第八章8.马云以小谋大，用互联网做中小企业的生意
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马云希望阿里巴巴成为中国的网商，为中小企业创造出更多的百万富翁、千万富翁，如果阿里巴巴能创造这么多的百万富翁、千万富翁，马云自然不会穷到哪里去。
致富指数：★★★★
适应人群： 在寻找中小企业发展方向的人。
阿里巴巴刚建立时，马云就将其定位为：让天下没有难做的生意。他要做那些中小企业的解救者。亚洲是出口导向型经济，是全球最大的出口供应基地，中小供应商密集，众多的小出口商由于渠道不畅而受制于大贸易公司。他认为，只要这些小公司登录阿里巴巴网站，就可以进入美洲、欧洲等更广阔的市场。
马云预测，网络的普及将是对大公司模式的终结。他认为在工业时代，一家公司要向全世界扩张必须拥有雄厚的资本，并借助开设海外分公司、办事处等方式才能如愿以偿。但在如今网络盛行的时代，一家公司要进入他国市场并不需要太多的资金，网络的即时性和大量信息将使中小企业可以获得原先只有跨国公司才能获得的商机。
马云把大企业比做鲸鱼，将小企业称为虾米。阿里巴巴就是为那些中小企业服务的。帮助中国企业出口，帮助中小企业出口是阿里巴巴的方向。无论是在“中国黄页”还是在外经贸部做客户宣传的时候，马云会见一个国有企业的领导要谈十三次才能说服他，在浙江一带，去三趟就可以了。这让他相信中小企业的电子商务更有希望，更好做。他从新加坡回来时就决定，电子商务要为中国中小企业服务。这是马云最早的想法。
国外的B2B都是以大企业为主，阿里巴巴以中小企业为主。鲸鱼（大企业）资金、人力、技术都很充足，像Commerce One、Ariba这样的欧美公司来到中国，他们的目标是找鲸鱼。可是中国没有多少鲸鱼，即便为数不多的那么几条鲸鱼中，有些还是不健康的。
可以说，这种以服务中小企业为主的模式也是阿里巴巴独创的。马云不愿意去模仿那些成熟企业的做法，他要找到属于自己的那条路。
他认为：在商业做法上盲目模仿大公司，是不少创业者都容易犯的一个错误。不少出身大公司的人，会在自己创业的时候，不自觉地按照大公司的做法建立一些规范制度等。必要的规范当然是有益的，但大公司为了稳妥，一般都比较慢，大公司为这个“慢”付得起代价，但这对小公司来说将是一个灾难。新创业的公司就像是只兔子，却以为自己是头大象，用大象的心态做事，在狼面前慢慢踱步，最后就会被狼吃掉。创业，就意味着要用创业的做事方式。
创业公司不但不要盲目模仿大公司的做事方法，而且切忌抄袭其商业模式。那些知名企业在成名之前是什么样子创业者根本没有去调查，他们是如何积聚能量才有今天的成就创业者也没有去思考，简单模仿它的现实，可能是南辕北辙，不是简单模仿就能获得同样成功的。
选择这种模式得益于马云对我国中小企业的了解，以及阿里巴巴自身的成长经验。他说：阿里巴巴异军突起后，就成为在全世界B2B领域里（我们可能现在确实是）的第一位，无论访问量、客户数量都是第一位的。原因很简单，美国都是为大企业服务的。他认为要为大企业服务很难。第一，等到大企业搞清楚怎么做的时候，往往会自己做，会把阿里巴巴这样的企业甩了。第二，美国的电子商务都是为大企业省钱，他觉得中国要为中小企业服务，因为中国中小企业很多，最需要帮助。就像大家可以造别墅，但客户群是有限的，但当造很多公寓的时候，就有很多人愿意住，所以他是造公寓，为中小企业服务的，就不能去想办法帮中小企业省钱，因为它的钱已经省到了骨头上面了。为中小企业服务的思路是帮助它们赚钱，让它们通过阿里巴巴的网络发财。
马云对中小企业进行了详细的调查，他发现中小企业商人头脑精明，生命力强，非常务实。他说，中小企业才不管什么战略的概念有多么好听，能让它赚更多钱的东西它就会用。如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，它们才是最需要互联网的人。而马云就是要领导穷人起来闹革命。
此外，马云对中国发展趋势进行正确分析，他相信中国“入世”以后会成为世界贸易的中心，这也是他坚持从事为中小企业服务的电子商务的一个原因。
阿里巴巴的一位创业元老介绍说，1999年，中国申请加入WTO失败的时候，正是阿里巴巴在杭州湖畔花园创业的时候。消息传来，阿里巴巴的员工们都有些失落，虽然还没确定未来的赢利在哪里，但就他们这群人对外贸的熟悉程度和从阿里巴巴上最为活跃的商人群落来看，这样一个消息无论如何都不是好消息。但是马云却对中国入世十分乐观，他告诉员工中国入世只不过是时间问题，就像阿里巴巴的成长也只不过是时间问题一样。
马云分析得非常正确。中国是一个大的市场，世界需要中国，中国也需要世界。中国很快于2001年加入世贸组织。中国劳动密集型产业的发达，使得中国成为世界的工厂，一时间“中国制造”风靡全球。
亚洲的独特模式以及发展中国家的独特模式都是以中小企业为主的B2B模式的发展。中小企业特别适合亚洲和发展中国家，发达国家讲资金讲规模，而发展中国家在信息时代不是讲规模而是讲灵活，以量取胜，所以被称之“蚂蚁大军”。阿里巴巴每年的续签率达到75%，中小企业的死亡率是15%，他们续签首先说明他们已经存活下来了。
马云说，“让别人去跟着鲸鱼跑”，他通过自己深入调查中小企业的发展状况，准确预测中国未来的发展趋势，避开为大企业服务的激烈竞争，建立了只为中小企业服务的商务平台。在为别人提供服务付出努力的时候，马云自然也会有丰厚的回报。
致富小看板
马云提醒中小企业
世界在逐渐变平，这意味着有更多平等的机会，大象和蚂蚁共舞，小虾米也可以和大鱼一起逐食，但这也意味着竞争更加残酷。变化是应对竞争的利器，因为在一个日趋扁平的世界里，如果墨守成规，就会死掉。
