诸如查尔斯·E·米切尔（1）、查尔斯·H·萨宾、路易斯·G·考夫曼、珀西·H·约翰斯通、赫伯特·弗雷海克、乔治·M·雷诺兹、苏厄德·普罗赛尔（2），亨利·M·鲁滨逊、阿马迪·P·贾尼尼（3）。一则广为流传的传奇，1906年，亦即意大利银行成立两周年时，旧金山地区发生了超级地震。就在震后的第二天，在所有人惊魂未定之际，贾尼尼用一张门板架在两个酒桶上当桌子，他的“露天银行”开始营业了，意大利银行从此声名大噪。贾尼尼处事沉稳果断，临危不乱，颇有大将风度，因此常能转危为安。在贾尼尼渡过的数不清的难关中，尤以与摩根财团的争斗最为惊心动魄。意大利银行业务的迅速发展引起了当时处于霸主地位的摩根财团的不安。1928年，摩根财团控制的纽约联储银行以意大利银行涉嫌垄断为由，强迫贾尼尼卖掉公司51%的股权，私下里摩根财团则暗暗吸纳意大利银行的股份。贾尼尼的行动迅速而又果断，他一方面以退出意大利银行为条件，以求拖延时间，另一方面则在特拉华州成立了美洲银行（因为该州对银行的跨州经营的规制比较宽松），用新成立的银行收购了意大利银行股权。在收购战达到最白热化时，贾尼尼一度资金耗竭，好在贾尼尼突然想到了自己还买过不少保险，并以此为抵押借得50万美元，总算化险为夷。与意大利银行平民化市场定位相一致的是，贾尼尼的工作作风也极具平民化色彩。贾尼尼很少坐在自己的办公室里，他的办公室也没有接待室，来访者可以随意推门造访。贾尼尼认为银行家的错误就在于总是把自己与人们隔开，而无法洞察细微的变化。与绝大多数大公司的总裁不同，贾尼尼一生未用过私人秘书，当有信要口授时，他会走到办公大厅去找一位有空的职员来口授。他解释说，这样可以节约那位职员3-4分钟的时间，同时又没有浪费他自己的时间。贾尼尼对金钱极为看淡，他本可以成为亿万富翁，可他坚信敛聚财富会割断他和他所服务的普通大众的联系。贾尼尼有一次说：“贪恋钱财的人是可悲的，所幸的是我并不贪财。”多年来，贾尼尼一直要求美洲银行别支付他任何薪水，有一次分到150万元的红利后，他立刻就捐赠给了加州大学。1949年贾尼尼去世，留下的个人财产不过区区50万美元，然而他留给后人的精神财富却是无穷的。约翰·G·朗斯代尔、梅尔文·A·特雷勒、J·达布尼·戴、艾伯特·H·威金（4）、鲁道夫·S·赫克特、托马斯·W·拉蒙特、沃尔特·W·黑德此类顶尖的银行家们并不认为当机会出现的时候，自己不该屈尊去做推销。
一位销售经理曾多次抱怨自己丢掉的几个大定单都是因为对手公司的某位主管也插手竞争。我找到这位主管，问他是如何做到的。
经过我的耐心说服，他终于开始解释道：“如果我知道通过使用我们的产品能让某个公司节省一大笔钱的话，我就会收集所有的数据然后找到这家公司的负责人，向他展示我们可以为他的公司所做的事情。通常，他们都会给我们下定单。我觉得通过这样做，既帮助了他们，同时也为我们公司开了财路。”
尊严不能创造出红利，有利润的定单却能创造红利。一个主管的工作不就是尽其所能诚实地赚取他的红利么？
注：
（1）查尔斯·E·米切尔，1877年10月6日-1955年11月14日，美国银行家，1921年成为美国城市银行(现称美国花旗银行)的董事长。他实行的极不慎重的银行安全政策导致了1929年的金融崩盘。
（2）苏厄德·普罗赛尔，美国银行巨子，银行托拉斯领袖。
（3）阿尔迪·P·贾尼尼，由于做事颇具胆识和气魄，贾尼尼被认为是美国历史上最具领导才能和领袖气质的企业家之一。
