后来，政府为了保护环境，不许开山，只许种树，于是他们村成了四处飘香的果园。因为这里的鸭梨汁甜肉脆，美味无比，所以大家都种上了梨树。一到秋天，满山遍野的鸭梨招来了四面八方的客商。村里人把堆积如山的鸭梨成筐成筐地运往北京和上海，然后再转运到韩国和日本。
此时，这位青年却种起了不产梨子的柳条。因为他发现，络绎不绝的客商不愁挑不到好鸭梨，只愁买不到盛鸭梨的筐。他放弃了大家一窝蜂地去干的事，独辟蹊径，看到了筐子市场的空缺。五年后，他又成为村里第一个在城里买房子的人。
再后来，一条铁路从小村经过，贯穿国家的南北。村民从这里上车以后，可以北到北京，南抵九龙。“要想富，先修路”有了发达的交通，就有了更广的销路，果农也由单一地卖水果，开始从事果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，这位年轻人却在当地砌了一面三米高、百米长的墙。
这面墙面向铁路，背依翠柳，两边是一望无际的万亩梨园，环境非常优美。坐车经过这里的人，在欣赏满山盛开的鲜花的时候，都会猛然看到雪白的墙上的几个鲜红的大字：“可口可乐”。
在这样偏僻的地方出现这样一条广告，的确让人耳目一新。据说这是500里山川中唯一的广告，这面广告每年有十万元的额外收入。
20世纪90年代的末期，日本丰田公司在亚洲区的代表山田信一先生，到中国来考察。当他坐火车路从这个小村经过的时候，他听到了这个故事，就被这位年轻人罕见的商业头脑所震惊，于是决定下车去寻找这位年轻人。
当山田信一见到这位年轻人的时候，他正在自己的店门口与对面的店主吵架。因为当他店里的西装一套售价800元的时候，同款西装，在对面只卖750元；当他标价750元的时候，对面就标价700元。一个月下来，他仅卖出了8套西装，而对面却卖出了800套。
山田信一因此非常失望，对这个年轻人的能力产生了深深的怀疑，觉得自己被火车上那个编故事的人给骗了。可是，当他弄清楚事实真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对面那家店其实也是这位年轻人开的。
直销员面对的是同一件产品，怎么卖，卖产品的什么价值，在聪明人那里都是一种艺术，“卖产品不如卖思路”体现了他们与众不同的理念和超前的思维，老跟在着别人后面是没有什么出息，也不会获得成功的。“大树底下好乘凉，大树底下也没有好收成”农谚的智慧正是说明了做一名直销员要有自己独特的思维，才能占领市场，卖出更多的产品。
卖产品不如卖心情
蒋国良，浙江宁波人，中国平安保险公司的顶级直销员。蒋先生与某著名企业的董事长--一个年逾六十岁的老头子，勾先生私交甚好。他们做朋友已经三年多了，但是，蒋国良却没有办法让这位董事长购买保险。2004年的元旦，蒋先生偶然接触到了“LACONISTE”中国姓氏文化名笔，凭着营销人员敏锐的洞察力，蒋先生很快成为“IACONISTE”中国姓氏文化名笔的兼职直销员“LACONISTE”中国姓氏文化名笔聘请法国著名制笔大师伊沃弗托特别设计，并为这款姓氏名笔选用了最上乘的材质，使得每一款产品都能够最大限度地提供舒适的书写感觉。把顾客的尊姓，用堆金工艺镌刻而成，立体感强，十分养眼，成为馈赠亲朋好友的佳品。从2004年元月1日到21日，才短短20天的时间，蒋先生共直销出了255支，拿到提成和奖金近三万元！在直销之余，蒋国良先生想到了给他的好友--勾先生，也送去一套“LACONISTE’中国姓氏文化名笔，作为春节赠送好友的礼品。”
两位好友久不见面，相谈甚欢。蒋国良向勾先生谈起了他的祖上名人--越王勾践，如何“卧薪尝胆”，打败吴国的故事。后来《聊斋志异》的作者蒲松龄，借“卧薪尝胆”和“悬梁刺股”的典故，写下了一副著名的自勉对联：
有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；
