话一出，周围群众一片哄笑。
齐格立时傻了眼，停住演示，许多想法在他大脑中相互撞击，巨大的笑声让他无地自容，自己苦心去推销的产品却成了别人的笑料，他快要手脚无措了。