（4）艾伯特·H·威金，1868年2月21日-1951年5月21日，美国银行家，在1929年金融崩溃时，他和其他银行家一起参与到了拯救金融市场的行动中。
你扞卫住了你的头衔吗
“这些人需要扞卫他们的头衔”这个标题出现在美国高尔夫球手冠军的照片上方。
其实我们每一个人，无论是首席执行官还是勤杂工，都有一个头衔要去扞卫，难道不是么？
我们每个人都有头衔，你的头衔可能是总裁、副总裁、总经理、监管人、领班、销售经理、销售员、簿记员、速记员、店员、技工、妻子、女佣人、理发师……不管你干什么，你的位置是什么，你总要有个头衔，并要扞卫这个头衔。
我们每个人都有机会在自己的领域里干得出类拔萃，成为冠军。
又或者，我们会倒下，可能会失去自己的荣誉，被归为失败一族。
在日常工作中，这种竞争不正和体育界中的竞赛一样么？
只要想一想，你一定会想到一两个，甚至许多没能成功扞卫头衔的朋友和熟人。他们在前进的道路上被落下了，也许有些人甚至在人生的战场上也失败了，成为可怜的被击垮的一族。
再看看相反的一面，出类拔萃的人在任何一个他为之奋斗的领域都会成为“领头羊”。
不久前，在世界最大的公用事业公司工作的年仅40岁的副总裁沃尔特·S·吉福德赢得了其行业的最高荣誉。他手下有33万名员工，虽然是美国电信电报公司有史以来最年轻的总裁，但他的同事和董事会成员都认为他是当之无愧地赢得了这个总裁的职位，任命他为总裁并没使任何一个了解情况的人感到惊讶。
几乎是同一时期，人们对西尔斯·路巴克公司所选举的新领袖查尔斯·M·基特尔做出了很多评论。西尔斯·路巴克公司是全球最大的邮购公司，这位新的领袖并不是出身于邮购业，他原是某铁路公司的总裁。但凡是知道他的经历的人都毫无惊讶地接受了这一消息，因为基特尔早就展示过他非凡的领导才能。
再看看美国最大的金融机构的职位变动。纽约城市银行需要一位新领袖，最后谁当选了？当然，有很多主管和副主管都在待选之列。然而，最后的胜出者并不是资格最老的主管，而是一位44岁的年轻人——查尔斯·E·米切尔，因为那些公司的股东们意识到了他身上具有最高领袖的风范。米切尔从副主管荣升为纽约城市银行的总裁，他以实际行动充分证明了选择他是正确的。
前不久在纽约、芝家哥、洛杉矶的一些银行业中，风云人物脱颖而出。阿瑟·W·劳斯比成了纽约公正信托公司总裁；A·A·蒂尔尼当上了纽约银行信托公司的董事长；史蒂文森·E·沃德荣任纽约国家商业银行行长；查尔斯·S·麦克凯恩荣升纽约国家派克银行行长；詹姆斯·B·福根去世后，弗兰克·O·韦特莫尔和梅尔文·A·特雷勒成了芝加哥第一国家银行的主席和总裁。在旧金山，詹姆斯·A·巴奇葛路皮荣登意大利银行董事长宝座，而罗伊·A·扬则刚刚加冕为联邦储备局局长。
全国最大的铁路公司——宾夕法尼亚铁路公司任命W·W·阿特伯里为最高领袖。帕特里克·E·克劳利获得了纽约中心铁路公司最高职位。两位年轻人O·P·斯维林根和M·J·范·斯维林根兄弟，白手起家最后将尼克尔铁路公司（1）发展成了规模庞大的铁路公司。