悬其梁，锥刺股，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴！上联用的是项羽破釜沉舟、大破秦兵的典故，说明做事要有项羽那种拼搏到底、义无反顾的决心。下联用的足越王勾践卧薪尝胆、灭吴雪耻的典故，表示要学越王勾践刻苦自励、发愤图强的毅力。蒲松龄撰下此联，就是激励自己在读书和创作上，像这两位人物有不达目的，绝不罢休的精神。做任何事情，有了决心和毅力，还会不成功吗？一部《聊斋志异》更是为古典文学树立起了一座丰碑。吟罢此诗，两人一同会心微笑起来。
蒋先生又感慨地说道：“是啊！勾老，您祖先的典故和蒲松龄先生的这副名联，不知激励了多少后人，跌倒了爬起来，从失败到成功啊！”
这些话语使得勾老激情洋溢，心花怒放，勾老说：“小蒋啊，你是难得的一个有心人！我愿与你结成忘年之交！春节前你送我如此情深义重的礼物，来而无往非君子，我也想送你一样礼物，明天上午我亲自送到你公司去。”
果然，第二天，勾老送给蒋先生的是一张100万保险金额的保单业务。蒋先生也由此拿到他公司的最高荣誉和奖金，成为当之无愧的顶级直销员。
这个过程是一个有心人想到的，这出自一个朋友的真心，是他送给勾先生的一件礼物，这个礼物是一种精神上的勉励。这是文人雅士的礼物，并非俗人的礼物，这种精神更值得称道，也更具有文化上的意义。蒋国良先生不仅是一个直销员，还是一个有精神内涵的人。直销不仅是要直销产品，更是要直销心情。
卖产品不如卖文化
每个商品都有自己的使用价值，没有使用价值的商品就不可能成为商品。可是商品使用价值是比较广泛的，如果充分认识到商品的使用价值，关系到如何更好地把商品直销出去。
下面这个故事能够给我们提供很好的启示：
有一家大公司准备招聘一名直销主管，广告一出，应者如云。面对如此多的人才，的确使人眼花缭乱，一时间没有了主意。
负责此项工作的人事主管想出了一个好主意，他对应聘的人说：“相马不如赛马，我们通过一场竞赛来选拔人才。我们的试题是‘10天之内把尽量多的木梳卖给和尚。’”
很多应聘者对此大惑不解，有的人甚至很愤怒：“和尚连头发都没有，拿梳子干什么？你们这不是成心拿人开涮吗？”因而很多人拂袖而去，最后剩下了三个人。
10天时间很快就过去了，三个人又分别回到公司汇报自己的战果。
第一个人说：
这些天，我可是费尽了艰辛，四处向和尚直销木梳，可是收效甚微。不少时候，很多和尚还开口骂我，说我是疯子。幸好，昨天我在路上遇到一个小和尚，他正在一边晒太阳一边抓头皮。
我急忙走上去对他说：“用手抓头皮不好，我这里有一把优质木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。小兄弟，最新科学研究证明，用木梳梳头可以开发大脑。这位小和尚买了二把……”
第二个说：
这些天，我专门去了一座古庙。这座古庙坐落在一座高山之上，进香人的头发都被吹起来了。我找到古庙的方丈说、香客们这样蓬头垢面对佛是不敬的。如果在每个香座的香案上放上木梳，让这些善男信女把头发梳得整整齐齐的，这不是很好吗？方丈采用了我的建议，买了100把木梳……
第三个说：
我去了一座香火很盛的深山宝刹。那里的香客来来往往，络绎不绝。我去找管事的人说，凡是到这里来进香朝拜的人都有一个虔诚的心，希望得到佛的保佑。我这里有一批优质木梳，您的书法远近闻名，在这种木梳刻上“积善梳”。把这种梳子作为赠品，这是一种佛心，有很多的人也会慕名而来。并且这里山风很大，这些善男信女用这些梳子把自己的头发梳一梳，也是对佛的尊重，可谓一举两得。他就给我订购了1000把梳子。果然，就是这几天工夫，来的人就不断增多……
第一个人辛辛苦苦，以情感人，还可以讲出一番科学道理，因为他的直销对象是那些不需要这种工具的人，所以他的成绩就只有一把。
第二个人改变了思路，他去找方丈谈论佛心，让方丈买一些梳子给香客们免费使用，结果成绩是100把。
第三个人与第二个人的思路基本一致，但是，他不仅把梳子作为一种工具，而且作为千种佛家赠品，作为一种文化用这种方法去吸引更多的人，结果1000把梳子就这样轻轻松松地直销出去了。
把木梳直销给和尚这本来就是一件使人很感兴趣的事情，题目出得不错。可是用不同的方法去直销却可以产生不同的效果。直销出一把的人和直销出1000把的人，他们的工作能力和工作态度是没有什么差别的。可是他们的成绩之所以如此不同，就是他们的思路不同。
直销员的目的是把东西直销出去，而不是一定要把东西卖给谁，这就是思路的妙处。第一个人的失败是不会换一下思路，硬要把梳子卖给和尚；第二个人的成绩不如第三个人，原因是因为他的直销对象远远不如第三个人那样多，并且缺乏整合资源的能力。
卖产品不如创潮流
冈本是日本一家棉被厂的老板。由于当地生产棉被的厂家很多，竞争非常激烈，以至于棉被直销市场很不景气。为此，冈本绞尽脑汁。可是，一时之间他也无计可施，想不出好的解决办法，只好顺其自然任它发展了。
有一天，冈本到图书馆去查资料，不知不觉与图书馆的馆长闲聊起来。二人的话题从古到今、从国内到国外，聊了很多。后来，这位馆长无意间和冈本讲起了德川时代的一个传说故事：“在德川时代，有一对很恩爱的夫妻，以种田为生，他们还有一个非常懂事听话的儿子，一家人的生活虽然贫苦，但却过得有滋有味，幸福快乐。然而天有不测风云，人有旦夕祸福。这年冬天，千里冰封，万里雪飘，人们都被冻得不敢外出。然而，屋漏偏逢连日雨，夫妇俩却在这个时候生了重病。他们双双躺在床上，不仅被病魔折磨得死去活来，还被从房子的缝隙里大肆侵袭的寒风吹得瑟瑟发抖。天寒地冻，没有钱，更无法请到好的大夫，他们孝顺的儿子眼看着自己的父母只能等待死亡，心如刀绞。这时，孩子想起在很远的地方，有一种棉被，虽然价格低廉，但非常暖和。他伤心地想：我无力为父母做点什么，就给他们寻找最后的温暖吧。于是，坚强的小伙子出发去为病重的双亲买棉被。在经过千辛万苦之后，他总算以最快的速度买回了那床棉被。回家时，他的父母生命已经危在旦夕了。小伙子赶紧把买来的紫色棉被盖在疾病缠身的父母身上，让他们不再寒冷。可是，谁也没有想到，他的父母因为盖了这条棉被，不久之后竟然大病痊愈，恢复了往日的健康，这可真是太神奇了。”
图书馆馆长无心讲了这个故事，却让冈本听后激动不已。当他听到这段关于紫色棉被的故事时，立即就联想到自己生产的棉被。电光火石的刹那，他脑中生出一念，妙计随之而来。于是他决定好好利用一下这个已经无证可考的传说。
回去以后，冈本将这个故事编撰一番，添油加醋，使这个关于紫色棉被的故事更加生动和妙不可言。他开始讲给自己的亲人、朋友、邻居听，然后一传十、十传百，很多人都在短时间内知道了这样一个故事：一个大孝子买给父母一床紫色的棉被，竟神奇地使父母的重病不治而愈，且永葆健康长寿。
与此同时，冈本也开始悄悄地生产出大批大批的紫色棉被。正如他所预料的那样，当他适时地把紫色棉被推向市场，一下子就成了畅销产品，甚至还供不应求。这样下来，又让冈本犯难了。他不得不让自己的工厂夜以继日地不停忙碌，才能勉强应对这火暴的市场需求。只有冈本自己才明白，他的紫色棉被之所以变成抢手货，完全是因为那个关于紫色棉被的故事带来的效应。直销员可以抓住顾客图吉利、买运气的心理，为产品制造此类的亮点，巧妙制胜。
在竞争激烈的大前提下，要让大众化的产品脱颖而出，的确困难重重。冈本无意中听到一个关于棉被的故事，顿时茅塞顿开，大受启发。他先是让这个渗透着孝心的故事广为传颂，再抓紧时机大量生产与故事中的棉被相仿的紫色棉被。当人们还在故事里回味的时候，“孝心”棉被已经上市，大家争相购买，为的是棉被的“孝心”功效，同时也追求着这样一种“孝心”的流行趋势。