最近在商界崛起的大鳄还包括杰纳勒尔电子公司的主席欧文·D·扬和董事长杰勒德·斯沃普、纽约电话公司总裁詹姆斯·S·麦卡洛、美国羊毛制品公司董事长小A·G·皮尔斯、电子证券股票公司的S·Z·米切尔、雪佛兰公司总裁A·P·斯隆、F·阿穆尔公司董事长埃德森·怀特、汽车荣誉公司董事长沃尔特·克莱斯勒、太平洋汽油和电子公司董事长A·F·霍肯比默、H·M·比利斯比公司总裁约翰·J·欧布赖恩、大陆联合保险公司董事长欧内斯特·斯特姆、普尔曼公司董事长埃德沃德·F·卡里、中西部公用事业公司董事长马丁·J·英萨尔、菲利普-莫瑞斯烟草公司董事占鲁本·M·埃利斯、美国快递公司董事长弗雷德里克·P·斯莫尔和约翰斯-曼威尔公司董事长西奥多·T·默塞尔斯。
你是否成功地保住了你的头衔？
你是否向着优胜者阶层前进？
是的，我们每个人都有一个头衔需要扞卫。
注：
（1）尼克尔铁路原来为纽约、芝加哥和圣路易斯铁路，后来和诺福克与西部铁路汇合。
你一定要放低身价
唐纳德是一位资深的苏格兰庄园管家，同时也兼任高尔夫球伴。有一次，有位有钱人租住在庄园里打球，他为这位有钱的英国人背球袋。
这个有钱的英国人非常想击败他的对手，但他的球技却让人无法恭维。最后他对唐纳德说：“祈祷我能打出一杆好球吧，唐纳德。”
“好的，先生。”
英国人完美地挥动了球杆，但球却偏离了草地，掉进了灌木丛。
“唐纳德，”他大声说道，“很明显你并没有为我祈祷。”
“我为您祈祷了，我确实做了，但您必须先低下头，放低姿态。”
唐纳德朴实的评论中不正是蕴涵了许多常识和哲理吗？难道我们许多商人不应该好好学习吗？
资金与管理
我被割草机刺耳的噪音惊醒了。
我去车站的时候，看到一名职工正吃力地推着割草机，汗流浃背。
我继续往前走，几分钟后，在一所考究的房子前，看见另一名职工也在用割草机割草，但并没有流汗，因为割草机上有马达，这让他省了很多力气。他只要不时地将割草机转向就可以了，机器为他做好了其他的事。
这台动力割草机能够完成老式手推式割草机几倍的工作量。
为什么这片草地要人工去剪草，另一片就由机械来做呢？
因为第一片草地相对较小，所以主人也许觉得没必要花钱购买一台动力割草机。另一片草地无疑是属于一个有钱人的，这个人能买得起节省劳力的机器。
从割草机我想到了国家，想到了职工和资本家们。
美国已经到了动力驱动的时代，别的国家还没有这么先进。
操纵较贵动力割草机的人在一两个小时内就能完成手动割草机一天的工作量。美国拥有大片草地，就算这台设备需要大笔资金，也适合使用节省劳力的设备。其他国家的土地相应来说小得多，也没有钱投资在器械上。
“劳动创造财富。”动力机械支持者们喜欢这样说。
但现在的事实是，持手动割草机的职工比持机械动力割草机的职工工作得更努力，但他的成果却还不及对方的1/4，为什么？
因为这个人手里持有少量的资金，而另一个职工手里的资金却多得多。他们的产量差距并不是因为他们本身的素质，而是取决于他们手里有多少资金可以投资在工具上。换句话说，是资金让一个人比另一个人更多产。
每一个人都愿意承认，世界上没有任何一个国家的职工能赶超美国职工。
但是，有时候职工们、动力机械支持者们和政客们却拒绝承认，正是资金和管理才可能使美国职工比外国职工多产。美国职工手里有3千万电力供他们使用，这相当于3亿人力。其他国家的职工没有这么多的电力任他们使唤。这好比走路，小汽车能让我们舒服地走更远的距离。同样道理，动力机器让我们的职工能舒服地完成更多的工作。
资金和管理给予美国职工无与伦比的动力驱动工具，美国职工的人均生产量要大大超过外国职工。也正是因为美国职工如此巨大的生产量，美国老板才能支付得起高于其他国家两三倍甚至四倍的工资。
也正是因为如此高的工资，才使得上百万的美国职工能够享受到其他国家的职工做梦也想不到的高品质生活：汽车，自己的房子，电话，收音机，股票，大额的人寿保险，送孩子去接受高等教育等等。对于欧洲的职工来说，这一切都遥不可及。
公正地说，如果没有资金和管理，这一切都是不可能的。
如果你不喜欢应付难事
在一次商业谈判中，我要求一家大型企业做件事情，这件事情我知道是需要一些聪明才智才能完成的。结果负责这件事情的一个小主管回复我说，他感到很抱歉，因为他无法完成它。而且，他提到了好几个难处。
这件事情是否能够按照我的要求完成，对我的生意非常重要，因此，我给他写了封信，上面写道：“仅仅几周前，我与你们公司的董事长谈到了处理难题和管理人的话题。他告诉我说，在他公司里有很多人能够完成那些看上去似乎不可能完成的工作，他为此感到非常骄傲。那你是哪一种人呢？是那种承认事情不可能完成的人，还是那种你们老板认为可以完成不可能完成任务的人呢？”
一收到这封信，他立刻给我打来电话说他会完成这个任务。
超过半数大企业的领导们都是喜欢那些挑战超常难题的人。他们厌恶重复老一套的事情。简单的事情对他们来说毫无吸引力，他们喜欢迎接挑战，他们喜欢构想出一些雄心勃勃的、极难实现的计划，然后全身心地投入到这项计划中去，直至胜利完成它。
应该支付大额补助金给那些热衷于克服困难的主管们。一个年薪只有2·5万美元或5万美元的人只会想到处理那些毫无难度的日常事务，无异于一个一星期挣25美元职工的工作。
竞争使我们保持备战状态
有位主管在美国六家最大的工业企业之一工作，当我向他感慨越来越大的竞争正在逼近时，这位最有魄力的主管说：“竞争，我欢迎竞争。在一个行业中，公平的竞争越大，对这个产业也就越有利。它会刺激这个产业提高产品质量，还会减少成本和价格。价格越低，消费量也就越大，这个产业的成长也越快。竞争使我们时刻保持备战状态；让我们调整自己；让我们变得热切；让我们思维敏捷；使我们不断进步；使我们去减少浪费和低效，然后将它们切掉。
“我不愿意从事任何一个没有竞争力的产业。在这个产业里，我们期待竞争，我们欢迎竞争。如果我们不能对抗新来的竞争者，那我们就不配成功。我们认为，在我们这一行，我们不会比别人知道得少，我们非常愿意与他竞争，只要他也能像我们一样去公平竞争。”
非常有气概的态度，不是吗？
请将这一态度传给你的销售大军。
你善于用人吗
一天，有位总裁拦住我说：“我喜欢你写的那篇《组织、用人、监督》的文章，但是我认为你没能足够强调‘善于用人’这部分。在美国，有很多人知道如何组织，却没有多少有头脑的人知道如何善用人。”
他说的是真的吗？
通常只有非常了不起的大人物才知道知人善任，然后让他们放手去做。
现在来看，如果总裁不敢用人，不正是反映他对自己的信心不足吗？当董事长或总裁打算将某人委以重任时，如果他总是想要干涉这个人的工作，不正表明他对自己选人的能力并不自信吗？如果经理对自己的识人能力非常有信心，他就会毫不犹豫地使用他所选的人，让他放手去干。
弗兰克·W·伍尔沃思曾跟我说，多年来他凡事都是亲力亲为，因为他认为没人可以像他一样有效率地工作。直到他有一次累垮了被送到医院，他才发现原来别人也可以做得跟他一样好。这次经历是伍尔沃思一生的转折点。
“从前，我只是小范围地经营我的生意，从那之后我学会了如何大规模地经营。”他这样对我说。
洛克菲勒也是最早知道如何用人的大师之一。
